悠　揚

難以拒絕的請求

世界上最會忽悠的人是誰?導(dǎo)購小姐一定是其中之一。她們向路過的女士們提供免費使用的化妝品，之后一番引誘，女士們就紛紛為昂貴的產(chǎn)品心甘情愿地掏了腰包。不過事后又要抱怨起自己的“沖動消費”。到底是什么原因讓導(dǎo)購小姐“忽悠”得不亦樂乎，消費者上鉤也愿打愿挨?心理學(xué)家早已發(fā)現(xiàn)那些征服人們心理的“說服的藝術(shù)”。

腳在門檻內(nèi)技巧

這是一種最為常見的說服技巧，它通常是提出一個較小的請求，在得到滿足之后再提出較大的請求，這時后面這個較大的請求就更容易被接受了。1966年，美國心理學(xué)家弗萊德曼進行了一項有關(guān)研究。他給加州的一些家庭主婦打電話，詢問她們有關(guān)家庭用品的問題。3天后，心理學(xué)家又打來電話，這一次他們詢問這些主婦能否允許5～6個工人去她們家里進行一個長達2小時的家庭檢查。結(jié)果先前被詢問的主婦同意后者的概率是第一次接到電話主婦的2倍。1993年，心理學(xué)家泰勒在另一項實驗中要求被試者在醉酒后乘坐出租車，而在此之前他獲得了其中一半的被試者事前簽署的一項禁止酒后駕車的協(xié)議。這些被試者顯然比沒有簽署協(xié)議的被試者更容易接受乘坐出租車的建議。

腳在門檻內(nèi)技巧之所以行之有效，是因為之前的一個小請求能在雙方間建立一個無形的“人際紐帶”。人們在說服自己接受行為合理性的本能支撐下，改變了自我的態(tài)度。由于較小的請求很容易得到滿足，但由于它微不足道而并不足以支持助人者解釋自己行為的合理性，所以這些幫助者就必須說服自己：他們的幫助行為是出于樂善好施的天性，并且是心甘情愿這樣去做的。這樣，當更大的請求出現(xiàn)時，人們?yōu)榱吮３帧皹酚谥恕钡淖晕腋拍?，便更容易接受新的要求。而沒有被要求幫忙的人，由于并不需建立一個“助人者”的形象，也就不覺得拒絕是一件難事了。

不過后續(xù)的研究發(fā)現(xiàn)，并非在所有情況下人們都會為小請求付出更多。只有當請求的事情和助人者自己的關(guān)系緊密時，才有比較明顯的效果。因此請求者提出的要求最好能受到助人者的支持。此外，當后面更大的要求是較小要求的延伸時，請求者得到幫助的可能性也更大。

門前技巧

與“腳在門檻內(nèi)技巧”相反，請求者會先提出一個很大的要求，在對方拒絕后接著提出小一點但更合理的要求，這時小要求被滿足的可能性就大大增加了。門前技巧的“小伎倆”在于，一個看起來不甚合理的大要求會讓對方感覺“不好意思”，從而羞于拒絕更小的要求，心理學(xué)家將其稱為“參照點”的改變。

不過門前技巧也并非總那么管用，它的前提還是很嚴格的：最初的要求必須很大，以確保人們拒絕大要求時不會產(chǎn)生負罪感：大小兩個要求的時間間隔不能過長，否則被要求者那種因為拒絕別人而產(chǎn)生的“義務(wù)感”就會消失；最后，較小的請求必須由同樣的人提出，換成其他人也會失去效果。

心理學(xué)家認為，門前技巧與人們之間的互惠規(guī)則有關(guān)，1980年希拉里的研究證明，當人們發(fā)現(xiàn)別人在條件上的讓步時，就會感到來自互惠的壓力，即對他人的讓步做出回報，從而接受他人的第二個要求。因此，門前技巧要比腳在門檻內(nèi)技巧更為有效，也更廣泛地用于各種協(xié)商情境。

滾雪球技巧

這種技巧是先提出一個對方可接受的條件，以保證對方可以保持同意的信念，之后增加條件的籌碼。希蒂尼等在1978年的一個有關(guān)滾雪球的實驗中，先統(tǒng)計了同意參加實驗的人數(shù)(56％的人愿意參加)，之后他們提出將實驗安排在早上7點，并且被試者允許改變是否參加實驗的主意。結(jié)果有95％的學(xué)生仍愿意參加實驗。而在另一組直接被告知要早上7點就來參加實驗的學(xué)生中，只有24％的人接受了條件。

滾雪球策略是基于人們會產(chǎn)生已經(jīng)做出承諾的錯覺，而無法拒絕新增加的條件。此外，拿交易來說，本來一樁便宜的生意可以使人心情舒暢，但是僅僅因為賣方提了幾塊錢就拿不到自己想要的東西畢竟有點可惜——很多人正因為不愿錯失購買的樂趣而干脆不在意那看似合理的額外支出了。

“取悅他人”的陷阱

面對像導(dǎo)購小姐一樣有技巧的請求者，人們往往就招架無術(shù)了。特別對于缺乏社交技巧的人——譬如患有社會焦慮障礙的人——拒絕他人簡直比登天還要難。另外，拒絕的能力與自信心緊密聯(lián)系。缺乏自信和自尊的人也會因拒絕他人感到格外不安，因為他們把他人的看法看得比自己的感受還重要。

心理學(xué)研究還顯示，生長在一個“專制型”家庭的女性更容易落入請求者的“陷阱”。這些人在童年期便形成了“我只有順從和幫助別人，才能變得可愛”的思維定勢。當你把自己定義成一個“取悅別人”的人時，你的自我價值的體現(xiàn)便依賴于為別人做事的惡性循環(huán)，使得你身邊的人都希望你隨時隨地在他們身邊，為他們服務(wù)。

總的來說，由于這類人在社會交往的過程中總是想盡量取悅他人，就會忽視自身的需求和能力局限去滿足他人的條件。拒絕還可能被認為是漠不關(guān)心和自私的表現(xiàn)，我們還可能不想令別人灰心喪氣而不敢拒絕。害怕拒絕還可能出于不想被討厭、批評和對友誼的損害等原因。但無論如何，盡管“不拒絕”會暫時減少沖突的發(fā)生，長此以往卻可能帶來不必要的麻煩。

如何說出“不”字

對此，心理學(xué)為不會拒絕別人的“好心人”們提出了一些建議：首先，對于那些不合理或?qū)嵲诿銥槠潆y的要求，大可不必順應(yīng)之。盡量從第一感覺上看自己是否愿意接受對方的條件，同時保持一個清醒的頭腦，千萬不要做出和自己的計劃相違背的決定。

拒絕他人時，最好能夠給出一個合情合理的解釋，讓對方感到你的真誠并愿意達成一個“雙贏”的妥協(xié)。一旦在拒絕后接踵而來的是一個不太好的回應(yīng)，也要盡量保持自己的立場。記住你自己的權(quán)利，無須為此感到羞愧。

在說出“不”字時，盡量采取堅決而直接的短語，比如：“感謝你看得起我，但現(xiàn)在不方便”或“對不起，我不能幫忙”。同時，還可以嘗試用身體語言來表示拒絕。

有時可以考慮提出一項妥協(xié)的方案，比如：除非要怎樣，我才能接受這條件。但記住妥協(xié)的方案也要建立在自己可以接受的范圍內(nèi)。

拒絕別人的請求并不意味著要排斥他。在這一點上，人們都是通情達理的：他們有權(quán)利要求幫助，你也同樣有權(quán)利拒絕。

此外，不要為拒絕你的孩子感到愧疚。被拒絕也是成長的一部分，因為這可以使他們更有自制力，這是成人世界里不可缺少的一部分。你并，不是不讓他們抗議，而是要讓他們知道誰是負責(zé)制定規(guī)則的人。

最后，要做回自己，要明白什么是你真正想要的，通過更好地認識自己，才能在拒絕別人的時候信心十足。

責(zé)任編輯趙檸