崔　瑜

2月26日，H3C在珠海召開了2009年度渠道峰會，以“挑戰(zhàn)、創(chuàng)新、機遇”為主題，表明未來H3C將通過穩(wěn)健創(chuàng)新的基本策略，緊密圍繞IToIP核心戰(zhàn)略思想，與渠道合作伙伴一道，逐步實現(xiàn)從IT基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商向IT增值解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。

全球營銷總裁吳敬傳女士的主題演講中提到，5年來，H3C的核心渠道合作伙伴已經(jīng)發(fā)展到587家，比起成立之初，數(shù)量和業(yè)績都已經(jīng)翻了一倍。對核心渠道合作伙伴的持續(xù)關(guān)注保證了H3C銷售渠道的穩(wěn)定和市場的持續(xù)擴張，H3C為這些合作伙伴建立了核心渠道指標(biāo)增長度、專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)認證增長度、專業(yè)產(chǎn)品銷售業(yè)績增長度、服務(wù)產(chǎn)品銷售業(yè)績增長度等多項指標(biāo)，意在幫助合作伙伴建立起開發(fā)客戶需求、從單一賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q方案的能力。

系列扶植渠道的舉措給H3C帶來的回報顯而易見，目前H3C網(wǎng)絡(luò)、安全、多媒體、存儲四大產(chǎn)品線、400余款產(chǎn)品、800多種模塊，以及基于IP標(biāo)準(zhǔn)建立的平臺架構(gòu)，整個產(chǎn)品研發(fā)流程和銷售體系都已經(jīng)無聲滲入到渠道合作伙伴的市場反饋、需求和行業(yè)判斷。

這種模式帶給技術(shù)的好處，是側(cè)面促成了技術(shù)的積累。比如，在多年IP技術(shù)的積累基礎(chǔ)上，H3C每進入一個新的IT領(lǐng)域，不是從頭開始，而是在既成的基礎(chǔ)上，進行融合性創(chuàng)新，這樣也有益于渠道伙伴的延續(xù)性銷售。在H3C提供的標(biāo)準(zhǔn)、開放的IT基礎(chǔ)架構(gòu)基礎(chǔ)上，H3c與合作伙伴一起面向政府、教育、金融、能源等不同客戶，提供滿足不同需求的IT增值解決方案。如果說H3C過去的五年是IToIP基礎(chǔ)架構(gòu)形成的五年，未來的五年將是IToIP走向智能開放的五年。

如今，客戶需求已經(jīng)發(fā)生了變化，并在不斷的演化著——這不單單是H3C一家的感受。從咨詢公司們的營銷戰(zhàn)略年會，到行業(yè)廠商的感言，或者是IT解決方案供應(yīng)商的體會，都有太多相似之處。但這種變化意味的遠遠不止是挑戰(zhàn)，更多是機會暗藏。

以政府變化為例。以前的政府是條塊分隔的，而現(xiàn)在的政府改革，重心都轉(zhuǎn)移到打通行政壁壘上，就像割裂的歐洲要走向歐盟。與之對應(yīng)，之前政府IT設(shè)施都是根據(jù)行政劃分的廳局委辦各自獨立建設(shè)，而如今的要求是數(shù)十個廳局委辦統(tǒng)一辦公。如何實現(xiàn)幾十個部門在一張網(wǎng)絡(luò)上辦公，既能資源共享，又能保證各部門信息的相對獨立和安全?如何保證共用一個物理存儲池，既能實現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)一存儲、靈活調(diào)用，又能對不同數(shù)據(jù)進行權(quán)限設(shè)置和保護?如何保證不同部門之間形成統(tǒng)一通信、協(xié)同辦公?

政府行業(yè)的需求變化給H3C帶來了競爭優(yōu)勢：通過H3C IToIP解決方案能打通所有的IT架構(gòu)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的虛擬化構(gòu)架和信息的互相調(diào)配，同時又能保證信息的安全性。目前，H3C在中央各部委的應(yīng)用份額超過70％，各級電子政務(wù)骨干、省干、地市城域網(wǎng)新增份額超過7％。

專注就是一種創(chuàng)新，這可能是H3C背后最大的推動力。在企業(yè)初成之際，抵御住市場中諸多機會的誘惑，堅持IP戰(zhàn)略，堅持ITOIP，持續(xù)技術(shù)積累與管理改進，才擁有了今天業(yè)界最為完整的IP產(chǎn)品線和IT基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案。2008年合同銷售額近100億人民幣，相比03年剛成立時增長15倍多。新的一年，H3C將為各行各業(yè)的用戶提供更低的整體擁有成本(TcO)，以及更高效率的IT系統(tǒng)。既往的合作伙伴策略，如今也營造了H3C良好的生態(tài)環(huán)境。H3C營銷副總裁王巍表示，在H3C提供的標(biāo)準(zhǔn)、開放的IT基礎(chǔ)架構(gòu)基礎(chǔ)上，面向不同客戶提供滿足不同需求的IT增值解決方案，H3C將更關(guān)注提升渠道合作伙伴的增值能力，這也是提升H3C自身增值能力的最重要途徑。