劉 亮

在家電連鎖大賣場(chǎng)、在線銷售新勢(shì)力的夾擊之下，迪信通將自己的未來(lái)定位為“個(gè)人移動(dòng)世界”

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰云已經(jīng)散去，迪信通重新又走上了擴(kuò)張的道路。

“去年經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)之后，迪信通做了一次‘瘦身運(yùn)動(dòng)，在全國(guó)關(guān)閉了80多家店。這幾月又在開(kāi)店，開(kāi)店數(shù)量已經(jīng)接近關(guān)店的數(shù)量，預(yù)計(jì)到今年年底，開(kāi)店的數(shù)量會(huì)超過(guò)去年關(guān)店的數(shù)量，使迪信通店面的總量達(dá)到1200家?！北本┑闲磐ㄉ藤Q(mào)有限公司總裁金鑫介紹。

金鑫進(jìn)一步解釋，企業(yè)受環(huán)境的影響，與人的身體受外部環(huán)境的影響是一樣的。在保證不生病的情況下，外部環(huán)境好、食物多的時(shí)候，人會(huì)胖起來(lái)；外部環(huán)境不好，食物少的時(shí)候，就瘦一點(diǎn)。

一旦形勢(shì)穩(wěn)定的時(shí)候，迪信通又開(kāi)始考慮成長(zhǎng)問(wèn)題?！澳壳笆袌?chǎng)處于食物較多的時(shí)候，總體而言企業(yè)會(huì)重新胖起來(lái)。”金鑫稱。

利潤(rùn)率止跌回升

盡管整體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)開(kāi)始好轉(zhuǎn)，但手機(jī)零售領(lǐng)域的形勢(shì)依舊差強(qiáng)人意。消費(fèi)需求放緩、利潤(rùn)下降仍然是迪信通必須面對(duì)的行業(yè)危機(jī)。

迪信通北京公司總經(jīng)理齊峰介紹，五年前，迪信通在北京地區(qū)的凈利潤(rùn)率是5％，而現(xiàn)在的凈利潤(rùn)率只能維持在1.5％至2.5％之間。來(lái)自蘇寧電器的一份調(diào)查則顯示，從2001年到2008年，手機(jī)產(chǎn)品在國(guó)美、蘇寧等家電賣場(chǎng)的年銷售增長(zhǎng)率都在30％左右，但2008年以來(lái)，由于2G手機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，手機(jī)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)趨勢(shì)已經(jīng)明顯放緩。

利潤(rùn)率下降的同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者卻在增加。作為國(guó)內(nèi)最大手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)，迪信通雖然已經(jīng)甩開(kāi)了中復(fù)、金飛鴻這樣手機(jī)專業(yè)連鎖領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但卻無(wú)法與強(qiáng)勢(shì)的國(guó)美和蘇寧相比。國(guó)美、蘇寧等綜合家電連鎖企業(yè)，無(wú)論產(chǎn)業(yè)規(guī)模還是資本實(shí)力都強(qiáng)于迪信通，而且這兩家企業(yè)還多次宣稱要加強(qiáng)在手機(jī)專業(yè)連鎖領(lǐng)域的擴(kuò)張。

另外，市場(chǎng)新進(jìn)入者，如京東商場(chǎng)、新蛋網(wǎng)等各種線上銷售手機(jī)產(chǎn)品的公司，也吸引了一部分喜歡網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者。而像中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通這樣強(qiáng)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商，在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)充話費(fèi)送3G手機(jī)的方式，無(wú)形中也讓迪信通等手機(jī)連鎖銷售企業(yè)流失了不少客戶。

對(duì)于以上的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，金鑫表示，迪信通都在認(rèn)真研究，正在一一應(yīng)戰(zhàn)。讓金鑫欣慰的是，從去年下半年至現(xiàn)在，通過(guò)關(guān)店開(kāi)店的方式，迪信通在很多區(qū)域遏制住了利潤(rùn)率下滑的趨勢(shì)。

據(jù)了解，迪信通關(guān)店最多的地方在江浙等沿海地區(qū)，這些區(qū)域中，外向型企業(yè)相對(duì)集中，經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致很多外向型企業(yè)倒閉，員工回家，當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買力相對(duì)下降，因此關(guān)閉的店比較多。而迪信通開(kāi)店則集中在中部，如湖南，河南，四川等省，很多在沿海地區(qū)打工的員工，回到家鄉(xiāng)后二次創(chuàng)業(yè)，帶動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。

金鑫介紹，今年1到9月，迪信通的銷量略高于去年同期的水平，而這幾個(gè)月迪信通的店面數(shù)量要少于去年同期，這說(shuō)明迪信通經(jīng)受住了鍛煉和考驗(yàn)，單店的盈利能力正在增強(qiáng)。去年10到12月迪信通的銷量快速下滑，而今年最后一季度經(jīng)濟(jì)形勢(shì)明顯好轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)迪信通的整體銷量超過(guò)去年不會(huì)有問(wèn)題。

今年，迪信通扭轉(zhuǎn)了利潤(rùn)率下跌的態(tài)勢(shì)，部分原因還在于調(diào)整了與供應(yīng)商的關(guān)系?！拔覀兪冀K堅(jiān)持，顧客是我們的第一上帝，供應(yīng)商是我們的第二上帝。當(dāng)我們把顧客利益放在首位，擴(kuò)大了銷量之后，我們將從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取到更多的返利?！苯瘀握f(shuō)。

在某種程度上，迪信通能夠做到這一點(diǎn)，還要感謝經(jīng)濟(jì)危機(jī)。迪信通的主要供應(yīng)商都是全球性的大公司，如諾基亞、摩托羅拉，索愛(ài)、三星、LG等，他們每年都有很大的銷售壓力。為了維護(hù)業(yè)績(jī)，保持增長(zhǎng)或持平，在歐美市場(chǎng)銷量持續(xù)下降的情況下，他們只能將更多的銷售指標(biāo)分配到中國(guó)。而為了保證在中國(guó)獲得銷售增長(zhǎng)，他們向渠道商承諾，銷量提高之后，渠道商將獲得更多的返利。迪信通則通過(guò)實(shí)力，為自己贏得了更多利潤(rùn)。

尋找新的產(chǎn)品鏈條

四年前，迪信通曾出讓30％股份，獲得了31和鼎輝4000萬(wàn)美元的投資，此后迪信通開(kāi)始以每年增加200家以上店面的速度擴(kuò)張，并且將自己的渠道滲透到了二三線城市，2009年，迪信通擴(kuò)張的速度已經(jīng)明顯降了下來(lái)。

“企業(yè)仍然有一個(gè)中期的發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)五年時(shí)間要開(kāi)到3000個(gè)店，五到八年時(shí)間要開(kāi)5000家店?！苯瘀谓忉?，“不過(guò)眼下迪信通最重要的不是單純追求規(guī)模，而是將提高單店收入和運(yùn)營(yíng)效率放在首位，要找到利潤(rùn)率更高的產(chǎn)品，在迪信通的渠道中銷售?！?/p>

迪信通曾經(jīng)嘗試進(jìn)入3C產(chǎn)品銷售領(lǐng)域。一年前，迪信通就已在全國(guó)80家體驗(yàn)店開(kāi)始銷售IT及數(shù)碼產(chǎn)品。然而，迪信通銷售3C產(chǎn)品的嘗試，卻遇到了重重困難，沒(méi)有達(dá)到迪信通預(yù)期的銷售目標(biāo)。

李凡是北京朝陽(yáng)路高井附近一家迪信通店鋪的銷售人員，她告訴記者，讓消費(fèi)者到迪信通的店里來(lái)購(gòu)買上網(wǎng)本的確比較困難。易觀國(guó)際咨詢公司分析師王留生也認(rèn)為，“消費(fèi)者還沒(méi)養(yǎng)成在手機(jī)連鎖店購(gòu)買電腦的習(xí)慣，而且手機(jī)賣場(chǎng)缺乏專業(yè)的IT銷售人員，這將是迪信通進(jìn)行產(chǎn)品多元化嘗試的一大難題?！?/p>

事實(shí)上，迪信通在這方面的努力，也受到了蘇寧、國(guó)美等綜合家電賣場(chǎng)的夾擊。蘇寧、國(guó)美在連鎖賣場(chǎng)內(nèi)增加了計(jì)算機(jī)、通訊和消費(fèi)電子產(chǎn)品之后，通過(guò)加大促銷力度，讓很多消費(fèi)者逐步養(yǎng)成了去蘇寧，國(guó)美等大賣場(chǎng)購(gòu)買此類產(chǎn)品的習(xí)慣。

經(jīng)過(guò)一番思索之后，迪信通將自己的未來(lái)定位為“個(gè)人移動(dòng)世界”?！拔覀儾皇寝D(zhuǎn)做3C，而是提出‘個(gè)人移動(dòng)世界概念，賣所有便攜式的電子產(chǎn)品，以及與此密切相關(guān)的產(chǎn)品，最終形成一個(gè)產(chǎn)品鏈條?！苯瘀畏Q。

金鑫進(jìn)一步解釋自己的設(shè)想，如在迪信通的店鋪里銷售無(wú)線電子相框，某個(gè)家庭買了該產(chǎn)品，丈夫去國(guó)外出差，拍了一張照片，發(fā)送到無(wú)線電子相框，家里的妻子和孩子馬上就可以看到。如果家人覺(jué)得照片拍得好，要打印出來(lái)，就需要配備打印機(jī)，那么迪信通也賣打印機(jī)，打印還需要打印紙，那么打印紙也是迪信通的銷售范疇，如此形成產(chǎn)品系列。

金鑫還推崇家庭娛樂(lè)系統(tǒng)的概念。他介紹，日本產(chǎn)的游戲機(jī)需要與電視機(jī)配合使用，可以通過(guò)手柄來(lái)上網(wǎng)，但很麻煩，迪信通可以給游戲機(jī)配備藍(lán)牙鍵盤。藍(lán)牙接收器等無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，方便消費(fèi)者購(gòu)買。金鑫希望顧客在迪信通買了手機(jī)，還順帶買無(wú)線路由器、無(wú)線藍(lán)牙等電子產(chǎn)品。

另外，從3G應(yīng)用的角度考慮，迪信通剛剛組建了大客戶服務(wù)部，主要為中小企業(yè)提供內(nèi)部溝通服務(wù)。中小企業(yè)的老板不會(huì)總在辦公室，如果安裝了相應(yīng)的系統(tǒng)，員工上班刷卡后，老板就會(huì)收到短信，可以確切的知道每個(gè)員工的出勤情況。這項(xiàng)系統(tǒng)還可以為學(xué)校及家長(zhǎng)提供更多便利，現(xiàn)在學(xué)校規(guī)定小學(xué)生到校上課不能帶手機(jī)，安裝了相應(yīng)的系統(tǒng)之后，小學(xué)生到學(xué)校，在校門口刷卡，家長(zhǎng)就能收

到短信，而且卡上可以存3個(gè)親情號(hào)碼，供遇到緊急情況時(shí)使用。這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以不通過(guò)店面，但將是迪信通未來(lái)大力拓展的業(yè)務(wù)之一。金鑫并不認(rèn)為迪信通在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，而是正與時(shí)俱進(jìn)。理由是“迪信通原來(lái)就在銷售通訊產(chǎn)品，未來(lái)是信息社會(huì)，大家需要加強(qiáng)溝通和交流，迪信通未來(lái)仍然會(huì)堅(jiān)持銷售通訊產(chǎn)品或與通訊直接有關(guān)的產(chǎn)品。”

逆市仍在擴(kuò)張

媒體曾經(jīng)廣泛報(bào)道，兩年前，國(guó)美與迪信通的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)整體見(jiàn)過(guò)面，探討雙方合作的事宜。當(dāng)時(shí)黃光裕說(shuō)“真誠(chéng)地與你們合作”，而陳曉則滔滔不絕闡述迪信通加入國(guó)美的好處。然而此次接受《中國(guó)新時(shí)代》記者采訪，金鑫卻斷然否定國(guó)美試圖收購(gòu)迪信通一事，稱相關(guān)的說(shuō)法都是謠傳，寫作者并沒(méi)有采訪過(guò)迪信通。

據(jù)迪信通一位不方便透露姓名的工作人員透露，迪信通管理層對(duì)于出讓公司控制權(quán)的問(wèn)題，歷來(lái)非常慎重。國(guó)美、迪信通雙方即便是有過(guò)接觸，那也是南轅北轍，不可能取得什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而鼎輝和31作為財(cái)務(wù)投資者，獲得了迪信通30％股份，但對(duì)于迪信通未來(lái)發(fā)展的發(fā)言權(quán)并不大。

上述工作人員分析，這也許在一定程度上表明，迪信通高層確實(shí)已經(jīng)明確了企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，對(duì)于出讓股權(quán)的合作方式不再感興趣。

盡管擴(kuò)張的速度有所放緩，金鑫仍然表示，迪信通正在嘗試以多種新的方式擴(kuò)張，以便為未來(lái)發(fā)展尋得更多突破。如迪信通與家樂(lè)福、京客隆、樂(lè)購(gòu)等企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，這些零售連鎖企業(yè)開(kāi)店，會(huì)請(qǐng)迪信通去開(kāi)店中店?！暗闲磐ㄏ嘈胚@些企業(yè)的宣傳促銷能力，迪信通在家樂(lè)福等超市的柜臺(tái)，銷量甚至要好于迪信通的一些店面。”金鑫稱。

迪信通還與電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方在多個(gè)領(lǐng)域達(dá)成一致，如企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合銷售等。目前雙方正在上海、云南等省進(jìn)行合作試點(diǎn)，中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)業(yè)部請(qǐng)迪信通去賣手機(jī)，迪信通的營(yíng)業(yè)廳則銷售中國(guó)移動(dòng)的電信產(chǎn)品。

迪信通還推出了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品正在逐步增加。金鑫相信，將“個(gè)人移動(dòng)世界”概念移植到網(wǎng)上之后，網(wǎng)站的銷量將會(huì)更高。金鑫還透露，由于手機(jī)連鎖企業(yè)普遍日子不好過(guò)，現(xiàn)在是并購(gòu)的較好時(shí)機(jī)，迪信通正在積極尋找行業(yè)內(nèi)新的并購(gòu)對(duì)象。

北京迪信通商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)劉東海曾經(jīng)表述，中國(guó)的市鎮(zhèn)有48000個(gè)，其中有效的連鎖店面可以達(dá)到10萬(wàn)個(gè)他們的中期目標(biāo)是完成5000家門店的布局，劉東海說(shuō)，“相信做成5000個(gè)店，就能在行業(yè)中樹(shù)立重要地位，談判能力也更強(qiáng)，消費(fèi)者更認(rèn)同你的品牌?！?/p>

易觀國(guó)際分析師王留生認(rèn)為，現(xiàn)在迪信通的年銷售額為80億元，而國(guó)美手機(jī)的年銷售額超過(guò)100億元，追求大規(guī)模擴(kuò)張，擺脫弱勢(shì)地位，仍然是迪信通的夢(mèng)想。對(duì)此，金鑫表示，等到確定了產(chǎn)品鏈條，獲得了更高利潤(rùn)后，迪信通可以通過(guò)自有資金滾動(dòng)發(fā)展，上市融資也可以是一種選擇。

近年來(lái)，迪信通上市一事被反復(fù)提及，但始終沒(méi)有進(jìn)展。金鑫表示，關(guān)于上市迪信通仍然在積極策劃當(dāng)中，但不方便透露更多的細(xì)節(jié)。

數(shù)說(shuō)

1.5|％至2.5％

五年前，迪信通在北京地區(qū)的凈利潤(rùn)率是5％，而現(xiàn)在的凈利潤(rùn)率只能維持在1.5％至2.5％之間。

200

家

四年前，迪信通曾出讓30％股份，獲得了3I和鼎輝4000萬(wàn)美元的投資，此后迪信通開(kāi)始以每年增加200家以上店自的速度擴(kuò)張，

5000

個(gè)店

相信做成5000個(gè)店，就能在行業(yè)中樹(shù)立重要地位，談判能力也更強(qiáng)，消費(fèi)者更認(rèn)同你的品牌。