陶　昆

在一片開發(fā)熱中，做了20年銷售的鄒騰毅然投入了置地建廠的洪流。但從銷售到經(jīng)營的轉(zhuǎn)型并不輕松，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)冷的蕭瑟中，鄒騰不得不咽下美夢成空的苦果……

啪！鄒騰狠狠地掛斷了電話。一分鐘前，他還對電話那頭笑臉相迎，現(xiàn)在卻只有對著無辜的電話發(fā)泄他的憤怒和無奈。

這是地稅局催繳土地使用稅的電話。3萬多元的稅，鄒騰壓根不想繳。土地證一直沒辦下來，繳哪門子土地使用稅？但這稅是逃不掉的，鄒騰只覺得心中的煩躁像幾只爪子抓著他的喉嚨，生生要從他嘴里噴出來。

鄒騰松了松領(lǐng)口，抬頭看見自己招聘的廠長老譚正在門口躊躇，不知是進(jìn)是退?？粗@個如今幾乎是光桿司令的廠長，鄒騰無奈地苦笑。他揮了揮手，讓老譚陪他一起去廠區(qū)一角的菜地走走——那幾乎是廠里唯一還在從事“生產(chǎn)”的地方。

經(jīng)銷商的工廠夢

時間倒回到2004年，鄒騰從江蘇跑到四川做酒店紡織用品已經(jīng)8個年頭了。他一直想要進(jìn)軍實業(yè)，自己開一家酒店紡織用品廠。供貨商不斷提價甚至背地里培養(yǎng)其他經(jīng)銷商的行為，更加劇了他的渴望。

鄒騰做著工廠夢的時候，中國經(jīng)濟(jì)正深陷在“負(fù)利率”中。地產(chǎn)熱、開發(fā)區(qū)熱如火如荼，僅僅是土地增值的收益，就讓投資建廠幾乎成為一個穩(wěn)賺不賠的買賣。此時，鄒騰的生意已經(jīng)從四川做到了重慶、湖南、貴州、云南、西藏，年凈利潤近200萬元。他深信，工廠可以讓自己徹底擺脫供貨商的鉗制，自己拿回來的訂單足以養(yǎng)活一個工廠。

問題是土地和資金。配套完善的開發(fā)區(qū)地價不菲，加上啟動資金和現(xiàn)在生意所需的周轉(zhuǎn)費用，自己手上這幾百萬恐怕玩不轉(zhuǎn)。

鄒騰開始積極尋找合適的土地，親戚朋友們都知道了他想轉(zhuǎn)型實業(yè)。其中，他的大學(xué)同學(xué)李烈對這個計劃最為熱心。

李烈是鄒騰大學(xué)4年的死黨，雖然在銀行工作，腦子卻比商人還“活”，私底下利用工作上的便利賺了不少錢。他多次勸鄒騰大膽投資，只要有項目、土地，銀行巴不得貸款給你。不動產(chǎn)價格一直漲，又是“負(fù)利率”，只要能拿到貸款，還怕賺不到錢？

2005年3月17日晚上，鄒騰正在洗澡，突然接到了李烈的電話。聽說“找到了土地”，鄒騰興奮得裹起浴巾就沖出了浴室。他一邊擦干頭發(fā)，一邊又不停擦拭手機(jī)屏幕，連聲讓李烈“從頭講”。

原來，安徽某縣一個工業(yè)開發(fā)區(qū)正在招商。開發(fā)區(qū)由縣招商局主持，毗鄰鐵路、公路和機(jī)場，交通便利，縣委張書記又是熟人。關(guān)鍵是價格便宜，算下來一畝地不到5萬元。

怎么會有這么便宜的地皮？鄒騰有點不敢相信。李烈解釋說，開發(fā)區(qū)還在審批，暫時拿不到土地證。

“現(xiàn)在的開發(fā)區(qū)哪個不是先上馬再審批？等手續(xù)齊全正規(guī)了，我們還賺什么錢？”李烈的話有道理，鄒騰還是擔(dān)心風(fēng)險。李烈的條件卻最終打消了他的顧慮。

李烈提出，各出一半資金，平分股份。

鄒騰最初的打算是：弄塊地，建個廠，做得好就開廠掙錢，做不好起碼地和房子也能升值，頗有些“大業(yè)成時為帝王，不成且作富家郎”的意味。

然而，從2005年9月第一次到開發(fā)區(qū)去之后，鄒騰的態(tài)度逐漸發(fā)生了改變。也許是工科出身使他對工業(yè)有著天生的好感；也許是長年的銷售工作令他渴望土地和工廠的厚重安定；甚至是縣委書記的熱情令他的虛榮心得到了莫大的滿足?？傊?，隨著工廠一步步從理想迫近現(xiàn)實，鄒騰對工廠的感情也越來越深了。

2005年10月10日，鄒騰拿到了夢寐以求的12.4畝土地。次年4月，工廠正式動工。按鄒騰的要求，辦公樓、廠房、職工食堂以及配套設(shè)施都執(zhí)行了高標(biāo)準(zhǔn)。加上基礎(chǔ)建設(shè)、綠化、裝修等費用，征地和建廠總共耗資近280萬元。走在廠區(qū)8米寬的馬路上，看著美觀整齊的工廠，自豪和滿足溢滿了鄒騰的內(nèi)心。

資金鏈驟緊

工廠施工過程中出現(xiàn)了一個小插曲：2006年11月，李烈突然提出退股。因為他們銀行正在清理員工在外兼職、投資等問題，一旦發(fā)現(xiàn)，輕則開除，重則追究法律責(zé)任。鄒騰不好意思強(qiáng)留李烈，酒店用品銷售公司生意的紅火又讓他對未來充滿了信心。他相信，銷售公司的收入完全能夠滿足工廠建設(shè)到開工的需要，就算暫時有缺口，只要拖一拖供貨商的貨款，就能周轉(zhuǎn)過來。

當(dāng)然，既然是李烈找來的項目，鄒騰也不能讓他撒手不管。李烈答應(yīng)，只要土地證一下來，就幫鄒騰“搞定”貸款。張書記不是說了嗎？“省里肯定支持我們發(fā)展經(jīng)濟(jì)，項目很快就會批下來。”鄒騰底氣十足。

鄒騰還在體味著資本“坐地增值”的幸福，戰(zhàn)火和硝煙卻在他的后院悄悄蔓延。過去的合作伙伴趁他不備，在他的“地盤”里不斷攻城略地，大力發(fā)展新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。等鄒騰醒悟過來，對方已經(jīng)取得了累累戰(zhàn)果，連一家合作了5年多的酒店，也悄悄地更換了供應(yīng)商。

鄒騰感到驚訝，更感到憤怒。這是給他的幸福潑涼水，更是在他背后捅刀子。他立馬大力還擊，邀請各家酒店的采購經(jīng)理開訂貨會，積極和他們溝通接洽；同時大力殺價，并承諾給酒店更長的賬期。這一輪反擊取得了明顯的效果，卻大大壓低了公司的利潤率。不過，鄒騰更看重勝利本身，按他的話說，“贏得有豪氣！”

在競爭對手的逼迫下，鄒騰決定拓寬市場，進(jìn)入二三線城市里檔次更低、規(guī)模更小的酒店。以往，鄒騰不屑于這個市場：利潤薄，賬期長。然而在現(xiàn)在這個局面下，這些小酒店似乎也不再那么“面目可憎”了。

這次鄒騰打錯了算盤。他成功打開了這個低端市場，卻沒有為自己打開一片明朗的天空。這些小酒店資金實力有限，管理水平低下，采購人員成天熱衷于吃回扣，一到付款就百般推諉拖延。鄒騰雖然贏得了訂單和賬面利潤，卻被占用了大量貨款。

福無雙至，禍不單行。銷售出現(xiàn)問題，上游供貨商又開始提價了。舉國高漲的投資熱情幾乎推高了所有資源的價格，棉紡品的主要原料棉紗也達(dá)到了空前的高價。供貨商不得不向下游轉(zhuǎn)嫁高漲的成本。

這些因素綜合在一起，鄒騰的資金鏈一下子緊張起來。

現(xiàn)實容不得鄒騰懊悔，他只能積極應(yīng)對。這時，他想到了工廠：工廠在安徽，可以輻射華東地區(qū)的優(yōu)質(zhì)酒店，打開一片新的市場；最重要的是，工廠可以抵押貸款，這能解他的燃眉之急。

鄒騰前所未有地感受到對土地證的迫切渴望：這張薄薄的證明文件，不僅映著鄒騰的夢想，還掐住了他生意的喉嚨。

2007年2月，張書記主動約鄒騰去開發(fā)區(qū)。臨走前，鄒騰無比樂觀地告訴家人和下屬：“看來土地證有戲了?！?/p>

一進(jìn)縣委辦公室，張書記就熱情地告訴他貸款有希望了，這讓鄒騰恍惚感到了作為“地主”的幸福。

“土地證辦下來了？”被資金壓力攪得焦頭爛額的鄒騰脫口而出。張書記的話猶如一場甘霖，滋潤了鄒騰這個已經(jīng)在沙漠中跋涉了近半年的旅人。

但張書記說的并不是土地證，而是一年期的政策扶持貸款共60萬元。

按當(dāng)初李烈的估計，那片地皮加上廠房，少說也能貸到500萬元。何況現(xiàn)在地價和建筑成本都漲了近一半，這讓鄒騰有了極高的期待。60萬元的政策扶持貸款比不上500萬元，但足夠解除鄒騰當(dāng)前的危機(jī)了。

鄒騰雙手緊握住張書記的手，不停地表示感謝。同時，他沒忘了土地證的事：“張書記多費心，如果能早點辦下來，我一定好好感謝你！”

張書記讓鄒騰安心搞好生產(chǎn)，土地證遲早辦得下來：“扶持貸款對象是我親自選的，你要相信我們?！?/p>

進(jìn)退失據(jù)

2007年8月8日，鄒騰的工廠如期開業(yè)了。購買設(shè)備、原料，招工，開張請客送禮加上流動資金，鄒騰又花出去近100萬元。他真心地感激張書記那60萬元貸款，否則他恐怕連開張都有些吃力。

開張的喜宴上，鄒騰有些喝醉了。但來赴宴的張書記沒有醉，書記保證，最多2個月，土地證肯定拿下。

鄒騰是一個樂觀的人，他相信，艱難的歲月已經(jīng)過去，遠(yuǎn)大前程正等待他去開辟。張書記的保證，為他的未來提供了一個保障。

但事情遠(yuǎn)沒有想象中樂觀。鄒騰在自己并不熟悉的工廠上投入了太多的精力，自己擅長的銷售卻被忽視了。隨著業(yè)績不斷下滑，他拿到的訂單已經(jīng)喂不飽工廠了。

鄒騰想到了經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商如何控制，如何激勵？鄒騰摸不著頭緒。他簡單地把出廠價報給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己確定售價，賺取差價。對這樣的條件，經(jīng)銷商們并不買賬。鄒騰這才深切感受到經(jīng)營工廠和單純銷售的巨大差別，而他自己，骨子里依然還是一個經(jīng)銷商。

屋漏偏逢連夜雨。工廠開工沒多久，因為工人培訓(xùn)不足，一批訂單遭遇了大規(guī)模退貨。無奈之下，鄒騰只好停工半個月，組織工人到南通集體培訓(xùn)。這一培訓(xùn)，又花出去5萬多元。

銷售依然低迷。工廠每月至少要有280萬元的訂單才能持平，但現(xiàn)實是，即使最好的一個月，工廠也只有100多萬元的訂單。鄒騰到處參加各種訂貨會，拿回來的訂單卻寥寥。訂貨會上的客戶真假莫辨，良莠不齊，甚至不乏騙子。

鄒騰動搖了，他想起了當(dāng)初的計劃：工廠做不好，就賣廠變現(xiàn)。

土地證遲遲不能落實阻礙了賣廠的計劃。這時，李烈找到了一個“變通的辦法”，不需要土地證就能貸款，只是數(shù)額要降低到300萬元，而且得花十幾萬的“中介費”。

鄒騰有些猶豫。張書記承諾的日期就要到了，如果拿到土地證，轉(zhuǎn)手應(yīng)該不止600萬元，300萬元貸款實在有點少。但要是土地證又延期呢？他沒有立即答復(fù)李烈，多一個選擇總是好事。

前途似乎柳暗花明了，鄒騰感到了久違的喜悅。他打電話給親人們報喜，又親自跑到食堂給工人們加菜。最后，他端著和工人們一樣的工作餐，慢慢地踱回辦公室。他把飯菜放在老板桌上，愜意地讓自己的身體完全陷入寬大的沙發(fā)里，體味著難得的輕松……

生活是一個熱衷惡作劇的頑童，厄運總在你松懈時溜進(jìn)家門。剛剛從壓力下解脫的鄒騰沒有想到，“板上釘釘”的事情竟會出現(xiàn)180度的轉(zhuǎn)彎。

2007年10月，張書記打來電話：“因為投資過熱，流動性過剩，政策調(diào)整，開發(fā)區(qū)審批無限期延后?！庇诌^了一個月，張書記調(diào)職了！

鄒騰顧不上抱怨，他現(xiàn)在急于找到李烈，李烈卻在這個節(jié)骨眼上“蒸發(fā)”了。

直到11月4日，鄒騰才得到消息：李烈9月底就因為經(jīng)濟(jì)問題被調(diào)查，如今已經(jīng)被控制起來了，判刑恐怕是遲早的事。鄒騰欲哭無淚。

幾番折騰，鄒騰酒店用品的銷售額跌到了谷底，60萬元的政策性貸款即將到期，鄒騰在土地問題上陷得更深了。開發(fā)區(qū)里，賣地的越來越多，可是沒有土地證的土地根本賣不出去。一度被視為聚寶盆的土地，成了無人接招的燙手山芋。

2008年8月，鄒騰東挪西湊還完了那60萬元貸款。因為“次貸危機(jī)”經(jīng)濟(jì)減速，工廠已經(jīng)停工3個月了。鄒騰依然在為土地證“努力”，投資近400萬元的工廠依然還是黑戶?？粗@懸在半空的土地，鄒騰不知如何是好。

（應(yīng)當(dāng)事人要求，文中人物均系化名）

編 輯 藍(lán)唐兆