胡　強(qiáng)

中電信愿為人梯

終端一直是CDMA發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，中國(guó)電信的接手已經(jīng)改變了產(chǎn)業(yè)鏈的態(tài)度，但短期內(nèi)還無(wú)法改變現(xiàn)實(shí)。推動(dòng)CDMA終端銷售社會(huì)化的根本是盤活從芯片、設(shè)計(jì)、終端制造、代理商到零售商的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

市場(chǎng)調(diào)研公司賽諾統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1月，CDMA手機(jī)銷量再創(chuàng)歷史高點(diǎn)，達(dá)187.7萬(wàn)。

銷量的回升得益于集采，但是在C網(wǎng)終端市場(chǎng)，任何單一策略都不是解決問(wèn)題的答案。

集采在CDMA發(fā)展初期發(fā)展了一定規(guī)模的用戶，但在達(dá)到一定規(guī)模之后，過(guò)度依賴運(yùn)營(yíng)商集采卻在很大程度上反過(guò)來(lái)制約了CDMA用戶的發(fā)展以及終端的良性發(fā)展。

因此，中國(guó)電信接手CDMA后，一直在推動(dòng)終端銷售的社會(huì)化?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，雖然中國(guó)電信一直強(qiáng)調(diào)其終端集采和社會(huì)化銷售并重的策略，但是這要求CDMA市場(chǎng)自身具備發(fā)展動(dòng)力，否則定制和社會(huì)化都無(wú)法從根本上促進(jìn)CDMA的良性發(fā)展，尤其是社會(huì)化銷售在短期內(nèi)依然很難實(shí)現(xiàn)。

CDMA終端銷售回暖的隱憂

近日，來(lái)自多家CDMA手機(jī)廠商的消息稱，CDMA手機(jī)銷量在去年12月達(dá)到歷史最高點(diǎn)后，在元旦、春節(jié)期間又創(chuàng)新高，日銷量超過(guò)6萬(wàn)部。

賽諾統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2008年12月份11個(gè)品牌共推出28款CDMA新產(chǎn)品。今年1月CDMA手機(jī)銷量創(chuàng)新高達(dá)187.7萬(wàn)部。三星W699“臻金”手機(jī)自2008年底投放市場(chǎng)，盡管售價(jià)高達(dá)萬(wàn)元以上，但首批15000部十天之內(nèi)售罄。

這樣的消息給CDMA產(chǎn)業(yè)提升了士氣。但CDMA手機(jī)企業(yè)的生存并沒(méi)有因此前的集采而走出困境。“我們企業(yè)依然能夠感覺(jué)到CDMA手機(jī)銷售的被動(dòng)，所以電信的集采并沒(méi)有根本解決手機(jī)企業(yè)的困境?！币晃皇謾C(jī)企業(yè)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)坦言，“電信和手機(jī)企業(yè)簽訂的只是一個(gè)供銷協(xié)議，也就是說(shuō)，雖然集采500萬(wàn)。但是電信要求企業(yè)分批供貨，電信根據(jù)到貨付款，并要求手機(jī)企業(yè)進(jìn)行差價(jià)補(bǔ)貼。一旦某款手機(jī)銷售不好，電信將會(huì)滯后甚至減少該手機(jī)的集采?！?/p>

終端銷售市場(chǎng)風(fēng)云萬(wàn)變，但是企業(yè)生產(chǎn)供貨卻是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的時(shí)間，如果生產(chǎn)的手機(jī)無(wú)法按時(shí)向電信出貨，則將產(chǎn)生嚴(yán)重的庫(kù)存?！坝绕涫菍?duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)而言，這種危險(xiǎn)很有可能是致命的?！痹撠?fù)責(zé)人告訴記者。

此外，采取全員營(yíng)銷的CDMA發(fā)展也讓C網(wǎng)的支持者有些底氣不足。

“銷量中相當(dāng)部分都是我們員工自己賣掉的?！敝袊?guó)電信南方某省公司員工李林(化名)向記者透露，“去年底，公司向公司每個(gè)員工分?jǐn)偭藬?shù)額不等的CDMA手機(jī)銷售任務(wù)。少的十來(lái)部，多的二十來(lái)部。銷售情況列入考核。為了完成這些任務(wù)，我們發(fā)動(dòng)了所有的人際關(guān)系?！敝袊?guó)電信全國(guó)大概70萬(wàn)左右員工，保守估計(jì)，僅這個(gè)銷量便可達(dá)數(shù)百萬(wàn)部。

而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)毫不留情。中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)在某些地方大打價(jià)格戰(zhàn)?！熬驮谖覀冏畲笙薅鹊亟档虲DMA資費(fèi)的同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)卻開展了預(yù)存400元話費(fèi)打1300元的活動(dòng)。CDMA手機(jī)根本推不動(dòng)?！崩盍帜壳耙廊粵](méi)有完成公司分派的任務(wù)。

重拳打通社會(huì)化

中電信接手CDMA以來(lái)，一直在加速推動(dòng)CDMA手機(jī)銷售的社會(huì)化。

對(duì)中電信而言，要解決社會(huì)化銷售的問(wèn)題，首先需要借助手機(jī)代理商以及手機(jī)零售商的力量。日前，中國(guó)電信正通過(guò)各種途徑鼓勵(lì)中郵器材、普天太力、天音通信、深圳愛施德等國(guó)代商進(jìn)行CDMA終端的代理銷售工作。據(jù)知情人透露，鼓勵(lì)措施中包括，代理商代理的手機(jī)產(chǎn)品，只要進(jìn)入電信銷售體系，享受和集采手機(jī)一樣的電信優(yōu)惠政策。另外，中國(guó)電信還將改變旗下終端公司的定位，即由“銷售為主”轉(zhuǎn)向“管理為主，銷售為輔”，避免公司和代理商、制造商爭(zhēng)奪利益。這在一定程度上促進(jìn)了代理商加入CDMA銷售隊(duì)伍中來(lái)，也促進(jìn)了CDMA終端的銷售。

據(jù)酷派品牌市場(chǎng)部總監(jiān)古勇介紹，2008年酷派與國(guó)包商天音試水社會(huì)化渠道合作，推出了2938、D60款CDMA手機(jī)。“目前，酷派和國(guó)代商合作的機(jī)型有5款左右，占酷派CDMA手機(jī)銷量總數(shù)的20%到30%。”

宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺則進(jìn)一步表示，從今年1月開始，酷派啟動(dòng)了“省級(jí)代理商渠道巡回招商會(huì)”活動(dòng)，對(duì)即將推出的多款CDMA新品，向省級(jí)代理商、零售平臺(tái)客戶、合作營(yíng)業(yè)廳零售客戶、分銷客戶等各個(gè)級(jí)別的代理商拋出“橄欖枝”，從原來(lái)單一的國(guó)包合作模式逐漸向縱深化發(fā)展，拓展到省包、地包等各級(jí)別代理平臺(tái)。

雖然在電信的諸多措施下，部分手機(jī)廠商和代理商、渠道商已經(jīng)開始涉足社會(huì)化的CDMA市場(chǎng)。但是不可否認(rèn)的是，對(duì)于多數(shù)手機(jī)廠商，尤其是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的CDMA手機(jī)產(chǎn)品，這些手機(jī)代理商們的興趣則淡薄很多?！坝行﹪?guó)產(chǎn)手機(jī)甚至將利潤(rùn)最大限度的讓給代理商，也難被代理商接受?！币晃皇謾C(jī)從業(yè)者告訴記者，更多的手機(jī)代理商依然在觀望。

針對(duì)這種現(xiàn)狀，中國(guó)電信天翼電信終端有限公司副總經(jīng)理馬道杰表示，電信將通過(guò)“冷熱交替”法推動(dòng)CDMA終端社會(huì)化銷售。具體來(lái)說(shuō)，就是把銷售量大的區(qū)域、市場(chǎng)上歡迎的產(chǎn)品，讓給渠道商和廠商去銷售。而那些終端廠商和銷售商不愿意生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)品，將由中國(guó)電信來(lái)進(jìn)行集采和銷售。

易變的零售商

和代理商類似，零售渠道已成為中國(guó)電信爭(zhēng)奪的下一塊陣地。

近幾年，運(yùn)營(yíng)商紛紛牽手各大零售賣場(chǎng)，而這些賣場(chǎng)儼然已經(jīng)演變成為運(yùn)營(yíng)商的第二個(gè)營(yíng)業(yè)廳。

據(jù)國(guó)美電器負(fù)責(zé)人介紹，國(guó)美旗下的三大品牌：國(guó)美電器、大中、永樂(lè)均和運(yùn)營(yíng)商保持著良好的合作關(guān)系。目前國(guó)美電器和中國(guó)移動(dòng)合作，大中則和中國(guó)電信合作。其中，國(guó)美在全國(guó)店面超過(guò)1000家，而大中則僅在北京有60余家店面。而在北京電信的零售渠道中記者發(fā)現(xiàn)，除了大中之外，其他合作渠道均為小規(guī)模渠道，每個(gè)渠道門店數(shù)基本不超過(guò)10家。

另?yè)?jù)一位曾經(jīng)供職于某手機(jī)賣場(chǎng)的經(jīng)理透露，雖然運(yùn)營(yíng)商和這些渠道商不會(huì)簽訂排他性協(xié)議，但原則上不會(huì)在一家賣場(chǎng)同時(shí)和兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商合作。尤其是在金融危機(jī)的刺激下，這些渠道商的趨利性更加明顯，十分容易“叛變”。顯然，在中國(guó)移動(dòng)的合作者面前，中國(guó)電信再次處于弱勢(shì)地位。從零售商反映的情況來(lái)看，中電信似乎還沒(méi)有很明朗的措施來(lái)改變這一現(xiàn)狀。

“對(duì)于用戶而言，購(gòu)買CDMA終端必須和資費(fèi)打包已經(jīng)成為一個(gè)不可回避的現(xiàn)狀。所以在營(yíng)業(yè)廳之外購(gòu)買CDMA手機(jī)就必須電信把營(yíng)業(yè)廳延伸到這些渠道之內(nèi)。如何占據(jù)這些零售渠道正成為電信目前的一大困惑?！睒I(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)。

記者觀察規(guī)?；钦嬲慕O腳石

事實(shí)上，不論是代理商的動(dòng)力不足，甚至于用戶的購(gòu)買欲望不足，也必需歸咎于終端的匱乏。

年初，多普達(dá)在全國(guó)范圍推廣兩款新機(jī)TouchHd和TouchPro，均為GSM制式，“多普達(dá)推HD、Pro都是GSM制式，為什么就不能推CDMA版本的呢？”李林說(shuō)他在銷售CDMA手機(jī)時(shí)，不止一次的被問(wèn)及這樣的問(wèn)題。

細(xì)心的用戶也都會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了三星、宇龍等企業(yè)會(huì)對(duì)少數(shù)高端CDMA手機(jī)專門進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣和宣傳活動(dòng)外，一般很少見企業(yè)對(duì)某一款CDMA終端的宣傳。

事實(shí)上的確如此，更多的手機(jī)企業(yè)并不樂(lè)于在CDMA手機(jī)上投入太多、新款手機(jī)更是嚴(yán)重不足。記者在天翼終端庫(kù)中發(fā)現(xiàn)，許多電信定制的CDMA手機(jī)，款式過(guò)時(shí)。同樣以多普達(dá)的產(chǎn)品為例，其為電信定制的CDMA手機(jī)S500，外型和兩年前推出的GSM手機(jī)S1完全一樣。但是目前S1價(jià)格已經(jīng)降至3000元以下，而S500卻依然在近5000元徘徊。這充分代表了一部分終端企業(yè)的狀態(tài)，他們對(duì)CDMA的投入，尤其是研發(fā)新品的投入尤其不足。

“CDMA產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)高并非廠商要價(jià)過(guò)高，相反很多時(shí)候我們推出的CDMA產(chǎn)品整體利潤(rùn)相比GSM產(chǎn)品還低。”一位主流CDMA手機(jī)企業(yè)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)分析說(shuō)，就芯片、配件、原材料和授權(quán)費(fèi)等成本而言，CDMA手機(jī)都相對(duì)GSM產(chǎn)品較高。而一般CDMA手機(jī)很難形成規(guī)模效應(yīng)，這也增加了每部手機(jī)所均攤的成本。但是更重要的問(wèn)題在于，消費(fèi)者并不理解CDMA的成本更高。

此前有消息顯示，在中國(guó)電信的努力下，高通答應(yīng)降低中國(guó)廠商的CDMA專利費(fèi)。但是記者后來(lái)在問(wèn)及多家手機(jī)企業(yè)負(fù)責(zé)人時(shí)，他們均表示，“我們尚未感覺(jué)到專利費(fèi)真正下降了。”

產(chǎn)品創(chuàng)新不足，廠商支持力度不夠，直接導(dǎo)致CDMA手機(jī)的驅(qū)動(dòng)力不足，事實(shí)上這在根本上阻礙了CDMA銷售社會(huì)化進(jìn)程。