中國嘉陵集團(tuán)(以下簡稱嘉陵集團(tuán))不僅是國內(nèi)第一家生產(chǎn)民用摩托車的企業(yè),同時也是國內(nèi)第一個把中國摩托車推向國際市場的企業(yè)。今年以來,嘉陵集團(tuán)實(shí)施“藍(lán)?！毙聭?zhàn)略,以自主品牌為核心競爭力,以差異化產(chǎn)品搶占新市場,分別對東南亞、南美洲、非洲、歐洲等地實(shí)施不同的戰(zhàn)略決策,促進(jìn)了企業(yè)的較快發(fā)展。目前,嘉陵集團(tuán)的海外布局已初具規(guī)模:印尼工廠產(chǎn)能已達(dá)5萬輛,哥倫比亞工廠產(chǎn)能超過3萬輛,巴西工廠產(chǎn)能達(dá)到10萬輛以上。今年1~9月,嘉陵集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入近40億元,摩托車銷量已達(dá)94萬輛,繼續(xù)保持了行業(yè)領(lǐng)先地位和廣泛影響力。

跨國經(jīng)營歷經(jīng)三階段

早在1982年,“嘉陵”CJ50型摩托車在春季廣交會參展,就經(jīng)香港客商代理出口國際市場,成為中國最早進(jìn)入國際市場的摩托車產(chǎn)品。經(jīng)過二十多年海外市場的精心培育和發(fā)展,目前,嘉陵培育起了東南亞、中東、南美和非洲四大主要市場,在全世界擁有國際代理商、經(jīng)銷商300多家,并在全球建立了2000多個專賣店和維修站,逐步筑起了嘉陵摩托車外銷國際市場的“快車道”,并在海外市場擁有了大量相對穩(wěn)定的用戶群體和忠實(shí)可信的經(jīng)銷商。

20多年來,嘉陵集團(tuán)一直實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略,在開拓國際市場,參與國際市場競爭的過程中,經(jīng)歷了三個階段:一是探索試驗(yàn)階段。20世紀(jì)80年代初期,嘉陵摩托車主要通過代理出口國際市場,根據(jù)國際市場需求逐步試驗(yàn)摸索,產(chǎn)品主要為小排量摩托車,出口市場少、品種單一、出口量小。二是培育成長階段。1988年嘉陵獲得行業(yè)首個自營進(jìn)出口權(quán)后,便開始著手構(gòu)建國際市場營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系,逐步培育國際市場,出口產(chǎn)品品種、出口市場和出口量逐漸增多。三是發(fā)展提高階段。90年代后期至今,積極實(shí)施全球市場戰(zhàn)略,加大了開拓國際市場的力度,在幾大重點(diǎn)市場投資建立生產(chǎn)基地,取得較大發(fā)展,目前嘉陵分別在美洲和東南亞建立了三個生產(chǎn)基地和兩個貿(mào)易公司,已基本完成國內(nèi)5家生產(chǎn)基地、國外5家公司的“5+5”全球戰(zhàn)略布局,為嘉陵集團(tuán)實(shí)施國際化戰(zhàn)略打下了堅實(shí)基礎(chǔ)。

特色模式創(chuàng)新變革占先機(jī)

嘉陵集團(tuán)在20多年的國際市場開拓過程中,積累了許多成功的經(jīng)驗(yàn),形成了獨(dú)具特色的海外經(jīng)營模式。

在新進(jìn)入的市場,嘉陵采取“先貿(mào)易、再技術(shù),后資本”的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,逐步在重點(diǎn)海外市場形成產(chǎn)地銷的經(jīng)營模式。同時,國際間市場形態(tài)差異不小,嘉陵堅持“有所為有所不為”,結(jié)合自身資源實(shí)際狀況,選擇性地重點(diǎn)投入,形成了核心市場。

在產(chǎn)品上,嘉陵根據(jù)海外市場的消費(fèi)趨勢,不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),開發(fā)具有自身技術(shù)特色的差異化品種,從價格競爭向技術(shù)競爭、差異化競爭調(diào)整,這也是海外市場正在經(jīng)歷價值回歸的過程。目前,嘉陵正重點(diǎn)推廣具有優(yōu)勢的133發(fā)動機(jī)技術(shù)平臺車型、JH600車型和特種車系列,不斷提高差異化產(chǎn)品比例,逐步占領(lǐng)市場。

在品牌建設(shè)上,嘉陵一直著力發(fā)展自有品牌,強(qiáng)化品牌建設(shè),堅持出口產(chǎn)品優(yōu)先使用自有品牌的原則,自主品牌的出口已超過出口總量的50%,并做好產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù),做好自有品牌的宣傳推廣,提升品牌的影響力和知名度。截至目前,嘉陵集團(tuán)已在70多個國家或地區(qū)推廣使用嘉陵品牌或聯(lián)合品牌。在這次金融危機(jī)中表現(xiàn)出“自主品牌市場沖擊遠(yuǎn)比貼牌市場小”的特點(diǎn),也證明了嘉陵戰(zhàn)略的正確性。

戰(zhàn)略布局品牌立位

嘉陵對國外市場的定位是:東南亞求量,南美洲求利,非洲求突破,歐洲樹形象。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),嘉陵大力實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”。他們充分利用先期戰(zhàn)略布局和品牌兩大優(yōu)勢,加強(qiáng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè),細(xì)分市場,精耕細(xì)作,積極探索國際投資合作新方式,先后在印尼、巴西等地建立了控股公司,在阿根廷、哥倫比亞等國幫助客戶建立了7條散件生產(chǎn)線,實(shí)現(xiàn)了以產(chǎn)品出口為主逐步向技術(shù)、資本輸出為主的轉(zhuǎn)變。并在鞏固南美、東南亞等傳統(tǒng)市場的基礎(chǔ)上,努力開拓新興市場和中高端市場。一方面,加強(qiáng)國際市場營銷渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強(qiáng)與客戶的溝通、協(xié)調(diào),努力提高海外市場服務(wù)能力。另一方面,針對公司在國際市場的薄弱環(huán)節(jié),細(xì)分市場并在此基礎(chǔ)上有針對性的調(diào)整市場結(jié)構(gòu)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大對新興市場和重點(diǎn)市場的投入,取得了重大突破。近年來,嘉陵正積極推進(jìn)與德國在西非六國、與MZ公司在歐洲市場的合作,以及在墨西哥建立合資公司等事項。

嘉陵集團(tuán)副總經(jīng)理任庶表示,嘉陵的“走出去”戰(zhàn)略,其實(shí)就是變坐商為行商的一種具體實(shí)踐。嘉陵根據(jù)全球各區(qū)域市場的特點(diǎn),實(shí)施了不同的市場策略。對非洲市場,嘉陵加快了開發(fā)新市場的速度,在完善銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷量提升。同時,還努力尋求與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的企業(yè)的進(jìn)一步合作,在非洲建立摩托車生產(chǎn)和銷售基地,最終實(shí)現(xiàn)嘉陵在非洲市場“求突破”的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo);在南美市場,嘉陵以巴西Traxx公司為平臺和根據(jù)地,逐步導(dǎo)入嘉陵核心戰(zhàn)略產(chǎn)品,并拓展周邊國家市場,以持續(xù)提升嘉陵在南美市場的占有率,使南美市場成為嘉陵的海外利潤增長點(diǎn);在歐洲市場,嘉陵導(dǎo)入了嘉陵具有自主知識產(chǎn)權(quán)的JH600摩托車,樹立嘉陵高技術(shù)、高品質(zhì)的品牌形象;在亞洲,嘉陵加大了對重點(diǎn)市場,如印尼等東南亞市場的扶持力度,通過多種方式快速提升嘉陵品牌銷量?！?/p>

(喻志剛)