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        營銷針對相似顧客群 行業(yè)聯(lián)手打市場

        2009-05-22 11:31:22孫淑蓉
        現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2009年4期
        關(guān)鍵詞:行銷床上用品城堡

        孫淑蓉

        美國史奈得銷售環(huán)保車已有30年的經(jīng)驗,他發(fā)現(xiàn)要說服民眾轉(zhuǎn)換能源替代車并不容易。過去幾年,史奈得嘗試過許多策略吸引顧客購買節(jié)能車,到頭來卻是與房地產(chǎn)業(yè)者合作“送車”的噱頭,得到最多的回響。

        史奈得接受雜志的訪問時表示:“這個行銷策略的確吸引到很多的注意。消息在星期五早上曝光,下午就接到三個人表示對車有興趣的訊息?!?/p>

        史奈得學(xué)到了一項功課:水平行銷。也就是兩個不同產(chǎn)業(yè)、服務(wù)的顧客群相似,可以聯(lián)合起來行銷。這是一個不會增加行銷預(yù)算,卻可以提高顧客數(shù)量的聰明方法。水平行銷還有許多創(chuàng)新做法。譬如:

        共同背書。如果你是一個小公司、品牌并不知名,你可以與一個比較大的品牌合作。提供贈品如產(chǎn)品、折價券等給彼此的顧客。假設(shè),你經(jīng)營一家小型高爾夫球場,你可以提供高爾夫球場鄰近的電影院“兩人同行,一人免費”的高爾夫球券。這對電影院來說是贈品,而你可以因此得到顧客的信賴,而青少年也有了好玩的去處。

        例如,一位醫(yī)師開了一家推拿按摩療法診所,提供針灸與復(fù)健治療。醫(yī)生與附近的健身中心合作了七年,他提供健身中心的會員折扣,也固定派駐醫(yī)師在健身中心,免費為會員提供體脂分析。那位醫(yī)生說,與健身中心合作是很好的機(jī)會,因為會運動的人都是在乎自己健康的人,也正是醫(yī)生喜歡的顧客,顧客也喜歡他。提供折扣讓診所的顧客源源不絕。

        分散成本。把自己的店變成顧客體驗購買經(jīng)驗的目的地。假設(shè)你是一家書店的老板,你的書店就坐落在一條商店街上,旁邊有童裝店,有床上用品店等。你可以在一個下午舉辦“打造城堡”的游戲?!按蛟斐潜ぁ笔切∨笥押苁煜さ挠螒?,小朋友用椅子或箱子圍起一個小小的區(qū)塊,然后用布或小被毯子罩上,當(dāng)成自己的城堡一樣。在這樣的活動里,你可以與床上用品店及童裝店合作,由床上用品店提供被單床罩,童裝店提供服裝,而你自己帶領(lǐng)閱讀。

        全服務(wù)體檢。企業(yè)主管要思考的是,除了你提供的服務(wù)外,你的顧客還需要什么?一家賣冷暖氣機(jī)的公司,就找了八家居家修繕服務(wù)公司一起合作,印制了十頁全彩居家修繕服務(wù)折價券。其中的服務(wù)包括有除白蟻、除蟲、草皮保養(yǎng)、地毯清潔等,全部都針對類似的顧客行銷。結(jié)果,每一家公司都在減少廣告費用與郵費的情況下,銷售增加了20%,顧客也增加8倍。

        水平行銷是一種新思維、新做法,要讓企業(yè)能夠在產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭白熱化的市場中,不斷開發(fā)出具有更大市場潛力的創(chuàng)新產(chǎn)品。不論你身處的產(chǎn)業(yè)為何,你都可以與其他公司友善聯(lián)盟,進(jìn)行水平行銷,彼此獲益。

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