李曉平

本土咨詢思維背景的轉(zhuǎn)換

從麥肯錫、羅蘭貝格到波士頓、菲利普·科特勒對中國咨詢的啟蒙，廣大的中國本土中小企業(yè)對咨詢的認(rèn)識是從GE、DELL這樣的企業(yè)進(jìn)入中國市場，以及中石油、中國銀行這種大型的國有企業(yè)進(jìn)入世界市場開始的。

在相當(dāng)長一段時間，當(dāng)快速崛起的民營企業(yè)，諸如昨日之星實達(dá)、樂百氏、紅桃K，從與麥肯錫這樣的世界級管理咨詢公司的合作中敗走麥城時，中國的企業(yè)界就產(chǎn)生了一股質(zhì)疑的潛流，一直到今天，國際咨詢公司水土能服嗎?

中國30年來的市場經(jīng)濟(jì)，成就了中國大批企業(yè)，其中不乏像海爾、聯(lián)想這樣的成長為國際性的品牌和企業(yè)。但是這從來不能掩蓋另外一個現(xiàn)實，中國企業(yè)的發(fā)展從來都是采取超常規(guī)發(fā)展的模式，筆者10年前在國際咨詢公司工作的經(jīng)歷，就見證過許多的中國民營企業(yè)家在短期企業(yè)運作中超越市場或經(jīng)濟(jì)運行規(guī)律并取得成功的例子。當(dāng)然也領(lǐng)略了一些曾經(jīng)靠短期的神奇力量取得成功然后樂此不疲而最終企業(yè)大廈轟然倒塌，個人折戟沉沙的例子。正如一位企業(yè)家給我講的經(jīng)典名言：書上說，因為A，因為B，所以C，這叫邏輯。我說：因為A，沒有B，一定要C，這叫神奇。我的成功靠的就是讀書人認(rèn)前面那條理，我則違背常理，但我成功了。

國際咨詢企業(yè)在第一階段對中國本土企業(yè)服務(wù)出現(xiàn)普遍水土不服后曾經(jīng)廣泛探討一個問題，中國文化和中國市場與管理規(guī)則中到底有什么樣的變量和常量關(guān)系?答案不得而知。在開放后的中國，不可能用世界統(tǒng)一的管理規(guī)范來要求層次不齊的中國企業(yè)，在中國市場上，出現(xiàn)了大量的管理咨詢公司，或三五人相邀，或一人單干，也有一個機(jī)關(guān)、學(xué)校的簡單動議，公司就開張或業(yè)務(wù)就開展起來了，正如前面所言，培訓(xùn)、策劃、設(shè)計、顧問……中國本土咨詢管理市場就這樣在中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速成長中，在中國本土企業(yè)的蓬勃成長中壯大起來。

2008年的金融風(fēng)暴，給中國帶來的機(jī)遇中最大的副產(chǎn)品，就是一些經(jīng)不起風(fēng)雨的中小企業(yè)的重生，有經(jīng)營能力企業(yè)的升級和鳳凰涅槃。從世界范圍來講，中國從一個世界級的生產(chǎn)工廠演變成為一個世界級的消費市場的過程，其影響力的深遠(yuǎn)今天我們可能還無法評價。我個人相信，其中深遠(yuǎn)的影響一定會表現(xiàn)在對中國本土企業(yè)的影響上，更多的企業(yè)會像當(dāng)初的海爾、聯(lián)想一樣用更加規(guī)范、更加開放的方式經(jīng)營和競爭。這也是中國本土咨詢企業(yè)應(yīng)該更早隨風(fēng)起舞的理由。對中國企業(yè)的競爭和成長背景變化的解讀將決定未來中國本土咨詢企業(yè)的生死和成長。

強(qiáng)者需要更強(qiáng)者來成就

中國本土的管理咨詢公司要做大，有很多的事情要做，其中最重要的是以下三件事：

咨詢的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化

一個沒有標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)缺乏做大的條件，中國目前雖有數(shù)百億的市場，但10多萬家公司在用自己理解的標(biāo)準(zhǔn)和運作流程運作。咨詢業(yè)是個相對來說信息不對稱的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營信息的保密性使得很多企業(yè)的咨詢資訊往往在數(shù)年之后才解密，這使得一些對專業(yè)咨詢了解甚少或鑒別能力不強(qiáng)的企業(yè)往往對咨詢服務(wù)出現(xiàn)盲目的推崇或不得甚解的情況，導(dǎo)致咨詢大打折扣。筆者曾經(jīng)碰到一位企業(yè)家捧著花百萬換來的咨詢報告說：“報告寫得是好的，只是我們團(tuán)隊的能力和素質(zhì)不夠，不能怪咨詢公司?！弊稍兎?wù)好壞的評價中最重要的要素就是環(huán)路和伺服，通俗講，就是企業(yè)聽得懂，用得了，用得好。不是看不懂，用不了。因而，在中國，大量的中國咨詢公司因為有對多樣化的中國市場，以人才為平臺的中國文化的理解，具備了一些國際咨詢企業(yè)所不具備的本土咨詢公司文化和市場優(yōu)勢。但對于咨詢基本的規(guī)則，對咨詢的基本流程的遵從、學(xué)習(xí)、理解是必要的，這既是對服務(wù)企業(yè)的尊重，也是對咨詢行業(yè)的基本尊重。

咨詢的綠色人才通道

如果說專業(yè)的管理者對管理平臺的提升不可或缺，那么，中國咨詢業(yè)對專業(yè)咨詢?nèi)瞬诺牟豢苫蛉憋@現(xiàn)得更加充分。國際咨詢業(yè)的高速發(fā)展與工商管理專業(yè)的發(fā)展是密不可分的。大量的MBA促成了咨詢公司高速成長所需的人才，也由此推動了咨詢業(yè)的全球化。筆者曾經(jīng)在媒體上說過：廣告和傳播類出身的咨詢公司在發(fā)展的未來將遭遇難以逾越的障礙，其原因在于，這類公司缺乏對中國市場的了解，而市場需求無疑引領(lǐng)中國企業(yè)的發(fā)展。學(xué)院類的咨詢實體也會碰到較大的障礙，因為，未來的咨詢企業(yè)如果不能解決實施操作，將失去很大一部分客戶。而作出這兩個判斷的前提是中國缺乏管理咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)的綠色通道。事實證明，國際咨詢業(yè)的人才來源——MBA，因為中國管理界人才的缺乏，使得大多數(shù)人直奔更有競爭力和社會地位的職業(yè)管理層。另一方面，中國本土咨詢業(yè)對咨詢顧問的操作能力的高要求形成對這些MBA學(xué)生的壁壘。中國的管理咨詢顧問形成了典型的師父帶徒弟式的近親繁殖，手把手，在經(jīng)驗中學(xué)，在實戰(zhàn)中學(xué)，久而久之，形成越來越多招式獨特的個人英雄。中國咨詢業(yè)沒有人才培訓(xùn)的突破，發(fā)展和壯大都只會是紙上談兵。

咨詢的公司化

和中國企業(yè)的發(fā)展一樣，快速成長的中國企業(yè)，在一夜之間把企業(yè)做大了，而企業(yè)的競爭力很小。在很多地方，企業(yè)有十幾個億銷量、幾個億資本，而管理卻非常幼稚、弱小、嚴(yán)重缺鈣。中國企業(yè)總體上要補(bǔ)公司化的課。中國的本土咨詢業(yè)尤其如此。很多企業(yè)法人跟我談起咨詢公司沒成本，好開。我曾經(jīng)說過，就像很多人覺得小餐館好開，其實不知道小餐館投資虧損率達(dá)65％，中國不缺咨詢公司，缺的是公司化的咨詢公司，沒有2000萬～3000萬的投入，同樣做不好一家真正有前途和競爭力的管理咨詢公司。如果當(dāng)初沒有投資那么多，將來要么拿經(jīng)營額回補(bǔ)，或者經(jīng)過多年的苦撐苦熬后垮掉。

在中國企業(yè)基數(shù)大，服務(wù)需求突出，咨詢市場很大的今天，我們?nèi)匀辉谄诖羞h(yuǎn)見的經(jīng)營者，市場是有它的一定規(guī)則的，強(qiáng)者需要更強(qiáng)者來成就，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者從來都是愿意承擔(dān)推動行業(yè)，做大行業(yè)責(zé)任的人。