王喚明

市場營銷中有效的市場由三部分組成：人口數(shù)量、購買力、欲望。但在現(xiàn)實的環(huán)境下，有市場需求但并沒有產(chǎn)生購買行為，那么，到底誰動了我的奶酪呢?

某中心小區(qū)周邊擁有幾個小區(qū)，住戶超過5000戶，為了滿足周邊小區(qū)的嬰幼兒用品需求，一嬰幼兒用品店在小區(qū)開業(yè)了，但不到一年，這個店就被迫關(guān)門?難道是小區(qū)的消費力不強(qiáng)嗎?本以為近水樓臺先得月，但為何沒有達(dá)到相應(yīng)的效果呢?

一、有效的市場在哪?

做營銷，首先就要確定營銷對象，雖然所有人都是有需求的，但不是所有人都想購買，也不是所有人都是決策者。市場空間再大，但不一定屬于你。當(dāng)然，也不是有人買就有市場，因為產(chǎn)品剛導(dǎo)入市場，可能僅僅吸引了消費者的好奇和感性消費，但沒能形成真正的持續(xù)消費，因為，有效市場對企業(yè)來說是關(guān)鍵。

二、客戶的消費行為怎樣?

伴隨著扎堆、集群等現(xiàn)象的出現(xiàn)，消費者的購買行為也在不斷發(fā)生改變，如同上述案例，大多數(shù)顧客喜歡到市區(qū)的專賣店或扎堆的嬰兒用品市場去購買兒童用品，因為產(chǎn)品質(zhì)量與安全是比價格和便利更為敏感的考慮因素，因此他們才“舍近求遠(yuǎn)”，寧愿到距離比較遠(yuǎn)的品牌專賣店購買兒童用品。而一些社區(qū)單店，并不是他們經(jīng)營不善，而是他們對顧客的購買行為缺乏了解，他們往往想當(dāng)然地認(rèn)為有需求就一定能獲利，其實消費者對不同類型的產(chǎn)品具有不同的購買行為，其實做營銷就是必須耍弄清楚“顧客”想要什么，而不是你想要什么，實際上就是需要了解你所在商圈的顧客的消費偏好與習(xí)慣。

三、跨業(yè)態(tài)競爭是否存在?

某學(xué)生液態(tài)奶主要在校園周邊店銷售，生意一度紅火，但有段時間其銷售一路下滑，公司派人進(jìn)行市場調(diào)查，到底是哪個競品出現(xiàn)搶占了市場，但調(diào)查后發(fā)現(xiàn)市場沒有出現(xiàn)競品，那么到底是什么造成銷量下滑呢?經(jīng)過深入的分析后發(fā)現(xiàn)，校園周邊游戲機(jī)室紛紛興起，原來父母給孩子買奶喝的零花錢被孩子省下用來打游戲去了?？缧袠I(yè)的競爭爭奪了目標(biāo)消費者有限的貨幣資源，因而造成了有市場，沒消費購買。

四、產(chǎn)品生命周期怎樣?

社會的快速發(fā)展和消費個性化與多樣化的需求使得產(chǎn)品的生命周期日趨變短，某產(chǎn)品上市一段時間后，市場上的需求已經(jīng)產(chǎn)生，在導(dǎo)入期可能只是那些感性人群有需要，他們可能是激情的、有欲望的，他們希望自己嘗鮮兒，先買一個別人沒有而我有的，這是一部分人群的需求方式，也是產(chǎn)品形成市場前的感性階段，還沒有完全進(jìn)入市場化。當(dāng)更多的人都會仿效前面已經(jīng)購買產(chǎn)品的這些人的行為、去參與到購買和擁有這些產(chǎn)品的時候，這個市場就會無限地被放大。因此，在不同的階段你要針對不同的目標(biāo)消費者去營銷，同時要與時俱進(jìn)，不僅要滿足現(xiàn)有需求，更要引導(dǎo)未來的需求。

總之，對于營銷，最合適的就是最好的，作為企業(yè)，一定要有效分析目標(biāo)客戶和市場情況，有針對性地展開營銷活動，因為消費者的選擇和購買才是真正的關(guān)鍵。