單純就開心網(wǎng)這一家網(wǎng)站而言，吸引用戶——招徠投資——燒錢——涅槃或者死亡，這是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的存在方式。無論是2000年前后第一輪互聯(lián)網(wǎng)高峰時(shí)期還是金融危機(jī)后的今天，從Web1.0到2.0，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直在延續(xù)著這種生存狀態(tài)，甚至已經(jīng)成了一種泛互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“商業(yè)模式”。

但為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)“招徠投資”這關(guān)鍵一步?傳統(tǒng)行業(yè)中那些資金短缺的企業(yè)又為何很少有人能做到這一點(diǎn)?

這應(yīng)該不是投資人的問題，我們相信:有人看好Google，就有人看好通用電氣——雖然Google的市值已經(jīng)超過通用，但這并不妨礙一百年前投資通用的人賺得盆滿缽盈。因此，我們需要找到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)吸引投資的關(guān)鍵基因，將其移植到傳統(tǒng)行業(yè)的中小企業(yè)中，破解我國(guó)中小企業(yè)融資難的困局。

開心網(wǎng)的成功基因

集“三流的技術(shù)”與“一流的運(yùn)營(yíng)”于一身的開心網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，被認(rèn)為是吸引投資的關(guān)鍵所在。雖然企業(yè)沒有明確的商業(yè)模式，但這在風(fēng)險(xiǎn)投資人看來，并不是什么大問題。

實(shí)際上，從資本的角度來看，投資還是非?？粗厣虡I(yè)模式的，因?yàn)檫@是對(duì)可預(yù)期收益最有說服力的保障。但模式能否成功又要看團(tuán)隊(duì)，因此團(tuán)隊(duì)就是PE(私募基金)、VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)投資的重點(diǎn)，以致有投資人說在中國(guó)投資最大的風(fēng)險(xiǎn)就是人的風(fēng)險(xiǎn)。所以，堅(jiān)強(qiáng)的目標(biāo)、明確的企業(yè)一把手、執(zhí)行力強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、良好的誠(chéng)信記錄，是投資前考察的重點(diǎn)。

開心網(wǎng)的投資人北極光創(chuàng)投就明確表示看中了其團(tuán)隊(duì)。開心網(wǎng)創(chuàng)始人程炳皓之前曾供職于新浪網(wǎng)企業(yè)服務(wù)部(SINA.net)，負(fù)責(zé)搜索業(yè)務(wù)。開心網(wǎng)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)也基本上都是他在新浪的部下。而巧合的是，北極光現(xiàn)在的董事總經(jīng)理周樹華也曾是新浪企業(yè)服務(wù)部總經(jīng)理，也是程在新浪時(shí)的直接領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的深入了解，為開心網(wǎng)的成功融資起到了巨大作用。

可以看出，除了北極光與開心網(wǎng)高層的良好關(guān)系之外，開心網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力，成為了其吸引投資的關(guān)鍵。

這并不能解決大多數(shù)在VC那里碰壁的中小企業(yè)的困惑:“我們的團(tuán)隊(duì)也很優(yōu)秀，企業(yè)文化也從創(chuàng)業(yè)之初就開始堅(jiān)持，可為什么還總是被VC拒之門外?”

討VC的歡心

原因很簡(jiǎn)單，資本是令人敬畏的東西。

因?yàn)橘Y本眼光獨(dú)到、能一眼看透行業(yè)本質(zhì)，能看透人性的內(nèi)在，能發(fā)覺并把握住那種潛在的需求并預(yù)言人類未來的經(jīng)濟(jì)生活;并且資本是逐利的——在大部分情況下都很冷靜，都能做出獨(dú)立并正確的判斷。

因此，投融資并不是市場(chǎng)上簡(jiǎn)單的買賣行為，而是一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的資本戰(zhàn)爭(zhēng)。投融資雙方的博弈，充滿著技巧性和懸念。融資企業(yè)想要將自身的利益做到最大化，就必須做到知己知彼，學(xué)會(huì)討VC們的歡心。

首先，自己有什么?一份商業(yè)計(jì)劃書是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至可以說是多余的。曾經(jīng)不可一世的分眾傳媒董事局主席江南春曾經(jīng)自曝其創(chuàng)業(yè)的第一筆風(fēng)投，來自于經(jīng)常在廁所碰見的在同一樓層辦公的VC。而他與VC溝通的地方，當(dāng)然就是那間經(jīng)常碰面的廁所。這說明了什么問題?應(yīng)該租一個(gè)跟VC同一樓層的辦公室?當(dāng)然不是!對(duì)你而言，商業(yè)計(jì)劃書是100%，而對(duì)于VC而言，那僅僅是每天的幾百分之一甚至幾千分之一!你還相信商業(yè)計(jì)劃書重要嗎?告訴能給你投資的人，你能賺到錢以及為什么能賺到錢，遠(yuǎn)比一份縝密的商業(yè)計(jì)劃書重要。

其次，他們要什么?毫無疑問，無論是VC、PE或天使投資人，無論他們說的多么冠冕堂皇，但你應(yīng)該相信，他們盯上的并不是你可能是未來的張瑞敏，或者你的企業(yè)是新的GE，他們要的是你能在未來十年或者五年甚至更短的時(shí)間內(nèi)，讓其投資有幾倍、幾十倍最好是上百倍的回報(bào)。所以你對(duì)他們的演講，最好不要以“我有一個(gè)夢(mèng)想”開頭，而簡(jiǎn)單地告訴他們:我有一個(gè)項(xiàng)目，可以在幾年內(nèi)盈利。

第三，也是最重要的一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)精神。這與企業(yè)管理層的狀態(tài)密不可分，也是為什么許多優(yōu)秀的商業(yè)模式胎死腹中的關(guān)鍵。無論是為了生存的創(chuàng)業(yè)，還是應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型的二次融資，企業(yè)管理層團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)精神，會(huì)成為打動(dòng)投資人的關(guān)鍵。這里的精神不是意識(shí)層面的虛構(gòu)，而是切實(shí)的會(huì)影響投資人神經(jīng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。試想一下，總裁在200平方米的大辦公室里辦公，而核心團(tuán)隊(duì)的十幾人擠在幾十平米的空間內(nèi)辦公，投資人會(huì)認(rèn)為這樣的團(tuán)隊(duì)可信嗎?

直面兩個(gè)問題

錢是好東西，但同樣也可能是定時(shí)炸彈。

拿到錢的企業(yè)，并不一定就擁有偉大而卓越的未來。如果沒有足夠的資本掌控能力，甚至在拿到錢的那一刻起，企業(yè)就告別了健康的生存方式。當(dāng)然我們的中小企業(yè)往往也會(huì)有非常遠(yuǎn)大的志向，和非?？b密的戰(zhàn)略部署，并希望以此來實(shí)現(xiàn)對(duì)資本的掌控，但在資金需求的巨大缺口面前，這些問題往往被忽略。

首當(dāng)其沖的是股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。雖然西方家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分離的經(jīng)營(yíng)方式被中國(guó)企業(yè)膜拜了許多年，但中國(guó)的企業(yè)家依然很難繞過這道“坎”，讓其放棄自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)，猶如心頭割肉一般的。如果沒有充分的魄力放棄企業(yè)的所有權(quán)，那對(duì)于外來的資金就要慎重又慎重——在資金比例與股權(quán)結(jié)構(gòu)方面，提前打好算盤。

同時(shí)，企業(yè)融資需要尋求最佳資本結(jié)構(gòu)。例如:就融資期限而言，可分為短期融資和長(zhǎng)期融資。企業(yè)做融資期限決策，即在短期融資與長(zhǎng)期融資兩種方式之間進(jìn)行權(quán)衡時(shí)，做何種選擇，主要取決于融資的用途和融資人的風(fēng)險(xiǎn)性偏好。

其次是管理風(fēng)險(xiǎn)。這是企業(yè)能否走遠(yuǎn)的關(guān)鍵和根本。所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，雖然可能讓創(chuàng)業(yè)者喪失對(duì)企業(yè)的掌控，但并不妨礙企業(yè)的未來。但如果不能很好地處理因?yàn)殄X帶來的企業(yè)管理困境，那企業(yè)就好比無人掌舵一般，隨時(shí)有觸礁的風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)橘Y金同樣是有成本的，融資并不是越多越好，創(chuàng)業(yè)者融資要量力而行。只有經(jīng)過深入分析，確信利用籌集的資金所預(yù)期的總收益要大于融資的總成本時(shí)，才有必要考慮融資。這是企業(yè)進(jìn)行融資決策的首要前提。對(duì)于企業(yè)的未來而言，即便是燒錢，也是有策略的燒錢，如果不能控制火勢(shì)，引火自焚的悲劇在所難免。

股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)與管理風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)在融資之前就必須直面的管理問題。如果不能在企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃中將其很好地消化，那融資的準(zhǔn)備工作就遠(yuǎn)沒有結(jié)束。管理

(本文作者系中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)會(huì)員工作部副主任)

責(zé)任編輯:紀(jì) 亮