摘要：工程投標(biāo)報價非常重要，掌握其策略，尤為重要，古人云-“有的放失”也說明策略的重要性，本文作者根據(jù)在實際工作中積累的經(jīng)驗，將實際需經(jīng)常使用到的。做一個簡單分析。

關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)工程報價投標(biāo)策略

0引言

工程建設(shè)項目招標(biāo)投標(biāo)是在市場經(jīng)濟條件下進行工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種交易方式，是建設(shè)市場中一種相互依存的經(jīng)濟活動。招投標(biāo)的原則就是鼓勵競爭，防止壟斷。工程從形式上分：政府投資工程和民間投資工程。招投標(biāo)是國際上廣泛采用的建設(shè)工程交易方式，推行招投標(biāo)承包制是我國建設(shè)市場經(jīng)濟體制改革的一項重要內(nèi)容，我國招投標(biāo)法規(guī)定：工程可以編制標(biāo)底，也可以不編制標(biāo)底，招標(biāo)的方式分為兩種：公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)。 ’

1投標(biāo)策略

投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼，投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前，要對項目進行投標(biāo)可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險等方面來進行，然后做出是否進行投標(biāo)的決定。特別是國際競爭性投標(biāo)，投標(biāo)人在決策投標(biāo)后。首先要仔細研究招標(biāo)文件，建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)書，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根據(jù)自己和工程實際情況采用一定的投標(biāo)策略和報價技巧，已達到中標(biāo)的目的。常用的投標(biāo)策略有：

較高經(jīng)營管理水平獲取較大利潤。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報價，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實力企業(yè)由于資金充裕，購買力強，團購能力強，根據(jù)自己企業(yè)實際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場中處于優(yōu)勢地位。

改進設(shè)計，縮短工期。通過改進原設(shè)計圖紙中不合理之處，向建設(shè)單位提取合理化建議，來降低工程造價，或通過有效措施來縮短建設(shè)工期，這對于建設(shè)資金短缺或工期要求比較嚴的建設(shè)單位有很大的吸引力。從而提高企業(yè)的中標(biāo)機會，尤其是對那些“時間就是效益”的企業(yè)來說，如商業(yè)工程和學(xué)校項目等，尤為重要。

微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)為打入該地區(qū)的承包市場。例如：南京某建筑公司無錫項目部，原先該公司一直在南京和蘇北地區(qū)施工，初到無錫時，為打開市場，就在一個萬裕苑項目中，該項且系磚混七層，采用保本和微利策略，在土建上采用保本單價300元／m2I三大材及部分地材、門窗甲供)，在施工中，保質(zhì)保量，精益求精，此項目為該項目部在該地區(qū)創(chuàng)下聲譽，并且成功打開該地區(qū)建筑市場。

低報價高索賠策略，才能保證合同的正常履行。低報價高索賠是國際慣例的特點之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行，南京港務(wù)工程公司在南京人口學(xué)院教學(xué)樓加固改造工程中采用此法，該工程投標(biāo)時為98萬，由于在施工中能合理運用索賠，最后在決算中，使得工程價格比預(yù)算價高100多萬元。

標(biāo)函中附帶優(yōu)惠條件即要求施工企業(yè)在掌握信息時，要注意業(yè)主的困難，然后挖掘本企業(yè)的潛力，提出優(yōu)惠條件，通過為建設(shè)單位分憂而創(chuàng)造中標(biāo)條件，例如業(yè)主單位由于沒有設(shè)計能力，施工單位具有一定設(shè)計能力，這時可通過免部分設(shè)計費或全免的附帶條件中標(biāo)的案例在我市有很多。

2報價技巧

投標(biāo)人確定了投標(biāo)策略后，恰當(dāng)?shù)膱髢r是是中標(biāo)的核心問題，報價的主要依據(jù)是：設(shè)計圖紙、工程量清單、合同條件、擬采用施工方案和進度計劃、施工技術(shù)規(guī)范、工程所需材料、設(shè)備的價格及運費。標(biāo)價過高無疑會失去競爭力，標(biāo)價過低也會成為廢標(biāo)而不能入圍，因此要根據(jù)工程的實際情況采用靈活多樣的報價方法，在報價時常用的幾種技巧有：

2．1不平衡報價法在同一個工程中可采用不平衡報價法，不以提高總標(biāo)價為前提，要避免過高過低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體做法是：①對先拿到錢的項目(如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等)的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對后期的項目(如機電設(shè)備安裝、裝飾部分等)價格可適當(dāng)降低。②估計以后會增加工程量的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結(jié)算時損失不大。③設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠；④暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些。估計到不一定發(fā)生的可低一些：⑤對于能準確計量的項目，如土方工程，或沒有工程最只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點宜高一點，這樣做既不影響投標(biāo)總價又存在多獲利機會，當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險、暫時停工、特殊風(fēng)險、解除履約、建設(shè)單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險損失。

2．2可選方案報價法它是利用工程招標(biāo)書或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程招標(biāo)書和合同為目的的一種報價方法。當(dāng)工程招標(biāo)書或合同條款不夠明確之處，往往使投標(biāo)人承擔(dān)較大的風(fēng)險。為了減少風(fēng)險就必須擴大工程綜合單價，增加不可預(yù)見費，這樣做又會因為報價過高而增加被淘汰的可能性?？蛇x方案報價法就是為對付這種局面，其具體做法是在報項目單價時，一是按原工程說明書及舍同條款報一個價，二是加以注解，如工程招標(biāo)書或合同條款可作某些改變時可降低多少費用，以吸引建設(shè)單位修改招標(biāo)書和合同條款，但是如有規(guī)定，政府工程合同是不允許改動的，這個方法就不能采用。

2．3突然降價法在競爭激標(biāo)烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標(biāo)價。所以。在開始編標(biāo)時，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令對手手忙腳亂。已提高我們在評標(biāo)時的有利地位。

2．4可降低報價法這也是一種常用的報價方法，即按正常的已知條件編標(biāo)報價外，對工程中風(fēng)險較大或沒有把握的工程拋開，并在報價單中加以注明由雙方商討決定，這樣的可降低報價法，用低價吸引建設(shè)單位，而在合同談判中逐步提高報價。

2．5開口升級報價法是把投標(biāo)看成取得議標(biāo)資格的步驟，并不是真的降低報價，只是在詳細研究招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，將其中疑難問題(如有特殊技術(shù)要求或較大的項目)找出，作為活口，暫不計入報價，只在報價單中適當(dāng)?shù)募右宰⒔?，這樣其余報價就會很低，以至于低到其他投標(biāo)人無法與之競爭的最低數(shù)額來吸引建設(shè)單位，從而取得與之議標(biāo)機會，但是此種方法往往會導(dǎo)致廢標(biāo)，風(fēng)險較大，慎采用。

2．6高報價投標(biāo)方法在一些特殊項目中(如保密項目、環(huán)保項目、園林綠化項目)，往往施工單位都掌握其中關(guān)鍵技術(shù)，而且競爭對手又較少時，報價可適當(dāng)提高。

3結(jié)束語

投標(biāo)報價對于企業(yè)是一場競爭，也是一種手段。正確運用投標(biāo)報價策略，可使企業(yè)減少盲目投標(biāo)，提高中標(biāo)率，但是在競爭中求生存、求發(fā)展、擊敗對手而取勝，靠的卻是企業(yè)間綜合水平的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會信譽、經(jīng)營作風(fēng)更是起著舉足輕重的作用。除了在提高整個企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營和管理上下功夫外，別無他途。