我家右邊200米的胡同菜市場(chǎng)有一對(duì)河南來(lái)的賣菜夫婦，在同一條街，他家的生意最好。大部分時(shí)間讓夫妻兩個(gè)忙不過(guò)來(lái)，在同一條不到10米街道上光賣菜的不下10來(lái)家，距離我家小區(qū)左邊500米還有大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。假如從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)分析胡同菜市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境并不樂(lè)觀，可是每次我陪太太去買菜，發(fā)現(xiàn)他家生意是出奇的好，作為研究零售經(jīng)營(yíng)的我來(lái)講就不免的多留心觀察。

一、店址是否是消費(fèi)群要經(jīng)過(guò)的路，是否離消費(fèi)者最近很重要

我家附近有很多住宅小區(qū)，關(guān)鍵的是沒有車的上班族上下班必須要經(jīng)過(guò)那個(gè)胡同菜市場(chǎng)去坐公交車，而沒有車的上班族又是一群對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)群，80%的人喜歡物美價(jià)廉。所以該胡同菜市場(chǎng)一般是大家購(gòu)買的最優(yōu)選擇。而胡同菜市場(chǎng)是很多上班族必經(jīng)之路，所以也占了“得天獨(dú)厚”和“近水樓臺(tái)先得月”的零售便利性，這也造就了胡同菜市場(chǎng)的生意興隆。

所以一個(gè)好的零售店鋪的選址是非常關(guān)鍵。比如鞋服行業(yè)，店鋪的選址要多去考慮核心消費(fèi)群的經(jīng)過(guò)路線以及店鋪位置是否具備核心消費(fèi)群的購(gòu)買便利性。我想，這點(diǎn)對(duì)于很多鞋服零售商應(yīng)該已經(jīng)做到，但是我希望大家觸類旁通思考一下：在經(jīng)營(yíng)自己的區(qū)域上、挖掘區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)潛力上是否可以考慮核心消費(fèi)群的經(jīng)過(guò)性和便利性。從這點(diǎn)來(lái)看，我們所在的城市應(yīng)該有很多區(qū)域也許是鞋服零售的又一“勝利戰(zhàn)場(chǎng)”，我們不用老拿眼睛死死盯著當(dāng)?shù)貎H有的商場(chǎng)和商業(yè)街。畢竟，繁華商業(yè)街是有限的，還有面對(duì)不斷攀升的房租和其他基本成本，我們很多企業(yè)，很多零售商是不合算的。

二、在同一商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，他家坐到了“第一”的寶座

其實(shí)對(duì)于這對(duì)夫妻的賣菜生意紅火的真正原因，我個(gè)人不太把功勞全歸在這個(gè)選址，而是下面其他給我的感悟。為什么這樣講，因?yàn)檫@條街10多家菜鋪，為什么就他好？難道人家的選址不是跟他一樣嗎，他家還在中間，假如真的從便利性去探討，理所當(dāng)然頭尾菜鋪店應(yīng)該更便利，生意也理所當(dāng)然要更好?？墒鞘袌?chǎng)告訴我們一個(gè)殘酷的道理：NO！同理，我們很多終端零售商不要以為你的選址跟人家一樣，你家的生意就得和人家一樣好，未必！做零售行業(yè)不只是選址那么簡(jiǎn)單，而是一個(gè)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。選址跟人家一樣，這是基礎(chǔ)，就好像參加運(yùn)動(dòng)會(huì)，你擁有比賽資格，可以和人家在同跑道競(jìng)賽，但是不能保證你就一定能贏。在選址相同的情況下如何競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)僖黄鹂纯催@對(duì)夫婦帶給我們的零售感悟！

在胡同菜市場(chǎng)，該夫妻的店鋪是最大的、而且菜品是最齊全、商品擺放（陳列）也是最好的，難能可貴的衛(wèi)生也是在同條街的同行是最好的。該夫妻的店鋪已經(jīng)坐到在同一商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)“第一”的寶座，因此也奠定了必要的人流量和消費(fèi)客戶群。

這些道理，放在我們的其他零售行業(yè)，我們一定要反思我們的店鋪是不是在同一競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域是最好？是老大？是第一？我們的貨品是不是最齊全，我們的裝修是不是最符合品牌、商品的品位和檔次？我們的陳列是不是最有吸引力？我們的店鋪衛(wèi)生是不是最好？我們的店鋪賣相是不是最好？

三、產(chǎn)品采用符合核心消費(fèi)群的定價(jià)策略

其實(shí)，講良心話，作為一位購(gòu)買者我其實(shí)更想去文章開篇就跟大家交代的距離該我家500米的大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)，因?yàn)槲腋杏X那邊產(chǎn)品更齊全，從零售區(qū)域的知名度和信譽(yù)度我感覺更可靠。大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就好像當(dāng)?shù)氐闹虉?chǎng)和商業(yè)街。拿鞋服行業(yè)零售店態(tài)來(lái)講，大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就好像品牌店，小胡同就好像雜牌，其實(shí)菜都一樣，可是我自己就一直喜歡是去大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去采購(gòu)，因?yàn)槲腋杏X到大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買更安全，有保障，還有產(chǎn)品豐富可供選擇性大。但是我們家一直到這對(duì)夫妻店買菜，是源于我太太對(duì)價(jià)格的比較。我太太發(fā)現(xiàn)同樣的菜，到在夫妻店鋪比到大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去采購(gòu)實(shí)惠多。自從這個(gè)發(fā)現(xiàn)以后我太太就要求我買菜去胡同菜市場(chǎng)采購(gòu)，因?yàn)樗易搅恕暗谝弧钡膶氉?，我一般是到他家去買。

從這點(diǎn)來(lái)看，零售店鋪產(chǎn)品采用符合核心消費(fèi)群的定價(jià)策略很關(guān)鍵。作為零售商們，我們要根據(jù)不同店鋪的消費(fèi)群定位（人群、職業(yè)、收入、心理承受等等）去進(jìn)行產(chǎn)品組合，以便有針對(duì)性。我想，該夫妻店鋪的價(jià)格實(shí)惠也許是“薄利多銷”，還有一個(gè)是零售基本費(fèi)用相對(duì)有控制空間，畢竟大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的租金高，造就這邊有優(yōu)惠的本錢。也許你會(huì)問(wèn)做品牌零售生意和賣菜是不一樣的，因?yàn)槲覀兊牧闶蹆r(jià)格是統(tǒng)一的，我們?cè)趺茨茉谝粋€(gè)區(qū)域不同店鋪價(jià)格不一樣呢？對(duì)的，從品牌零售角度看，我們不能出現(xiàn)價(jià)格不一樣的情況，但是我們是不是可以在附加優(yōu)惠幅度大點(diǎn)呀，因?yàn)橛卸嘟o優(yōu)惠的本錢。當(dāng)然，作為品牌零售來(lái)講，我們最好是在產(chǎn)品上有區(qū)別，我也欣喜地看到鞋服零售商在一些不是繁華的區(qū)域開特價(jià)店鋪。

四、人性的銷售手法（做事先做人和吃小虧賺客戶）

其實(shí)，在太太交代我必須從大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)去胡同菜市場(chǎng)采購(gòu)后，因?yàn)榈诙€(gè)原因我基本是去這對(duì)夫妻店鋪買菜，中途我也去其他菜鋪采購(gòu)過(guò)，后來(lái)確定一直在他家買菜（不光是我，其他的老客戶我也仔細(xì)做了一番調(diào)查），最后的結(jié)論是這夫妻太會(huì)做人，懂得做人和把握人性（例如貪小便宜）。我經(jīng)過(guò)調(diào)查，從很多老顧客得知大家一直評(píng)價(jià)該夫妻人好。夫妻二人來(lái)自河南，看起來(lái)非常的忠厚。每次買菜的時(shí)候你都可以賺點(diǎn)小便宜，賺點(diǎn)蔥、幾個(gè)辣椒、生姜、大蒜等作料肯定是有的，還有一般的零頭該夫妻都會(huì)給客人去掉，我完全相信該夫妻真的是本性忠厚，但是我體會(huì)到一個(gè)做生意永恒的道理：做生意就是做人。

做生意就是做人我的理解有兩層意思，一。零售經(jīng)營(yíng)者自己要學(xué)會(huì)做人，懂得做人！正是這對(duì)河南大哥大嫂的“會(huì)做人”和“吃小虧”給他們不斷帶來(lái)很多忠實(shí)的客戶（口碑效應(yīng)）。可惜我們很多的零售商就是太精明，太要賺頭，不會(huì)做人！做生意就是做人還有一層意思：做生意就是做人的生意。所以作為優(yōu)秀的零售經(jīng)營(yíng)者一定要摸清人，通人性，達(dá)人意。我們很多行業(yè)經(jīng)常也提到的消費(fèi)者分析或者什么消費(fèi)者心理學(xué)。這對(duì)賣菜的夫婦正因?yàn)楸拘灾液瘢咸澊约?。換角度講是把握了人性的弱點(diǎn)：貪、要面子、愛虛榮。所以，鞋服零售商、店長(zhǎng)、銷售人員我們對(duì)我們的顧客心了解多少？人了解多少？我們有沒有給他們一點(diǎn)小便宜，給客人面子、給客人虛榮。我感覺我們的零售經(jīng)營(yíng)除了在其他方面做好，做到第一，更要在做人上大做文章。