2008年，“中國(guó)山寨年”忽如一夜春風(fēng)來(lái)，百行千業(yè)皆山寨。

“康帥博”的飲料、“啃他雞”的快餐、“阿迪王”的皮鞋、“達(dá)能”的洗衣機(jī)、“寶馬”的電風(fēng)扇、“NOKLA”、“Anycall”的手機(jī)等紛至沓來(lái)，乃至山寨店一條街、山寨熊貓、山寨明星、山寨春晚等也撲面而來(lái)，讓人眼花繚亂。

2008，儼然成為“中國(guó)山寨年”。

山寨經(jīng)濟(jì)如今已悄然遍布于我們生活的角角落落，無(wú)所不在了。

盡管許多明眼人一看就知道這些產(chǎn)品并非是名牌廠家出品，甚至斷言這種依靠抄襲或者仿冒名牌的企業(yè)很難“活下去”，但事實(shí)是，這些產(chǎn)品往往在三四級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量非?？捎^，并不斷擴(kuò)大影響。前不久，央視的新聞欄目報(bào)道出了這樣一個(gè)數(shù)據(jù)：2007年上半年至2008年上半年，“山寨手機(jī)”產(chǎn)量至少有1.5億部，幾乎與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)手機(jī)總銷(xiāo)量相當(dāng)?？梢哉f(shuō)，如今山寨的品牌及產(chǎn)品，無(wú)論是從產(chǎn)品的創(chuàng)新速度、商品價(jià)格的可接受度上，還是產(chǎn)品的多樣化功能上，都給中國(guó)的各個(gè)行業(yè)帶來(lái)了重大的沖擊和影響。

“山寨”一詞最初來(lái)源于幾年前港、粵，指的是克隆、仿制乃至盜版等一種由民間力量、中小企業(yè)發(fā)起的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)象，其主要特點(diǎn)表現(xiàn)為仿造性、快速化、平民化，主要表現(xiàn)形式為通過(guò)小作坊、小企業(yè)起步，快速模仿知名品牌，涉入家電、IT、服飾、食品、文化等多種不同領(lǐng)域，加上一些大膽的創(chuàng)新與升級(jí)，由此衍生各種山寨產(chǎn)品、山寨經(jīng)濟(jì)等。而2008年的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)更是為“山寨”提供了營(yíng)養(yǎng)的土壤，低廉的“山寨制造”深刻地影響國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的格局，并帶動(dòng)中國(guó)制造經(jīng)濟(jì)的新的轉(zhuǎn)型。

面對(duì)內(nèi)憂外患，中小企業(yè)不能走簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)之路，只能調(diào)整思維，改變營(yíng)銷(xiāo)方式，而山寨產(chǎn)品似乎正在以獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)模式為飽受金融風(fēng)暴沖擊的中小企業(yè)“抗寒過(guò)冬”、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型提供了一條可借鑒之路。

山寨產(chǎn)品脫穎而出打敗勁敵的奧妙。

盡管山寨產(chǎn)品出身卑微、其名不揚(yáng)甚至有“盜版、質(zhì)量差、無(wú)保修”之嫌，卻為何受百姓大眾“擁戴”，并脫穎而出，打敗不少一線知名品牌乃至洋品牌？究其原因，概括如下：

一是高端品牌消費(fèi)的欲望與百姓低消費(fèi)能力的矛盾，造成山寨產(chǎn)品乘虛而入迅速躥紅。平民百姓沒(méi)有消費(fèi)高端品牌的能力，但是不代表他們沒(méi)有消費(fèi)高端品牌的欲望。山寨產(chǎn)品因其制造成本、廣告成本及推廣成本的降低，給消費(fèi)者帶來(lái)的是價(jià)格更低、功能更多和外觀更新穎的實(shí)惠，一些山寨產(chǎn)品甚至賣(mài)出了“白菜價(jià)”。以“山寨機(jī)”為例，其以幾百元低廉的價(jià)格挑戰(zhàn)正規(guī)手機(jī)品牌，甚至打敗了夏新、波導(dǎo)、摩托羅拉等一線手機(jī)。“山寨產(chǎn)品”敢于叫板高端品牌產(chǎn)品，仰仗的是普通消費(fèi)者所需要的價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的內(nèi)心渴求，它走的是“親民路線”、“群眾路線”。

二是80后、90后的興起，為“山寨產(chǎn)品”提供了可以大行其道的消費(fèi)人群基礎(chǔ)，而山寨產(chǎn)品大多迎合80后、90后的未來(lái)消費(fèi)主體的心理。80后、90后的特點(diǎn)就是蔑視權(quán)威、不喜歡被規(guī)則約束，不看重品牌，甚至不忌諱說(shuō)“鼓勵(lì)盜版、打擊正版”。正是他們的出現(xiàn)為“山寨文化”的興起提供了一片沃土。他們直接參與“山寨文化”的推廣，參與山寨產(chǎn)品的消費(fèi)，是“山寨”系的源點(diǎn)人群，而且這一群眾基礎(chǔ)在不景氣的寒冬里越來(lái)越廣泛。調(diào)查顯示，54.99%的網(wǎng)友看好“山寨經(jīng)濟(jì)”的前景。

三是山寨的成功，在于其產(chǎn)品的個(gè)性化與對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度，快速捕捉商機(jī)。適者生存，靠著一款或幾款經(jīng)典產(chǎn)品來(lái)維系整個(gè)企業(yè)生存的時(shí)代已一去不復(fù)返，當(dāng)一些名牌大牌還在按部就班地半年一個(gè)新產(chǎn)品、一年一個(gè)新系列地推行時(shí)，山寨們?cè)缇涂焖偻瞥隽薔代功能更強(qiáng)大、個(gè)性化更迷人的新產(chǎn)品，并將營(yíng)銷(xiāo)體系龐大、決策麻木拖沓的大品牌拉下了水。事實(shí)上，山寨產(chǎn)品外觀“個(gè)性”是許多知名品牌難以匹敵的，其產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)不僅體現(xiàn)潮流，更直追國(guó)際流行風(fēng)，其功能之全也不遜色于知名品牌。

四是山寨產(chǎn)品找到了一條經(jīng)濟(jì)高效的宣傳推廣成本，使其更具競(jìng)爭(zhēng)力。一直以來(lái)，“央視廣告+明星代言”模式確實(shí)幫助溫州、晉江、東莞等一些企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲得了巨大的成功，但同時(shí)，巨額廣告費(fèi)和明星代言費(fèi)也令一些企業(yè)元?dú)獯髠?，在營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越需要?jiǎng)?chuàng)新的時(shí)代，簡(jiǎn)單的廣告加明星代言的模式已難以發(fā)揮強(qiáng)大的廣告效應(yīng)了。而像“QQ”飲料就是借助網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷(xiāo)、以幾乎零成本炒作迅速躥紅。而一些山寨產(chǎn)品則大膽借助“傍名牌產(chǎn)品”、打擦邊球四兩撥千斤，也使自己成為非“名牌產(chǎn)品”，讓消費(fèi)者留下特有印象，如“康帥博”、“啃他雞”、“東門(mén)子”等?？梢哉f(shuō)，“模仿+創(chuàng)新”是山寨產(chǎn)品一條崛起的成功捷徑。不管是在手機(jī)領(lǐng)域還是在家電行業(yè)還是其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，山寨產(chǎn)品正如武俠小說(shuō)里所演繹的那樣：先以非常規(guī)手法游走于主流的邊緣，然后逐漸做大，最終向正統(tǒng)勢(shì)力發(fā)起挑戰(zhàn)。

無(wú)論是二戰(zhàn)后的韓國(guó)電子工業(yè)發(fā)展模式，還是日本汽車(chē)工業(yè)發(fā)展之路的崛起，都是從仿造做起，逐步走上全球巨頭之路的。豐田是靠模仿起家的，上世紀(jì)30年代，豐田的A1轎車(chē)就被指外觀模仿道奇，而Corolla是世界上最成功的車(chē)型之一，但當(dāng)其第一代車(chē)型1966年推出時(shí)，卻被指責(zé)外觀有歐寶Kadett的影子。我國(guó)揚(yáng)子江藥業(yè)，也是通過(guò)將跨國(guó)藥業(yè)的臨床操作模式與中國(guó)固有的人情化、關(guān)系化國(guó)情相結(jié)合，加以模仿而成為國(guó)內(nèi)藥業(yè)100億元俱樂(lè)部的翹楚。

目前山寨產(chǎn)品最成功就是山寨手機(jī)，代表品牌就是“天語(yǔ)”，其2007年下半年至2008年上半年產(chǎn)銷(xiāo)近億部，一度超過(guò)摩托羅拉、三星、索愛(ài)、LG等手機(jī)巨頭。據(jù)說(shuō)其功能、設(shè)計(jì)、包裝集名手機(jī)優(yōu)點(diǎn)于一身，全部組裝，價(jià)格不到名手機(jī)的一半，一上市就極具殺傷力。

2008年，來(lái)自晉江名為“阿迪王”皮鞋的品牌以獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方式為自己找到了一條生存之路：盡管這個(gè)以“仿冒”為基本生存原理的“山寨品牌”自誕生以來(lái)就飽受各種“非議”，但正是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)方式關(guān)于阿迪王的各種討論，將阿迪王從一個(gè)出身草根的山寨品牌演變?yōu)榱罹W(wǎng)民“人見(jiàn)人愛(ài)”的品牌，也吸引了一大批經(jīng)銷(xiāo)商的加盟，快速贏得市場(chǎng)。

而最近成功的“山寨產(chǎn)品”就是北京一個(gè)叫老孟的民間“伙夫”花了140元舉起的2009年“山寨春晚”大旗，還申請(qǐng)一個(gè)叫CCSTV的網(wǎng)站和央視春晚PK。據(jù)悉，“山寨春晚”贊助費(fèi)和廣告費(fèi)已拿到了幾百萬(wàn)，老孟賺了盆盈缽滿。

“山寨營(yíng)銷(xiāo)”是成功的“亮劍”。

毋庸諱言，山寨在一些人眼里就如“異端邪教”，似洪水猛獸，欲打之而后快。然而在如今經(jīng)濟(jì)普遍不景氣的大環(huán)境下，“山寨”就如一支訓(xùn)練有素、裝備精良的“游擊隊(duì)”、“農(nóng)民軍”，成了民營(yíng)經(jīng)濟(jì)中新生的中堅(jiān)力量。

可以說(shuō)，山寨帶給普通企業(yè)、大眾的是一種光明、一種希望，它的成長(zhǎng)模式對(duì)中小企業(yè)成長(zhǎng)是一種有意義的啟示、指引。當(dāng)2008年、2009年大部分企業(yè)都在迷茫和等待的時(shí)候，山寨們卻令人眼前一亮，燃起希望。其實(shí)，在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，這批先知先覺(jué)的山寨企業(yè)已通過(guò)差異化、特色化之路走出了一片全新的天地，而那些還在苦苦掙扎的中小企業(yè)，為什么就不能“山寨”一把、學(xué)學(xué)“山寨營(yíng)銷(xiāo)”？

山寨讓“只有想不到，沒(méi)有做不到”成為現(xiàn)實(shí)。

中小企業(yè)應(yīng)學(xué)習(xí)他們是如何控制成本，學(xué)習(xí)他們是如何提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，學(xué)習(xí)他們是如何模仿創(chuàng)新。

精準(zhǔn)學(xué)會(huì)“山寨營(yíng)銷(xiāo)”低成本的傳播造勢(shì)要點(diǎn)：1.信息傳遞范圍要很容易從小向大的規(guī)模擴(kuò)散，話題對(duì)于受傳者要獨(dú)特、有價(jià)值，如有趣吸引人的圖片、故事、笑話、視頻等，才能驅(qū)動(dòng)相互分享，通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷(xiāo)”效應(yīng)快速?gòu)?fù)制和傳播產(chǎn)品信息，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)；2.利用公眾的積極性和行為，引導(dǎo)傳播方向，首先要捕捉 “活躍人群”和“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，尤其是凝聚大量對(duì)山寨產(chǎn)品有好感的80后、90后人群，形成熱點(diǎn)話題，并通過(guò)限量的贈(zèng)送、免費(fèi)體驗(yàn)吸引他們相互轉(zhuǎn)發(fā)；3.利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)，如巧借低成本的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、博客、視頻、郵件、QQ群、網(wǎng)游等打開(kāi)宣傳攻勢(shì)，“阿迪王”互動(dòng)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已為山寨營(yíng)銷(xiāo)起了個(gè)好頭；4.利用社會(huì)資源借勢(shì)造勢(shì)放大事件，通過(guò)將產(chǎn)品的核心價(jià)值及元素，與重大新聞進(jìn)行巧妙聯(lián)系，制造新聞事件，由此帶來(lái)的“比附效應(yīng)”將對(duì)提升品牌的知名度和美譽(yù)度帶來(lái)重大效用。

精準(zhǔn)把握目標(biāo)消費(fèi)，制造的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 伴隨著個(gè)性需求時(shí)代的到來(lái)，在研究和把握目標(biāo)消費(fèi)心理的前提下，中小企業(yè)應(yīng)有針對(duì)性地制定適應(yīng)消費(fèi)心理需求的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)建立與眾不同的品牌概念、產(chǎn)品理念或整體意向，制造出獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與價(jià)值訴求，以引起消費(fèi)熱動(dòng)。

近兩年“山寨產(chǎn)品”因其獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與超凡價(jià)值而火爆；對(duì)四平八穩(wěn)的原有商業(yè)模式和商業(yè)游戲規(guī)則進(jìn)行“顛覆”，努力體現(xiàn)一種低端化、平民化、自由化的傾向——在物質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)方面，“山寨化”體現(xiàn)著低價(jià)/經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、自助（Do it yourself，DIY）、草根等特性，甚至包含一定的創(chuàng)新因子；在文化產(chǎn)品方面，“山寨化”體現(xiàn)一種詼諧、幽默、輕松的娛樂(lè)精神。對(duì)于山寨IT產(chǎn)品，網(wǎng)友以“5個(gè)極其”概括：“功能極其豐富，價(jià)格極其低廉，外觀極其新穎，更新極其快速，質(zhì)量極其不穩(wěn)定（這點(diǎn)名牌也有）”，所以深受要求不高、又喜歡趕時(shí)髦的低層平民喜歡，從而大獲成功。這給多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)深刻的啟示。

高效摸準(zhǔn)“模仿+創(chuàng)新”營(yíng)銷(xiāo)策略。

對(duì)如今中小企業(yè)而言，要多看、多學(xué)山寨企業(yè)是如何在渠道操作、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面學(xué)習(xí)知名企業(yè)進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作的精髓。通過(guò)分析企業(yè)自身在目前市場(chǎng)面的情況，將同類(lèi)企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)的區(qū)分，找出與企業(yè)自身在經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品、渠道等方面相同或相近的模板企業(yè)，并不斷跟蹤發(fā)覺(jué)其成功的要訣，并有針對(duì)性的進(jìn)行“模仿”。

簡(jiǎn)單而講，就是要認(rèn)真細(xì)致調(diào)研所要模板（仿）的知名企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)的是哪個(gè)系列，渠道、包裝、價(jià)格如何，摸清楚該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)程度、成效如何。如是成功品牌，可采取跟隨策略，重點(diǎn)生產(chǎn)或引進(jìn)這一類(lèi)的產(chǎn)品。然后制定類(lèi)似相同的產(chǎn)品組合策略，明確高利潤(rùn)產(chǎn)品、市場(chǎng)沖鋒品種、市場(chǎng)核心品種的比重，以助中小企業(yè)的產(chǎn)品線豐富和渠道策略的制定，并最終根據(jù)產(chǎn)品、渠道策略制定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，完成企業(yè)的全面提升。

當(dāng)然，完全克隆、盜版，于法于情都讓人所不齒，中小企業(yè)要學(xué)的不是形式，而是其中的精髓，要的不是這種違法的行為，而是這種敏銳的市場(chǎng)洞察力，尋求企業(yè)盈利的敏感度。

尋找成本最低的供應(yīng)鏈

目前多數(shù)山寨產(chǎn)品最有利的競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在總能找到成本最低的供貨源和最便捷的通路渠道，使產(chǎn)品綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)十分明顯，即使遭遇知名品牌的圍攻，也能成功突圍，找到立錐之地，尤其是三四線市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更是突出。

自從以臺(tái)灣聯(lián)發(fā)科為代表的廠商研制出了廉價(jià)的“MTK手機(jī)芯片”后，把需要幾十人、一年多才能完成的手機(jī)主板、軟件集成到一起，一下讓手機(jī)生產(chǎn)沒(méi)了核心技術(shù)，大大降低門(mén)檻。于是山寨廠商不像其他品牌企業(yè)一直固執(zhí)堅(jiān)持自有核心技術(shù)的研發(fā)投入，而是買(mǎi)下這一價(jià)格低廉的解決方案，配上手機(jī)外殼和電池，加上自由隨意的小改小革，就可以快速組裝出一款時(shí)尚、多功能、頗具殺傷力的手機(jī)。目前類(lèi)似“手機(jī)芯片”解決方案已蔓延到MP3、游戲機(jī)、平板、PC、軟件等領(lǐng)域，“山寨化現(xiàn)象”越發(fā)普遍了。另外，山寨產(chǎn)品沒(méi)采用傳統(tǒng)的廣告轟炸和大招商策略，而是利用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、電視直銷(xiāo)，大大簡(jiǎn)化通路環(huán)節(jié)，節(jié)省了巨額市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，以極低的價(jià)格迅速偷襲、占領(lǐng)和瓜分市場(chǎng)。

雖然目前業(yè)界對(duì)“山寨”現(xiàn)象仍褒貶不一，毀譽(yù)不同，但不可否認(rèn)的是山寨將讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)正式開(kāi)始走上二元市場(chǎng)，不少大企業(yè)將會(huì)因?yàn)樯秸臎_擊而面臨生與死的抉擇，而許多企業(yè)將會(huì)因?yàn)樯秸l(fā)展，并與知名品牌共舞。

2009年，寒冬似乎仍沒(méi)有結(jié)束的跡象，中小企業(yè)如何御寒過(guò)冬？借鑒山寨吧，學(xué)學(xué)“山寨營(yíng)銷(xiāo)”吧，或許能捕捉到不少商機(jī)而由逆轉(zhuǎn)勝。