農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)曾因持續(xù)低迷，被人們稱為“一鍋燒不開的溫水”。如今在國(guó)家各項(xiàng)利好政策的推動(dòng)下，這鍋“溫水”正明顯升溫。2008年10月召開的十七屆三中全會(huì)，重點(diǎn)討論了深化農(nóng)村改革問題，重磅推出《中共中央關(guān)于深化農(nóng)村改革與發(fā)展的若干重大問題決定》。

當(dāng)前，國(guó)際金融危機(jī)持續(xù)蔓延、世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯減速，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的負(fù)面影響日益加深，為抵抗金融風(fēng)暴，國(guó)家投入4萬億拉動(dòng)內(nèi)需，其中就有3900多億投向農(nóng)村。特別是《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于2009年促進(jìn)農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展農(nóng)民持續(xù)增收的若干意見》更是明確要求較大幅度增加農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，在上年較大幅度增加補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加補(bǔ)貼資金；建立健全土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)流轉(zhuǎn)市場(chǎng)……這些重大舉措出臺(tái)后，使我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出更為樂觀的前景，給眾多廠家和商家?guī)砹穗y得的發(fā)展機(jī)遇。孫子曰：“兵無常勢(shì)，水無常形”，要想在廣袤的農(nóng)村市場(chǎng)馳騁與逐鹿，需要智慧、膽識(shí)，更需要你善于把握機(jī)遇。

一、國(guó)家不斷出臺(tái)的利好政策催熟農(nóng)村市場(chǎng)

首先，減免農(nóng)業(yè)稅等惠農(nóng)政策大大增強(qiáng)了農(nóng)民的購買力。2006年，在全國(guó)范圍內(nèi)取消農(nóng)業(yè)稅，與稅費(fèi)改革之前比，減輕農(nóng)民稅費(fèi)負(fù)擔(dān)1200多億元。與此同時(shí)，制定和推行最低小時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)，逐步解決了農(nóng)民工工資偏低問題，對(duì)保證進(jìn)城農(nóng)民工收入穩(wěn)步增長(zhǎng)起到重要作用。此外，通過新農(nóng)村建設(shè)、農(nóng)產(chǎn)品保護(hù)價(jià)收購及其他多項(xiàng)惠農(nóng)措施，也促進(jìn)了務(wù)農(nóng)農(nóng)民收入增長(zhǎng)。特別是貫徹各類補(bǔ)貼和優(yōu)惠政策，使農(nóng)民從中得到了更多的實(shí)惠，也明顯提高了其收入水平。2007年農(nóng)民人均純收入達(dá)4140 元，比上年實(shí)際增長(zhǎng)9.5%，2008年農(nóng)民人均純收入預(yù)計(jì)增長(zhǎng)8%左右。農(nóng)民現(xiàn)金收入的增加數(shù)量和增長(zhǎng)幅度創(chuàng)下近十年新高。因此，農(nóng)民收入的快速增長(zhǎng)對(duì)釋放農(nóng)村市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，起到了重要的推動(dòng)作用。

政策效應(yīng)將使農(nóng)民的支付能力增強(qiáng)，從而增加對(duì)商品的需求。2009年國(guó)家將在更大范圍建立農(nóng)村最低生活保障制度，這有利于保護(hù)農(nóng)民的各種收益和權(quán)益，從制度上化解壓力，促進(jìn)消費(fèi)增加。政府還將增加在農(nóng)村醫(yī)療、教育方面的支出，也有助于將更多的資源引向農(nóng)村。不僅如此，國(guó)家在農(nóng)村實(shí)施9年制義務(wù)教育，減少農(nóng)民的教育費(fèi)用支出。這些政策將會(huì)有效地實(shí)質(zhì)性地提高農(nóng)民的購買力，增加對(duì)商品的需求。

其次，加快新農(nóng)村建設(shè)將帶來無限商機(jī)。今后幾年，國(guó)家將全面建設(shè)新農(nóng)村，推進(jìn)以建立農(nóng)村商品流通網(wǎng)絡(luò)為目的的“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”，充分發(fā)揮其在改善農(nóng)村消費(fèi)、增加農(nóng)民收入、提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力方面的作用?！笆晃濉逼陂g，農(nóng)產(chǎn)品流通合作經(jīng)濟(jì)組織將由現(xiàn)在的2萬個(gè)發(fā)展到4萬個(gè)，重點(diǎn)支持1000個(gè)管理規(guī)范、服務(wù)功能完善、經(jīng)濟(jì)效益較好的流通合作經(jīng)濟(jì)組織。到2010年，“農(nóng)家店”將力爭(zhēng)覆蓋85％以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和65％以上的行政村，逐步縮小城鄉(xiāng)消費(fèi)差距。重點(diǎn)建設(shè)100家左右符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、現(xiàn)代化的大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)；著力培育100家左右有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、面向國(guó)際市場(chǎng)的大型農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)。積極發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)，建立以集中采購、統(tǒng)一配送為核心的新型營(yíng)銷體系；“十一五”期間將重點(diǎn)發(fā)展10家年銷售額超過100億元的大型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通經(jīng)營(yíng)企業(yè)。有關(guān)專家評(píng)論說，農(nóng)村市場(chǎng)體系的大發(fā)展是廣大企業(yè)，特別是流通企業(yè)發(fā)展面臨的重大機(jī)遇，在流通業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的今天，農(nóng)村市場(chǎng)的拓展將是一個(gè)必然的方向。對(duì)于近7億多的農(nóng)村人口所組成的2.5億個(gè)家庭來說，任何家電商品的普及率只要提高1個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加200萬（件）以上的需求量。據(jù)測(cè)算，我國(guó)農(nóng)村居民每實(shí)現(xiàn)1000億元最終消費(fèi)，將對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生2356億元的消費(fèi)需求，從而擴(kuò)大工業(yè)部門的中間投入1253億元，農(nóng)業(yè)部門620億元，第三產(chǎn)業(yè)478億元。另據(jù)有關(guān)專家測(cè)算，農(nóng)村人口每增長(zhǎng)1元的消費(fèi)支出，將對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)帶來2元的消費(fèi)需求。由此，擴(kuò)大農(nóng)民消費(fèi)的意義決不僅限于此。從更廣的角度看，農(nóng)民現(xiàn)實(shí)購買力的增加將為工業(yè)品帶來廣闊的市場(chǎng)。

二、先了解農(nóng)村才能占有市場(chǎng)

說農(nóng)村市場(chǎng)商機(jī)無限，并不就是遍地黃金任人采擷。有企業(yè)在這里攻城略地，也有企業(yè)在這里折戟沉沙，并不是所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品都能在農(nóng)村找到出路。企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，需要冷靜的頭腦，只有先了解農(nóng)村，在找到適合在農(nóng)村推廣的產(chǎn)品、找到正確的銷售模式，企業(yè)和農(nóng)村才會(huì)形成雙贏局面。

1.農(nóng)村消費(fèi)潮流相對(duì)滯后

農(nóng)村與城市在消費(fèi)時(shí)段上也存在一個(gè)時(shí)間差。一些在城市已趨飽和或者已經(jīng)過時(shí)的產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，或者未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為十年，或者說城市市場(chǎng)十年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的主力商品。

農(nóng)村市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品和城市是有很大的區(qū)別的，城市消費(fèi)者喜歡品位，而農(nóng)村消費(fèi)者喜歡實(shí)惠；城市很多消費(fèi)者忠誠(chéng)品牌，而農(nóng)村消費(fèi)者大部分忠誠(chéng)于價(jià)格。因此，開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)必須摸透農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理。俗話說“賣的比買的精”，如果你真正成為農(nóng)村的“賣精”，那么企業(yè)收獲的不單單是市場(chǎng)份額，還將收獲豐厚的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)特點(diǎn)具有多樣性

中國(guó)地域廣闊，因經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，各地區(qū)的差異較大?？傮w來說，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)可分為三類：一是城市富裕地區(qū)。主要是指大中城市郊區(qū)的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，這些地區(qū)的農(nóng)村消費(fèi)群體與城里人的消費(fèi)理念由于地理緣故差距并不太大，這些地區(qū)的農(nóng)民致富門路較多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，家庭相對(duì)富裕，購買能力也強(qiáng)，且極易受城市新概念、新時(shí)尚、新品牌、新潮流的影響，已經(jīng)不同程度地城市化，這種市郊型的農(nóng)村消費(fèi)城市化的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)具有與城市市場(chǎng)相同的開發(fā)特點(diǎn)，其市場(chǎng)消費(fèi)能力基本呈穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。二是東部發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)，這是我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的主體，近幾年來農(nóng)村人均收入在大高于全國(guó)農(nóng)村平均水平，這一地區(qū)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)將首先表現(xiàn)出蓬勃的活力，所以盡快在這一地區(qū)建立完備的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，樹立品牌形象是各商家在這些地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行綜合競(jìng)爭(zhēng)的決勝手段。三是中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，這一地區(qū)是我國(guó)農(nóng)村人口最多，區(qū)域最廣的地區(qū)，由于經(jīng)濟(jì)開發(fā)晚，農(nóng)民收入水平偏低，而且用生活消費(fèi)的基礎(chǔ)設(shè)施在數(shù)量、布局、規(guī)模、檔次、質(zhì)量等方面與發(fā)達(dá)地區(qū)相比差距較大。農(nóng)民的消費(fèi)能力也相對(duì)較弱，這些地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)還處于引導(dǎo)和培養(yǎng)階段。

3.消費(fèi)注重實(shí)惠和功能性

農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。所以，任何一款新的產(chǎn)品或消費(fèi)時(shí)尚潮流很難一下子進(jìn)入農(nóng)民的內(nèi)心，但一旦他信任你的公司和產(chǎn)品，或認(rèn)同跟他們打交道的人，可能這個(gè)人不怎么會(huì)巧舌如簧，但你的產(chǎn)品功能只要直觀、清楚，用了有效果，他就會(huì)信任你。他們就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地消費(fèi)，不會(huì)輕易改變。

對(duì)企業(yè)而言，把握農(nóng)民消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)制定農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是至關(guān)重要的?？偠灾袊?guó)傳統(tǒng)文化的根在農(nóng)村，中國(guó)區(qū)域文化的多樣化特色在農(nóng)村市場(chǎng)表現(xiàn)得最為明顯，一樣的營(yíng)銷策略在不同的市場(chǎng)效果不同，只有因地制宜才能擁有巨大的市場(chǎng)空間。

三、五個(gè)“適農(nóng)”策略助你輕松打開農(nóng)村市場(chǎng)

1.“適農(nóng)”的產(chǎn)品策略

我們?cè)谇懊嬲f過，農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理與城市消費(fèi)者截然不同，指望用城市里暢銷的產(chǎn)品搶占農(nóng)村市場(chǎng)往往只能是一廂情愿。因此，要打開農(nóng)村市場(chǎng)，首先必須研究農(nóng)民兄弟的心理，選擇適合其消費(fèi)需求的商品來俘虜消費(fèi)者。

有的商家簡(jiǎn)單地認(rèn)為，做農(nóng)村市場(chǎng)就是把城里賣的商品銷到農(nóng)村去，但是由于這些產(chǎn)品大多是針對(duì)城市市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣而生產(chǎn)的，并不適用于農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣，這些產(chǎn)品的一些功能要么農(nóng)民用不上，要么不會(huì)用，但同時(shí)一些關(guān)鍵的基本功能又可能受制于農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境而難以很好地實(shí)現(xiàn)。真正把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作自己的目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境以及農(nóng)民消費(fèi)習(xí)慣來制定自己的產(chǎn)品策略，做到產(chǎn)品適合農(nóng)村環(huán)境。比如海爾的“地瓜”洗衣機(jī)(只是做了加大出水口的改進(jìn)，既可以洗衣服又可以洗蔬菜等)，以及康佳的“福臨門”彩電(削減了一些在農(nóng)村不適用的功能，同時(shí)降低了成本，加強(qiáng)了信號(hào)接收功能和寬電壓功能等)。

2.“適農(nóng)”的價(jià)格策略

農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。在定價(jià)方面要做到“價(jià)格適農(nóng)”。如果企業(yè)選定的目標(biāo)市場(chǎng)顧客群體主要是處于溫飽型及過渡型的農(nóng)民(如中、西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村)，他們收入水平?jīng)Q定了他們對(duì)價(jià)格非常敏感，應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)用性的前提下，采取低價(jià)位、薄利多銷策略。謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)。如：康佳集團(tuán)公司針對(duì)農(nóng)村大眾市場(chǎng)開發(fā)的“福臨門”彩電，就是采用“成本導(dǎo)向定價(jià)法”，通過盡量降低價(jià)格來占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。還曾一度推出“特價(jià)機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢(shì)。小康型農(nóng)民收入較高(如東部地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng))，顧客群體在購買過程中考慮的就可能不僅僅是商品的價(jià)格，還會(huì)適當(dāng)?shù)乜紤]產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量或時(shí)尚、潮流，對(duì)于這一部分顧客群體，企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上采取差異化的價(jià)格策略，以滿足其特定的心理需求。

農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)格的策略外，還可實(shí)行折扣定價(jià)策略。對(duì)于積壓庫存而又在農(nóng)村市場(chǎng)有一定需求的商品，可實(shí)行折扣定價(jià)的方式。

但是，由于價(jià)格戰(zhàn)是雙刃劍，為避免使自己受傷同時(shí)又能起到應(yīng)有的效果，在做價(jià)格促銷時(shí)，應(yīng)該在宣傳價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)宣傳品牌優(yōu)勢(shì)，加大企業(yè)形象產(chǎn)品的推廣力度，避免你的商品給人低價(jià)位低檔次的錯(cuò)覺。

3.“適農(nóng)”的渠道分銷策略

農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村零售終端多，但規(guī)模較小。企業(yè)在鋪設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，首先要盡可能地減少中間渠道環(huán)節(jié)，以縣城為主要批發(fā)地和集散地，形成 “企業(yè)——縣級(jí)批發(fā)商——村級(jí)零售商”的通路。鄉(xiāng)村零售商長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。如果把產(chǎn)品通過鄉(xiāng)村零售商分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一些顧客集中的地方設(shè)立售后服務(wù)站點(diǎn)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本，爭(zhēng)取了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

另外，尋找合適的農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商，利用他們的銷售網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)也不失為一種好方法。但由于農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)多而且分散的特點(diǎn)，必須要求經(jīng)銷商要有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)。因此，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，著重要考評(píng)經(jīng)銷商是否有協(xié)助企業(yè)拓展鄉(xiāng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的能力。

企業(yè)除與經(jīng)銷商合建渠道外，更重要的是要加大對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)援助力度，如：派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。

4.“適農(nóng)”的宣傳策略

農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)廣告的關(guān)注度相對(duì)不高，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，應(yīng)將目光放在最基層的電視臺(tái)，可利用縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞進(jìn)行造勢(shì)，引起農(nóng)民朋友的注意與信任。

房屋墻體廣告也是一些企業(yè)常用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢(shì)：形式簡(jiǎn)單，成本低廉，針對(duì)性強(qiáng)，便于操控，保持時(shí)間長(zhǎng)，傳播范圍廣。如:奇強(qiáng)洗衣粉自從把產(chǎn)品定位在農(nóng)村市場(chǎng)以來，他們已經(jīng)先后在農(nóng)村刷了60萬平方米的墻。奇強(qiáng)之所以能迅速地占據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)，這種廣告方式可謂功不可沒。

農(nóng)民不需要花哨的、抽象的宣傳，你只需要告訴他產(chǎn)品的質(zhì)量很好并最好能現(xiàn)場(chǎng)演示給他看，他就會(huì)立即產(chǎn)生沖動(dòng)購買，如果產(chǎn)品用得好，他還會(huì)告訴自己的親戚朋友，產(chǎn)生較好的口碑傳播的效果。

此外，企業(yè)還可以利用一些社會(huì)公益活動(dòng)來宣傳自己的產(chǎn)品，如參與送科技下鄉(xiāng)、希望工程、扶貧工程等樹立企業(yè)良好的形象。

5.“適農(nóng)”的促銷策略

示范式促銷：“眼見為實(shí)”是農(nóng)民在購買消費(fèi)品時(shí)的主要心態(tài)。以實(shí)物為媒介進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作示范，是企業(yè)增強(qiáng)影響力，提高銷售量的一個(gè)不錯(cuò)的方法。

投保式銷售：如果大件商品（如冰箱、彩電、農(nóng)機(jī)等）售出時(shí)投?；蚴矍巴侗?，出了問題有人負(fù)責(zé)，經(jīng)濟(jì)少受損失，農(nóng)民無疑是吃了定心丸。

敞篷車式的促銷：在農(nóng)忙時(shí)送貨下鄉(xiāng)，將農(nóng)民所需物品（如農(nóng)藥、種子、化肥等）送到家門口或田間地頭，農(nóng)民省力省時(shí)又不誤工，自然歡迎。

易貨式促銷：農(nóng)民的現(xiàn)金收入不多，如果拿農(nóng)民需要的商品去對(duì)換農(nóng)民手中的農(nóng)產(chǎn)品，互通有無，方便農(nóng)民，一定會(huì)受到農(nóng)民歡迎。

此外，由于農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入具有季節(jié)性，因而企業(yè)的銷售方式應(yīng)當(dāng)靈活?？梢圆捎觅d銷、分期付款、日用品拆零銷售等方式?！?/p>