隨著金融海嘯愈演愈烈，中國企業(yè)不僅出現(xiàn)了“接單難”的問題，被拖欠貨款的情況也越來越嚴(yán)重?，F(xiàn)在外國進(jìn)口商在本國銀行很難貸到款，他們往往提出賒賬要求，應(yīng)收賬款問題日益突顯：應(yīng)收賬款大量逾期，資金周轉(zhuǎn)困難，平均回款時間長，資金成本居高不下，出現(xiàn)呆壞賬，嚴(yán)重侵蝕企業(yè)利潤，收款成本很高。如何加強危機時企業(yè)抗擊風(fēng)險的能力，是目前許多企業(yè)經(jīng)常探討的問題。

但目前，我國從事出口的企業(yè)只有不到11％建立了信用監(jiān)管體系，而在這11％的企業(yè)當(dāng)中，有93％是外資企業(yè)，只有不到1％的內(nèi)資企業(yè)建立了信用監(jiān)管體系。有統(tǒng)計顯示，中國企業(yè)的出口壞賬率是發(fā)達(dá)國家的10倍。日前，在由新華信主辦的“2009中國內(nèi)資企業(yè)信用風(fēng)險管理論壇”上，新華信副總裁、信用解決方案資深專家陳殿左不無憂慮地指出，“我們發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)企業(yè)的信用風(fēng)險意識弱，缺乏職責(zé)明確的信用管理組織保證，更不要說嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞霉芾砉ぷ髁鞒?、技術(shù)手段和客戶檔案了?！?/p>

信用政策的制訂

“許多跨國公司的在華企業(yè)具有較強的信用風(fēng)險意識，對信用信息的需求較大。國內(nèi)企業(yè)經(jīng)過市場經(jīng)濟(jì)的不斷歷練，在信用自律、信用風(fēng)險防范等方面也獲得了不同程度的改善。但大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)仍然處于信用意識不強、專業(yè)人才匱乏、信用管理水平較低，無法有效地評估與掌控信用風(fēng)險，面臨業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險控制的兩難選擇?！标惖钭笳f。即使現(xiàn)在，也有企業(yè)認(rèn)為信用管理和市場拓展之間存在不可調(diào)和的矛盾。應(yīng)該如何看待信用管理和企業(yè)營銷之間的關(guān)系?

信用管理和企業(yè)營銷、市場目標(biāo)之間是不沖突的，信用管理能夠提升企業(yè)的競爭能力。因為客戶是一個公司最寶貴的財富，好的客戶是公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，信用管理好就意味著對自己的客戶有比較準(zhǔn)確的了解，那就可以針對不同質(zhì)量的客戶和不同的情況，給予不同的銷售條件?！昂芏嗥髽I(yè)沒有一個明確的信用政策指引，當(dāng)銷售遇到很大壓力的時候，容易走向極端，不顧一切要把產(chǎn)品賣出去，當(dāng)出現(xiàn)很多的應(yīng)收賬款時，又走向另一個極端，緊縮銷售條件。一個公司應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是一個傾斜線，時間越長，逾期越長，比例越低。我們看到很多企業(yè)的應(yīng)收賬款劇烈波動，這反映該公司在經(jīng)營過程當(dāng)中缺乏一個明確的政策指引，這會對公司的長期經(jīng)營產(chǎn)生非常不利的影響?！标惖钭笳f。

信用政策組合的設(shè)計因企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的不同而千差萬別，難有優(yōu)劣之分，需要實踐的檢驗。

明確組織保證

目前，很多企業(yè)內(nèi)部缺乏職責(zé)明確的信用管理的組織保證，沒有相關(guān)的部門或者明確的人員來承擔(dān)這個責(zé)任。

“首先要解決組織的問題，沒有組織的保證，任何政策、工作流程都是難以執(zhí)行的?！标惖钭笳f。首先是總體架構(gòu)的設(shè)計，不同的公司架構(gòu)不一樣，即使同一行業(yè)、相同規(guī)模的公司的信用管理組織體系的設(shè)計也可能不一樣，因為每個公司內(nèi)部有不同的企業(yè)文化。不同崗位的人員對信用風(fēng)險的認(rèn)識、態(tài)度存在差異，在做信用管理組織體系建設(shè)的時候，一定要考慮現(xiàn)狀、歷史，如果不考慮這一點，最終設(shè)計難以執(zhí)行。陳殿左指出，“信用管理組織模式大致有四種：銷售部門主導(dǎo)型、財務(wù)部門主導(dǎo)型、信用部門獨立型、風(fēng)險委員會制。信用管理模式的選擇應(yīng)遵循‘因地制宜’的原則。但無論選擇哪種信用管理組織設(shè)計模式，都不應(yīng)忽視以下兩個關(guān)鍵要素，一是為銷售部門設(shè)計約束信用風(fēng)險的考核指標(biāo)，即銷售與回款并重；二是規(guī)定嚴(yán)格的報告流程，包括信用管理政策、操作程序、相關(guān)的表格工具、報告系統(tǒng)等，使信用功能的每一步都有據(jù)可考。這些是信用管理職能真正發(fā)揮作用的重要保證?！?/p>

總體架構(gòu)設(shè)計完成以后，要進(jìn)行部門內(nèi)部的設(shè)計，包括不同崗位人員的設(shè)計、考核辦法、績效考核指標(biāo)以及人員的搭配分工。內(nèi)部的設(shè)計還包括互動制度的設(shè)計，因為財務(wù)部門、銷售部門、物流部門以及生產(chǎn)部門等都存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，一個訂單接了以后是否生產(chǎn)，要有很多關(guān)聯(lián)。此外，還要設(shè)計激勵約束的制度，比如對銷售人員的考核應(yīng)考慮與信用管理相關(guān)的指標(biāo)；對信控人員的考核應(yīng)考慮銷售方面的指標(biāo)。

設(shè)定科學(xué)的可控系統(tǒng)

信用信息收集是信用風(fēng)險管理的起點。企業(yè)要充分了解信用交易對象的宏觀與產(chǎn)業(yè)環(huán)境、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、組織人事、歷史沿革、交易習(xí)慣等信息，隨時掌握其還款能力與意愿的變化。

再就是要有科學(xué)適用的評價方法和模型。“當(dāng)獲取了大量的客戶信息，下一步的工作則是對客戶的信用水平劃分等級，為不同客戶可能帶來的信用風(fēng)險排序。許多國內(nèi)企業(yè)在信用分析與評價方面缺乏相應(yīng)的方法與技巧，因此在客戶信用管理方面無分輕重、無章可依。以往的經(jīng)驗告訴我們，有效的、有說服力的信用評價通常是通過‘模型’來完成的，只有構(gòu)建符合企業(yè)實際的‘信用評價模型’，才能使企業(yè)員工得心應(yīng)手地使用收集到的信息與數(shù)據(jù)，得出規(guī)范的、連續(xù)性的評價結(jié)果，從而使客戶信用管理工作更具有專業(yè)性和可操作性?！标惖钭笾赋?。

交易中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，應(yīng)得到有效的管理。企業(yè)應(yīng)采取各種措施，包括正常信用期內(nèi)積極接觸客戶，通過風(fēng)險預(yù)警機制、DSO、賬齡表等工具對應(yīng)收賬款進(jìn)行日常監(jiān)控和有效催收。

健全的信用管理組織與流程，是信息收集、信用評價、應(yīng)收賬款管理等工作得以順利實施的前提。企業(yè)可根據(jù)自身情況，設(shè)計信用管理職能在整個企業(yè)組織中的位置，以實現(xiàn)信用管理與銷售、客服、財務(wù)等職能的制約與配合；在流程設(shè)計方面，應(yīng)體現(xiàn)鏈條結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵點控制相結(jié)合的原則，最大程度地規(guī)避企業(yè)可能面臨的信用風(fēng)險。

關(guān)注“信用聯(lián)盟”

我們要利用信息做出相應(yīng)的決策，而信用風(fēng)險大部分來自于信息不對稱。新華信已有16年征信服務(wù)經(jīng)驗，已累計提供了約40萬份各類企業(yè)信用資料報告，其中涉及企業(yè)規(guī)模指數(shù)、營業(yè)能力指數(shù)、償債能力指數(shù)、發(fā)展能力指數(shù)等等。對于信息平臺的建立，新華信開發(fā)的軟件能幫助客戶進(jìn)行信息管理、客戶角色管理，為客戶評價信用等級、信用額度等做出管理，其次是賬面管理，以及各種統(tǒng)計分析工具，還有信用政策的制訂和管理，如何通過系統(tǒng)設(shè)置資信評價的模型，制訂相應(yīng)的預(yù)警方法和催款方式。

另外，新華信今年要做的一項重要工作，就是要建立一個信用聯(lián)盟。陳殿左介紹說，“我們發(fā)動大量的公司來參與這個系統(tǒng)，將他們與客戶之間的交流往來記錄，特別是不良的記錄匯總到我們這個地方。匯總后，一個公司的信用表現(xiàn)，能通過我們的擴散機制擴散出去。要降低整個社會的信用風(fēng)險，必須從宏觀上建立信用信息的采集與擴散機制，提高企業(yè)的失信成本，同時使守信企業(yè)得到應(yīng)有的激勵。宏觀機制的建立與完善需要一個漫長的漸進(jìn)過程，作為微觀經(jīng)濟(jì)主體的企業(yè)，則需要不斷修煉‘內(nèi)功’，樹立信用風(fēng)險防范意識，掌握必要的信用風(fēng)險管理技能，通過建立內(nèi)部信用管理體系以及借助外部工具提升自身的信用管理能力，以實現(xiàn)銷售最大化和信用風(fēng)險最小化的綜合目標(biāo)。我相信，如果能把一個公司的信用表現(xiàn)擴散出去，相應(yīng)地會極大降低整個社會的損失。這是我們今年著力要做的一個工作。”