各種跡象表明，中拉關系發(fā)展正在進入“全面合作伙伴關系”的新階段。據全球頂尖咨詢公司埃森哲公司統(tǒng)計，中國海外投資50％以上發(fā)生在拉美。這是一幅嶄新的世界經濟地理圖景。新的圖景可期，但并非坦途。較早開拓拉美的一批中國企業(yè)，已經切身體會到其中的坎坷，但也不乏已穩(wěn)妥立足者，格力電器和宇通客車就是其中的代表。

格力在巴西奉行中高端路線

據了解，格力空調是于1998年開始進入巴西市場的，當年僅2個半月在巴西實現(xiàn)銷售額就已達到300多萬美元。憑著優(yōu)異的產品質量和品種規(guī)格齊全的優(yōu)勢，格力空調很快就受到巴西消費者的歡迎。正是基于這種市場需求，格力電器1999年決定投資建廠。與其他企業(yè)不同的是，格力奉行“先有市場后有工廠”的經營思路，根據國際市場的需要在合適的地區(qū)建立基地。

格力在巴西的生產基地設于亞馬遜腹地的瑪瑙斯市，該市是巴西唯一的經濟特區(qū)。巴西政府對于在本土設立的工廠是有優(yōu)惠的，比如對于本國生產的產品給予特別減稅或者免稅優(yōu)惠。格力在瑪瑙斯建廠，利用本地生產的優(yōu)勢迅速擴大了在巴西的市場占有率。同時也吸引了大批來自拉美其他國家的客戶。而投資巴西擁有更重要的意義——輻射拉美。

憑著工業(yè)園區(qū)生產成本和稅收都較低的優(yōu)勢，同時與相鄰的其他8個南方共同體國家互相免稅。格力在巴西品牌知名度在幾年時間內躍升到當地最受歡迎品牌前三名，年銷售2萬多臺。

除了不盲目冒進外。格力的另外一個原則是走中高端路線。不同于一些中國企業(yè)依靠低價走市場的做法，格力空調在國際化的過程中，一直堅持自主品牌出口為主的發(fā)展戰(zhàn)略和高品質產品、優(yōu)質服務的市場定位。在馬瑙斯的自由貿易區(qū)內，提起中國格力電器，名聲響亮。格力空調已經在巴西樹立了中國家電精品名牌的影響。在巴西，格力空調因為價格較高，已成為當地身份的象征，需要一定收入的人群才消費得起，巴西許多影視、體育明星以及政府高官都是格力的用戶。和很多企業(yè)出口到國外的產品利潤微薄不同的是，格力的巴西工廠。毛利率一度達到30％以上。

為了更好地推廣格力品牌，格力正在海外復制其國內成功的專賣店模式。格力空調目前在巴西的銷售網點已遍及24個州，共有300多家代理商、1000多家零售商以及300多個服務網點和安裝公司。格力空調借助品種齊全、技術精湛的優(yōu)勢，成功進入了巴西圣保羅、里約熱內盧、桑多斯、維多利亞等主要城市的大型超市并設立了專柜。

當然，格力空調在巴西的發(fā)展道路并非一帆風順。作為外國獨資企業(yè)，格力因為不熟悉巴西的法律法規(guī)，也吃過一點小苦頭。剛建廠時，由于不知道巴西法律規(guī)定每年必須按照通貨膨脹率給員工漲工資，結果導致當地工會前來抗議。自那以后。格力十分注意規(guī)范經營、按章納稅，維護中國企業(yè)在海外的良好聲譽。巴西的稅率多如牛毛，算法復雜，許多企業(yè)容易在不知不覺中因“偷稅漏稅”遭到當地稅務部門的罰款。企業(yè)。走出去”應該嚴格按照所在國的市場規(guī)則行事，不存僥幸心理，對當地法律要有敬畏之心。格力電器在遵守當地法律的同時，通過交流、溝通及行為表率，讓巴西工人感受他們所倡導的奉獻精神。久而久之，巴西員工接受了格力電器的管理方式，格力在當地樹立了良好的企業(yè)形象。

宇通在拉美堅持精耕細作

從目前來看，宇通在拉美的進展似乎更順利一些。當然，為保證中國客車順利進入拉美市場，宇通做了大量的實地調研工作，并組建了完善的技術服務隊伍保障車輛投放后的正常運行。

在進軍拉美市場時，宇通保持一貫的穩(wěn)健作風，不隨意接單，不貿然出擊，對市場進行認真調研。進入拉美市場前，就對當地的經濟條件、顧客心理預期、競爭對手定價、風俗習慣和法規(guī)要求等進行詳細考察。

正如宇通的負責人所講，市場調研不僅僅是進入之前的一份市場調查報告，產品進入后還要進行跟蹤，不斷更新補充，最終形成包括當地的標準法規(guī)、交通網絡、路況、市場特點、市場含量、市場風險，以及該市場合適的進入期、開拓策略、適于銷售的車型、產品定價、運輸方式等多方信息的資料庫。

自2006年進入烏拉圭市場之后，據悉，目前已有100余臺宇通客車服務于烏拉圭旅游、客運及公交市場，以首都蒙特維迪亞為核心覆蓋整個烏拉圭市場并涉足國際旅游線路，宇通成為唯一進入烏拉圭市場的中國客車企業(yè)，并占據2008年烏拉圭非公交客車進口總量30％份額。COPSA客運公司(COPSA客運公司是烏拉圭的一家大型長途客運企業(yè)，至今已有77年的經營歷史)等當地著名大客運公司都已將宇通客車作為優(yōu)先考慮的采購品牌。

此外，古巴也是宇通目前最重要的戰(zhàn)略市場之一。宇通不僅在當地實現(xiàn)了良好的銷售業(yè)績，還委托古N212業(yè)部下屬的工廠在當地進行cKD組裝，實現(xiàn)了產品的出口及技術轉讓，提高古巴客車制造技術水平，為古巴交通領域節(jié)省了約12％～15％的外匯，用于進口更多的汽車零部件。同時，宇通也用技術換來了更廣闊的古巴市場。

宇通在委內瑞拉玻利瓦爾州的客車服務站SERVIBUS BOLIVAR已經建成并投入使用。設施完備、裝修精良的客車專用服務站的設立，為當地經銷商后續(xù)繼續(xù)采購宇通客車吃了定心丸。該服務站的建成不僅能滿足目前玻利瓦爾州宇通客車的服務需求，提高客戶滿意度，也將成為后續(xù)公司在當地市場拿到更多訂單的有力保障。2009年，宇通還將在加拉加斯和十字港新建兩個宇通客車服務站，它們將和玻利瓦爾洲服務站一道在委內瑞拉搭建起完整的宇通服務網絡。

業(yè)界表示，宇通在國際市場上的精耕細作為中國客車行業(yè)提供了一個全新的發(fā)展思路。