中國業(yè)務獨好

中國已經成為佳能公司全球最重要的市場，在金融危機中，佳能在中國地區(qū)的打印機銷量仍然繼續(xù)保持健康成長，因為中國的打印機市場和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購，受的影響并不算大。

孫定: 在金融危機中，全球和中國的經濟都受到了影響，但是現(xiàn)在中國經濟已經有一些觸底反彈的跡象了，請問佳能中國的打印機業(yè)務是否受到了影響？請和地潤一先生介紹一下佳能打印機業(yè)務的整體情況。

和地潤一: 佳能打印機的業(yè)務和全球經濟一樣，在全球金融危機中受到了影響。目前，打印機領域主要有三四家廠商在競爭，在金融危機來臨時，所有廠商的業(yè)務都下滑了，不過各家的情況不盡相同。佳能打印機業(yè)務下滑的比例是最小的，而某些廠商則受到了很大的影響。同其他地區(qū)相比，金融危機中，亞洲地區(qū)受到的影響最小，中國地區(qū)的市場表現(xiàn)尤其出色，尤其是佳能在中國地區(qū)的打印機銷量繼續(xù)保持健康成長。

孫定: 在中國政府的大力救市下，中國經濟已經具有了復蘇的跡象，而外界也都在討論中國經濟已經開始觸底反彈。作為跨國企業(yè)的佳能，對此有何感受？

和地潤一: 佳能公司在中國地區(qū)除了打印機事業(yè)部外，還有數碼相機事業(yè)部，我們的總體感覺是——市場到了最低點。中國的打印機市場和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購，多用在辦公環(huán)境中，而金融危機中，中國辦公用戶的發(fā)展依然比較穩(wěn)定，因此受的影響并不算大，而且隨著經濟環(huán)境的逐步轉好，非辦公市場的打印機業(yè)務已經開始逐步反彈了。

間接受益于4萬億元

從很多方面，我們都能感覺到4萬億元人民幣投資對經濟復蘇的有力推動，在政府拯救經濟的過程中，首先拯救的肯定是自己國家的企業(yè)，中國企業(yè)會因4萬億元投資受益，佳能公司的產品銷售肯定也會有所提升。

孫定: 中國政府拉動市場的舉措非常大，4萬億元人民幣的資金對經濟環(huán)境的回暖也起到了重要的作用。和地潤一先生能否感覺到這4萬億元人民幣投下去，在市場業(yè)務等方面有明顯的表現(xiàn)？

和地潤一: 其實從很多方面，我們都能感覺到4萬億元人民幣投資對經濟環(huán)境的有力推動。在佳能中國內部是這樣評價金融危機的:“金融危機對佳能打印機事業(yè)部是一股推動力量。”中國政府的舉措也讓全球認為，4萬億元人民幣的救市行為是最早且最有效的。正因為中國在金融危機中的舉措，佳能公司總部的高層認為，中國市場在未來更加值得期待。在金融危機前，佳能公司的整體策略是重視歐美市場，但是在金融危機中，特別是在中國政府的經濟復蘇計劃的推動下，中國市場已經成為佳能公司在全球最值得期待的市場了。

孫定: 中國政府為拉動內需投入了很多錢，但是很多跨國企業(yè)都認為沒有得到錢，認為他們在4萬億元投資拉動中被邊緣化了。和地潤一先生怎么看待這個問題？

和地潤一: 和其他國家相比，中國政府對金融危機的反應速度是令人感動的，在政府拯救經濟的過程中，首先拯救的肯定是自己國家的企業(yè)，美國也是如此。中國企業(yè)肯定會因為4萬億元的投資獲益、得到發(fā)展。而國家鼓勵投資的方向就是信息化建設，因此佳能公司肯定會在產品銷售上有所提升。在佳能的企業(yè)文化里，“共生”是一個重要的文化，我們在中國，首先考慮的是， 我們做什么能讓中國用戶更滿意。今后中國企業(yè)在信息化建設中需要購買辦公設備，這就是佳能公司需要努力的方向。

市場并非技術說了算

佳能打印機近些年來一直在技術上處于領先，但在市場宣傳上需要再加強，因為技術領先的優(yōu)點，銷售渠道和最終用戶并不是很了解，這是佳能打印機近期需要增強的方面。

孫定: 我們都知道佳能公司在打印機核心技術上領先，無論是彩色噴墨打印機還是激光打印機，佳能都有出色的產品，我們也知道佳能打印機在金融危機中市場下滑幅度最小。那么在最近幾個季度中，佳能打印機的市場位置是否有些變化，和地潤一先生能否介紹一下？

和地潤一: 最近幾個季度中，佳能打印機的市場占有率確實開始上升。有這么一個例子: 在近期的某次行業(yè)招標采購中，有現(xiàn)場打印測試的一個環(huán)節(jié)，由于佳能得到此消息的時間較晚，我們臨時用一臺已經使用過的打印機參加現(xiàn)場測試。雖然競標的其他廠商都準備了全新的打印機，但是在現(xiàn)場實際測試中，那些全新打印機卻出現(xiàn)了卡紙或打印速度慢等異常情況，佳能參加現(xiàn)場測試的舊打印機，不但速度快，而且還很安靜，很好地滿足了用戶的需求，使我們贏得了此次招標。

雖然在打印機廠商中，各家的技術水平基本在同一層次上，但是從這個招標實例可以看出佳能打印機的實力。不過，佳能打印機在市場宣傳上需要再加強，因為這些優(yōu)點并不被銷售渠道和最終用戶了解。

孫定: 在佳能眾多的打印機中，哪一款產品是和地潤一先生最喜歡、最自豪的呢？您自己最喜歡使用哪一臺，能不能給我們推薦一下呢？

和地潤一: 我對佳能所有的打印機都很喜歡，說兩個我最喜愛的型號吧。

現(xiàn)在我辦公室使用的是一臺PIXMA MP638一體機，在我家中也有一臺相同的打印機，供我的太太和3個孩子使用。在我購買此臺打印機之前，他們所有的打印、復印需求都要我來幫助完成，但買了這臺打印機后，他們很快都學會了如何復印、打印，再也不用我代勞了，省了很多時間，因此我很喜歡。

喜歡這臺打印機還有一個原因: 買打印機之前，太太并不喜歡打印機，認為打印機是辦公用品，擺在家里不好看，但是買了之后，太太主動要求擺在客廳里，這說明她對打印機的外觀也很認可。

我推薦的另一臺機型是PIXMA iP100，這是一臺便攜式噴墨打印機，雖然沒有太多的宣傳，但是它的銷售量一直很穩(wěn)定。在商務活動中，使用它非常方便，可以隨時隨地打印，業(yè)務員或者銷售員能立刻把用戶需要的資料打印出來，顯示出極強的專業(yè)性和便利性。

中、歐市場大不同

中國和歐洲的打印機市場不一樣: 在歐洲，打印機用戶大部分是家庭，在中國，打印機的用戶，幾乎都是商務辦公用戶; 歐洲的銷售渠道主要是連鎖的大型家電經銷商，而在中國，則依靠成百上千家分銷商來銷售。

孫定: 和地潤一先生曾經在歐洲工作了13年，在歐洲做業(yè)務和在中國做業(yè)務肯定有所不同，那您怎么看待中國打印機市場和歐洲市場的區(qū)別？二者做業(yè)務的方法有什么不同？

和地潤一: 我曾經在德國佳能銷售公司工作了7年，然后又在荷蘭的佳能公司歐洲總部工作了6年，因此對歐洲市場相當熟悉。我去年才來到佳能中國，在中國工作的時間只有10個月，但是我已經了解到中國用戶和歐洲用戶在打印機領域的不同了。

歐洲和中國市場的最終用戶不同。在歐洲，大部分打印機的用戶是家庭，人們很享受家庭打印機帶來的樂趣，經常在家中打印照片; 在中國，打印機的用戶幾乎都是商務辦公用戶，用來打印文檔和圖標資料。

歐洲和中國的銷售渠道也因用戶的不同而變得不一樣。在歐洲，通過連鎖的大型家電經銷商來銷售打印機，其份額占到市場銷量的70%以上; 但是在中國，打印機產品依靠成百上千家分銷商來銷售，因此從某個角度來講，佳能打印機在中國的銷售模式更貼近分銷商的需求。

孫定: 和地潤一先生在歐洲的工作經驗非常豐富，那么從歐洲市場的經驗來看，在中國市場上有哪些事情是佳能急待要做的？中國最終用戶市場的潛力點在哪兒？

和地潤一: 因為全球金融危機，中國政府的推動能力讓佳能總部更加重視中國市場。2009年5月10日到5月16日，佳能公司總部負責噴墨打印機的總負責人清水先生來到了中國，對上海、成都、西安、杭州等城市的市場需求進行了考察，有兩個特別的感受: 第一，中國是一個很大的國家; 第二，中國歷史非常悠久。

從市場考察來看，中國不同城市的差異性非常大，傳統(tǒng)的打印機銷售模式是機型微利銷售，利潤由耗材來彌補，但是，在中國的一些城市中則不是這樣。在其他國家，制定一個銷售策略就可以了，但是在中國，不同省份的市場就有很大的差異，因此要根據不同地區(qū)的情況來制定不同的銷售策略。

中國家庭用戶潛在的消費能力是存在的，但是，在短時間內不可能釋放出來?，F(xiàn)在中國用戶聽到佳能這個品牌，首先想到的就是相機，這同10年前的日本一樣。但是，經過佳能打印機這10年的耕耘，今天的日本用戶基本都知道佳能打印機了。中國市場很活躍，可能過幾年，中國用戶就會熟悉佳能打印機。

中國打印機市場大都集中在辦公用戶中，但是，那些時尚人群，或許會因為佳能相機而對佳能打印機感興趣，他們可能會在家里打印照片，佳能打印機目前就很關注這一類人。

在中國市場上，品牌非常重要。佳能公司注重品牌，佳能在相機上的品牌效應會讓打印機獲益，我們要最大限度地利用相機帶來的品牌知名度。在影像領域中，只有佳能全面覆蓋了相機和打印機，這也是佳能的優(yōu)勢所在。

采訪手記

走快的關鍵

也許在歐洲工作了13年的緣故，佳能（中國）有限公司信息消費產品亞洲總部總經理和地潤一的工作風格更偏向歐洲人的那種明快，這也一再讓我們延長了采訪時間，而對話中一再出現(xiàn)的“共生”概念，也讓我們感覺到佳能并沒有把自己當成中國發(fā)展的旁觀者，而是中國發(fā)展過程中的建設參與者。

中國的信息化水平在全球并不算領先，人均水平更是遠遠落后于其他國家了。但是在金融危機來臨后，還有這么大的市場，中國地區(qū)轉眼間成了香餑餑，佳能公司甚至將中國定為全球最重要的市場，不禁讓我們感嘆，原來市場的優(yōu)先級別居然可以在短期內發(fā)生如此大的變化。

在辦公用戶中，佳能的品牌效應也許比惠普要弱很多，畢竟人家苦心經營了那么多年的商用市場。但是在家庭或SOHO市場，佳能憑借照相機的影響，已經遠遠地走在了前面，如何更好地利用這塊金字招牌，也許就是決定佳能打印機能走多快的關鍵。（文/李獻）

總裁感悟

市場策略應隨地域而變

和地潤一在歐洲工作了13年，已經深深地烙上了歐洲的文化印跡，因此，我們采訪他的時候，感覺他的思維不像亞洲企業(yè)高層，他看問題的角度也更廣。

雖然他介紹了中國市場和歐洲市場在打印機銷售方式上的不同，但是，他并不認為在中國的廣袤土地上可以只存在一種銷售模式，因為哪怕歐洲的國家都加在一起，也不如中國大。因此，他領導佳能中國打印機部，為中國的東、中、西部的不同城市制定了不同的銷售模式，雖然都是依托經銷商的銷售，但是針對不同的產品策略，對銷售方式進行了新的拓展。

雖然商務辦公領域依然是佳能打印機的主要客戶市場，但是面對競爭對手的瘋狂擴張，他們也在尋求新的突破點。既然是突破點，就要有利潤，賣掉幾臺入門級打印機并沒有什么意思，佳能希望在時尚人群中先入手，爭取這些有較高消費能力的用戶。

中國的確太大了，太需要細分市場了，在豐富的產品線支持下，佳能已經開始嘗試在不同地區(qū)實施不同策略，用最好、最適合的產品來感動用戶，這正是佳能努力的方向。（文/李獻）