開店是連鎖企業(yè)擴(kuò)張事業(yè)的必由之路，地點(diǎn)的好壞對(duì)未來營(yíng)業(yè)額有舉足輕重的影響，因此，選擇好店，搶占好點(diǎn)，是連鎖企業(yè)發(fā)展的秘訣。

連鎖企業(yè)的選址困惑

眾所周知，選址是連鎖門店成功關(guān)鍵的因素，成功的選址系統(tǒng)是連鎖企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，但受專業(yè)及經(jīng)驗(yàn)限制，國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)在選址的成功率上一直不高。通過咨詢及接觸，我們總結(jié)，多數(shù)連鎖企業(yè)選址主要存在以下三個(gè)層面的困惑：一是選址憑感覺，沒有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)非常大；二是成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預(yù)測(cè)，導(dǎo)致決策失敗；三是缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴(kuò)張時(shí)的最大難題。

第一種選址憑感覺的情況常出現(xiàn)于中小連鎖企業(yè)，企業(yè)老板憑多年經(jīng)驗(yàn)和直覺來判斷店址，往往說不清楚道不明白，成敗多歸咎風(fēng)水問題，說起自身選址經(jīng)驗(yàn)，多半是有緣或有感覺，沒有科學(xué)依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)非常大。曾經(jīng)有這樣的故事，有位美體連鎖的女老板介紹自己選店經(jīng)驗(yàn)自豪的說：“站在哪里聞一下空氣，就知道能不能開店?！?，結(jié)果在深圳發(fā)展時(shí)連開三家都失敗了。另有位企業(yè)老總談他選址就到小偷多的地方去開店，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)完全不可量化。

第二種情況的連鎖企業(yè)已有一定的選址標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗(yàn)，也注重有策略選址，占據(jù)有利位置，但往往旺鋪是一鋪吃三代，很少轉(zhuǎn)手，成熟商圈的店址更是千金難求，租金、押金高昂，選擇店址時(shí)如不能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)投資收益，租金成本高于本行業(yè)利潤(rùn)率，將導(dǎo)致門店經(jīng)營(yíng)失敗。另有一種類型，某些連鎖企業(yè)為了降低成本或避開強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”策略，選擇次商圈進(jìn)行布點(diǎn)，也常因不能科學(xué)、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)商圈成熟時(shí)機(jī)而淪為填坑或?yàn)槿俗骷抟碌南聢?chǎng)。以東方家園建材超市在廣州的選址為例，作為在華南地區(qū)開設(shè)的第一家大型建材家居連鎖店，東方家園2004年選址芳村時(shí)，選擇在城鄉(xiāng)結(jié)合部的未成熟商圈發(fā)展，原預(yù)期可獲得周邊樓盤未來發(fā)展帶來增長(zhǎng)收益。但由于選址過于偏僻，周圍都是批發(fā)市場(chǎng)，消費(fèi)層次較低，客流量太少，整個(gè)市場(chǎng)至少需要2到3年的投入培育才能修成正果，選址先天不足加之經(jīng)營(yíng)手法上的缺陷，在辛苦煎熬1年多又歇業(yè)7個(gè)月之后，芳村店最終無奈地被百安居接管。

連鎖業(yè)在進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張時(shí)常出現(xiàn)第三種情況。由于沒有建立和完善選址標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范，缺少組織和系統(tǒng)，一旦批量開店選址，人員分身乏術(shù)，找不到理想店址，擴(kuò)張計(jì)劃不得不一再延遲，選址最終成為擴(kuò)張戰(zhàn)略的最大阻礙。典型的案例是連鎖藥店排名第一的老百姓大藥房，其進(jìn)駐北京之后，在經(jīng)過了6人拓展團(tuán)隊(duì)兩年的“掃街”選址、三任總經(jīng)理由此下課之后，才終于在北京開出了第二家店，結(jié)果延誤了發(fā)展的時(shí)機(jī)。

成功案例分析

以上談到的企業(yè)選址困惑主要都源于缺少科學(xué)、完備的選址標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)，如何構(gòu)建成功的選址系統(tǒng)就成了連鎖企業(yè)成功的秘訣?？鐕?guó)連鎖巨頭們?nèi)缥譅柆?、家樂福、麥?dāng)勞、肯德基等經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，在選址時(shí)都形成了一套十分科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x址系統(tǒng)，對(duì)城市、建筑設(shè)施，周邊環(huán)境、道路交通、人口密度、人口結(jié)構(gòu)、購(gòu)買力等都做出定量分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行商圈分析及開店測(cè)算，因此選址成功率非常高，其經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。肯德基目前在世界擁有連鎖店數(shù)約為14000多家，在中國(guó)短短時(shí)間就開出近2100多家門面，選址投資成功率幾乎是百分之百，其成功經(jīng)驗(yàn)歸納下來有兩個(gè)方面：

一是建立了科學(xué)的選址流程與標(biāo)準(zhǔn)。通?？系禄M(jìn)入城市后，選址先從商圈的劃分與商圈的選擇開始，然后進(jìn)行聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇，包括店門前人流量的測(cè)定，最后將這些信息輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，就可以完成開店盈虧測(cè)算，明確在此地投資額不能超過多少，超過多少這家店就不能開。

肯德基以家庭成員為主要目標(biāo)消費(fèi)者，推廣的重點(diǎn)是較容易接受外來文化、新鮮事物的青少年，餐廳選址主要考慮地理、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)及客源等幾個(gè)要素是否符合定位，再根據(jù)這些要素和自己的調(diào)查劃分出不同商圈，并選擇可進(jìn)入商圈，等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入。在選定商圈后，肯德基努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開店。在選定的商圈里，人群的流動(dòng)線是怎么樣的，人從地鐵出來后是往哪個(gè)方向走，在計(jì)劃開店的地點(diǎn)單位時(shí)間內(nèi)有多少人經(jīng)過，等等，這些都派人去掐表測(cè)量；之后根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)填寫商圈及競(jìng)爭(zhēng)條件表、租賃條件表、現(xiàn)場(chǎng)情況表、綜合評(píng)估表等，并依據(jù)數(shù)據(jù)綜合評(píng)分確定店址。

二是選址決策兩級(jí)審批制?？系禄衅涿鞔_選址原則及規(guī)劃，為保證選址成功率，選址流程要通過兩個(gè)委員會(huì)的同意，一個(gè)是地方公司，另一個(gè)是總部。總部掌握選址系統(tǒng)軟件并積累大量的數(shù)據(jù)及選址經(jīng)驗(yàn)，能做出準(zhǔn)確高效的決策，有效保護(hù)了肯德基品牌和加盟商信心，相對(duì)國(guó)內(nèi)大起大落的快餐連鎖來說，成功的選址系統(tǒng)是麥當(dāng)勞、肯德基等洋快餐的致勝法寶之一。

肯德基、麥當(dāng)勞等跨國(guó)連鎖企業(yè)的選址系統(tǒng)開發(fā)非常成熟，選址系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)IT化軟件化，目前已發(fā)展到應(yīng)用地理信息系統(tǒng)GIS軟件進(jìn)行新店拓展的選址及門店網(wǎng)點(diǎn)的布局優(yōu)化的階段。如何有效學(xué)習(xí)、模仿直至超越他們，成功地構(gòu)建連鎖選址體系，是國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)必須研究的課題，一旦在選址系統(tǒng)進(jìn)行有效突破，將會(huì)極大加速連鎖事業(yè)成功。以國(guó)美選址系統(tǒng)發(fā)展為例做說明。

國(guó)美在1996年初還是僅有5億元營(yíng)業(yè)額的民營(yíng)企業(yè)，為了加速發(fā)展，國(guó)美選擇王府井商城開出近3000平方米的店，當(dāng)時(shí)開業(yè)前的廣告費(fèi)就達(dá)100萬元，但開業(yè)后卻發(fā)現(xiàn)：房租過高，經(jīng)營(yíng)成本居高不下；交通不便，緊鄰夜市因而導(dǎo)致交通堵塞，貨運(yùn)車無法進(jìn)入；在王府井購(gòu)物的多是外地人，其購(gòu)物的方向不是家電產(chǎn)品。這些選址失誤，迫使國(guó)美提前終止合同，撤出王府井。這使黃光裕意識(shí)到連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)以及流程的重要性，于是他主持對(duì)十年來國(guó)美發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了認(rèn)真總結(jié)，制定成《國(guó)美經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，其中規(guī)范了連鎖店的選址標(biāo)準(zhǔn)如下：

1 面積：根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)品種及經(jīng)營(yíng)規(guī)模，展示規(guī)模應(yīng)保持適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)面積，原則上營(yíng)業(yè)面積應(yīng)大于2000平方米，其中附屬周轉(zhuǎn)庫房面積應(yīng)大于300平方米。

2 樓層：原則上只選擇首層，可考慮首層帶二層。

3 交通：具備不少于20個(gè)停車位，公共交通便利的商業(yè)區(qū)域?yàn)樽罴选?/p>

4 期限：租賃期限應(yīng)在五年以上，十年以下。

有了規(guī)范化基礎(chǔ)，國(guó)美全國(guó)擴(kuò)張的速度也有了保障，而且各個(gè)地區(qū)的管理水平得到了有效的保證。收獲標(biāo)準(zhǔn)化好處后，國(guó)美2002年聘請(qǐng)專業(yè)顧問公司對(duì)運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行升級(jí)，形成完備的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化體系，選址也由原來簡(jiǎn)單評(píng)估要求形成為科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估與經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)工具，店址評(píng)估所需表單就有：

7.1 電器店審批工作流程圖

7.2 電器店立項(xiàng)申請(qǐng)報(bào)批單

7.3 電器店可選賣場(chǎng)基本情況表

7.4 城市狀況調(diào)查表

7.5 商圈狀況評(píng)估表

7.6 賣場(chǎng)結(jié)構(gòu)及設(shè)施評(píng)估表

7.7 交通及輻射狀況評(píng)估表

7.8 新開門店年經(jīng)營(yíng)情況預(yù)測(cè)表

7.9 租賃合同報(bào)批單

7.10 房屋租賃合同

7.11 賣場(chǎng)計(jì)租面積測(cè)量表

憑借科學(xué)的選址系統(tǒng)，國(guó)美以平均每年100家以上的開店速度迅速擴(kuò)張，新的選址系統(tǒng)有效地降低了成本，保障戰(zhàn)略成功。選址也為總部完全掌控的核心業(yè)務(wù)，在總部成立專門的選址部，同時(shí)對(duì)選址形成三級(jí)審核及管理的系統(tǒng)：

4.1 公司總裁負(fù)責(zé)新門店選址最終審批。

4.2 連鎖發(fā)展部負(fù)責(zé)新門店選址的督導(dǎo)、審核。

4.3 分部連鎖發(fā)展部負(fù)責(zé)新門店選址工作。

4.4 大區(qū)負(fù)責(zé)分部新門店選址的審核。

眾所周知，開店是連鎖企業(yè)擴(kuò)張事業(yè)的必由之路，地點(diǎn)的好壞對(duì)未來營(yíng)業(yè)額有舉足輕重的影響，因此，選擇好店，搶占好點(diǎn)，是連鎖企業(yè)發(fā)展的秘訣。以北京布局為例，國(guó)美在“跑馬圈地”戰(zhàn)略指引下，憑借開店策略和選址系統(tǒng)，在短期內(nèi)在北京建立星羅棋布的門店，將眾多商圈與戰(zhàn)略要地形成消費(fèi)者覆蓋。國(guó)美選址系統(tǒng)規(guī)范和完善經(jīng)驗(yàn)可為眾多連鎖企業(yè)借鑒。

六步構(gòu)建選址系統(tǒng)

跨國(guó)連鎖巨頭們用數(shù)十年形成了一套十分科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x址系統(tǒng)，我們的企業(yè)可不可能快速形成自己的一套系統(tǒng)的方法呢?基于對(duì)中國(guó)連鎖的研究和咨詢，我們總結(jié)出一套選址系統(tǒng)，由模式(Model)、模型(Matrix)、要素(Momentum)、調(diào)整(Modulate)、手冊(cè)(Manual)、完善(Maturity)組成，簡(jiǎn)稱選址6M模型(如圖，前頁)。一般連鎖企業(yè)可依據(jù)此六步法從無到有構(gòu)建自己的選址系統(tǒng)，以解決連鎖選址和拓展的難題，提高加盟商對(duì)總部忠誠(chéng)，獲得穩(wěn)健及快速的發(fā)展。以下簡(jiǎn)要介紹一下選址6M模型的主要步驟和方法：

1、商業(yè)模式選型及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

通過市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者及業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，以確定本企業(yè)商業(yè)模式選型。對(duì)消費(fèi)者行為方式的分析，有助于確定選址定位，同時(shí)可采取問卷調(diào)查、專家訪談、數(shù)據(jù)收集等方式總結(jié)企業(yè)(加盟商／經(jīng)銷商)以往選址成功經(jīng)驗(yàn)，為選址提供準(zhǔn)確的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)支持。

2、建立選址理論模型

根據(jù)商業(yè)模式及現(xiàn)有選址理論推導(dǎo)，總結(jié)與概括出選址模型，明確選址信息收集約束條件，如簡(jiǎn)便性、成本、科學(xué)性等，確定模型的使用范圍，找出可以量化評(píng)價(jià)及成本較低的采用指標(biāo)體系及采集辦法，簡(jiǎn)化選址所需的數(shù)據(jù)。

3、確定要素指標(biāo)及權(quán)重

此步驟重點(diǎn)是通過商業(yè)模式應(yīng)用層次分析法確定關(guān)鍵要素及二級(jí)要素，建立選址模型，并應(yīng)用專家評(píng)分法，將定性分析轉(zhuǎn)化為定量分析，確定各個(gè)要素權(quán)重，分解重要維度為可操作化的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，就可開發(fā)相應(yīng)的評(píng)估表，如商圈及競(jìng)爭(zhēng)條件表、社區(qū)情況表、租賃評(píng)估表、綜合評(píng)估表等，以此建立數(shù)學(xué)模型及軟件模型。

4、基于WHAT—IF驗(yàn)證及指標(biāo)調(diào)整

此步驟重點(diǎn)是試用模型，建立選址檢驗(yàn)計(jì)劃及數(shù)據(jù)庫，通過實(shí)際測(cè)試，與歷史數(shù)據(jù)建立回歸方程，再通過軟件模型校正指標(biāo)效度，采用模擬計(jì)算的方法解決不同要素權(quán)重設(shè)計(jì)方案對(duì)選址總評(píng)的影響，形成使用的權(quán)重及參數(shù)調(diào)整表。有了準(zhǔn)確的店址的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重和一些成功案例，我們可以完善店址的評(píng)估工具表格，成為我們進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)店址評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)化工具。

5、形成選址手冊(cè)及審核制度

此步驟重點(diǎn)是將選址評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)化流程、規(guī)范及表單結(jié)合，將形成或升級(jí)選址手冊(cè)，成為選址標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)，強(qiáng)化總部控制，同時(shí)要求不斷收錄選址案例，提供不同區(qū)域選址人員經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。

6、流程執(zhí)行及選址數(shù)據(jù)庫完善

持續(xù)進(jìn)行執(zhí)行流程與檢查，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提前收集及更新選址所需數(shù)據(jù)，完善選址數(shù)據(jù)庫，在此基礎(chǔ)上可進(jìn)行選址軟件設(shè)計(jì)開發(fā)，不斷提高選址效率及準(zhǔn)確性，形成總部獨(dú)有的知識(shí)專利。

現(xiàn)代成功連鎖企業(yè)的選址思維已經(jīng)從傳統(tǒng)的“選址”過度到“搶址”。所謂“搶址”是指在城市優(yōu)質(zhì)的店址處于相對(duì)稀缺的條件下，企業(yè)要想獲到好的店鋪位置，必須主動(dòng)提前對(duì)城市進(jìn)行全面布點(diǎn)分析，把優(yōu)質(zhì)的店址納入自己的監(jiān)控范圍之內(nèi)，隨時(shí)觀察，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)入，先發(fā)制人。如何謀局布局，如何做好店址調(diào)研和儲(chǔ)備，用什么策略拿到想要的店面，這就要求企業(yè)的掌舵人著眼于大市場(chǎng)、大格局、大系統(tǒng)，及早建立科學(xué)的選址系統(tǒng)，掌握連鎖企業(yè)選址成功密碼。