摘要：由于中國(guó)國(guó)內(nèi)水利水電工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，越來越多的中國(guó)水電施工企業(yè)走出國(guó)門，參與國(guó)外工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。為了能夠在國(guó)外工程的競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，確定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)是各施工企業(yè)的關(guān)鍵工作。

關(guān)鍵詞：國(guó)外水利水電工程 工程投標(biāo)報(bào)價(jià)

1 國(guó)外水利水電工程項(xiàng)目的選擇

調(diào)查分析工程項(xiàng)目所在國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、法律以及水資源狀況、水文地質(zhì)等自然條件，根據(jù)工程特點(diǎn)、項(xiàng)目所在國(guó)的國(guó)情以及公司的發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行決策。選擇政治穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)條件良好的發(fā)展中國(guó)家的工程項(xiàng)目，這有利于降低工程承包的風(fēng)險(xiǎn)。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備工作

2.1 具有良好的綜合素質(zhì)的編標(biāo)人員 進(jìn)行國(guó)外工程投標(biāo)，編制標(biāo)書的人員除了具備國(guó)內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如要有良好的思想素質(zhì)和職業(yè)道德，要有過硬的專業(yè)知識(shí)水平以及電腦應(yīng)用能力等外，還應(yīng)具有豐富的海外工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)政策、法律法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合同條款有深刻的理解和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的全面掌握；還需掌握基本的外語技能，特別是英語，英語是國(guó)外工程招標(biāo)文件、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等的主導(dǎo)語言，只有具備了一定的英語水平，才能熟悉和理解國(guó)外工程相關(guān)政策、法律法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等；還需掌握必要的外貿(mào)知識(shí)，國(guó)外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識(shí)，如關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、到岸價(jià)、離岸價(jià)等，掌握這些知識(shí)直接關(guān)系到投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性、合理性。

2.2 熟悉招標(biāo)文件 業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù)，編標(biāo)人員要熟悉并理解招標(biāo)文件。要了解招標(biāo)文件中說明的工程概況，了解氣象、水文、地質(zhì)等自然條件，了解工期、質(zhì)量要求，了解規(guī)范要求，了解項(xiàng)目的資金來源，了解計(jì)價(jià)方式，了解項(xiàng)目所在國(guó)的幣種、匯率及付款條件、付款形式等等。

2.3 踏勘現(xiàn)場(chǎng) 由于國(guó)外水利水電工程項(xiàng)目處于陌生的環(huán)境中，編標(biāo)人員對(duì)項(xiàng)目所在地的水文、地質(zhì)、氣候、地形等自然條件以及工程概況等缺乏了解，因此為了能夠正確地確定合理的投標(biāo)價(jià)格，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)踏勘是必須的?，F(xiàn)場(chǎng)踏勘不僅要了解工程項(xiàng)目所在地點(diǎn)的自然條件，還要了解工程項(xiàng)目所在國(guó)相關(guān)的法律法規(guī)、人文經(jīng)濟(jì)，了解當(dāng)?shù)夭牧显O(shè)備的供應(yīng)能力、價(jià)格水平及其波動(dòng)情況，了解人力資源及其相關(guān)的工資水平，了解勞動(dòng)力許可證等各項(xiàng)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，了解項(xiàng)目所在國(guó)的海關(guān)、各種稅收及其優(yōu)惠條件等等。例如我公司參與投標(biāo)的蒙古國(guó)某水利樞紐工程，蒙古國(guó)規(guī)定工程施工用的從中國(guó)進(jìn)口材料免關(guān)稅，但同時(shí)規(guī)定中方人員進(jìn)入蒙古國(guó)施工需繳納人頭費(fèi)。

2.4 調(diào)查分析業(yè)主 在組織人員編制標(biāo)書的同時(shí)還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。了解業(yè)主在國(guó)內(nèi)國(guó)際的信譽(yù)、業(yè)主擁有的其它項(xiàng)目、業(yè)主已有項(xiàng)目所采用的材料設(shè)備情況等等。所有這些信息對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定非常有用。例如我公司在越南投標(biāo)的一個(gè)水利水電樞紐工程，其業(yè)主在越南已有建成項(xiàng)目并且運(yùn)行幾年了，我們通過調(diào)查，了解到此業(yè)主已有項(xiàng)目上的水輪機(jī)組、發(fā)電機(jī)組以及變壓器都采用的是中國(guó)的產(chǎn)品，而且項(xiàng)目建設(shè)所使用的鋼材也是從中國(guó)進(jìn)口的，該業(yè)主對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)不錯(cuò)，認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品價(jià)廉物美，因此我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)就按國(guó)內(nèi)的鋼材、設(shè)備來定價(jià)，相對(duì)于其他發(fā)達(dá)國(guó)家的投標(biāo)人來說，我們的報(bào)價(jià)就有很大的優(yōu)勢(shì)。

2.5 調(diào)查分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 編制投標(biāo)報(bào)價(jià)還應(yīng)調(diào)查分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在國(guó)的工資水平，針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用不同的報(bào)價(jià)策略。

3 影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的主要因素

影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素很多，主要影響因素有：

3.1 工程量 工程量是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，工程量計(jì)算的準(zhǔn)確與否最終將影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性、合理性。多數(shù)國(guó)外工程招標(biāo)，業(yè)主的招標(biāo)文件中都提供工程量清單，但也有些工程項(xiàng)目，業(yè)主不提供工程量清單，這就需要投標(biāo)報(bào)價(jià)人員根據(jù)圖紙計(jì)算工程量，或與設(shè)計(jì)人員共同計(jì)算工程量。

3.2 施工技術(shù)水平 施工技術(shù)水平不同，施工工效就不同。施工技術(shù)先進(jìn)，施工工效高，人工、施工機(jī)械消耗量就小，相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)就低。

3.3 施工企業(yè)管理水平 施工企業(yè)管理水平的高低直接影響到施工管理費(fèi)用的高低。施工企業(yè)管理水平越高，管理同一項(xiàng)目的管理費(fèi)用就越低，相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)就越低。

3.4 人工工資水平 承包國(guó)外工程，勞動(dòng)力來源一般分為國(guó)內(nèi)派遣和在項(xiàng)目所在國(guó)當(dāng)?shù)毓蛡颉２徽撌菄?guó)內(nèi)派遣還是當(dāng)?shù)毓蛡?，?guó)外工程人工工資都比國(guó)內(nèi)工程人工工資高，占投標(biāo)報(bào)價(jià)的比重較大，要綜合考慮各種因素正確確定人工費(fèi)單價(jià)。

3.5 材料、設(shè)備價(jià)格 在投標(biāo)報(bào)價(jià)中材料、設(shè)備費(fèi)用一般占50%左右，投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)調(diào)查分析國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的材料、設(shè)備價(jià)格行情，比較材料、設(shè)備的不同供貨渠道（國(guó)內(nèi)采購、當(dāng)?shù)夭少?、第三?guó)采購）確定合理的價(jià)格。

3.6 施工機(jī)械費(fèi)用 施工機(jī)械費(fèi)用的高低受施工現(xiàn)場(chǎng)條件、工程項(xiàng)目特征、安全、質(zhì)量、工期、施工技術(shù)、施工方案等諸多因素的影響，投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)調(diào)查分析國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的施工機(jī)械價(jià)格行情及性能，比較不同的供應(yīng)方式（國(guó)內(nèi)采購新設(shè)備、國(guó)內(nèi)舊設(shè)備運(yùn)去、當(dāng)?shù)刈赓U、第三國(guó)采購），結(jié)合施工方案，選用合適的施工機(jī)械，準(zhǔn)確計(jì)算施工機(jī)械費(fèi)用。

4 合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)

要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，確定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)至關(guān)重要。

4.1 計(jì)算工程量 工程量是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，工程量計(jì)算的準(zhǔn)確與否最終將影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性、合理性。多數(shù)國(guó)外工程招標(biāo)，業(yè)主的招標(biāo)文件中都提供工程量清單，但也有些工程項(xiàng)目，業(yè)主不提供工程量清單，僅提供招標(biāo)圖紙，這就需要投標(biāo)報(bào)價(jià)人員根據(jù)圖紙計(jì)算工程量。而EPC項(xiàng)目，業(yè)主的招標(biāo)文件中僅提供可研階段的圖紙，總承包商需提供設(shè)計(jì)圖紙，總承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)人員要與設(shè)計(jì)人員共同計(jì)算工程量。對(duì)于EPC項(xiàng)目，在踏勘現(xiàn)場(chǎng)時(shí)還要進(jìn)行實(shí)地勘察測(cè)量，以便能夠優(yōu)化設(shè)計(jì)，更為準(zhǔn)確地計(jì)算工程量。

4.2 合理確定人工費(fèi)單價(jià)、材料設(shè)備價(jià)格、施工機(jī)械使用費(fèi)用 人工費(fèi)、材料設(shè)備費(fèi)、施工機(jī)械使用費(fèi)是投標(biāo)報(bào)價(jià)的主要構(gòu)成部分，投標(biāo)報(bào)價(jià)人員要充分調(diào)查分析國(guó)內(nèi)國(guó)際的人工工資水平、材料價(jià)格、施工機(jī)械行情，結(jié)合本公司的投標(biāo)策略認(rèn)真分析綜合確定人工費(fèi)單價(jià)、材料設(shè)備價(jià)格、施工機(jī)械使用費(fèi)。

4.3 重視施工組織設(shè)計(jì)工作 施工組織設(shè)計(jì)包括營(yíng)地布置、臨時(shí)設(shè)施布置、施工進(jìn)度安排、施工方案選擇、環(huán)境保護(hù)措施、安全生產(chǎn)措施等內(nèi)容，這些內(nèi)容都與投標(biāo)報(bào)價(jià)密切相關(guān)。營(yíng)地布置是否合理直接影響營(yíng)地建設(shè)管理所需費(fèi)用；臨時(shí)設(shè)施布置是否合理直接影響臨時(shí)設(shè)施工程量，從而影響投標(biāo)報(bào)價(jià)；施工進(jìn)度安排是否合理直接影響工程所需人、材、機(jī)的投入，從而影響投標(biāo)報(bào)價(jià)；施工方案選擇是否妥當(dāng)，是否采用新工藝、新技術(shù)、新材料、新設(shè)備對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)有很大影響。因此，要加強(qiáng)施工組織設(shè)計(jì)工作，合理布置營(yíng)地、合理布置臨時(shí)設(shè)施、合理安排施工進(jìn)度、選擇科學(xué)合理的施工方案，從而使投標(biāo)報(bào)價(jià)更合理。

4.4 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 要充分分析參加投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量及其競(jìng)爭(zhēng)能力和本公司自身競(jìng)爭(zhēng)能力及自身的經(jīng)營(yíng)狀況。在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要調(diào)查分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力及其對(duì)此工程項(xiàng)目的重視程度，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚，而本公司自身技術(shù)力量相對(duì)較弱、公司規(guī)模相對(duì)較小、公司現(xiàn)階段任務(wù)不飽滿，則可采用低利潤(rùn)甚至不考慮利潤(rùn)的低價(jià)進(jìn)行投標(biāo)，從而打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以進(jìn)入該項(xiàng)目所在國(guó)，并爭(zhēng)取該國(guó)后續(xù)工程項(xiàng)目以彌補(bǔ)該項(xiàng)目投標(biāo)的損失。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力較本公司相對(duì)較弱，且本公司任務(wù)較飽滿，則可適當(dāng)提高利潤(rùn)水平進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，以爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)。

4.5 確定投標(biāo)報(bào)價(jià) 投標(biāo)報(bào)價(jià)的最終確定要縱觀全局，綜合考慮各種因素，從全局的高度出發(fā)，制定公司的戰(zhàn)略方針，考慮公司期望獲得的利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，采取不同的報(bào)價(jià)策略，確定合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以求在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，并取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。