力拓的見(jiàn)異思遷與暗渡陳倉(cāng)，讓我們認(rèn)識(shí)到，不是每個(gè)海外企業(yè)在合作過(guò)程中都會(huì)按規(guī)矩出牌，中國(guó)企業(yè)絕不可馬虎大意

中國(guó)企業(yè)趁勢(shì)謀求海外并購(gòu)，無(wú)疑是眼下重要的熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)話題。為敘述方便，在此不妨以石油企業(yè)為例，談幾點(diǎn)海外合作中的注意事項(xiàng)。

隨著中國(guó)能源進(jìn)口尤其是原油進(jìn)口依存度的增加，國(guó)內(nèi)油加快海外合作步伐勢(shì)在必行。但海外合作不比國(guó)內(nèi)合作，面對(duì)的是海外生存環(huán)境，遵循的是海外游戲規(guī)則。然而油企面臨的約束更多，遭遇的挑戰(zhàn)更大，承受的風(fēng)險(xiǎn)自然就更大。

油企海外抄底的過(guò)程中，不可能永遠(yuǎn)考慮的是建立在誠(chéng)信與責(zé)任上的“雙贏”合作，是陽(yáng)光下的相互信賴，是臺(tái)面上的相互尊重。由于合作過(guò)程中，被合作方與合作方有著不一樣的利益訴求，不可能不去考慮競(jìng)爭(zhēng)，不去警惕合作陷阱，不能不防對(duì)方暗地里可能設(shè)下的三條“絆馬索”：

絆馬索一：笑里藏刀。

有句古話叫“伸手莫打笑臉人”。的確，在中國(guó)的文化環(huán)境中，笑代表友善與尊重。但并不是每一個(gè)對(duì)我們笑的人，背后隱藏著的都是機(jī)會(huì)，可能是真正的殺機(jī)。在海外合作過(guò)程中，企業(yè)可能遭遇合作對(duì)方的百般刁難，也可能面臨合作對(duì)方的萬(wàn)般奉承。刁難者可能是希望在合作前期就把日后可能出現(xiàn)的障礙與陷阱盡可能地排除，而奉承者可能只是想利用我們作為抬高對(duì)其他合作方報(bào)價(jià)的籌碼，更有甚者想通過(guò)腐化個(gè)別人來(lái)實(shí)現(xiàn)損害我國(guó)國(guó)家利益的陰暗企圖。

當(dāng)然，國(guó)內(nèi)油企海外合作過(guò)程中還沒(méi)有出現(xiàn)這方面的典型案例，但國(guó)內(nèi)其他企業(yè)的經(jīng)歷也會(huì)給油企一些警示。近來(lái)鬧得“沸沸揚(yáng)揚(yáng)”的中鋁并購(gòu)力拓事件以及中鋼協(xié)與力拓的鐵礦石價(jià)格談判就是很典型的代表。力拓在合作過(guò)程中的見(jiàn)異思遷與暗渡陳倉(cāng)，讓我們認(rèn)識(shí)到，不是每個(gè)海外企業(yè)在合作過(guò)程中都會(huì)按規(guī)矩出牌，中國(guó)企業(yè)絕不可馬虎大意。

絆馬索二：漫天要價(jià)。

中國(guó)另外有句古話，“漫天要價(jià)，坐地還錢”。在復(fù)雜莫測(cè)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，殺熟的現(xiàn)象偶有發(fā)生。但相對(duì)而言，欺生的現(xiàn)象更為常見(jiàn)，也更讓人難以招架。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)際社會(huì)地位的提升，海外資產(chǎn)的富有，中國(guó)已經(jīng)成為許多國(guó)家垂涎的“肥肉”。在國(guó)外企業(yè)看到中國(guó)對(duì)能源的剛性需求以及大量的海外資本剩余之后，要讓他們規(guī)規(guī)矩矩地按照市場(chǎng)原則賺取合理的利潤(rùn)，似乎不太可能。

在海外合作，尤其是海外并購(gòu)過(guò)程中，為保證合作對(duì)方不會(huì)中途變節(jié)，轉(zhuǎn)投他人懷抱，國(guó)內(nèi)油企不得不支付高額的溢價(jià)，有時(shí)可能達(dá)到70％，甚至超過(guò)100％。由此看來(lái)，如何采用高超的談判手段，弱化對(duì)方漫天要價(jià)的沖動(dòng)，爭(zhēng)取以最低的成本獲得最大的資源控制與使用權(quán)，將是國(guó)內(nèi)油企必須苦練的技能。

絆馬索三：節(jié)外生枝。

還有句古話叫“一鳥(niǎo)在手，勝過(guò)十鳥(niǎo)在林”。在中國(guó)人眼里，拿到手里的才是真正屬于自己的。任何事情，在塵埃還沒(méi)有完全落定之前，都有被翻盤(pán)、被逆轉(zhuǎn)的可能。每一個(gè)海外合作項(xiàng)目設(shè)計(jì)的資金量都非常大，利益關(guān)系者非常多，需要交涉的政府部門以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)也非常多。某些突發(fā)事件會(huì)給合作協(xié)議的達(dá)成或合作進(jìn)程的實(shí)施造成巨大的沖擊，比如國(guó)際局勢(shì)的動(dòng)蕩、國(guó)際能源市場(chǎng)的波動(dòng)以及新競(jìng)爭(zhēng)者的介入，都可能讓合作陷入停頓甚至崩潰。

因此，科學(xué)預(yù)測(cè)可能遇到的突發(fā)事件，事先采取合理的措施來(lái)規(guī)避可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。中海油并購(gòu)優(yōu)尼科最終功敗垂成，就是最好的例證。2005年5月21日，中海油與獨(dú)立董事就收購(gòu)一事達(dá)成一致，董事會(huì)授權(quán)管理層在65美元到69美元之間給對(duì)方報(bào)價(jià)。然而，美國(guó)政府的強(qiáng)行介入，使得中海油在付出了巨大的資金和時(shí)間成本之后，卻無(wú)功而返。