對(duì)話(huà)：危機(jī)逼出來(lái)的創(chuàng)新

嘉賓：

葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 葉茂中

北京贊伯營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng) 路長(zhǎng)全

廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司副總裁 俞堯昌

廣東盈然木業(yè)有限公司董事長(zhǎng)兼總裁 余學(xué)彬

主持人：銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社副總編劉春雄

主持人：格蘭仕有70％的產(chǎn)品是出口的，請(qǐng)問(wèn)俞總，起源于美國(guó)的這場(chǎng)金融危機(jī)到底對(duì)我們的影響有多大，你們是如何應(yīng)對(duì)的?

俞堯昌：去年的全球金融海嘯，引起了現(xiàn)在全球的金融危機(jī)，影響到什么樣的程度?我們周邊很多國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始外匯管制，大幅度貶值貨幣。中國(guó)的家電乃至制造輕紡工業(yè)，都面臨著問(wèn)題。

很多人說(shuō)中國(guó)企業(yè)走在全世界前列，經(jīng)濟(jì)率先復(fù)蘇，實(shí)際上不一定?，F(xiàn)在美國(guó)政府、老百姓負(fù)債率是最高的，但是企業(yè)的負(fù)擔(dān)是最輕的。而中國(guó)政府包括老百姓儲(chǔ)蓄率是最高的，我們企業(yè)的負(fù)擔(dān)是全世界最高的。

經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇是靠大量的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞來(lái)拉動(dòng)的，如果結(jié)構(gòu)不解決好，而要靠財(cái)政來(lái)拉動(dòng)，這是開(kāi)玩笑。

前不久，廣交會(huì)剛剛結(jié)束，總理也特別關(guān)心我們，商務(wù)部陳部長(zhǎng)也來(lái)了，我們談了一些做法。在出口上面，歐洲是我們第一大市場(chǎng)，第二大是美洲，這次我們受到的影響是最大的。因此，我們對(duì)新興市場(chǎng)的100多個(gè)國(guó)家做了調(diào)查，準(zhǔn)備采取積極的進(jìn)攻策略。

我們?cè)趦?nèi)銷(xiāo)上，也開(kāi)始積極進(jìn)攻，除了傳統(tǒng)渠道之外，更關(guān)注新興渠道。比如，去年6月，我們和上海的東方購(gòu)物合作，半年時(shí)間，我們的一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)成為規(guī)模和利潤(rùn)最高的。

主持人：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)還是很多的，余總，你肯定有很多感想，跟大家分享一下。

余學(xué)彬：營(yíng)銷(xiāo)人該怎么應(yīng)對(duì)金融海嘯?要有平常心，要點(diǎn)點(diǎn)滴滴去做，一定要把中國(guó)品牌做到全球的品牌。

我們的企業(yè)到今天為止做不出波音飛機(jī)，但還做不出來(lái)LV手包嗎?我們肯定不承認(rèn)，但是我們賣(mài)不出LV的價(jià)格。所以，我們一定要做品牌。

以地板行業(yè)為例，做品牌的企業(yè)，基本都增長(zhǎng)20％。沒(méi)有品牌、沒(méi)有渠道的，基本上都是停產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)。所以，品牌與渠道很重要。

做品牌一定要積極，不要太貪，什么都要做。用一種平常的心理，第一，不要那么急；第二，明確企業(yè)的使命是什么。我們的品牌永遠(yuǎn)是做健康環(huán)保的產(chǎn)品，別的產(chǎn)品不做。

路長(zhǎng)全：中國(guó)這次的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，是過(guò)去30年經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的矛盾的集中釋放。如果沒(méi)有美國(guó)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)就不出問(wèn)題嗎?肯定有問(wèn)題。

第一，過(guò)去30年經(jīng)濟(jì)模式發(fā)展不正?！，F(xiàn)在是非正常發(fā)展的矯正，大矯正帶來(lái)大重組，大重組帶來(lái)大催生。

1．矯正了過(guò)去出口型貿(mào)易的模式。為什么要出口?因?yàn)橹袊?guó)缺少外匯。中國(guó)擁有2萬(wàn)億美元，拿著錢(qián)干什么?買(mǎi)了10年的波音飛機(jī)，買(mǎi)大豆和玉米。中國(guó)原來(lái)是出口大豆和玉米，現(xiàn)在80％全靠進(jìn)口。美國(guó)又說(shuō)你買(mǎi)我的國(guó)債吧，國(guó)債隨時(shí)可以貶值，因?yàn)槊绹?guó)人控制貨幣的發(fā)行量。

美國(guó)又從中國(guó)大量進(jìn)口，中國(guó)的環(huán)境遭受污染。這種貿(mào)易摩擦能不能長(zhǎng)久?不能。人家沒(méi)有匯率調(diào)整，就逼著你慢慢調(diào)整。

2．矯正了產(chǎn)品不好的企業(yè)。企業(yè)家最重要的任務(wù)是，生產(chǎn)性?xún)r(jià)比最合理的產(chǎn)品。價(jià)格高于性?xún)r(jià)比是不對(duì)的，低于性?xún)r(jià)比也是不對(duì)的，兩個(gè)都要垮臺(tái)。而大量的中國(guó)企業(yè)，懷著百年企業(yè)的夢(mèng)想，卻在做十年企業(yè)的事情，比如加三聚氰胺。他們難道不知道加了三聚氰胺嗎?為什么還要加呢!

3．矯正房地產(chǎn)的暴利。大家知道北京三環(huán)的房子值多少錢(qián)?5000元錢(qián)。為什么要賺老百姓6倍的利潤(rùn)?

第二，為什么中國(guó)的企業(yè)做著做著就做不下去了?

我們有那么好的飲料企業(yè)，要賣(mài)給可口可樂(lè)，后來(lái)沒(méi)賣(mài)掉就著急要找統(tǒng)一，急著嫁人。為什么中國(guó)的企業(yè)做到10億元、20億元之后就很困難?因?yàn)闆](méi)有打造絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

有兩種情況，是不會(huì)被對(duì)手打敗和超越的。一種是第一，一種是唯一。如果這兩個(gè)做不了的話(huà)，肯定是會(huì)被人取代。

第三，營(yíng)銷(xiāo)人員到底怎么打造自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)首先要弄明白什么樣的情況下不需要營(yíng)銷(xiāo)人員，什么樣的情況下非得要營(yíng)銷(xiāo)人員。

其次，不同企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是不同的，職能是不同的。比方說(shuō)微軟和英特爾，營(yíng)銷(xiāo)的根本任務(wù)是什么?是對(duì)客戶(hù)的技術(shù)服務(wù)，所以營(yíng)銷(xiāo)人員叫營(yíng)銷(xiāo)工程師，主要是技術(shù)。像寶潔這樣的企業(yè)需要的是什么?一個(gè)系統(tǒng)。他的營(yíng)銷(xiāo)人主要是向下游傳遞他企業(yè)的文化。

中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)處在單兵作戰(zhàn)的階段，需要推銷(xiāo)的技能。假如我是營(yíng)銷(xiāo)人員，我技術(shù)很好，是到思科做技術(shù)服務(wù)呢，還是到寶潔公司做文化推廣，或是到中國(guó)的企業(yè)做推銷(xiāo)?中國(guó)企業(yè)最大的問(wèn)題，是沒(méi)有一個(gè)根本性的系統(tǒng)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)也不清楚，激勵(lì)機(jī)制也不清楚，考核機(jī)制也不清楚，非常辛苦。

主持人：在金融危機(jī)的影響下，你最近聚焦的行業(yè)，或使你興奮的行業(yè)是哪些?

葉茂中：過(guò)去我們不做房地產(chǎn)，現(xiàn)在做，也投資房地產(chǎn)。過(guò)去我們不做餐飲，現(xiàn)在投資了4家餐飲企業(yè)。做什么行業(yè)，最重要的都是研究規(guī)律，洞察真相。

在美國(guó)，電視購(gòu)物2007年達(dá)3281億美金，占全美零售總額的10％。這一數(shù)字在韓國(guó)是8％。但是在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字只有0.12％左右。

因?yàn)榻鹑谖C(jī)，中國(guó)有很多外向型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)時(shí)遇到了問(wèn)題，第一沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的渠道，第二沒(méi)有品牌，第三沒(méi)有代理。電視購(gòu)物不光是品牌傳播的渠道，更是銷(xiāo)售的渠道。但又有多少企業(yè)去研究電視購(gòu)物，或是為這個(gè)渠道的顧客創(chuàng)造產(chǎn)品?

每個(gè)企業(yè)的問(wèn)題和機(jī)會(huì)都不同。對(duì)公司而言，賣(mài)什么產(chǎn)品本質(zhì)都是一樣的，最重要的是你有沒(méi)有新的發(fā)現(xiàn)。有新的發(fā)現(xiàn)，就會(huì)規(guī)避很多的競(jìng)爭(zhēng)，不至于與對(duì)手發(fā)生正面沖突。

主持人：彼得·德魯克說(shuō)過(guò)一句話(huà)，一個(gè)真正成功的企業(yè)，一定經(jīng)歷過(guò)三次以上的重大危機(jī)。我們有幸經(jīng)歷了第一次，一個(gè)沒(méi)有經(jīng)歷危機(jī)的企業(yè)，是很難成為百年企業(yè)的。

危機(jī)，危險(xiǎn)當(dāng)中的機(jī)遇，既然有了這次機(jī)會(huì)我們就要正視它。在這個(gè)非常狀態(tài)下，我們營(yíng)銷(xiāo)人的地位在企業(yè)更高了，我們更有所作為了。行業(yè)好的時(shí)候，顯示不出你的本事，現(xiàn)在是時(shí)候了。

高建華：狼性團(tuán)隊(duì)或許是舍本逐末狼性和牛性

今天中國(guó)很多企業(yè)在談狼性營(yíng)銷(xiāo)，但是我個(gè)人有不同的觀點(diǎn)。

狼性團(tuán)隊(duì)在某個(gè)特定的歷史時(shí)期是對(duì)的。但狼有很難馴化的一面，選擇性的學(xué)習(xí)是不現(xiàn)實(shí)的。你要建立狼性的團(tuán)隊(duì)，就要打算好有朝一日他會(huì)反過(guò)來(lái)咬你。

企業(yè)的初創(chuàng)時(shí)期，靠的是艱苦奮斗，這個(gè)時(shí)候未必需要狼性。因?yàn)榇蠹夜餐瑒?chuàng)業(yè)，要非常友好，對(duì)待客戶(hù)也不可能是狼性的；但是當(dāng)他到了成長(zhǎng)期，需要有高速成長(zhǎng)的時(shí)候，也許就到了狼性期；到了下一個(gè)階段騰飛期，需要的是任勞任怨，在全國(guó)各地開(kāi)始有各種各樣的分公司，在世界各地有分支機(jī)構(gòu)，這時(shí)管理水平便至關(guān)重要，員工最好是老牛型的；到了成熟期，靠企業(yè)的文化贏得員工的忠誠(chéng)，讓他覺(jué)得在這樣的企業(yè)工作是歸宿。

打造狼性團(tuán)隊(duì)的前提，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越殘酷。為了在殘酷狀態(tài)下生存，你得比別人更勇猛、更堅(jiān)韌。狼性團(tuán)隊(duì)在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代(市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第一個(gè)階段)是對(duì)的，因?yàn)榇蠹覜](méi)有差異化，所以看誰(shuí)的力量更強(qiáng)。

但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第二個(gè)階段是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)，這個(gè)時(shí)候不同的品牌、產(chǎn)品已經(jīng)有完全不同的差異化、價(jià)值。這時(shí)，你不需要跟別人打，只是要告訴消費(fèi)者，我跟別人有什么不一樣。所以我們不要合本求末，不要把精力、財(cái)力用在打造狼性團(tuán)隊(duì)上，而是拿出1/10的錢(qián)去做產(chǎn)品創(chuàng)新，讓產(chǎn)品征服消費(fèi)者。給消費(fèi)者一個(gè)非買(mǎi)不可的理由，就像Apple一樣，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)蘋(píng)果有狼性的團(tuán)隊(duì)嗎?你聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪家跨國(guó)公司是靠狼性團(tuán)隊(duì)打下來(lái)的天下?

第三個(gè)階段是服務(wù)經(jīng)濟(jì)，第四個(gè)階段是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，我們離市場(chǎng)高級(jí)階段差距很遠(yuǎn)，所以我們一定不要自滿(mǎn)。

小眾化時(shí)代列來(lái)

20、30年之前，要憑證、憑票購(gòu)買(mǎi)東西。而過(guò)去的十幾年，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入到了大眾化消費(fèi)的階段，琳瑯滿(mǎn)目的商品讓我們有充分選擇的余地，但是也帶來(lái)了同質(zhì)化的問(wèn)題。越來(lái)越多的企業(yè)生產(chǎn)相同或者是類(lèi)似的產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者同樣的需求，結(jié)果導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn)。

大眾市場(chǎng)的主導(dǎo)者，是有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的大企業(yè)，但是這樣的時(shí)代很快會(huì)過(guò)去。小眾化時(shí)代很快會(huì)到來(lái)，因?yàn)橛袃蓚€(gè)推動(dòng)力在后面起作用。

第一個(gè)推動(dòng)力，是中國(guó)市場(chǎng)上的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者在急劇地膨脹。中產(chǎn)階級(jí)的特點(diǎn)不是以?xún)r(jià)格來(lái)決定他要買(mǎi)什么，而是看品位和價(jià)值，跟身份、地位和愛(ài)好是不是吻合。另外，中產(chǎn)階級(jí)獨(dú)立思考，理性判斷，不會(huì)被忽悠式的營(yíng)銷(xiāo)吸引。

第二個(gè)推動(dòng)力是80后。建議所有的企業(yè)家和經(jīng)理人花點(diǎn)時(shí)間研究80后，這是中國(guó)的未來(lái)。中國(guó)出現(xiàn)世界級(jí)企業(yè)家的時(shí)代將從80后開(kāi)始。40歲以上的人大多是苦大仇深，要證明給別人看我與眾不同，甚至奧運(yùn)會(huì)都是為了證明這一點(diǎn)。但80后是為了自己，非?？释擅?，不會(huì)人云亦云，而是憑著自己的判斷去做。

研究80后，就要研究美國(guó)的嬰兒潮。因?yàn)閶雰撼睂?dǎo)致了整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格局的轉(zhuǎn)變，美國(guó)的嬰兒潮什么時(shí)候進(jìn)入到主流?是上世紀(jì)70年代末期。也就是說(shuō)40年代末50年代初出生的這些人，就像今天80后一樣，20歲、30歲開(kāi)始成家立業(yè)，買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，具備了相應(yīng)的消費(fèi)能力。

從這樣的意義上講，中國(guó)市場(chǎng)的特征跟美國(guó)市場(chǎng)有30年的差距，也就是說(shuō)今天的中國(guó)市場(chǎng)正相當(dāng)于美國(guó)上世紀(jì)70年代末期的市場(chǎng)格局。在那個(gè)時(shí)候，科特勒等大師級(jí)的人物敏銳地找到了商機(jī)，成為世界級(jí)的大師。如果看不到這些東西，看不到小眾化，你永遠(yuǎn)沒(méi)有看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。怎樣把握小眾化時(shí)代

唯有創(chuàng)新，用一個(gè)好的產(chǎn)品去征服消費(fèi)者。

這個(gè)時(shí)候我們靠的不是沖鋒陷陣，而是運(yùn)籌帷幄。這時(shí)，就要用現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系去開(kāi)發(fā)有獨(dú)到價(jià)值的產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)偶爾蹦出一個(gè)好產(chǎn)品并不難，關(guān)鍵是你可以10年、20年、30年、50年始終能夠打造流水線(xiàn)，能源源不斷地出產(chǎn)、創(chuàng)新產(chǎn)品。這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。

我們沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有錢(qián)。對(duì)，在現(xiàn)階段我們不能搞核心技術(shù)的研究，這沒(méi)有關(guān)系，只要有了這樣的思路，我們可以從外延產(chǎn)品下工夫，以小擴(kuò)大。

消費(fèi)者在用中國(guó)品牌彩電的時(shí)候，最大的不滿(mǎn)是什么?遙控器。因?yàn)檫b控器是一天到晚在用的東西，但國(guó)內(nèi)的遙控器用不了多久，上面的字都掉了，因?yàn)槲覀兊某杀静怀^(guò)10元錢(qián)。而外資、合資的品牌，遙控器的成本大概是30元，品質(zhì)比10元錢(qián)好了幾倍。評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品的好壞，摸摸試試，感受一下，憑著遙控器好不好就知道，因?yàn)闆](méi)有人打開(kāi)電視機(jī)去看里面的電路板。

蘋(píng)果的產(chǎn)品是怎么做體驗(yàn)的?蘋(píng)果的基因是：做跟別人一樣的產(chǎn)品那是一種恥辱，在蘋(píng)果的每個(gè)設(shè)計(jì)師面前都有這樣一句話(huà)。如果你的企業(yè)也掛這樣橫幅的話(huà)，過(guò)不了三五年，你會(huì)成為行業(yè)里有創(chuàng)新精神的企業(yè)。

普通雞蛋是兩三元錢(qián)一斤，德青源六七元錢(qián)一斤，這個(gè)產(chǎn)品很快占領(lǐng)了中產(chǎn)階級(jí)的市場(chǎng)。而這個(gè)品牌從來(lái)不給進(jìn)店費(fèi)，因?yàn)樗歇?dú)到的價(jià)值。改變銷(xiāo)售模式

中國(guó)的銷(xiāo)售模式，也到了一個(gè)非改不可的地步了。

過(guò)去很多的企業(yè)都是乞求型銷(xiāo)售，好聽(tīng)的叫關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。在商場(chǎng)沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你多花兩倍、三倍的錢(qián)去跟客戶(hù)搞關(guān)系，很快關(guān)系就成了他的了。

什么情況下客戶(hù)不跑?要不斷地提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。銷(xiāo)售人員首先要進(jìn)行培訓(xùn)，站在客戶(hù)面前一定不能求客戶(hù)，你跟客戶(hù)是平等的，甚至你能成為客戶(hù)領(lǐng)域的專(zhuān)家，告訴他怎么選。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者會(huì)把你當(dāng)專(zhuān)家去咨詢(xún)，而不是挑三揀四。

最高境界是戰(zhàn)略型的銷(xiāo)售，當(dāng)你去拜訪(fǎng)客戶(hù)老總的時(shí)候，做好功課，了解他最頭疼的三個(gè)問(wèn)題，痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)是什么，然后帶著答案去見(jiàn)他。

什么是賣(mài)思想?就是告訴消費(fèi)者，選擇這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候什么最重要。當(dāng)你買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候；奔馳告訴你身份和地位最重要，寶馬會(huì)告訴你車(chē)開(kāi)得過(guò)癮最重要，沃爾沃會(huì)告訴你安全最重要。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)兼顧效率與穩(wěn)定

很多企業(yè)認(rèn)為效率優(yōu)先。在創(chuàng)業(yè)期沒(méi)有問(wèn)題，但是一旦過(guò)了創(chuàng)業(yè)期，就不能只顧效率不顧穩(wěn)定。

怎么樣讓團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定?

跨國(guó)公司普遍采用的是矩陣式，銷(xiāo)售部按地區(qū)劃分，市場(chǎng)部按產(chǎn)品劃分。在每個(gè)交叉點(diǎn)上信息是兩方面的人員同時(shí)掌握，一旦銷(xiāo)售人員離職，市場(chǎng)人員可以馬上補(bǔ)充，市場(chǎng)人員離職，銷(xiāo)售人員可以補(bǔ)充，確保很多市場(chǎng)信息不會(huì)因此而失去。另外，商務(wù)部、技術(shù)服務(wù)部支撐了一張網(wǎng)，形成了一種穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)。

中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)之所以越來(lái)越激烈，都是推銷(xiāo)惹的禍。每個(gè)企業(yè)都需要盡快地轉(zhuǎn)變這種經(jīng)營(yíng)模式，從推銷(xiāo)走向營(yíng)銷(xiāo)。要建立一支能征慣戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。有這樣的隊(duì)伍，企業(yè)的發(fā)展才能健康。否則，不管你賺多少錢(qián)，你只是經(jīng)營(yíng)得好，但未必健康。

如果你在跨國(guó)公司做過(guò)10年，就會(huì)知道它那一套博大精深的管理體系。掌握這套東西并不復(fù)雜，只要你有這樣的心態(tài)。當(dāng)年萬(wàn)科就是這樣，在10年前它開(kāi)始系統(tǒng)地引進(jìn)跨國(guó)公司的管理制度、人力資源體系，把惠普的管理系統(tǒng)拿來(lái)，80％借鑒，20％創(chuàng)新，而它今天非常舒服地成為市場(chǎng)的龍頭老大。

林正大：恭喜你，遇到了金融風(fēng)暴!

恭喜大家，遇到了金融風(fēng)暴!為什么這么說(shuō)?

第一，孟子說(shuō)過(guò)，“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，增益其所不能……”這是一個(gè)修煉內(nèi)功的好時(shí)機(jī)。

第二，你們?cè)谥袊?guó)?，F(xiàn)在，美國(guó)芝加哥那邊一美金就能買(mǎi)一部車(chē)，臺(tái)灣的旅游團(tuán)去東南亞游只要人民幣160元。全球的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率是負(fù)、負(fù)、負(fù)。咱們中國(guó)有6.1％。

第三，你們沒(méi)有頹廢。在金融風(fēng)暴來(lái)臨的時(shí)候，你們?cè)趯W(xué)習(xí)。

煤炭和鉆石，元素是一樣的碳，但是經(jīng)過(guò)高溫高壓，鉆石蛻變徹底，煤炭蛻變了一半。人都是一樣，你在成長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在成長(zhǎng)，大家都在成長(zhǎng)。但是你成長(zhǎng)的速度如何，你蛻變的情況是如何?

1．你自己對(duì)你的人生、行業(yè)、公司是不是有了非常清楚的認(rèn)識(shí)。這種認(rèn)識(shí)不是誰(shuí)可以告訴你的，是你一種內(nèi)在的智慧。古代練劍的人最高境界是人劍合一，彈鋼琴的是人琴臺(tái)一。做銷(xiāo)售、做營(yíng)銷(xiāo)有沒(méi)有合一，有沒(méi)有把你的生命和精神都全部闡述出來(lái)?

2．遵循成功的規(guī)律。菲爾普斯很牛，一個(gè)人拿了八枚金牌，記者說(shuō)你成功在哪里，是不是有天分?他說(shuō)有沒(méi)有天分我不知道，十幾年來(lái)我都是每天早晨6點(diǎn)起來(lái)就下水。成功的規(guī)律就是把平凡的事持續(xù)地做下去。

3．構(gòu)思你的成功之路。參天大樹(shù)跟路邊小草，差別在哪里?差別就是起點(diǎn)，種子不一樣，基因就不一樣。你要成為什么樣的人，就必須要構(gòu)思成為什么樣。卓越領(lǐng)域到底是什么?我要告訴你這不是一種學(xué)習(xí)，它是一種發(fā)現(xiàn)。就像跑42公里的馬拉松，抵達(dá)終點(diǎn)的前幾名都是肯尼亞那幾個(gè)國(guó)家的黑人，他們的脂肪很薄很精細(xì)。但是有誰(shuí)見(jiàn)過(guò)哪個(gè)黑人比過(guò)乒乓球。

4．去喜歡你的環(huán)境，改造它。繁體文的“愛(ài)”字，里面是心，外面是受。有的小孩子打游戲機(jī)為什么厲害，愛(ài)的東西才會(huì)做得很好。買(mǎi)護(hù)膚品回家用，同樣的人不同的心態(tài)用起來(lái)效果不同。一個(gè)是我愛(ài)美，一個(gè)是我怕老。當(dāng)你說(shuō)我怕老的時(shí)候，你的關(guān)鍵詞是老。所以你的心理會(huì)把老擴(kuò)大，會(huì)老得更快。

喬·吉拉德：世界上最偉大的推銷(xiāo)員對(duì)中國(guó)同行說(shuō)了什么

專(zhuān)注事業(yè)

喬·吉拉德，平均一天之內(nèi)銷(xiāo)售6輛車(chē)，而且是零售。是如何做到的?專(zhuān)注。

剛開(kāi)始和我一起銷(xiāo)售汽車(chē)的有42位銷(xiāo)售員，但我一位也不認(rèn)識(shí)，他們不是工作了一星期就走了，就是半年以后就走了。所以，不要經(jīng)常換工作，待在一個(gè)崗位上把它做好，就像一棵樹(shù)一樣一直往上長(zhǎng)。你原來(lái)的工作上已經(jīng)有一些問(wèn)題了，但是你換了工作之后，不會(huì)更好，只會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題更大。

在銷(xiāo)售汽車(chē)前，我是一個(gè)專(zhuān)門(mén)蓋房子的，蓋了13年。但是因?yàn)槲覜](méi)有專(zhuān)注，我的事業(yè)失敗，負(fù)債數(shù)百萬(wàn)美金，銀行跑來(lái)查封了我的財(cái)產(chǎn)，我身無(wú)分文。

家里的水果、米飯什么都沒(méi)有了，怎么來(lái)養(yǎng)我的小孩呢?天下大雪，我搭公車(chē)根本不知道去哪里。最后到了公車(chē)總站，大家都下車(chē)了，我只好跟著下車(chē)，面前就是一個(gè)很大的汽車(chē)銷(xiāo)售公司。我走進(jìn)去，要求見(jiàn)經(jīng)理。

我告訴他我想賣(mài)車(chē)，他問(wèn)你以前有賣(mài)過(guò)汽車(chē)嗎?沒(méi)有啊，但是我賣(mài)過(guò)房子。他說(shuō)你要不要7月再回來(lái)，現(xiàn)在下大雪根本都沒(méi)有生意，里面我還有8個(gè)銷(xiāo)售人員要養(yǎng)。我說(shuō)雇傭我吧，我只需要一個(gè)桌子和電話(huà)，兩個(gè)月之內(nèi)我一定會(huì)成為世界上最棒的銷(xiāo)售人員。他說(shuō)你瘋了吧，我說(shuō)我不是瘋，我只是餓壞了。

那天晚上，下班時(shí)間是9點(diǎn)。到8點(diǎn)15分的時(shí)候，其他的人都跑光光了，我非常累，我打了一整天的電話(huà)。這時(shí)辦公室的大門(mén)突然開(kāi)了，有一位顧客走進(jìn)來(lái)。那個(gè)顧客在我看起來(lái)，就像一袋可口的食物。后來(lái)我跟顧客講了一個(gè)半鐘頭的話(huà)，那位顧客買(mǎi)了一輛車(chē)。他告訴我，他買(mǎi)過(guò)非常多的東西，還從來(lái)沒(méi)有一位銷(xiāo)售像你這樣求我。

不管你現(xiàn)在有什么困難，不要哭，因?yàn)樗粫?huì)讓你更脆弱。

銷(xiāo)售自己

因?yàn)槲易约轰N(xiāo)售得太成功了，吉尼斯記錄的負(fù)責(zé)人打電話(huà)給我，“喬，你可以證明你自己真是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售的第一名嗎?如果是真的，我可以把你放進(jìn)吉尼斯紀(jì)錄。我可不可以從英國(guó)派三個(gè)人去看你是不是真的這么能賣(mài)汽車(chē)?”

我說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，你派三個(gè)人來(lái)吧。

有一個(gè)人專(zhuān)門(mén)看我賣(mài)車(chē)，另外兩位專(zhuān)門(mén)打電話(huà)給我的顧客，問(wèn)喬真的賣(mài)給你車(chē)了嗎?客戶(hù)都說(shuō)是啊，我就是跟喬·吉拉德買(mǎi)的。他們非常驚訝，因?yàn)樗械念櫩投寄茉?秒鐘之內(nèi)說(shuō)出來(lái)，他們是跟喬·吉拉德買(mǎi)的，為什么他們會(huì)記得銷(xiāo)售人員的名字呢?

后來(lái)他們找了全世界最厲害的會(huì)計(jì)單位稽核我，完畢之后，我就上了吉尼斯世界紀(jì)錄。

之所以能夠成功，是因?yàn)槲沂且粋€(gè)非常有效率的人。如果我認(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)不好，我根本就不會(huì)去銷(xiāo)售。另外，我會(huì)付出150％甚至于更多。我一天工作14、15、16個(gè)小時(shí)。因?yàn)檫@樣子我49歲就可以退休了，我才不要工作一輩子。

你會(huì)問(wèn)，為什么客戶(hù)都會(huì)記得我的名字?

我每個(gè)月都給6萬(wàn)個(gè)客戶(hù)寄信。如果你收到了我寄給你的信，你會(huì)發(fā)現(xiàn)上面并沒(méi)有喬·吉拉德的名字。假如你不打開(kāi)這個(gè)信封，你根本不知道是誰(shuí)寄給你的。每個(gè)月我都給他們不同顏色、不同大小、不同形狀的信封。

每天，6萬(wàn)個(gè)人回家，都對(duì)家人說(shuō)親愛(ài)的，我回來(lái)了，有什么郵件嗎?又有6萬(wàn)個(gè)人嘴里講的都是喬·吉拉德，所以，你一直到進(jìn)了墳?zāi)鼓翘於疾粫?huì)忘記我喬·吉拉德。

常常有人問(wèn)我，在生意上到底什么才是最重要的?銷(xiāo)售自己。

付賬單的時(shí)候，我只是寄出去付款支票嗎?絕不，我順便放進(jìn)去兩張我的名片。所以，大家一打開(kāi)信的時(shí)候，名片掉出來(lái)，有人大叫這是喬·吉拉德的名片。到餐廳只是去吃飯?絕不，我支付小費(fèi)的時(shí)候會(huì)留下很多名片。“哇，看!喬·吉拉德給我這么多這么多的小費(fèi)?！?/p>

有人說(shuō)我是瘋子，沒(méi)有關(guān)系，只要你好好說(shuō)出喬吉拉德這四個(gè)字就夠了。

永遠(yuǎn)為客戶(hù)服務(wù)

銷(xiāo)售只是個(gè)開(kāi)始，服務(wù)才是重點(diǎn)，對(duì)你的顧客繼續(xù)服務(wù)、永遠(yuǎn)都服務(wù)。很多人說(shuō)服務(wù)顧客有什么用，都賺不到錢(qián)。我寧愿服務(wù)顧客也不要銷(xiāo)售。因?yàn)橐圾B(niǎo)在手勝于兩鳥(niǎo)在林，把已有顧客服務(wù)好了之后，會(huì)給你創(chuàng)造更多的顧客。

我接待一位顧客之后，這只是我們長(zhǎng)久關(guān)系的開(kāi)始。我的顧客永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記，因?yàn)槲腋嬖V他我有多么喜歡他，我有多么愛(ài)他。

我賣(mài)了車(chē)之后，當(dāng)你開(kāi)著新車(chē)離開(kāi)我的辦公室的時(shí)候，我會(huì)馬上送一個(gè)信封到你家里，上面寫(xiě)著我喜歡你。接著我送了感謝卡，上面寫(xiě)謝謝，我喜愛(ài)你，然后我放進(jìn)兩張我的名片在里面。

微笑和傾聽(tīng)

每個(gè)人都有兩種武器，可以用來(lái)放松你的顧客。曾經(jīng)有一個(gè)顧客走進(jìn)來(lái)，我上下打量他，他的眼睛里充滿(mǎn)了恐懼，嘴巴緊閉，手非常冰冷而且還在顫抖。我問(wèn)我的顧客，布朗先生你是做什么行業(yè)的呢?他說(shuō)我是聯(lián)邦調(diào)查員。我說(shuō)，我對(duì)聯(lián)邦調(diào)查員非常好奇，全世界有60億人口，請(qǐng)問(wèn)您是怎么調(diào)查出每個(gè)人的指紋呢?

我的第一個(gè)武器，讓這個(gè)顧客開(kāi)始講話(huà)，因?yàn)橹v的是他最懂的東西。他開(kāi)始一直對(duì)我講，我看到他眼睛里的恐懼消除了，他的嘴唇也開(kāi)始變得溫暖、放松了。我用全神貫注的態(tài)度對(duì)待他，最后他當(dāng)然買(mǎi)了我的車(chē)。

太多銷(xiāo)售人員一直不停地講，從來(lái)不聽(tīng)他們的顧客在說(shuō)什么。上帝給了我們兩個(gè)耳朵，但只給了一個(gè)嘴巴對(duì)嗎?所以請(qǐng)大家認(rèn)真地聽(tīng)，嘴巴閉起來(lái)。

第二個(gè)武器，微笑。當(dāng)你走出去的時(shí)候，你的臉就是你所有顧客的鏡子。如果你愁眉苦臉，對(duì)方就開(kāi)始皺眉頭了。你要用9塊肌肉來(lái)皺眉頭，但是你不用到肌肉就可以自然地微笑。當(dāng)你微笑的時(shí)候，全世界都跟著你微笑；當(dāng)你哭泣的時(shí)候，全世界都離你而去。

每天早晨出門(mén)時(shí)，都對(duì)著鏡子微笑，我就對(duì)著鏡子說(shuō)，今天我要銷(xiāo)售我自己，喬·吉拉德。

編輯：李 楠