我們希望優(yōu)秀的潛在客戶加盟，但不要表現(xiàn)得過于明顯，越著急反而越顯得我們沒有底氣，令他更加猶豫。

作為一個(gè)招商顧問。你每天接待大量形形色色的咨詢者，然而只有部分客戶能成為加盟商，特別是有些客戶本應(yīng)該成交，但最后還是失敗了。

如何提高招商談判的成功率呢?

先把客戶分好類

銷售要成功，需滿足兩個(gè)基本條件：有消費(fèi)需求，且有消費(fèi)能力。兩者缺一不可，否則就是對(duì)著瞎子拋媚眼。

我們根據(jù)欲望程度和能力，將準(zhǔn)加盟商分為4大類。

這4大類又可以細(xì)分為以下8種情況：

山外有山的R1：找了很多加盟項(xiàng)目，順便過來看看你的這個(gè)，心里對(duì)其他項(xiàng)目有自己的想法；

大無所謂的R1：雖然看重你的項(xiàng)目，但是目前有工作，或者目前就投資的想法不是很迫切，可有可無；

膽怯猶豫的R2：聽完介紹，對(duì)你很感興趣，但自信不足，不知道是不是能管好；

資金不足的R2：招商咨詢后發(fā)現(xiàn)資金有點(diǎn)緊張，沒有底氣投資，不敢加盟；

眼高手低的R3：感覺項(xiàng)目太小，沒有發(fā)展前途，想要做大事業(yè)；

目空一切的R3：項(xiàng)目不錯(cuò)，但覺得你不怎么樣，還不如自己做；

失望放棄的R3：覺得你的項(xiàng)目不怎么樣；

可親可愛的R4：認(rèn)可項(xiàng)目，選擇加盟。

客戶加盟的3大理由

加盟必須滿足3個(gè)決定性要素：

項(xiàng)目好 我想做 必須加盟

也就是說，加盟商只有先了解到項(xiàng)目好，提高了購買的欲望，才會(huì)產(chǎn)生想法；“想做”還不行，還必須讓他進(jìn)一步了解加盟的理由，特別是讓他感覺到不加盟不行(詳解見表1)。

客戶為什么不加盟

根據(jù)上述分析，我們來診斷前面提到的4類投資商，見表2。

如何說服潛在客戶

M1：強(qiáng)滲透銷售

R1客戶只是暫時(shí)來看看，還沒有完全想投資，對(duì)你的項(xiàng)目缺乏興趣，所以你要抓住對(duì)方的缺點(diǎn)，深度探討項(xiàng)目和職業(yè)規(guī)劃，將項(xiàng)目滲透到他腦子里面。

例如說：“像您這樣開始自己創(chuàng)事業(yè)的人現(xiàn)在越來越多，是啊，隨著年齡的增長，一定要自己做點(diǎn)事情了，不然以后會(huì)越來越?jīng)]有激情了。為了讓您更好地了解您以后的事業(yè)，我們一起好好探討一下這個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

M2：教練式銷售

向R2客戶介紹項(xiàng)目不費(fèi)力，關(guān)鍵難點(diǎn)在于他不自信，或者資金不足，甚至只是自我感覺不足。

因此，你可以直接指導(dǎo)式地告訴他如何去做。比如，直接對(duì)他說：“沒有問題，雖然您沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是你的管理和經(jīng)營意識(shí)很強(qiáng)，我們有成熟的模式和專業(yè)的指導(dǎo)，在我們的扶持下，只要您認(rèn)真經(jīng)營，一點(diǎn)問題都沒有?，F(xiàn)在我們一起填寫申請(qǐng)表，然后去看合同。”

或者說，“對(duì)于這樣的好項(xiàng)目，你如果覺得資金不足，看您對(duì)項(xiàng)目的熱愛，我們建議您選擇一個(gè)志同道合的投資商共同經(jīng)營，在目前這個(gè)資源共享、資源整合的時(shí)代，還是很好的一種投資模式。不過，為了對(duì)您和項(xiàng)目負(fù)責(zé)，我們也會(huì)對(duì)您的合作伙伴進(jìn)行考核?！?/p>

M3：欲擒故縱式銷售

R3客戶一般眼高手低或者過于驕傲，你要不卑不亢，欲擒故縱。

在認(rèn)同他的同時(shí)，多描繪一些事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖；也可以用例證和間接舉例法，讓他感受到你的專業(yè)、規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。你希望?yōu)秀的潛在客戶加盟，但不要表現(xiàn)得過于明顯，越著急反而越顯得你沒有底氣，令他更加猶豫。

例如，你可以說：“我們這個(gè)項(xiàng)目會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的加盟商審核，因?yàn)槲覀円欢ㄒ霭倌昶放疲覀円欢ㄒ龊谩⒆龇€(wěn)每一步，您這邊呢，我們會(huì)認(rèn)真審核和考慮后給您答復(fù)?！?/p>

M4：順?biāo)浦凼戒N售

R4客戶是理想客戶，只要基本意向確定，就順?biāo)浦鄣刂苯舆M(jìn)入成交階段：“您看，沒有其他異議的話，我們直接進(jìn)入合同階段，好盡快進(jìn)行培訓(xùn)和售后?！?/p>

編輯：陳引榷