她叫vivian，開一家網(wǎng)店“港澳實惠住宿專賣”。

現(xiàn)在到港澳自由行的人越來越多，但是聽說那里的住宿很貴，星級酒店一般都要六七百以上，到了每年四月和十月展會旺季時期動輒每天一兩千甚至幾千塊錢。自由行旅客都是自己掏錢去玩或者去購物的，很少人愿意花那么多的錢在住宿上。vivian的店里的住宿報價，300元左右的居多，最便宜的160元。

vivian是湖南人，去年大學畢業(yè)，跟男朋友到了上海。一時找不到工作，很失落，情緒也不好，就干脆去香港玩。第一次是7月去的，在過關(guān)以后，碰到許多優(yōu)惠價預訂住宿的，就選擇了一家，付款500元人民幣。不料過去一看，前臺價格才400元港幣，客房情況也遠比訂房機構(gòu)說的差很多，有一種被騙的感覺。8月份又去了一次，這次決定在網(wǎng)上訂房，先是找傳統(tǒng)的旅行社，但是價格都比較貴，還要提前匯全部房款，感覺不大令人放心。后來發(fā)現(xiàn)北京有一個經(jīng)濟型酒店網(wǎng)，那里有些賓館價格還比較實惠，預訂只要付10%訂金，不過要跑銀行匯款，還是麻煩，也同樣存在信用的擔心，萬一到了香港沒房可住露宿街頭就慘了。最后到淘寶上搜索，意外發(fā)現(xiàn)淘寶也有訂香港酒店的，也是只要付訂金即可，余款到香港再付;因為一直在淘寶購物，感覺淘寶的交易機制對買賣雙方都非常公平，評價體系的存在也讓賣家不會隨便亂來。vivian雖然最后是通過淘寶網(wǎng)店訂的香港賓館，但是仍然不是很滿意，因為店主服務態(tài)度不好，對香港不熟悉，許多問題回復不上來。

經(jīng)過兩次去香港預訂房間遇到的麻煩，vivian覺得自己可以在淘寶網(wǎng)上開一個店，她覺得自己的服務一定會超越服務過自己的人。她的重要發(fā)現(xiàn)是:自助去香港旅游的人會越來越多，他們都希望能找到便宜、安全、干凈、交通又方便的住宿，預訂香港經(jīng)濟型住宿的服務會是一個很好的市場。她的更重要的發(fā)現(xiàn)是:預訂住宿服務不僅僅是賣客房，很多時候店主需要充當一個旅游顧問的角色。

2007年11月7日，vivian的網(wǎng)店開張了。

做這一行，核心競爭力是響應速度和服務水平。vivian說，找到香港的賓館實際很容易，網(wǎng)絡已經(jīng)給了尋找的條件。在淘寶網(wǎng)的網(wǎng)店里，這樣的資料是公開的，那個經(jīng)濟型酒店網(wǎng)，里面也有很可靠的資料;仔細利用互聯(lián)網(wǎng)搜索，也能夠方便找到相關(guān)賓館的翔實的已入住客人的評價。實際上，這個行業(yè)雖然剛開始，但是很快已經(jīng)白熱化。半年前，vivian剛進入的時候，淘寶網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞“香港酒店”，還不到1800條結(jié)果，現(xiàn)在已經(jīng)有4500條了。

競爭如此激烈，該怎么去做?vivian說:“一個交易的成功，可能有80%的時間是在聊產(chǎn)品(客房)之外的東西?？腿丝赡軙儐柡芏嗯c住宿無關(guān)的問題，譬如哪里過關(guān)最方便呀，過關(guān)后怎么走呀，香港地鐵怎么收費啊，最晚的幾點收班啊，大陸手機過去還能不能用啊，如何收費啊，吃飯價錢如何啊，是否要收小費啊，迪斯尼怎么去啊，手表鉆戒一般在哪買呀。這些問題都要不厭其煩地盡量做好解答;只要讓買家信任你了，基本就會在你這邊預訂了?？头款A訂是服務性質(zhì)的，和實物產(chǎn)品不大一樣，所以我不懼怕價格戰(zhàn)，因為核心競爭力體現(xiàn)在響應速度和服務水平上?！?/p>

現(xiàn)在，vivian除了自己，還請有一個客服，這樣做可以保證在線時間。預訂酒店，交易機會是稍縱即逝的，你一時不在線，客戶就可能就找別家去了。為了能夠核實香港平價賓館的真實情況，vivian基本上2個月左右會去一次香港，親自了解賓館客房情況，拍些照片，和賓館老板溝通感情。vivian介紹，“對于一些自己經(jīng)常推薦的賓館，我已經(jīng)做到了如指掌了，比如這些賓館的地理位置啊，如何以各種交通方式抵達，離地鐵的步行距離啊，設施新舊程度啊，老板祖籍哪里啊?！?/p>

半年來，她先后做了1000多筆交易，收入還是可以的。最忙的是12月，12月是香港商場品牌商品打折最厲害的季節(jié)，還有圣誕這樣的充滿異域風情的大型節(jié)日;旅游的、購物的大陸游客潮水般涌去香港。12月的時候，vivian每天都是2-3點才睡，早上8點就起來了。進入5月后，算是到了淡季，vivian就注意提高服務水平，比如組織有獎收集評論，將買家的評論分門別類做介紹等等。vivian說，“最近在準備建立博客，好好弄下空間，發(fā)些有用的指南、地圖，和旅館圖片集。還有，百度空間、QQ空間、淘寶空間，內(nèi)容都要完善起來，那里其實都是很好的推廣渠道?！?/p>

“如果有許多人跟著你做怎么辦?”vivian坦言，“淘寶網(wǎng)是一個增量的市場，不是一個存量的市場，蛋糕會越來越大。其實香港還有好多東西要做呢，忙不過來。即便是現(xiàn)在這個產(chǎn)品，也還遠沒有做深做透?！?/p>

“餓死沒發(fā)現(xiàn)的，撐死會發(fā)現(xiàn)的。”發(fā)現(xiàn)的作用，大抵如是?！?/p>