當(dāng)下，涉外經(jīng)濟談判已越來越普遍，大到國家層面的經(jīng)濟訴求，小到私營業(yè)主的利益之爭。然而，涉外談判畢竟不是閑庭信步，怡然自得，其平靜的背后往往縱橫捭闔，智勇交織。但“功夫在詩外”，有時氣氛創(chuàng)造的好壞也是直接關(guān)系到談判能否繼續(xù)深入的關(guān)鍵。

涉外經(jīng)濟談判之初氣氛的形成

涉外經(jīng)濟談判氣氛的形成不需要一個較長的過程，常常在雙方剛剛開始會談的一瞬間就產(chǎn)生了，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。實際上，當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時，洽談的氣氛便已形成。熱烈還是冷漠，相互友好還是猜疑防范，輕松活潑還是拘束緊張都已基本確定，甚至整個談判的進展，以誰主談、談多少，雙方的策略等也都受到了很大的影響。當(dāng)然，經(jīng)濟談判氣氛不僅受開局一瞬間的影響，雙方見面之前的預(yù)先接觸，洽談中的交流都會對經(jīng)濟談判氣氛產(chǎn)生作用，但開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了經(jīng)濟談判的基調(diào)，此后經(jīng)濟談判氣氛的波動就比較有限，不會太大。對于實際從事涉外經(jīng)貿(mào)洽談工作的人員來說，一見面，雙方首先互致問候，接著紛紛坐下來，開始正式經(jīng)貿(mào)會談。這時，經(jīng)濟談判人員根據(jù)所見所聞，會對這場談判產(chǎn)生某種預(yù)感。例如:“看來這場談判不會成功”，“也許這次真會有點結(jié)果”等印象，事實上，這時候的經(jīng)濟談判人員，大腦所接收的信號已遠遠超過了見面、問候等表面現(xiàn)象，大腦的運動對影響這場談判氣氛發(fā)展有實質(zhì)性內(nèi)容。心理學(xué)家認為，在經(jīng)濟談判初始瞬間，經(jīng)濟談判人員的大腦的運動比較活躍。首先是外部刺激信號的接收，即對方走進會議室的情景、目光、姿態(tài)、手勢、動作的速度、說話的語氣、聲調(diào)等一言一行、一舉一動都對經(jīng)濟談判人員的大腦產(chǎn)生影響，然后才對這些信號作出反應(yīng)。比較典型的情況是經(jīng)濟談判雙方或某一方面表現(xiàn)為對這次談判信心不足、顧慮重重，甚至具有猜疑戒備的心理。參加經(jīng)濟談判人員應(yīng)該對此有充分的思想準(zhǔn)備，及時采取補救措施，爭取在短暫的時間內(nèi)創(chuàng)造出積極、和諧的“小環(huán)境”來，經(jīng)濟談判也就有可能少走彎路取得預(yù)期效果。

涉外經(jīng)濟談判融洽氣氛的創(chuàng)造

近幾年來，涉外經(jīng)濟談判的實踐告訴我們，要想取得一個相互合作的經(jīng)濟氣氛，切不可在經(jīng)濟談判開始就進入實質(zhì)性談判。首先要花費足夠的時間來使雙方協(xié)調(diào)一致。因此，經(jīng)濟洽談開始的話題最好是輕松的、非業(yè)務(wù)性的中性話題。比如，可以先聊聊扯扯以下的內(nèi)容:來訪者旅途的經(jīng)歷，近期體育比賽或文娛消息、天氣、私人問候等，表現(xiàn)出真誠關(guān)心他人的姿態(tài)。此時，應(yīng)不帶任何威脅的語調(diào)，不要涉及個人隱私，倘若彼此以前有過交往，可以談幾句過去合作的經(jīng)歷和取得成功的經(jīng)驗，這樣的開場白可以使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準(zhǔn)備。實際上，在閑聊中，雙方已進入無聲信息的傳遞，比如形象、手勢等等，它同樣具有很強的感染力。

在實質(zhì)性談判前，影響經(jīng)濟氣氛的因素還有手勢和觸碰行為，握手是一個相當(dāng)簡單的動作，但影響很大，它可以反映出對方是強硬的，還是溫和的。在西方國家中，一個人如果在用右手與對方握手的同時，又把左手搭在對方肩上，說明此人精力相當(dāng)充沛，或權(quán)力欲很強，對方會認為:“這個人太精明了，我得小心留神，別讓他占了便宜?！痹谟|碰動作中，最忌諱的莫過于拉下領(lǐng)帶、打開襯衫鈕扣、卷起衣袖等。因為這將使人容易產(chǎn)生對方已經(jīng)精疲力竭或已經(jīng)厭煩，表現(xiàn)出不認真、不慎重的感覺，前來談判可能是應(yīng)付的印象，影響涉外經(jīng)濟談判的成功率。

涉外經(jīng)濟談判起始階段的把握

在開局起始階段，參加經(jīng)濟談判人員必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以綜合分析，對談判對手的為人與風(fēng)格進行認真判斷。目的是為開局后的實質(zhì)性洽談提供策略依據(jù)。但在開局起始階段，經(jīng)常會遇到的問題是，由于經(jīng)濟洽談人員拿不準(zhǔn)談的主要內(nèi)容而出現(xiàn)僵局和冷場。這個階段中，雙方都會感到心理上有點緊張。迫切需要沉默一段時間調(diào)整與對方的關(guān)系。按一般規(guī)律，這段時間不會太長，用幾分鐘來“破冰”即已足夠。若談判事先準(zhǔn)備持續(xù)幾天，就要進行多輪，則“破冰”時間也應(yīng)適當(dāng)相應(yīng)增加，在這中間，可以雙方在一起聊聊或一起參加一些比較喜歡的娛樂活動，總之，要準(zhǔn)確地把握好時機，拍板決策。