網(wǎng)絡(luò)改變了我們的生活，當(dāng)我們還在為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的快捷贊嘆時(shí)，一種新的體驗(yàn)式視頻購(gòu)物已然浮出水面。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、全球化和超競(jìng)爭(zhēng)，一些傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)跟不上21世紀(jì)的發(fā)展步伐，很多企業(yè)由此陷入傳統(tǒng)銷售模式的泥潭而無(wú)法自拔。在數(shù)字世界正深刻改變顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和渠道的今天，中國(guó)企業(yè)迫切需要嘗試用新的銷售方式來(lái)接觸、服務(wù)并取悅于顧客。

面對(duì)全新的“平世界”趨勢(shì)，上海二十四城電子商務(wù)有限公司旗下的www.24city.com開(kāi)創(chuàng)了一種全新的體驗(yàn)式電子商務(wù)模式，創(chuàng)造了具有銷售分水嶺式的營(yíng)銷模式。

開(kāi)創(chuàng)新銷售模式

每一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，都有一種特定的成功營(yíng)銷模式，這種模式使它的戰(zhàn)略設(shè)想得以順利實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上，企業(yè)要想建立自己獨(dú)有的、適合的營(yíng)銷模式，一般需要把握以下三個(gè)方面：抓住市場(chǎng)趨勢(shì)、洞察消費(fèi)特征和找到營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)趨勢(shì)。武器革命是軍事革命的前奏，而技術(shù)的創(chuàng)新也已經(jīng)成為21世紀(jì)營(yíng)銷變革的核心。因此，駕馭技術(shù)以上的企業(yè)，其營(yíng)銷模式必然需要順應(yīng)，甚至是領(lǐng)跑技術(shù)趨勢(shì)。近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為傳統(tǒng)銷售模式帶來(lái)了一場(chǎng)深刻的革命，因其便利、簡(jiǎn)單、成本低等特點(diǎn)，構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式，已成為眾多企業(yè)的共識(shí)。事實(shí)為證，僅在2007年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)總成交額就達(dá)到了594億元，與2006年312億元的總成交額相比，增長(zhǎng)了90.4％。毫無(wú)疑問(wèn)，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物進(jìn)入了“井噴”期。目前，隨著大量出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的大量增加，這些對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不熟悉的外銷型企業(yè)，也往往會(huì)首先選擇互聯(lián)網(wǎng)作為嘗試，這種趨勢(shì)也為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展起到了推波助瀾作用。隨著互聯(lián)網(wǎng)視頻技術(shù)的日漸成熟，視頻購(gòu)物也隨之浮出水面。因?yàn)橛幸曨l對(duì)產(chǎn)品立體化的介紹，其直觀性、可觀性都加強(qiáng)了，也因此贏得了一些消費(fèi)者的青睞。

消費(fèi)特征。上述數(shù)據(jù)也再次證明消費(fèi)者的購(gòu)物走向，很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣“鼠標(biāo)”生活，網(wǎng)上逛街已經(jīng)成為“80后”，尤其是“90后”的購(gòu)物習(xí)慣?！?0后”都有哪些特征呢?他們更關(guān)心自己的感受，以及“自我”的實(shí)現(xiàn)程度和被關(guān)注程度。所以，他們不免語(yǔ)不驚人誓不休，而實(shí)不實(shí)現(xiàn)不重要，關(guān)鍵是讓所有人知道——我最重要。這種“秀”自己的精神，很適合網(wǎng)絡(luò)生存——自由。隨著“90后”一族的茁壯成長(zhǎng)，面對(duì)這樣龐大的市場(chǎng)需求，如何把他們“秀”自己的習(xí)慣轉(zhuǎn)變成財(cái)富呢?

營(yíng)銷方向。美國(guó)學(xué)者派恩二世和吉爾墨認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)歷史的演變要經(jīng)歷四個(gè)階段：農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。目前，消費(fèi)正從服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。也就是說(shuō)，在上個(gè)世紀(jì)，人們更關(guān)注由產(chǎn)品帶來(lái)的增值服務(wù)，而新時(shí)代的消費(fèi)者更關(guān)注企業(yè)所帶來(lái)的“體驗(yàn)”。其理想特征是：在這里，消費(fèi)是一個(gè)過(guò)程，當(dāng)過(guò)程結(jié)束后，體驗(yàn)的記憶將恒久存在。國(guó)內(nèi)越來(lái)越熱門的休閑農(nóng)場(chǎng)、游戲產(chǎn)業(yè)、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)、量販百貨店、星巴克等，都證明了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨。

“有什么武器打什么仗”與“打什么仗造什么武器”，這兩句話道出了傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)與未來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)的明顯分野。在營(yíng)銷戰(zhàn)中，企業(yè)也同樣繞不開(kāi)這樣的問(wèn)題，特別是我們身處日新月異的2l世紀(jì)，如何借助新技術(shù)找到營(yíng)銷模式，并在此基礎(chǔ)上做出局部創(chuàng)新，最終形成全新的營(yíng)銷模式，這已經(jīng)成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵性戰(zhàn)略。

24城總裁趙立新說(shuō)：“隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的興起，視頻購(gòu)物模式將突破過(guò)去網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物產(chǎn)品文字和圖片介紹的束縛，形成全新的電子商務(wù)模式?！睘榱送苿?dòng)、完成這個(gè)模式，趙立新和他的團(tuán)隊(duì)還創(chuàng)造了一個(gè)新式武器——購(gòu)物寶貝。

趙立新是這樣解釋購(gòu)物寶貝的：當(dāng)我們走進(jìn)商場(chǎng)時(shí)看到的導(dǎo)購(gòu)員，就像我們這樣的網(wǎng)絡(luò)視頻購(gòu)物平臺(tái)，也需要這樣的導(dǎo)購(gòu)員向顧客解釋、促銷，這樣顧客會(huì)有親切感，這與只看到產(chǎn)品文字和圖片的效果差異很大，這些購(gòu)物寶貝除了利用視頻給感興趣的顧客展示產(chǎn)品款式、功能、特點(diǎn)、用途等信息外，還可以和顧客通過(guò)24城的技術(shù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的視頻溝通，及時(shí)解答客戶的各種疑問(wèn)。這樣，就形成三個(gè)子模式統(tǒng)一的視頻購(gòu)物模式：銷售模式是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)下的體驗(yàn)營(yíng)銷，渠道模式是通過(guò)天羅地網(wǎng)的媒體銷售聯(lián)盟實(shí)跳出盒子思考

科特勒提出過(guò)一個(gè)營(yíng)銷思維——水平營(yíng)銷，科特勒還稱其為“跳出盒子的思考”，它要求企業(yè)必須跨越原有的產(chǎn)品和市場(chǎng)，通過(guò)原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)激發(fā)出新的市場(chǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。實(shí)際上，24城就是在視頻購(gòu)物這個(gè)產(chǎn)品下，開(kāi)創(chuàng)、組合了很多新的營(yíng)銷策略，從而期望帶來(lái)更多的利潤(rùn)源。

聚合寶貝的人脈力量

在24城的網(wǎng)頁(yè)上，購(gòu)物寶貝們閃亮在線——她們?yōu)橛^眾展示商品，并與觀眾積極互動(dòng)，介紹產(chǎn)品有問(wèn)必答。視頻對(duì)話還有另一個(gè)好處，那就是省去互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大家敲字的辛苦，當(dāng)然，如果你不愿意讓購(gòu)物寶貝看到自己，也可以選擇文字對(duì)話。實(shí)際上，這里的購(gòu)物寶貝就是當(dāng)顧客需要了解某個(gè)商品時(shí)，會(huì)有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員站在鏡頭前親切地為你提供服務(wù)。

有了購(gòu)物寶貝，傳統(tǒng)的“商家”與“用戶”兩級(jí)模式就轉(zhuǎn)換成了“商家”、“寶貝”和“消費(fèi)者”這樣的三級(jí)模式。在這個(gè)模式下，商家可以選擇一個(gè)或無(wú)數(shù)個(gè)“購(gòu)物寶貝”對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，同時(shí)“寶貝”也可以根據(jù)自己的喜好和能力挑選合適的“商家”或商品來(lái)進(jìn)行銷售，而用戶則可以收藏自己喜歡的“購(gòu)物寶貝”來(lái)進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買。這樣，就增強(qiáng)了購(gòu)物的趣味性、主動(dòng)性、體驗(yàn)性，而且，由于面對(duì)面溝通，將使得消費(fèi)者對(duì)虛擬世界的購(gòu)物環(huán)境更加放心。而購(gòu)物寶貝在秀商品的同時(shí)，也秀出了自己，可謂一舉兩得。因此，這種模式三方受益。

24城CEO王剛說(shuō)：“購(gòu)物寶貝只是一個(gè)個(gè)體，而每個(gè)購(gòu)物寶貝所聚集的人脈關(guān)系，則是無(wú)窮大的群體。我們?cè)囅?，每個(gè)寶貝都有自己的朋友圈、QQ、MSN等，這些不同的圈子，形成了每個(gè)購(gòu)物寶貝的龐大人脈關(guān)系，也就是銷售群體。如果再把每個(gè)購(gòu)物寶貝的朋友，甚至朋友的朋友的圈子盤活起來(lái)，這些力量是難以想象的?！?/p>

實(shí)際上，購(gòu)物寶貝都來(lái)自于網(wǎng)民，他們很多人都有一些自己的空閑時(shí)間，并對(duì)某些產(chǎn)品有很多了解，甚至濃厚的興趣。這樣，購(gòu)物寶貝可以專職，也可以兼職去做，也不用進(jìn)貨，只要找到喜歡的產(chǎn)品，就可以銷售了。由于購(gòu)物寶貝可以選擇自己更合適的時(shí)間賣貨，買家當(dāng)然也可以24小時(shí)逛街了。

組合傳播的超限資源

進(jìn)行產(chǎn)品傳播，一般可以通過(guò)三種途徑：一是自我搭建平臺(tái)，二是整合各種資源，三是依附對(duì)方平臺(tái)。按照趙立新的設(shè)想，在視頻購(gòu)物傳播上，24城要做到多平臺(tái)組合，從而形成組合聚變。

首先是充分發(fā)掘基于購(gòu)物寶貝的傳播平臺(tái)；二是內(nèi)部搭建平臺(tái)，在自己的網(wǎng)站上推薦“人氣寶貝”，播放購(gòu)物寶貝短片等，并積極鼓勵(lì)、要求購(gòu)物寶貝開(kāi)個(gè)人博客，進(jìn)行論壇灌水等；三是與其他網(wǎng)站合作，推薦購(gòu)物寶貝形象。購(gòu)物寶貝目前是喜歡秀自己的90后為主體，他們熟悉習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)生活，他們往往會(huì)主動(dòng)將自己的照片、日記、心得、形象短片傳播到各大論壇，推銷自己，形成互動(dòng)。通過(guò)三個(gè)方面的傳播組合，使購(gòu)物寶貝之間成為人氣明星。這樣，24城也得到了品牌的全面提升。

集合銷售的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)就是海洋，里面有無(wú)窮的寶藏。對(duì)此，24城也有自己的想法。王剛表示：他們目前正在積極與各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)洽談合作，包括視頻網(wǎng)、娛樂(lè)網(wǎng)等，合作模式也是多種多樣，既可以采取直播購(gòu)物寶貝短片合作，做24城的推動(dòng)者，也可以開(kāi)辟視頻購(gòu)物的專用頻道，以租用、承包、合作等模式合作，還可以租用24城的購(gòu)物寶貝，幫助你銷售產(chǎn)品。對(duì)于24城來(lái)說(shuō)，模式是多樣化的，只要能推動(dòng)視頻購(gòu)物發(fā)展，能提升購(gòu)物寶貝知名度。

面對(duì)未來(lái)，趙立新說(shuō)：“可以整合的平臺(tái)會(huì)更多，隨著3G、數(shù)字電視等新技術(shù)推出，24城還會(huì)與這些新技術(shù)平臺(tái)洽談合作，把視頻購(gòu)物蛋糕做得更大?！?/p>

融合娛樂(lè)的產(chǎn)品創(chuàng)新

彼得·德魯克說(shuō)：“任何企業(yè)都有兩個(gè)基本功能，而且也只有這兩個(gè)基本功能：營(yíng)銷和創(chuàng)新。”對(duì)此，24城還進(jìn)行了娛樂(lè)產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，借助產(chǎn)品創(chuàng)新完成品牌的提升和跨越。比如研發(fā)了寶貝拼圖、寶貝連連看等游戲，這些游戲的推出，不僅是對(duì)購(gòu)物寶貝這個(gè)品牌的傳播，也是對(duì)24城的品牌推廣。

走向未來(lái)

從創(chuàng)新力和執(zhí)行力的角度講，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。

如果企業(yè)缺乏人的支持與助推，營(yíng)銷模式就是一句空話。為此，24城構(gòu)建了一個(gè)強(qiáng)大的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。其團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同的行業(yè)，有的來(lái)自傳統(tǒng)銷售行業(yè)，有的來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有的來(lái)自無(wú)店鋪銷售行業(yè)。這種人力資源的搭建，不僅打造出了24城獨(dú)一無(wú)二的核心競(jìng)爭(zhēng)力，更迅速地完成了銷售模式的創(chuàng)新和落地——三個(gè)月就開(kāi)始贏利、第一年就創(chuàng)造了超過(guò)2000萬(wàn)元的銷量奇跡。

面對(duì)未來(lái)，24城的管理者要讓視頻購(gòu)物成為最具創(chuàng)新的銷售模式，還需要做很多的工作。那么，24城能否繼續(xù)跳出盒子，并把每項(xiàng)全新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)法夯實(shí)呢?讓我們拭目以待!