潤(rùn)滑油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，少有攪局者，猶如鐵板一塊。因?yàn)闅づ?、美孚憑借其強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成熟的品牌形象，牢牢占據(jù)著高端市場(chǎng)，像奔馳、寶馬、奧迪眼里只有殼牌或美孚；中低檔產(chǎn)品則是中石油、中石化的領(lǐng)地，曾經(jīng)出現(xiàn)了統(tǒng)一潤(rùn)滑油的強(qiáng)勢(shì)崛起。

但有市場(chǎng)就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)格局就不會(huì)一成不變，就會(huì)有富有創(chuàng)新精神的企業(yè)乘勢(shì)而起。在本輪中國(guó)汽車業(yè)一派繁榮景象中，潤(rùn)滑油行業(yè)的活躍品牌中，又多了一張陌生的面孔——龍?bào)礉?rùn)滑油。

隨著私家轎車保有量的持續(xù)攀升，潤(rùn)滑油這一數(shù)年前主要局限在卡車和客車領(lǐng)域，普通消費(fèi)者較為陌生的產(chǎn)品正在加速融入人們的日常生活之中，潤(rùn)滑油產(chǎn)品的營(yíng)銷也逐漸由工業(yè)品向快消品轉(zhuǎn)變。在國(guó)內(nèi)眾多的潤(rùn)滑油企業(yè)里，最近幾年，江蘇龍?bào)词粤钊藗?cè)目的增長(zhǎng)速度和發(fā)展規(guī)模一騎絕塵。在過去短短一年當(dāng)中，龍?bào)丛跐?rùn)滑油行業(yè)內(nèi)第一家攜手專業(yè)潤(rùn)滑實(shí)驗(yàn)室共同出版科研專著《汽車潤(rùn)滑解碼》，第一家上市高等級(jí)的CJ-4柴油機(jī)油、第一家獲得汽車行業(yè)內(nèi)最權(quán)威的TS16949認(rèn)證，令業(yè)內(nèi)為之震動(dòng)。作為一家成立僅僅十多年的潤(rùn)滑油企業(yè)，龍?bào)词我阅軌蛟谂c世界五百?gòu)?qiáng)的同行對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并取得如此驕人的戰(zhàn)績(jī)?從其為客戶精心設(shè)計(jì)的交流平臺(tái)和對(duì)客戶建議的重視程度，我們或許能得到一些答案。當(dāng)然，除此之外，精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)、大張旗鼓的品牌宣傳以及與代理商之間的深度合作戰(zhàn)略，也是龍?bào)礉?rùn)滑油品牌近年來大放異彩的重要原因。

作用顯著的cRM系統(tǒng)

信息收集整理并形成快速處理意見是商業(yè)生存的命脈，晚一步很可能意味著坐失良機(jī)，意味著對(duì)手的先行一步。龍?bào)礉?rùn)滑油不但建立了完整的客戶管理系統(tǒng)，而且形成了快速、有效的處理機(jī)制。每天，總經(jīng)理石俊峰都會(huì)通過CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來掌握市場(chǎng)動(dòng)向，以便及時(shí)處理，將意見轉(zhuǎn)到相應(yīng)的部門限期解決。在龍?bào)词?，每隔兩三天，甚至有時(shí)是每天，這些市場(chǎng)動(dòng)態(tài)都會(huì)由總經(jīng)理直接下發(fā)到相關(guān)部門，由此帶來的一個(gè)顯而易見的效果就是：客戶各類投訴和建議的處理速度明顯快于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，代理商對(duì)于公司的服務(wù)滿意度也始終保持在一個(gè)較高的水平。

企業(yè)的有效決策來源于市場(chǎng)的及時(shí)反饋，市場(chǎng)的信息是如何源源不斷的反饋到總部呢?首先是龍?bào)磽碛幸粋€(gè)具備網(wǎng)絡(luò)即時(shí)溝通功能的“總經(jīng)理互動(dòng)平臺(tái)”，這個(gè)平臺(tái)從龍?bào)吹木W(wǎng)站就可以直接登錄進(jìn)入；其次，龍?bào)磁神v到全國(guó)市場(chǎng)的近百位銷售經(jīng)理，每天也會(huì)把他們從客戶那里了解到的各種意見通過遠(yuǎn)程登錄的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，向公司的高層進(jìn)行直接匯報(bào)；此外，龍?bào)吹目头?、市?chǎng)部等部門也會(huì)定期與客戶進(jìn)行溝通，為他們解決各種瑣碎而實(shí)際的問題。

向國(guó)際水準(zhǔn)看齊

汽車、發(fā)動(dòng)機(jī)的制造工藝在進(jìn)步，車輛對(duì)于潤(rùn)滑油品質(zhì)的要求也越來越嚴(yán)格。要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持自身的地位，技術(shù)研發(fā)的大力投入必不可少。在這一點(diǎn)上，龍?bào)词兄锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)。龍?bào)纯偨?jīng)理石俊峰就是行業(yè)技術(shù)專家出生，創(chuàng)立龍?bào)词螅盐?、消化?guó)際先進(jìn)技術(shù)，打造具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品作為迎頭趕上世界知名潤(rùn)滑油品牌的重要途徑。通過與代表行業(yè)尖端研發(fā)水平的3E潤(rùn)滑科技實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面合作，不斷引入符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的新技術(shù)、新產(chǎn)品和質(zhì)量控制保證體系，以不斷提高的“產(chǎn)品含金量”贏得了用戶的高度信賴。2009年，龍?bào)瘁槍?duì)用戶需求而獨(dú)立研發(fā)的“清暢能”合成抗磨液壓油、“四季通”通用型合成發(fā)動(dòng)機(jī)油、“龍?bào)?號(hào)”純有機(jī)型長(zhǎng)壽命防凍液等產(chǎn)品都在市場(chǎng)上得到了客戶熱烈的追捧，石俊峰先生本人也在最近被評(píng)為本年度“十大新銳蘇商”之一。

同時(shí)，龍?bào)匆彩悄壳盀閿?shù)不多的完全實(shí)現(xiàn)“采購(gòu)全球化”的國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)之一。龍?bào)吹幕A(chǔ)油、添加劑等產(chǎn)品原料，無一例外地都是來自于日本、韓國(guó)、美國(guó)等，從而確保了在油品的質(zhì)量上與國(guó)內(nèi)、國(guó)際巨頭們的“平起平坐”。與此同時(shí)，這家公司在“市場(chǎng)國(guó)際化”方面的努力也在不斷取得進(jìn)展。目前，在通過全球汽車行業(yè)通用汽車質(zhì)量體系TS16949認(rèn)證之后，龍?bào)从峙c阿里巴巴簽訂合作協(xié)議，開始利用其“出口通”平臺(tái)向全球銷售自有品牌產(chǎn)品。

央視廣告的新面孔

對(duì)于有車一族來說，只要開一天車，這些潤(rùn)滑油系列產(chǎn)品就是必須要消耗的，因此，潤(rùn)滑油其實(shí)是一個(gè)更接近于快消品范疇的工業(yè)產(chǎn)品。

自去年下半年以來，金融危機(jī)幾乎橫掃了各行各業(yè)，而汽車行業(yè)的表現(xiàn)卻是“風(fēng)景這邊獨(dú)好”。自國(guó)務(wù)院頒發(fā)《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》之后，各類激勵(lì)政策在2009年以前所未有的速度密集出臺(tái)，中國(guó)已連續(xù)半年超越美國(guó)，成為世界汽車生產(chǎn)的第一大國(guó)。7月份的乘用車銷量同比增速達(dá)到70.54％。水漲船高，在這種火爆行情的助推之下，潤(rùn)滑油的銷售想不猛增都難。因此，龍?bào)垂麛嗟貨Q定，走快消品的大力度廣告投放路線，在今年實(shí)施大規(guī)模的央視廣告投放計(jì)劃，趕上汽車產(chǎn)業(yè)超常規(guī)發(fā)展的這趟快車。

為了幫助代理商在當(dāng)?shù)亟⒏鼮閺?qiáng)勢(shì)的品牌影響力，進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)效益，龍?bào)匆环矫嬖谘胍曔M(jìn)行高密度的廣告轟炸，搶占品牌宣傳的制高點(diǎn)。對(duì)“喜壓”柴油機(jī)油、“拒蝕”防凍液等主打產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)的宣傳；另一方面，通過一系列的落地促銷配合活動(dòng)，幫助各地客戶迅速開拓市場(chǎng)。事實(shí)證明，央視廣告的宣傳對(duì)于產(chǎn)品的銷售起到了立竿見影的促進(jìn)作用：4月份在央視《詠樂匯》欄目投放“喜壓”柴油機(jī)油的廣告，5月份，“喜壓”的環(huán)比銷量增幅就達(dá)到了70％以上。8月份，防凍液開始進(jìn)入銷售旺季，龍?bào)吹摹熬芪g”防凍液廣告也在央視多個(gè)頻道開始同步投放。持續(xù)的廣告全面帶動(dòng)了龍?bào)雌煜赂黝悵?rùn)滑油產(chǎn)品的銷售上揚(yáng)，慕名而來的眾多新客戶更是讓專門負(fù)責(zé)招商的渠道拓展部忙得不可開交。按照目前的進(jìn)展速度，龍?bào)从型?011年全面完成在全國(guó)縣級(jí)以上市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局，完成從區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌到全國(guó)性品牌的渠道轉(zhuǎn)變。

系統(tǒng)助推代理商成長(zhǎng)

目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)與代理商之間的合作還僅僅局限于產(chǎn)品的層面，企業(yè)最為關(guān)心的問題無非是產(chǎn)品的銷售、回款、鋪貨等等，對(duì)于代理商這一特殊群體自身的經(jīng)營(yíng)管理與成長(zhǎng)卻很少顧及。在這一點(diǎn)上，龍?bào)吹淖龇ㄅc其他企業(yè)有著很大的差別：首先，龍?bào)吹拇砩探Y(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，強(qiáng)調(diào)與客戶的共同成長(zhǎng)，不輕易撤換代理商；很多年銷量數(shù)千萬元的大客戶，都是從夫妻店起家，與龍?bào)匆坏溃诙嗄甑氖袌?chǎng)風(fēng)雨中共同成長(zhǎng)起來的。其次，龍?bào)磳?duì)于代理商有非常完整的培訓(xùn)體系，這些培訓(xùn)不光是體現(xiàn)在產(chǎn)品的層面，更包括了日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的多項(xiàng)內(nèi)容。除每年安排新客戶到公司進(jìn)行這樣的集體培訓(xùn)之外，每年龍?bào)催€會(huì)組織代理商業(yè)務(wù)員的集中培訓(xùn)活動(dòng)，幫助客戶訓(xùn)練精通產(chǎn)品、精通企業(yè)文化的銷售人員。此外，龍?bào)疵磕甓紩?huì)耗資百萬元，舉辦規(guī)模龐大的品牌峰會(huì)，邀請(qǐng)各地代理商共商品牌發(fā)展大計(jì)。通過在各個(gè)層面的深度合作，龍?bào)词挂淮笈蛻糇呱狭斯净?jīng)營(yíng)的發(fā)展之路，昔日的家庭作坊成為了健康發(fā)展的公司，客戶與龍?bào)粗g的凝聚力自然日益增強(qiáng)。