家電以舊換新未必有改變行業(yè)格局的力量，但是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，帶來的增量卻是實(shí)實(shí)在在的。

中標(biāo)門檻高低不一

在家電下鄉(xiāng)和節(jié)能減排之后，針對家電成熟市場，中央政府再次推出以舊換新政策，財(cái)政出錢補(bǔ)貼換機(jī)。意在刺激農(nóng)村市場的同時(shí)，也刺激一把城市市場，將換機(jī)市場提前激活。

在這個(gè)壓力重重的關(guān)口，把未來的換機(jī)需求提前到現(xiàn)在來實(shí)現(xiàn)，相關(guān)廠家、經(jīng)銷商和銷售終端還是精神為之一振的。然而，實(shí)施細(xì)則一出來，大家都傻眼了——又要競標(biāo)!而且是銷售權(quán)和回收權(quán)分開來競!

在北京，企業(yè)法人如果要競標(biāo)銷售權(quán)，必須滿足兩個(gè)硬性條件：第一，2008年的納稅額達(dá)到500萬元以上，第二，企業(yè)注冊資金不能低于5000萬元。

為什么有這么高的門檻?

北京市相關(guān)部門對此的解釋是，企業(yè)的注冊資金達(dá)到規(guī)定的數(shù)額，才能有足夠的資金保障以舊換新的順利執(zhí)行，因?yàn)槭召徟f家電的費(fèi)用、收購產(chǎn)生的物流拆裝費(fèi)用以及消費(fèi)者購買新機(jī)器的10％補(bǔ)貼全部由企業(yè)墊付，沒有足夠的資金實(shí)力，干不了這活兒。

對北京本地年納稅超過500萬元的解釋是，這10％的補(bǔ)貼只能補(bǔ)貼給對北京市經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的企業(yè)。想來，中央政府出政策，而補(bǔ)貼的錢，地方財(cái)政少不了一份，當(dāng)然也不會(huì)給別人做嫁衣裳。

這就使得一些企業(yè)競標(biāo)時(shí)百般為難。有些企業(yè)在北京的公司年銷售額可以達(dá)到十多個(gè)億，注冊資金卻沒有達(dá)到5000萬元的必要，空調(diào)企業(yè)大如格力，其北京公司也是如此。于是它只好讓總部支持，將注冊資金增資到5000萬元，這才順利競標(biāo)成功。而有些企業(yè)在北京的機(jī)構(gòu)并不具備獨(dú)立的法人資格，從來就沒在北京本地納過稅，只能望“標(biāo)”興嘆。

而企業(yè)競標(biāo)回購權(quán)的門檻相對要低。相對銷售企業(yè)墊付的新機(jī)購買補(bǔ)貼，舊家電回購企業(yè)需要墊付的資金只有回購物流費(fèi)用和舊家電的售價(jià)，資金要少得多。根據(jù)新近國家公布的舊家電售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，舊家電的回收價(jià)非常低，比如空調(diào)掛機(jī)才幾十塊錢。

但是即便如此，也不是你想做就可以做的，回收一樣有門檻。

銷售權(quán)和回收權(quán)的錯(cuò)位

政府以各種理由補(bǔ)貼企業(yè)來擴(kuò)大銷售，必然有自己的利益取向，誰受益誰受損，通過中標(biāo)結(jié)果一目了然。可現(xiàn)在的問題是，中標(biāo)企業(yè)在執(zhí)行政策過程中，也產(chǎn)生了諸多不便。

銷售權(quán)的門檻過高，回收權(quán)的門檻稍低，導(dǎo)致?lián)碛谢刭彊?quán)的企業(yè)可能并沒有舊家電銷售權(quán)。比如在北京，空調(diào)以舊換新銷售回收雙中標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)，只有格力一家。

就是雙中標(biāo)的企業(yè)，回收權(quán)也是有范圍限制的。比如格力北京公司雙中標(biāo)了，但其回收權(quán)僅限于延慶、昌平等六個(gè)區(qū)，部分商業(yè)繁華城區(qū)。如朝陽區(qū)，反而沒有回收權(quán)。而且，該公司擁有回收權(quán)的經(jīng)銷商只占經(jīng)銷商總數(shù)的30％。

一旦有顧客詢問回收舊機(jī)器事宜，有銷售權(quán)而沒回收權(quán)的經(jīng)銷商只能兩手一攤： “我沒有回收權(quán)，不能給你辦理以舊換新憑證?！?/p>

銷售權(quán)和回收權(quán)不統(tǒng)一的現(xiàn)象在零售商那里一樣存在。國美是北京市的雙中標(biāo)企業(yè)，但回收權(quán)也有區(qū)域限制。比如它在朝陽區(qū)沒有回收權(quán)，那里的顧客想到國美買新機(jī)，必須找離自己近的其他回收點(diǎn)，不能實(shí)現(xiàn)舊機(jī)器回收、新機(jī)器購買和拿到消費(fèi)補(bǔ)貼一站式辦理。

銷售權(quán)和回收權(quán)的不統(tǒng)一，直接拉長了顧客以舊換新的時(shí)間差。對于本來就在兩可之間的那些消費(fèi)者來說，一想到來回折騰如此麻煩，自然也就淡了買新機(jī)的念頭。而這部分人，恰恰是以舊換新政策要刺激的對象，因?yàn)橛袆傂該Q機(jī)需求的人，不管有無補(bǔ)貼，程序如何麻煩，都是要換的。

墊付難題

商家清楚，顧客都愿意在一個(gè)能回收舊機(jī)器的地方購買新機(jī)器，沒有回收權(quán)，多少有點(diǎn)劣勢。但是，幾乎所有的商家都傾向只做銷售，不做回收。因?yàn)殇N售算任務(wù)、有利潤，而回收只是做搬運(yùn)工，政府的補(bǔ)貼也只是彌補(bǔ)成本而已。

而且，根據(jù)以舊換新的規(guī)則，消費(fèi)者可以利用回收舊空調(diào)的補(bǔ)貼購買彩電，這也使得商家頗為抵觸。試想，空調(diào)專賣店辛辛苦苦做了回收，結(jié)果顧客拿著回收憑證去大賣場買了彩電，誰干呀!

更關(guān)鍵的是，回收舊機(jī)器的資金和物流費(fèi)用是要由商家先行墊付的。這部分費(fèi)用政府承諾隨后補(bǔ)貼，但是補(bǔ)貼的數(shù)額、時(shí)間尚無具體細(xì)則。

經(jīng)銷商最怕墊付費(fèi)用。而且，有些家電回收起來很麻煩，成本也高，比如空調(diào)，拆除必須由專業(yè)人員操作，否則會(huì)污染環(huán)境。實(shí)力較差的經(jīng)銷商自然不愿、也無力墊付費(fèi)用。

更糟糕的是，購買新機(jī)的補(bǔ)貼也是由商家預(yù)先墊付的，而政府對何時(shí)補(bǔ)貼這筆費(fèi)用至今沒有明確的答復(fù)。部分企業(yè)迄今為止，沒有收到政府的一分補(bǔ)貼，長此以往，這勢必影響積極性。資金到位一個(gè)月和半個(gè)月之間差別很大，生意的良性運(yùn)轉(zhuǎn)必然要求資金流動(dòng)順暢，而政府補(bǔ)貼遲遲不能到位，必然影響企業(yè)的正常經(jīng)營。

誰來坐莊?

從家電下鄉(xiāng)開始，這幾項(xiàng)刺激國內(nèi)消費(fèi)市場的政策，之所以又是搞競標(biāo)，又是要求商家墊付，流程復(fù)雜無比，原因大致有二：一是政府擔(dān)心在政策執(zhí)行環(huán)節(jié)被騙取資金，讓某些人和企業(yè)中飽了私囊，二是因?yàn)檎疀]有人力、也沒有經(jīng)驗(yàn)來完成面對千萬消費(fèi)者的補(bǔ)貼程序，必須讓大型企業(yè)來做這件事，回頭政府只要跟幾個(gè)大企業(yè)結(jié)算即可。畢竟企業(yè)一直都在跟經(jīng)銷商、零售商和顧客打交道，人、場地和經(jīng)驗(yàn)都是現(xiàn)成的，駕輕就熟。

比如，格力空調(diào)的專賣店系統(tǒng)非常發(fā)達(dá)，在北京的分布疏密有致，基本上可覆蓋全城，格力北京公司總經(jīng)理張波就曾向有關(guān)部門提議，能否利用其完善完備的網(wǎng)絡(luò)。在格力公司這個(gè)平臺上，把回收和銷售統(tǒng)一起來，一應(yīng)事宜都由格力來主持操辦，政府只要跟格力對接即可。這樣一來，不但大大簡化消費(fèi)者以舊換新的程序，真正刺激市場，政策執(zhí)行的后臺也條塊分明，井然有序。

擔(dān)心商家騙取補(bǔ)貼?格力跟商家打了那么多年交道，那點(diǎn)貓膩，門兒清!

目前，相關(guān)郎門正認(rèn)真考慮該建議。

以舊換新是政府的擴(kuò)需政策，像格力這樣的行業(yè)龍頭肯定是要做的。執(zhí)行政策本身帶來銷量增長是一方面，更重要的是擴(kuò)大品牌的影響力，間接帶來銷量增長。

張波對自己的經(jīng)銷商說，以前你為了銷售產(chǎn)品，給消費(fèi)者家門里面塞個(gè)名片，人家可能把你的名片當(dāng)垃圾一樣扔掉了；現(xiàn)在，顧客打電話讓你進(jìn)門回收，買了你的新空調(diào)固然很好，就算他拿回收空調(diào)的錢去買了彩電，你也有了和客戶溝通的機(jī)會(huì)，鞏固了客情，還為自己經(jīng)銷的產(chǎn)品贏得了口碑。為什么不干?

8月《銷售與市場》雜志社在京召開“從家電下鄉(xiāng)到以舊換新節(jié)能惠民”專場研討會(huì)，邀請相關(guān)專家一起研討。會(huì)上，張波就表示，以舊換新的政策在執(zhí)行中有諸多不便，格力愿意出面坐莊，給商家搭建一個(gè)平臺。他甚至承諾，格力經(jīng)銷商在做回收時(shí)墊付的資金，格力先行補(bǔ)貼，保證經(jīng)銷商至少不賠錢。

作為行業(yè)第一品牌，全力推進(jìn)北京地區(qū)的空調(diào)以舊換新，格力自然是最大的受益者。家電以舊換新未必有改變行業(yè)格局的力量，但是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，帶來的增量卻是實(shí)實(shí)在在的。(文章編號：3091005，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619)

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