盡管視頻購物面臨諸多挑戰(zhàn)，但是，這種有機(jī)的結(jié)合必將成為網(wǎng)絡(luò)營銷新的方向。

2009年6月底，酷6網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)等視頻網(wǎng)站相繼與淘寶網(wǎng)達(dá)成合作，推出視頻購物新模式。顯然，這種創(chuàng)新又將改變互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的格局，甚至導(dǎo)致相關(guān)行業(yè)的功能整合。

視頻購物的概念早期是從電視購物發(fā)展而來，曾幾何時，以“七星購物”為代表的電視購物企業(yè)開始占據(jù)電視頻道的黃金時段。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和普及，消費(fèi)信息的透明和消費(fèi)方式的多樣，使得電視購物企業(yè)的銷售收入不足以承擔(dān)高額的廣告費(fèi)用，所以，七星購物等電視購物企業(yè)開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。

不過，淘寶與視頻網(wǎng)站合作的視頻購物模式，與早期的視頻購物及電視購物有所不同，其中最大的不同就是加快了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的融合，將更簡單、更人性化的視頻技術(shù)滲透到普通網(wǎng)絡(luò)賣家層面。如今，淘寶和視頻網(wǎng)站聯(lián)手，電子商務(wù)將變得更加可信，視頻購物將是引爆電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷高速增長的導(dǎo)火索，但是在諸多挑戰(zhàn)和不確定因素面前，視頻購物這把火如何點(diǎn)?

視頻購物為產(chǎn)業(yè)鏈帶來什么價值

購物網(wǎng)站

信譽(yù)是電子商務(wù)網(wǎng)站最重要的關(guān)鍵詞，也是賣家的生存之本，特別是對于買家和賣家數(shù)量巨大的C2C網(wǎng)站更是如此，所以很多網(wǎng)絡(luò)賣家為了爭取更高的信譽(yù)而投機(jī)取巧。部分商家將心思放在如何將產(chǎn)品圖片處理得更漂亮，如何到處發(fā)廣告，而不是真誠地與顧客溝通，做好產(chǎn)品和服務(wù)。中國網(wǎng)絡(luò)購物市場雖然增長迅猛，但顧客滿意度和回頭率并不理想，網(wǎng)民中網(wǎng)購的比例遠(yuǎn)低于歐美國家。

網(wǎng)購和視頻的有機(jī)結(jié)合，所產(chǎn)生的影響將不可估量。首先，提高買家的購物體驗(yàn)，購物者可以像逛實(shí)體店一樣，多方位、直觀地觀看到商品，其次，視頻推廣必須是收費(fèi)項(xiàng)目，這在一定程度上提高了開店門檻，那么，敢于上傳視頻的商家相比沒有視頻的商家更有實(shí)力和信譽(yù)；第三，成立廣告制作部，為商家即時錄制，或者在線制作高水準(zhǔn)的產(chǎn)品演示視頻，這可以成為購物網(wǎng)站或者視頻網(wǎng)站新的贏利點(diǎn)。

視頻網(wǎng)站

視頻網(wǎng)站擁有基數(shù)龐大的用戶群，但卻因運(yùn)營成本過高而難以贏利，與電子商務(wù)聯(lián)手顯然是個方向。視頻網(wǎng)站通過收費(fèi)分成的模式為商家和購物網(wǎng)站提供技術(shù)支持和平臺，同時，開通購物頻道與電子商務(wù)網(wǎng)站做有效嫁接，使巨大的流量有更多的機(jī)會產(chǎn)生網(wǎng)購訂單，這顯然是多方共贏的結(jié)果。

絕大部分互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到最后可能都會與電子商務(wù)有關(guān)，近幾年興起的社交網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站也不例外。而在形形色色的各種網(wǎng)站中，視頻是最接近現(xiàn)實(shí)世界的應(yīng)用，這也是視頻網(wǎng)站必定在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演重要角色的原因。未來的視頻購物將和搜索引擎、購物網(wǎng)站有很好的銜接，例如用戶在網(wǎng)上看一段邁克爾·杰克遜的MTV，播完之后就會自動彈出杰克遜相關(guān)唱片、書籍的賣家鏈接，甚至是其珍貴的遺物拍賣等。視頻網(wǎng)站牽手電子商務(wù)說明一個重要趨勢，就是互聯(lián)網(wǎng)的任何一點(diǎn)小小的創(chuàng)新，都可能帶來一場風(fēng)暴。

商家

視頻購物將是商家重要的營銷手段，面臨殘酷的競爭，誰能把握營銷趨勢，有效地將產(chǎn)品傳播出去，誰就有生存和發(fā)展的可能。網(wǎng)絡(luò)視頻不僅能展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量，還可以增加消費(fèi)者的信任度，最重要的是視頻制作有著巨大的創(chuàng)意空間，一旦能夠準(zhǔn)確地把握產(chǎn)品定位，制作出高水平的創(chuàng)意視頻，實(shí)現(xiàn)銷量暴增并不是天方夜譚，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)視頻更容易形成“病毒效應(yīng)”。

消費(fèi)者

很多熱衷于網(wǎng)購的消費(fèi)者常常感慨：圖片是天使，實(shí)物是魔鬼。說明消費(fèi)者從網(wǎng)絡(luò)下單到拿到實(shí)物的過程有較大的心理落差，造成這種落差的原因一是商家以次充好，二是用圖片展示的產(chǎn)品確實(shí)不夠全面。例如，在酷6網(wǎng)上，一款金蘋果手機(jī)在短短三天時間瀏覽量突破8萬，購買人數(shù)達(dá)到2100人，這說明消費(fèi)者在網(wǎng)購“高價值、多功能”的商品時，通常希望看到更多的商品展示，而視頻則可以提供全方位、全功能的演示效果。

未來，視頻購物帶給消費(fèi)者的價值不應(yīng)該只停留在售前，售中的即時視頻通話、視頻檢查商品，甚至到售后的視頻投訴、索賠，都是讓網(wǎng)絡(luò)購物更加接近實(shí)體購物的應(yīng)用。屆時，隨著3G手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的成熟，即時通訊視頻軟件和網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站走向結(jié)合，并非遙不可及。

3G運(yùn)營商

未來，3G手機(jī)將是互聯(lián)網(wǎng)的重要終端，移動購物也一定會成為移動互聯(lián)網(wǎng)的重要應(yīng)用，屆時，移動視頻營銷將成為精準(zhǔn)營銷的重要武器。比如一個3G手機(jī)用戶通過搜索，可以很快找到自己要買的東西，手機(jī)會告訴用戶兩類信息：一是離當(dāng)前手機(jī)位置最近的商店信息，包括其商品報(bào)價、店面地址和形象視頻；二是網(wǎng)絡(luò)賣家的鏈接，有視頻介紹商品的賣家會優(yōu)先排在前面。接下來用戶要做的事情就就是進(jìn)行對比然后確定訂單。所以，對于3G運(yùn)營商來說，終極目標(biāo)是把技術(shù)融入到用戶生活的每個環(huán)節(jié)當(dāng)中，而視頻購物顯然是商家和網(wǎng)民工作生活中不可缺少的一部分。

IPTV

目前，仍然有大部分消費(fèi)者不是網(wǎng)民，而這部分人群絕大多數(shù)時間是以電視作為娛樂消遺，在傳統(tǒng)的有線電視和數(shù)字之后，我們又看到了IPTV的迅速崛起。IPTV是以寬帶有線電視網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施，以家用電視或電腦為終端電器，通過互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議來提供電視節(jié)目、上網(wǎng)瀏覽、可視通訊、商務(wù)娛樂等各種應(yīng)用。據(jù)市場研究機(jī)構(gòu)ID C預(yù)計(jì)，2009年中國的IPTV用戶數(shù)將達(dá)到460萬，比2008年增長73.6％，雖然目前只是在部分地區(qū)推行，但相信隨著技術(shù)的成熟和基礎(chǔ)設(shè)施的完善，這項(xiàng)應(yīng)用將會大行其道，未來我們坐在家中，就可以隨意點(diǎn)播影視錄像、翻看過去的節(jié)目，甚至是收發(fā)電子郵件，實(shí)現(xiàn)在線娛樂和購物。

除了視頻網(wǎng)站之外，IPTV是最有可能融合網(wǎng)絡(luò)購物的渠道之一，也是最有可能引爆視頻購物的導(dǎo)火索，因?yàn)榫图夹g(shù)應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施來看，IPTV非常接近互聯(lián)網(wǎng)的功能，況且還有巨大的電視觀眾群體做后盾，所以，只要IPTV網(wǎng)購操作簡便，能夠有效地聯(lián)合購物網(wǎng)站，有針對性地為特定人群提供豐富的購物信息，特別是家庭主婦和中老年人群體，一定會撬動巨大的市場。從目前的發(fā)展態(tài)勢看，IPTV迅速普及和商用所帶來的市場空間將十分廣闊，同時，網(wǎng)絡(luò)購物視頻也將成為IPTV的贏利來源。

如何推動商家使用視頻營銷

雖然視頻購物能為網(wǎng)民帶來更可靠的消費(fèi)，為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈帶來諸多價值，但是如何在商家中普及視頻營銷?推動商家使用視頻營銷是視頻購物的前提，只有商家覺得其有價值，愿意為之付出費(fèi)用，視頻購物的市場才會得到蓬勃發(fā)展。站在商家的角度，有兩個要素是視頻購物需要考慮的。

一、哪些商家適合做視頻營銷

許多網(wǎng)絡(luò)賣家經(jīng)營手機(jī)充值卡、游戲點(diǎn)卡、書籍、水杯這樣的商品，這類商品的共同特征就是功能單一，簡單到用一張圖片就可以展示出來，根本沒有必要讓買家載入視頻觀看。所以，適合做視頻營銷的商家有三種：一是高值產(chǎn)品如珠寶、手表、品牌服飾等，消費(fèi)者希望看到產(chǎn)品的全方位展示，看到產(chǎn)品的真人秀等，這些視頻將增加觀眾下單的可能性，在這方面，酷6網(wǎng)攜手七星購物打造的“視頻寶貝導(dǎo)購”是一個雛形，打破了傳統(tǒng)的“文字式”客服模式；二是功能復(fù)雜的電子產(chǎn)品，如果商家能將一部觸屏手機(jī)或一個豆?jié){機(jī)的功能賣點(diǎn)展示得淋漓盡致，顯然比圖片更直觀、更有說服力；三是有必要展示生產(chǎn)過程或企業(yè)實(shí)力的商家，比如個性化定制的T恤衫，賣大閘蟹的專業(yè)養(yǎng)殖戶等。所以，視頻網(wǎng)站和購物網(wǎng)站一定要有針對性地為不同商家提供不同的技術(shù)支持和視頻營銷的方案。

二、如何創(chuàng)造視頻體驗(yàn)

絕大部分的商家并不是視頻制作的行家，而視頻營銷也絕不僅僅是上傳視頻這么簡單，如果視頻粗制濫造，畫面缺乏美感或者不清晰，不但無法體現(xiàn)商品的賣點(diǎn)，甚至?xí)屜M(fèi)者反感。在這方面，購物網(wǎng)站或視頻網(wǎng)站必須給其專業(yè)的支持和指導(dǎo)，設(shè)置不同等級的服務(wù)和收費(fèi)項(xiàng)目來幫助商家，慢慢地從一個平臺和技術(shù)的提供者，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€營銷的推動者。

打造第一個視頻購物商城的酷6網(wǎng)向商家推出“動感視頻相冊”服務(wù)，號稱是“傻瓜式”制作視頻，實(shí)際上和靜態(tài)圖片沒有太大區(qū)別，只是多了幻燈片和背景音樂，除了能被酷6推薦到商城首頁之外，營銷意義不大，這樣的視頻營銷還是停留在一個花錢買位置、買流量的階段，不是真正靠視頻內(nèi)容來取勝。相反，第1視頻旗下的“快樂易購”頻道不僅有商品視頻展示，還推出了“品牌試衣間”的應(yīng)用，有真人模特可以試換衣服，讓用戶看到真實(shí)、立體的效果，雖然應(yīng)用的商品不夠豐富，但卻是非常好的用戶體驗(yàn)。

當(dāng)然，在視頻購物面前，B2C和C2C網(wǎng)站所面臨的挑戰(zhàn)不盡相同，B2C網(wǎng)站有自己的技術(shù)力量，它本身就是一個大的網(wǎng)絡(luò)商家，所考慮的就是如何將有競爭力的商品賣出去，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。而C2C網(wǎng)站則需要整合視頻網(wǎng)站的資源，推動商家使用視頻服務(wù)，所以還要考慮如何為商家服務(wù)，只有先讓商家有好的應(yīng)用體驗(yàn)，才能提升買家的購物體驗(yàn)，如在線錄制視頻、專業(yè)的視頻創(chuàng)作、全套整合傳播方案，能真正幫助到用戶的，才能最終幫助到自己。

什么樣的視頻能成功“贏銷”

現(xiàn)在是視頻購物的初級階段，使用視頻進(jìn)行推廣的商家通常會得到更多的瀏覽率，但是瀏覽率和下單率卻不一定成正比，也就是說，當(dāng)越來越多的商家使用視頻進(jìn)行營銷的時候，決定視頻購物最終成敗的將是“內(nèi)容”，只有以“內(nèi)容為王”，視頻購物才能真正吸引消費(fèi)者，真正讓商家的銷量增長。所以，不管是購物網(wǎng)站還是商家，都不能將視頻購物簡單地看作是產(chǎn)品展示，它同樣需要有創(chuàng)意和賣點(diǎn)的營銷手段，那么，什么樣的視頻才能贏取銷量?

有三個標(biāo)準(zhǔn)可以衡量一個視頻的營銷效果：第一，視頻是否能成為觀眾自己傳播的“病毒”，好產(chǎn)品自己會說話，好廣告自己會走路，好的視頻會形成“一傳十十傳百，百傳千千萬”的裂變效果，早前法國依云礦泉水的旱冰寶寶(Evian，Roller Babies)視頻曾轟動了全球網(wǎng)民，如果這個視頻能與網(wǎng)購有機(jī)結(jié)合，銷量暴增則是必然；第二，視頻是否短小精悍、突出賣點(diǎn)，網(wǎng)購者不會花太多時間去觀看一個平庸的視頻，如果在前30秒內(nèi)不能引起網(wǎng)購者的興趣，就是失?。坏谌?，視頻是否讓人印象深刻，有特定的音樂、臺詞或畫面可以深入人心，是否有關(guān)鍵詞可以被很容易地搜索到。

實(shí)際上，視頻網(wǎng)購面臨諸多挑戰(zhàn)，如如何更好更快地幫助商家錄制視頻、上傳視頻的審核以及大量視頻所帶來的服務(wù)器壓力等。但是視頻網(wǎng)購可以想象的空間也十分巨大，比如商家的信譽(yù)將由老用戶上傳的視頻評價來決定、用戶可以通過即時視頻軟件挑選商品、搜索排名以視頻點(diǎn)擊量或好評度來決定等，這些都將極大地促進(jìn)產(chǎn)業(yè)走向融合，誰把握了先機(jī)，誰就將獲得更有利的競爭優(yōu)勢。

如果說互聯(lián)網(wǎng)是一扇多姿多彩的窗戶，那么視頻購物就是網(wǎng)絡(luò)世界和電子商務(wù)社會的眼睛，在這個變幻莫測的時代里，必須有一雙慧眼，才能看得清楚。