信用證中的“軟條款”(softClause)在我國(guó)有時(shí)也稱為“陷阱條款”(Pitfall Clause)，是指在不可撤消的信用證中加列一些條款，使出口商不能如期收匯。據(jù)此條款開(kāi)證申請(qǐng)人(買方)或開(kāi)證行具有單方面隨時(shí)解除付款責(zé)任的主動(dòng)權(quán)。即買方完全控制整筆交易，受益人處于受制人的地位，是否付款完全取決于買方的意愿。這種信用證實(shí)際變成了隨時(shí)可以撤銷或永遠(yuǎn)無(wú)法生效的信用證，銀行中立擔(dān)保付款的職能完全喪失。帶有此種條款的信用證實(shí)質(zhì)上是變相的可撤消信用證，極易造成單證不符而遭開(kāi)證行拒付。買方憑借信用證“軟條款”還可以騙取賣方的保證金、質(zhì)押金、履約金、開(kāi)證費(fèi)等。為保證貿(mào)易安全迅速收匯，應(yīng)及時(shí)修改信用證中的有關(guān)條款，以爭(zhēng)取主動(dòng)。以下就是一個(gè)真實(shí)案例的回顧。

一、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出修改

2008年6月，我某出口公司(以下簡(jiǎn)稱WH公司)就8450件工裝(包括上裝與褲子)與法國(guó)ABC進(jìn)口公司簽訂合同，7月收到法國(guó)進(jìn)口公司的開(kāi)立信用證申請(qǐng)書(shū)及信用證。WH公司發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題并要求修改：

1 裝運(yùn)期。信用證規(guī)定裝運(yùn)期為8月20日，因?yàn)樵谛庞米C抵達(dá)我方后產(chǎn)品生產(chǎn)需要45天的周期，且還要寄送樣品供客戶確認(rèn)，原定交貨期宜改到當(dāng)年8月31日比較合適。否則，運(yùn)輸單據(jù)將構(gòu)成不符點(diǎn)，銀行有權(quán)不付款。

2 郵寄樣品的數(shù)量。信用證要求每個(gè)碼子和顏色都寄送樣品，生產(chǎn)44件樣品服裝，需要另外購(gòu)買布料，將會(huì)花費(fèi)兩周的時(shí)間，通過(guò)快遞方式把樣品送到客戶方，郵遞費(fèi)也會(huì)很高。故應(yīng)改成每個(gè)貨號(hào)和顏色各寄一個(gè)樣品，即6件樣品，以減少樣品的數(shù)量，從而降低郵費(fèi)。

3 貨物預(yù)計(jì)抵達(dá)時(shí)間。信用證要求previousdateofarrival不符合我們的表達(dá)習(xí)慣與方式，應(yīng)改成estimateddateofarrival(previous與es—timated的區(qū)別是previous的意思是“先前的、以前的”，estimated的意思是“估計(jì)的、預(yù)計(jì)的”)。且應(yīng)將裝運(yùn)期后3-5天之間改為裝運(yùn)期后7個(gè)工作日內(nèi)，時(shí)間也更充裕。

4 信用證到期。信用證從9月15日在法國(guó)到期改為9月15日在中國(guó)到期。

5 裝運(yùn)條款。從不允許裝運(yùn)改為允許分批裝運(yùn)。

6 附加條款?！癟hisdocumentarycreditwill be cooperative only after re-ceipt by ourselves of a fax giving appro-valon samples uptotheordersNO.******.”(“該跟單信用證只仃在客戶收到關(guān)于本批貨物的樣品檢驗(yàn)證書(shū)確認(rèn)傳真之后才能生效?！?

顯然，上述附加條款屬于軟條款，必須要求客戶修改。因?yàn)槿绻M(jìn)口商或進(jìn)口商授權(quán)人不來(lái)簽署所需品質(zhì)檢驗(yàn)證明，必然影響貨物出運(yùn)。但是，即使進(jìn)口商檢驗(yàn)并簽了字，有時(shí)如果未經(jīng)開(kāi)證行證實(shí)，也會(huì)造成單證不符。

同時(shí)，因?yàn)樵瓧l款表述不夠準(zhǔn)確，WH公司要求客戶明確樣品檢驗(yàn)鑒定證書(shū)為一份傳真函的復(fù)印件。這對(duì)買賣雙方都方便一些，如果等檢驗(yàn)證書(shū)的原件的話要花費(fèi)很多時(shí)間而延誤生產(chǎn)。

二、據(jù)理力爭(zhēng)

7月8日客戶回函，他們?cè)谕庑薷牟糠謼l款的同時(shí)，也拒絕了WH公司的幾點(diǎn)要求，針對(duì)他們的拒絕，WH公司據(jù)理力爭(zhēng)，終于說(shuō)服客戶接受了該公司的建議。

1 關(guān)于信用證到期地點(diǎn)：客戶說(shuō)沒(méi)必要修改，他們一直都是按法國(guó)的時(shí)間計(jì)算到期日。(no，we always ask date and place of ex—piryinFrance，)針對(duì)客戶的這一說(shuō)法，WH公司認(rèn)為：“不管是大學(xué)的教科書(shū)中還是在我們以前的經(jīng)歷中從沒(méi)有發(fā)生過(guò)這種情況。因?yàn)樵谖覀兘怀鰡螕?jù)之后銀行和郵局負(fù)責(zé)處理這些單據(jù)，如果到期地點(diǎn)在法國(guó)，作為出口方我們很難控制單據(jù)的郵遞時(shí)間。”(wemet this before neither in our text-book in the University nor in our exp enences，You see the time to your sideunderL/Cwith documentsfrom usishard for us to guarantee，The docu-mentswill behandledbythebankandpostoffice afterwepresentthem，)

盡管信用證的到期地點(diǎn)可以規(guī)定在出口地(議付行所在地，通常也是受益人所在地)、進(jìn)口地(開(kāi)證行所在地)或第三國(guó)(付款行所在地)。但在我國(guó)的出口業(yè)務(wù)中，信用證的到期地點(diǎn)通常都規(guī)定在中國(guó)到期，以便受益人交貨后及時(shí)交單議付。如信用證規(guī)定在進(jìn)口國(guó)或第三國(guó)到期，則受益人必須在信用證有效期內(nèi)將單據(jù)交至進(jìn)口國(guó)或第三國(guó)的有關(guān)銀行。但由于受益人難以掌握單據(jù)郵遞的時(shí)間，如果信用證過(guò)期，則收匯無(wú)保障。所以，如遇信用證到期地點(diǎn)規(guī)定在進(jìn)口國(guó)或第三國(guó)，受益人應(yīng)提出修改，并要求將信用證到期地點(diǎn)改在受益人所在地，則較為有利。

2 關(guān)于分批裝運(yùn)條款：客戶說(shuō)他們從不允許分批裝運(yùn)，總是一次裝出。(NO，wealwaysask~shipmentproN\"oited，Only01 shipment)

針對(duì)這一回答，WH公司的答復(fù)是：“我們還不清楚這批貨的數(shù)量是否能裝下一個(gè)貨柜，如果超過(guò)一個(gè)怎么辦?”(Thequantityforthis order is not Stile tO be shipped inono container，if over. then how t0do?So the partial shipment allowed ispractical，Anyhow we will ship in onecontainer in one time，)

(因?yàn)槭鞘状谓灰祝磺宄a(chǎn)品和包裝箱包的尺寸，所以最好是允許分批裝運(yùn)。但我們會(huì)盡量一次一個(gè)貨柜裝出)。

3 關(guān)于附加條款：客戶說(shuō)沒(méi)必要修改，因?yàn)闄z驗(yàn)證書(shū)用傳真函，WH公司將此份傳真函交給銀行就行了。針對(duì)這一說(shuō)法，WH公司強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“因?yàn)槟銢](méi)有說(shuō)清楚是原件還是復(fù)印件，至于傳真函，我們不可能拿到原件，即使是進(jìn)口商或進(jìn)口商授權(quán)人簽署的文件也還是復(fù)印件，我方銀行的意見(jiàn)是請(qǐng)你們說(shuō)清楚是“一份傳真函的復(fù)印件”。(以銀行的名義讓客戶作出讓步是為了避免以后產(chǎn)生不符點(diǎn))。

7月8日晚些時(shí)候，客戶終于回函同意按WH公司的要求修改信用證。

此后，一切順利，所有的貨物都按照合同和信用證的要求裝出，WH公司也順利結(jié)匯收款。

三、幾點(diǎn)啟示

從此例成功的案例中，我們可以看出：許多不符點(diǎn)單據(jù)的產(chǎn)生以及提交后被銀行退回，大多是對(duì)收到的信用證事先檢查不夠造成的，往往使一些本來(lái)可以糾正的錯(cuò)誤由于審核不及時(shí)沒(méi)能加以修改。因此，一般應(yīng)在收到信用證的當(dāng)天對(duì)照有關(guān)的合同認(rèn)真地按下列各條仔細(xì)檢查，這樣可以及早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。本案例對(duì)外貿(mào)公司的啟示如下：

1 收到信用證后檢查和審核以下要點(diǎn)要一絲不茍

事先檢查和審核信用證是一項(xiàng)十分重要的工作。主要包括的內(nèi)容有：

(1)檢查信用證的付款保證是否有效；(2)檢查信用證的付款時(shí)間是否與有關(guān)合同規(guī)定相一致；(3)檢查信用證受益人和開(kāi)證人的名稱和地址是否完整和準(zhǔn)確；(4)檢查裝期的有關(guān)規(guī)定是否符合要求(本案涉及到此條款)；(5)檢查能否在信用證規(guī)定的交單期交單：(6)檢查信用證內(nèi)容是否完整；(7)檢查信用證的通知方式是否安全、可靠；(8)檢查信用證的金額、幣制是否符合合同規(guī)定；(9)檢查信用證的數(shù)量是否與合同規(guī)定相一致：(10)檢查價(jià)格條款是否符合合同規(guī)定：(11)檢查貨物是否允許分批出運(yùn)。(本案涉及到此條款)：(12)檢查貨物是否允許轉(zhuǎn)運(yùn)(本案涉及到此條款)；(13)檢查有關(guān)的費(fèi)用條款：(14)檢查信用證規(guī)定的文件能否提供或及時(shí)提供(本案涉及到此條款)。

2 對(duì)檢查出的信用證中陷阱條款要堅(jiān)決修改

如下列信用證條款是有很大陷阱的條款，就具有很大的風(fēng)險(xiǎn)：

——1/3正本提單直接寄送客人的條款。如果接受此條款，將隨時(shí)面臨貨、款兩空的危險(xiǎn)。 ——將客檢證作為議付文件的條款(本案涉及到此條款)。接受此條款，受益人正常處理信用證業(yè)務(wù)的主動(dòng)權(quán)很大程度上掌握在對(duì)方手里，影響安全收匯。

3 善于運(yùn)用智慧及溝通技巧，說(shuō)服客戶接受修改意見(jiàn)對(duì)有些軟條款要做到心中有數(shù)、從容應(yīng)對(duì)、掌握主動(dòng)權(quán)。

一方面不能為了達(dá)成生意而一味迎合和滿足客戶的所有要求，該堅(jiān)持的原則一定要堅(jiān)持，對(duì)不利于自己的軟條款，出口企業(yè)在談判階段即簽約前最好不要同意，要力爭(zhēng)客戶同意自己的修改意見(jiàn)。這樣不但可以方便出口企業(yè)，而且還將主動(dòng)權(quán)掌握在出口商自己手中；另一方面，在業(yè)務(wù)運(yùn)行過(guò)程中，還需要認(rèn)真審證。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后要及時(shí)通過(guò)開(kāi)證行，通知進(jìn)口商修改或刪除這些“軟條款”，以便于出口商操作和安全及時(shí)收匯，而不要等做到一半才發(fā)現(xiàn)情況不妙，那時(shí)或者貨物已上船，為時(shí)已晚，一旦對(duì)方不肯修改信用證，出口企業(yè)就陷入了被動(dòng)局面。