紅　樓

自幼家境清貧，好學(xué)上進(jìn)，曾經(jīng)因家貧和車(chē)禍而輟學(xué)打工三年，后重返高中校園，23歲時(shí)以縣文科狀元成績(jī)被北京大學(xué)中國(guó)語(yǔ)言文學(xué)系錄取。本科畢業(yè)后被保送至復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研，方向?yàn)槊浇榻?jīng)營(yíng)管理。研二時(shí)經(jīng)過(guò)深刻的市場(chǎng)調(diào)查，創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)站。2005年7月獲得復(fù)旦大學(xué)優(yōu)秀畢業(yè)生之榮譽(yù)，畢業(yè)后將全部精力投入于世紀(jì)佳緣?，F(xiàn)為世紀(jì)佳緣CEO。

背雙肩包的CEO

現(xiàn)在仍然租房住的龔海燕，對(duì)物質(zhì)看得很淡，她認(rèn)為租房住和買(mǎi)房住其實(shí)差不多。她這種認(rèn)識(shí)與她從小的經(jīng)歷不無(wú)關(guān)系。

龔海燕出生在湖南省桃園縣一個(gè)貧困農(nóng)家，從小就爭(zhēng)強(qiáng)好勝?！俺醵_(kāi)始，每個(gè)暑假我都賣(mài)冰棍賺學(xué)費(fèi)?！?/p>

1992年的8月，龔海燕經(jīng)歷了大喜大悲：先是拿到直接保送省重點(diǎn)中學(xué)桃源一中的錄取通知書(shū)，幾天后就遭遇車(chē)禍，導(dǎo)致右腿粉碎性骨折!出車(chē)禍時(shí)，她在賣(mài)冰棍的路上。這次車(chē)禍，讓本不富裕的龔家欠下了3000多元的外債。堅(jiān)持到高二上學(xué)期，龔海燕選擇了輟學(xué)，當(dāng)時(shí)，她的成績(jī)名列年級(jí)第二。

她說(shuō)服父親，找親戚借了3000多元錢(qián)，在鄉(xiāng)小學(xué)附近開(kāi)了一家學(xué)生用品店，她一個(gè)人上常德市的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，一個(gè)人守店，一年下來(lái)竟然賺了7000多。她突然發(fā)現(xiàn)，原來(lái)錢(qián)挺好賺的。一年后，帶著對(duì)海的渴望，懷著青春的夢(mèng)想，海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她憑著自己的文學(xué)天賦從一個(gè)普通的打工妹做到了公司內(nèi)部報(bào)紙的編輯。

雖然打工生活很順利，可最魂?duì)繅?mèng)繞的還是那一瓣書(shū)香。1996年11月23日，輟學(xué)三年的龔海燕回到桃源一中讀高二，這時(shí)她已快21歲，而當(dāng)時(shí)國(guó)家規(guī)定的高考年齡線為24歲，“正好趕個(gè)末班車(chē)”。1998年7月，這個(gè)輟學(xué)3年的女孩，以縣文科狀元的成績(jī)考取北大中文系。2002年本科畢業(yè)后，她又被保送到復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研究生。

創(chuàng)業(yè)五年的她，依然素面朝天，不帶耳環(huán)、不化妝、不穿高跟鞋，在龔海燕的觀念里，形式并不重要。她每天上班都背一個(gè)深藍(lán)色的雙肩包，“背雙肩包方便，還對(duì)肩有好處?！倍谒膯T工眼里，龔海燕的這種風(fēng)格有個(gè)奇怪的名字，“我們都管這叫背背佳”。沒(méi)買(mǎi)房的龔海燕也沒(méi)有買(mǎi)車(chē)，她每次外出辦公都是坐出租車(chē)，周末和家人出門(mén)一般都坐地鐵和公交車(chē)。這并不是因?yàn)樗龥](méi)有駕照，其實(shí)，早在復(fù)旦校園念書(shū)時(shí)，她就考取了駕照?！百I(mǎi)車(chē)沒(méi)有必要”，她覺(jué)得北京的公共交通很發(fā)達(dá)，用不著自己買(mǎi)車(chē)。在這個(gè)貸款買(mǎi)車(chē)成風(fēng)的城市里，龔海燕卻不贊成提前消費(fèi)。

9塊錢(qián)的浪漫

龔海燕樸素的生活方式，其實(shí)來(lái)源于她樸素的價(jià)值判斷：精神遠(yuǎn)遠(yuǎn)比形式重要。

龔海燕創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣的初衷是為他人牽線，沒(méi)想到，最先釣到魚(yú)的卻是她自己。因?yàn)檩z學(xué)3年，從高中到大學(xué)、到研究生，龔海燕一直比同班同學(xué)大，“我的個(gè)人問(wèn)題就成了老大難。我媽特別著急，我只好開(kāi)始征婚?！币徽f(shuō)起這事，龔海燕就笑了起來(lái)，沒(méi)有絲毫的扭捏。

龔海燕坦率地說(shuō)，讀研期間，曾經(jīng)兩次被婚介交友網(wǎng)站欺騙。正是這兩次受騙，才讓她萌發(fā)了創(chuàng)辦一個(gè)嚴(yán)肅的以婚戀為目的的交友平臺(tái)?！爱?dāng)時(shí)沒(méi)想到會(huì)做成這樣，我自己是讀媒介經(jīng)營(yíng)管理的，起初只想借網(wǎng)站練個(gè)手，同時(shí)也給自己或身邊的研究生們提供一個(gè)平臺(tái)?！?/p>

龔海燕說(shuō)做就做。當(dāng)時(shí)，她手上還有在北大讀書(shū)時(shí)做家教積攢的近4萬(wàn)元錢(qián)。于是，她拿出1000元錢(qián)，制作了一個(gè)簡(jiǎn)單網(wǎng)頁(yè)，就開(kāi)始游說(shuō)身邊的人發(fā)資料給她。“最初基本上都是我的朋友、同學(xué)。網(wǎng)頁(yè)也特別簡(jiǎn)單，一個(gè)個(gè)往上面排。一開(kāi)始是同濟(jì)醫(yī)大的一個(gè)女碩士，接著是上海交大的一個(gè)男博士，世紀(jì)佳緣就算開(kāi)張了?！饼徍Ｑ嗷貞浀?。

800、1000、10000……網(wǎng)站的人數(shù)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，龔海燕的腳步也無(wú)法停下來(lái)。2004年2月15日，在會(huì)員的要求下，龔海燕在北京、上海兩地同時(shí)舉辦了交友見(jiàn)面會(huì)，竟然還賺了一萬(wàn)多元。當(dāng)年，她注冊(cè)成立了上海花千樹(shù)信息科技有限公司。

這個(gè)網(wǎng)站讓龔海燕收獲的不僅是物質(zhì)上的財(cái)富，還讓她找到了另一半?！昂呛牵鋵?shí)是我們網(wǎng)站的會(huì)員，在見(jiàn)面會(huì)上見(jiàn)過(guò)我，就在網(wǎng)上對(duì)我發(fā)了邀請(qǐng)，一見(jiàn)面，感覺(jué)還不錯(cuò)?！闭勂鹄瞎?，龔海燕笑了起來(lái)，“一個(gè)多月后，他就用自行車(chē)載著我辦理了結(jié)婚登記，一共才花了9元錢(qián)。朋友們笑我們是老房子著了火，燒得特別快?！狈彩侵例徍Ｑ喾蚱薜娜硕颊f(shuō)，他們的愛(ài)情是精神上的。所以，對(duì)于郭建增辭去在上海中科院神經(jīng)所副研究員的工作到北京照顧龔海燕的生活時(shí)，熟識(shí)的人并不覺(jué)得奇怪。

自己找到了真正的愛(ài)情，龔海燕也希望更多的人能找到共度一生的人，而不是過(guò)客。她的世紀(jì)佳緣有個(gè)特點(diǎn)，注冊(cè)的會(huì)員要提交證件才能取得他人的信任。包括學(xué)歷證、畢業(yè)證、身份證等等，上傳證件可以顯示星級(jí)，星級(jí)越高，越能取得信任。龔海燕給世紀(jì)佳緣的定位是真實(shí)、純凈、嚴(yán)肅、高品位，她要求注冊(cè)的會(huì)員必須是大專(zhuān)以上學(xué)歷，以真誠(chéng)交友為目的，被不法分子發(fā)布的色情信息會(huì)被后臺(tái)第一時(shí)間刪除。

因?yàn)辇徍Ｑ嘀皇窍霂椭嗟娜苏业搅硪话耄畛跛](méi)有想到賺錢(qián)，“在我的家鄉(xiāng)，媒人的報(bào)酬就是新娘親手做的雙鞋?！彼?，她對(duì)會(huì)員實(shí)行了免費(fèi)注冊(cè)制?！白畛蹙褪抢瑢W(xué)、朋友上線”，龔海燕回憶著創(chuàng)業(yè)初期的艱苦，一個(gè)一個(gè)會(huì)員積累，走得確實(shí)不易。但是免費(fèi)注冊(cè)、高學(xué)歷、嚴(yán)肅交友的特點(diǎn)最終為世紀(jì)佳緣贏得了會(huì)員，到2005年底，會(huì)員數(shù)達(dá)到了32萬(wàn)。到2008年，近5年的時(shí)間，從最初每天幾個(gè)人注冊(cè)到目前每天平均2萬(wàn)～3萬(wàn)名會(huì)員注冊(cè)，世紀(jì)佳緣的總注冊(cè)量已經(jīng)突破1300萬(wàn)人。在復(fù)旦那間小小的宿舍里，龔海燕一個(gè)人和一臺(tái)電腦的戰(zhàn)斗，已經(jīng)發(fā)展成擁有160名員工的上?；ㄇ?shù)信息科技有限公司，并先后獲得了近2億元的投資，事實(shí)證明，龔海燕的堅(jiān)持取得了成績(jī)。

以純凈嚴(yán)肅在網(wǎng)絡(luò)里立身

當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)上布滿了形形色色的交友網(wǎng)站，但由于門(mén)檻太低，幾乎都充斥著一夜情、婚外戀等不健康的交友信息。龔海燕另辟蹊徑，實(shí)行會(huì)員制，將會(huì)員定位在大專(zhuān)以上學(xué)歷，并要求會(huì)員提交真實(shí)的身份證明資料。

她最初的想法就是幫助身邊大齡、高學(xué)歷的朋友們找到合適的另一半，沒(méi)想到，到2005年年底，“世紀(jì)佳緣”的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到32萬(wàn)人，連續(xù)幾個(gè)月都是百度交友網(wǎng)站的排行冠軍。2006年初又被艾瑞市場(chǎng)資訊評(píng)為婚戀交友類(lèi)網(wǎng)站的第一名。世紀(jì)佳緣成立3年多來(lái)，已經(jīng)有近60萬(wàn)人在網(wǎng)上找到了自己的另一半。盡管沒(méi)有打廣告也沒(méi)有投入任何宣傳費(fèi)用，“嚴(yán)肅婚戀”的定位和嚴(yán)格的身份鑒定制度還是很快為世紀(jì)佳緣贏得了市場(chǎng)。

2007年4月，世紀(jì)佳緣獲得新東方創(chuàng)始人徐小平、王強(qiáng)、錢(qián)永強(qiáng)三人共4000萬(wàn)人民幣投資。其實(shí)，這不是龔海燕拿到的第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資。2005年5月，龔海燕收到來(lái)自“老錢(qián)”的一封電子郵件。這位老錢(qián)就是新東方副校長(zhǎng)錢(qián)永強(qiáng)。他在信中說(shuō)，他認(rèn)為“世紀(jì)佳緣”很有發(fā)展前途，希望龔海燕能專(zhuān)心做好這個(gè)網(wǎng)站。

幾天后，錢(qián)永強(qiáng)專(zhuān)門(mén)從北京飛到上海?！拔覀?cè)诮鹈髲B54樓的咖啡廳里談了一個(gè)鐘頭，什么協(xié)議也沒(méi)簽，他回到北京后，就給網(wǎng)站打進(jìn)了兩百萬(wàn)元的資金。”

老錢(qián)的這次來(lái)訪，讓本有些猶豫的龔海燕堅(jiān)定起來(lái)。當(dāng)初辦這個(gè)網(wǎng)站時(shí)，一臺(tái)服務(wù)器、幾臺(tái)電腦足矣，隨著會(huì)員劇增，龔海燕投在服務(wù)器和帶寬上的錢(qián)也劇增。自己的錢(qián)花完了，丈夫的錢(qián)也全投進(jìn)去了。她的工作時(shí)間也越來(lái)越長(zhǎng)，先是8小時(shí)，再是12小時(shí)，后來(lái)就經(jīng)常熬夜，“我以前挺胖的，因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)站，整整瘦了28斤”。

拿到200萬(wàn)元后，龔海燕就在上海徐匯區(qū)租下辦公室，美工、技術(shù)、客服、市場(chǎng)等部門(mén)相繼成立。漸漸地，龔海燕的前景越來(lái)越光明：2007年4～5月，世紀(jì)佳緣相繼獲得了新東方三位元老徐小平、王強(qiáng)、錢(qián)永強(qiáng)的4000萬(wàn)人民幣天使投資和著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司啟明創(chuàng)投的1000萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資。

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2008年中國(guó)網(wǎng)上婚戀交友市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)6.53億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為106.2％。而根據(jù)Alexa的流量統(tǒng)計(jì)，目前世紀(jì)佳緣網(wǎng)站瀏覽量?jī)H次于全球最大的交友網(wǎng)站Match.com。在MSN首頁(yè)上，世紀(jì)佳緣也已經(jīng)占到總流量的58％，超過(guò)了MSN其他合作伙伴的流量之和。“風(fēng)險(xiǎn)投資總是希望你有償?shù)貫槿嗣穹?wù)，來(lái)獲得回報(bào)，所以在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)也要有經(jīng)濟(jì)效益，這是我的目標(biāo)?！饼徍Ｑ嗾f(shuō)。

但是怎么樣才能既切實(shí)體現(xiàn)出網(wǎng)站的服務(wù)特色又能真正達(dá)到盈利，是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)所有交友網(wǎng)站面臨的一個(gè)難題。全球最大的交友網(wǎng)Match.com2006年?duì)I業(yè)收入超過(guò)20億元人民幣，其中很大一部分來(lái)源于收取入會(huì)費(fèi)。而國(guó)內(nèi)由于網(wǎng)民習(xí)慣免費(fèi)，目前包括世紀(jì)佳緣在內(nèi)的幾乎所有婚戀交友網(wǎng)站都在為網(wǎng)民免費(fèi)服務(wù)，尋找合理有效的盈利模式已經(jīng)成為婚戀網(wǎng)站全行業(yè)面臨的難題。在這種情況下。龔海燕開(kāi)始著手建立獨(dú)立的婚慶網(wǎng)站，利用手中686萬(wàn)會(huì)員的龐大資源向婚戀行業(yè)的下游發(fā)展，開(kāi)發(fā)更多的增值收費(fèi)項(xiàng)目。除了網(wǎng)站，世紀(jì)佳緣還開(kāi)發(fā)了諾基亞、掌訊等手機(jī)合作伙伴。等待中國(guó)人習(xí)慣網(wǎng)上婚戀服務(wù)收費(fèi)將是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，在此之前，龔海燕還有一段艱難的路要走。

目前，世紀(jì)佳緣擁有1087萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，已有200萬(wàn)人在這里找到了另半，龔海燕也因此得到了“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)紅娘第一人”的美譽(yù)。

由于實(shí)行會(huì)員免費(fèi)制，世紀(jì)佳緣的主要收入來(lái)自線上增值產(chǎn)品、線下活動(dòng)。前者包括虛擬禮品、VIP會(huì)員服務(wù)等，每年大概有200萬(wàn)的毛利；后者即是各種相親見(jiàn)面會(huì)，去年已做了300多場(chǎng)，今年將達(dá)到400多場(chǎng)，預(yù)計(jì)有300萬(wàn)左右的收入。

接下來(lái)，世紀(jì)佳緣將著手進(jìn)軍每年消費(fèi)總額達(dá)3000億元的婚慶市場(chǎng)。

婚戀網(wǎng)里的阿里巴巴

“龔總經(jīng)常加班，上周末我還見(jiàn)她在公司?！眴T工小尹對(duì)龔海燕的工作態(tài)度很是佩服：“很少見(jiàn)到對(duì)工作這么投入的人。”“我基本上每天工作在12小時(shí)以上，我是一個(gè)非常喜歡工作的人，閑不住，有事情做會(huì)讓我覺(jué)得充實(shí)?！饼徍Ｑ嗾J(rèn)為拼搏的精神很重要，“人生難得幾回搏，年輕人更應(yīng)該投入地工作。目前我的工作和生活是混在一起的，我回家了也會(huì)工作，工作讓我感覺(jué)到充實(shí)和快樂(lè)。”她希望能把這份事業(yè)做好，看著這棵小苗在她的培育下成長(zhǎng)。

但是僅僅是花在工作上的時(shí)間是不夠的，這位一心想著簡(jiǎn)單做好事的CEO必須思考盈利的問(wèn)題。龔海燕一直用紅娘的心在做事，免費(fèi)、沒(méi)有廣告，這贏得了會(huì)員的心，但是投資人方面卻不好交待。

注冊(cè)免費(fèi)、活動(dòng)收費(fèi)的方式讓世紀(jì)佳緣維持了4年多，今年4月，龔海燕首次接受了網(wǎng)絡(luò)廣告，她認(rèn)為在積累用戶期間廣告會(huì)影響用戶體驗(yàn)，在廣告上線4個(gè)月后，她發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有影響會(huì)員的使用，并且還獲得了400多萬(wàn)元的收入?！凹由闲麄?、客服的費(fèi)用，這400萬(wàn)元其實(shí)算不上收入?！饼徍Ｑ鄬?duì)廣告的收入并不滿意，她還在進(jìn)行新的探索。

龔海燕開(kāi)始試水電子商務(wù)。初期的結(jié)果比她預(yù)料中的好，而習(xí)慣腳踏實(shí)地做事的她仍然很謹(jǐn)慎：現(xiàn)在只是探索階段，是不是要進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，還有待后期實(shí)踐?！岸剿髦械凝徍Ｑ嗥鋵?shí)早就瞄準(zhǔn)了另一個(gè)更大的市場(chǎng)。

“其實(shí)早在兩年前我就開(kāi)始注意到一個(gè)問(wèn)題，每天約有5000人因找到意中人而離開(kāi)世紀(jì)佳緣，看著他們離開(kāi)我很無(wú)奈，一直在思考用什么方式能把他們留住?！饼徍Ｑ嘣谒伎贾邪l(fā)現(xiàn)，那些離開(kāi)的會(huì)員不再需要紅娘，而是婚紗和殿堂。

雖然龔海燕自己的姻緣是用9塊錢(qián)的結(jié)婚證綁定的，對(duì)不重形式的她來(lái)說(shuō)，注重會(huì)員對(duì)美好婚禮的追求，可以更好的滿足他們的需求?！半m然我自己不注重形式，覺(jué)得結(jié)婚也就是領(lǐng)個(gè)證的事情，但是目前人們更希望用一種形式表達(dá)對(duì)找到真愛(ài)的喜悅和希望長(zhǎng)相守的愿望。”龔海燕表示準(zhǔn)備籌建獨(dú)立的婚慶網(wǎng)站，為新人的婚禮提供一條龍服務(wù)?！跋Ｍ龀梢粋€(gè)平臺(tái)，新人能夠在上面找到婚慶公司、新房裝修公司以及婚后服務(wù)公司?！彼脑捳Z(yǔ)中流露出希望。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)婚慶市場(chǎng)每年消費(fèi)總額達(dá)3000億元，龔海燕看中的這個(gè)市場(chǎng)的確很誘人。但是這個(gè)市場(chǎng)的殘酷也給這位一直小心翼翼的創(chuàng)業(yè)者增添了不少壓力。

龔海燕手中最大的優(yōu)勢(shì)是積累的1300萬(wàn)會(huì)員，這是婚慶網(wǎng)站的潛在客戶。攜手的新人可能需要的服務(wù)需求很大，婚紗攝影、婚宴辦理、蜜月旅行、新房裝修乃至嬰兒相關(guān)的服務(wù)都對(duì)新人有巨大的吸引力?！拔蚁Ｍ茏龀梢粋€(gè)B282C的平臺(tái)，和提供不同服務(wù)的公司合作，為新人提供多種選擇?！彼拿枋鲎屓丝吹搅嗽O(shè)想中的巨大潛力，貌似又一個(gè)“阿里巴巴”出現(xiàn)了。

但是在龔海燕描繪的畫(huà)面之外，是現(xiàn)實(shí)中爭(zhēng)奪激烈的婚戀網(wǎng)站行業(yè)，是一個(gè)還處于相互模仿、創(chuàng)新成分不高的尷尬領(lǐng)域。走在前面的，往往被后來(lái)者模仿，并且不排除后來(lái)者居上的情況。如何爭(zhēng)奪時(shí)間、資源，領(lǐng)先眾人步?如何做出創(chuàng)新，讓別人不可能模仿?這可能是在龔海燕探索過(guò)程中將要思考的一個(gè)重要問(wèn)題。