崔　丹

一個(gè)保健品行業(yè)的資深玩家，要?dú)⑷腼L(fēng)險(xiǎn)莫測(cè)的家居租賃市場(chǎng)，蔣洪偉有自己的一套招數(shù)。

沙發(fā)、餐桌、衣柜、床頭柜、海信液晶電視、科龍空調(diào)、海爾洗衣機(jī)等囊括了一室一廳應(yīng)有的全部家具，價(jià)值8萬元，只需4萬元租金，就送貨上門使用兩年，你會(huì)動(dòng)心嗎?

2008年12月12日，廣州市海珠區(qū)南州路156號(hào)，國(guó)內(nèi)第一家大型家居租賃商場(chǎng)正式開業(yè)。在總面積達(dá)14000平米的營(yíng)業(yè)大廳里，布滿了家具、家電、燈飾、健身器材、兒童玩具、花木、汽車等九大類產(chǎn)品。跟普通的家居大賣場(chǎng)不同的是，店內(nèi)所有的商品統(tǒng)統(tǒng)只租不賣。開業(yè)當(dāng)天，人潮洶涌，交通堵塞，甚至驚動(dòng)了交警維持秩序。

作為這家商場(chǎng)的主人，廣東邦家租賃服務(wù)有限公司公司CEO蔣洪偉非常滿意這樣的效果。為了讓“用連鎖經(jīng)營(yíng)的理念做租賃，把家具租給千家萬戶”的“邦家”理念席卷羊城，他可以說是不計(jì)成本。先是，各大媒體出現(xiàn)“家電家居業(yè)首現(xiàn)‘租賃模式、好生活‘租出來、3億人民幣投資租賃業(yè)”等相關(guān)話題報(bào)道。在開業(yè)前一周，廣州的主流媒體打出整版或半版的廣告：“邦家租賃‘獎(jiǎng)行動(dòng)進(jìn)行到底”、“來就送，租更送，送得你都拿不動(dòng)”、“真金白銀抓大獎(jiǎng)”、“人人有禮獎(jiǎng)不?！?。中央黨校研究室亦專門發(fā)布了國(guó)內(nèi)首個(gè)租賃消費(fèi)業(yè)調(diào)研報(bào)告。邦家是其主要考察對(duì)象。

風(fēng)險(xiǎn)投資也聞風(fēng)而來，深創(chuàng)投、瑞銀、復(fù)星集團(tuán)等十幾家機(jī)構(gòu)毫不掩飾對(duì)邦家租賃的強(qiáng)烈興趣，紛紛表示看好邦家的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)潛力及團(tuán)隊(duì)。

軍人出身的蔣洪偉身形高大。手腕習(xí)慣帶一串佛珠，臺(tái)上正襟危坐，私下比較隨意。在新聞發(fā)布會(huì)的后臺(tái)，他會(huì)翹著二郎腿旁若無人地高談邦家租賃50億、60億元的美好前景。盡管在此之前，蔣洪偉并沒有任何租賃業(yè)的背景經(jīng)歷。

在邦家的官方網(wǎng)站(www.oursbj.com)上，公司的規(guī)劃是在2年內(nèi)在國(guó)內(nèi)一線城市開設(shè)15家直營(yíng)旗艦店，5年內(nèi)開設(shè)50家直營(yíng)連鎖旗艦店及50家中心店，并掛牌上市。蔣洪偉有足夠的實(shí)力撬動(dòng)家居租賃市場(chǎng)嗎?

新玩家

在創(chuàng)辦邦家租賃前，蔣洪偉在廣州的保健品連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)展多年。

2002年，他找到11個(gè)股東、注冊(cè)1000萬元?jiǎng)?chuàng)辦了保健品連鎖店綠色世紀(jì)。據(jù)說目前在全國(guó)有800多家分店，8000多名員工。

12月12日的邦家開業(yè)慶典，很象一場(chǎng)盛大的“師奶”集會(huì)，除了前來捧場(chǎng)的政府代表、企業(yè)代表、投資機(jī)構(gòu)的代表，幾百位居家打扮的中年婦女、老太太們都參加了邦家的答謝午宴甚至研討會(huì)，氣氛熱烈卻怪異，“她們很多都是綠色世紀(jì)的加盟商或客戶。”面對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者的好奇，現(xiàn)場(chǎng)的一位邦家工作人員解釋。

眾所周知，保健品行業(yè)利潤(rùn)豐厚同時(shí)又聲譽(yù)不佳。過去一年多來，綠色世紀(jì)不斷爆出“非法集資”的傳聞。“我聽蔣總講過，是綠色世紀(jì)江蘇一個(gè)重要負(fù)責(zé)人離職后在百度貼吧惡意攻擊，我們正在跟百度貼吧交涉，”邦家副總經(jīng)理張?jiān)伔Q，“這對(duì)邦家沒有任何影響，那是蔣洪偉個(gè)人的問題，蔣總是綠色世紀(jì)的法人，是邦家的CEO，別人可能就這樣聯(lián)系起來了。”

顯然，蔣洪偉的興趣已經(jīng)從保健品轉(zhuǎn)移到了租賃。他并不認(rèn)為這是自己的二次創(chuàng)業(yè)，“我有5個(gè)公司，”他提醒記者?！拔覀兙褪且獋鬟f一種新的消費(fèi)觀念，租賃消費(fèi)將會(huì)在國(guó)內(nèi)掀起一場(chǎng)革命?！?/p>

簡(jiǎn)單而言，邦家的模式是這樣的：以團(tuán)購(gòu)低折扣買進(jìn)各種家具、家電等家用產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)手高價(jià)租出去，賺取其中的差價(jià)及服務(wù)費(fèi)。租出去的產(chǎn)品回收后，還可以請(qǐng)廠家翻修，然后放到二、三級(jí)城市或者農(nóng)村市場(chǎng)，以二手貨的形式折價(jià)賣掉，邦家等于賺兩次錢。同時(shí)，又能幫生產(chǎn)制造商解放過剩的產(chǎn)能，開辟另一條銷售渠道，又為租戶節(jié)省一筆家具折舊費(fèi)用，聽起來，的確是個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的生意。

“通常家私的利潤(rùn)比較高，2-3折就可以拿貨，但家電品牌機(jī)，基本上是6-7折?！睆?jiān)伣忉屨f。

同國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的專業(yè)設(shè)備租賃公司不同，邦家一開始就把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了普羅大眾需要的家居市場(chǎng)?！皞鹘y(tǒng)工業(yè)專有設(shè)備，常常是被某家企業(yè)租掉后，很難再用于第二家，但邦家的家具產(chǎn)品，黏性很高，可以源源不斷的挖掘其產(chǎn)品價(jià)值?！鄙钲谑袆?chuàng)新投資集團(tuán)有限公司創(chuàng)新投資發(fā)展研究中心的總經(jīng)理李夏認(rèn)為，“對(duì)家庭用戶的租賃是其模武最核心、最有競(jìng)爭(zhēng)力的地方，家庭租賃將能產(chǎn)生龐大的市場(chǎng)，如果能夠成功，將對(duì)整個(gè)消費(fèi)業(yè)態(tài)產(chǎn)生巨大的影響?！彼Y洪偉接觸已有半年的時(shí)間，不過至今為止，雙方并未談到合作。

“家居租賃市場(chǎng)的空間大，增長(zhǎng)速度快，3-5年會(huì)在全國(guó)逐漸培育引導(dǎo)起來?！鄙虾?fù)星集團(tuán)戰(zhàn)略投資部副總裁劉根東很看好邦家的市場(chǎng)前景。

在接觸邦家租賃前，他特意問了身旁一些三四十歲的同事是否愿意分期租套家具回家，發(fā)現(xiàn)很多人都有興趣。而事實(shí)上，他正出租一套自己的房子，卻被租戶要求更換全部家具，如果家具是租賃的，或許就沒有處理及家具貶值的煩惱了。

邦家把目標(biāo)消費(fèi)群體分為私人與集團(tuán)二類，前者包括新婚、新裝、新居的白領(lǐng)人士等，后者包括星級(jí)酒店、新裝中小企業(yè)等，分別提供單品、套餐等租賃形式。

跟家庭用戶比，酒店租賃市場(chǎng)顯得更成熟，可保持平均3年一次的更換頻率，且一次性需求額度更高，不過，邦家的側(cè)重方向卻是家庭用戶?！捌鋵?shí)集團(tuán)客戶的現(xiàn)金流并不寬松，連租金都要分期付，也不會(huì)直接用現(xiàn)金繳押金，但一般家庭都會(huì)付現(xiàn)金。”李夏認(rèn)為。

更關(guān)鍵的是，“邦家團(tuán)隊(duì)原來就是做保健品的，保健品主要針對(duì)家庭用戶。它的團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)項(xiàng)。”李夏說。的確，邦家現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)有很多都來自綠色世紀(jì)，邦家的股東之一徐坤曾是綠色世紀(jì)天津分公司的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)任副總經(jīng)理張?jiān)佋蔷G色世紀(jì)的副總經(jīng)理。利用綠色世紀(jì)的客戶資源和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，邦家進(jìn)入家庭用戶顯然容易了很多?！熬G色世紀(jì)原來的客戶現(xiàn)在也可以用邦家的家具啊?！毙炖ばρ?。

邦家目前主要實(shí)行會(huì)員制。在邦家推出的租賃套餐里，除了繳納租金，按照不同的套餐，還要先繳會(huì)員費(fèi)。例如8萬塊的套餐，會(huì)員費(fèi)近2萬塊。邦家共推出2萬、5萬、10萬、20萬、50萬等不同金額的租賃套餐，吸引客戶成為會(huì)員，金額越高，折扣越高。蔣洪偉聲稱，開業(yè)第一天，已有3000萬的會(huì)員費(fèi)收入?！熬频?、企業(yè)、個(gè)人客戶都有，光訂車就訂了幾百臺(tái)?！庇浾哂M(jìn)一步了解細(xì)節(jié)，“有些機(jī)密現(xiàn)在不能告訴你?！笔Y洪偉笑言。

高門檻

在邦家海珠旗艦店一進(jìn)門的右墻上，張貼著一張巨大的中國(guó)地圖，標(biāo)識(shí)未來進(jìn)軍的城市的小紅旗幾乎插滿了整張地圖。“租賃公司利潤(rùn)大小跟規(guī)模有直接關(guān)系，規(guī)模越大，賺錢越快?！睒I(yè)內(nèi)一位資深人士說。

但另一方面，租賃業(yè)必須要有充裕的資金流支持，這正是阻礙以往國(guó)內(nèi)眾多租賃公司發(fā)展的關(guān)鍵問題之一，也是邦家面臨的最大挑戰(zhàn)。其第一家海珠店，就投資超過5000萬人民幣。“對(duì)租賃這樣一個(gè)資金密集型的行業(yè)，馬上就會(huì)遇到‘巧婦難為無米之炊的窘境。象浙江萬向、青

海昆侖等比較好的內(nèi)資租賃公司，大多為集團(tuán)內(nèi)部項(xiàng)目，資金也由集團(tuán)統(tǒng)一調(diào)配、籌措?！鄙鲜鲎赓U人士認(rèn)為。

據(jù)悉，邦家首期啟動(dòng)資金3億元，由廣州兆晉實(shí)業(yè)投資有限公司、香港美滿投資公司共同投入。但同外界對(duì)邦家的印象不同，據(jù)張?jiān)伣榻B，邦家的法人代表并非蔣洪偉，而是大股東香港美滿投資公司的代表劉曉東(音)。

張?jiān)伮暦Q，美滿投資在全世界參與了很多項(xiàng)目，“在香港還是蠻有名氣的”。但通過GOOGLE、百度等搜索引擎，記者除了查到邦家外，并未發(fā)現(xiàn)有關(guān)香港美滿的其他投資案例，且香港黃頁(yè)上顯示的相關(guān)電話，經(jīng)記者日前查實(shí)，已“申請(qǐng)停機(jī)”。而一提到法人代表劉曉東。張?jiān)伭⒓捶Q，“不熟，不了解這個(gè)人。作為投資代表，他也不參與公司的管理工作?！?/p>

事實(shí)上，邦家跟綠色世紀(jì)存在著千絲萬縷的聯(lián)系。綠色世紀(jì)是香港美滿投資的股東，而兆晉實(shí)業(yè)則是綠色世紀(jì)的投資方之一。

不過，即便背后有香港美滿這樣神秘股東的支持，邦家還是離不開銀行等金融機(jī)構(gòu)。因?yàn)閺S家不是從邦家直接獲得貨款，而憑借銀行開具的承兌匯票領(lǐng)取。具體流程是：租賃公司先向銀行支付一定的保證金，然后由銀行向生產(chǎn)廠家開出承兌匯票，廠家就給租賃公司發(fā)貨，等產(chǎn)品租出去之后，租金和押金進(jìn)入銀行賬戶，在3-6個(gè)月的承兌期到期后，再支付給廠家?！斑@個(gè)時(shí)間差，可以做其他事情，資金可以盤活，有很多用處?！睆?jiān)佒赋觥?/p>

對(duì)租賃公司而言，風(fēng)險(xiǎn)控制能力也是關(guān)鍵命門?！吧虾Ｖ型夂腺Y的太平洋國(guó)際租賃曾經(jīng)顯赫一時(shí)，注冊(cè)資金只有500萬美元，壞帳卻達(dá)到4億人民幣。相當(dāng)于注冊(cè)資金的10倍。”上述業(yè)內(nèi)人士說。而國(guó)際PE巨頭TPG在國(guó)內(nèi)投資的日新租賃，日前也傳出撤職高管與投資方糾紛的新聞，起因也是業(yè)績(jī)不如預(yù)期。

而在蔣洪偉的設(shè)想中，邦家不向租戶直接收取租金。租戶需要銀行提供還款能力等擔(dān)保，一旦租戶交不起租金。銀行幫邦家找回?fù)p失，形同個(gè)人、銀行、房產(chǎn)開放商之間的關(guān)系。這樣銀行為邦家分擔(dān)了大部分風(fēng)險(xiǎn)，“實(shí)際上，邦家只是搭建—個(gè)產(chǎn)銷租的平臺(tái)。”蔣洪偉認(rèn)為。

為什么銀行愿意跟一家剛開業(yè)的的租賃公司合作?“銀行是做什么的?如果不放貸、不經(jīng)營(yíng)理財(cái)，銀行做什么?”不等記者說完，蔣洪偉不容置疑地反問道?！爱?dāng)然，做生意得有原始資金，否則不可能給我擔(dān)保?！蹦壳?，蔣洪偉稱，跟邦家合作的有工商、華夏等六七家銀行。

不過，張?jiān)亝s說，現(xiàn)在租金都是租戶直接支付給邦家，還沒有通過銀行擔(dān)保。

“有融資試點(diǎn)才能有銀行的擔(dān)保?！彼f。目前。邦家正在申請(qǐng)融資租賃的試點(diǎn)單位，張?jiān)伣榻B，已經(jīng)向商務(wù)部門上報(bào)了一些文件，但何時(shí)能得到批準(zhǔn)。張?jiān)伔Q，“他們已經(jīng)受理了，也給了我們一些口頭答復(fù)，還沒有正式的文件?！?/p>

目前，全國(guó)僅有27家融資試點(diǎn)單位?！斑@是很多租賃公司夢(mèng)寐以求的東西，如果沒有資質(zhì)，是沒有權(quán)利開展業(yè)務(wù)的”。但融資租賃試點(diǎn)單位條件對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模、股東、信用等方面要求非常嚴(yán)格，剛剛開業(yè)的邦家想獲得資質(zhì)，恐非易事。

邦家目前在做的家具租賃，還只能是實(shí)物租賃，跟國(guó)內(nèi)外租賃業(yè)的主流形式——融資租賃有本質(zhì)區(qū)別。融資租賃可以轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)。對(duì)很多中小企業(yè)而言，這是很重要的表外融資渠道，在美國(guó)是僅次于銀行信貸的第二大金融工具。

蔣洪偉除了要解決邦家內(nèi)部的資金、風(fēng)險(xiǎn)控制問題。還要把這種國(guó)外盛行的租賃消費(fèi)觀念，推廣到中國(guó)普通老百姓家中。傳統(tǒng)的“安家置業(yè)”觀念仍然根深蒂固，而所謂的80后潮人能否接受這種時(shí)尚觀念，提高家具更新?lián)Q代的速度，是否有這種能力也是問題之一?！斑@種所有權(quán)與使用權(quán)相分離的投資方式，到底能否成功，還不好說?！币晃徊煌嘎缎彰耐顿Y機(jī)構(gòu)人士說。

“我們?cè)陂_業(yè)前原來設(shè)想是家庭客戶，但沒想到家庭客戶還沒有集團(tuán)客戶多，這是我們沒想到的，我們也在調(diào)整，增加酒店家私的品類?！睆?jiān)佌f?！肮烙?jì)家庭客戶啟動(dòng)比較慢，而且現(xiàn)在是金融危機(jī)，大家錢袋捂得比較死?！?/p>

撬動(dòng)市場(chǎng)恐怕還需要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前，邦家的一室一廳產(chǎn)品8萬套餐(五)淡泊系列，租期2年，租金4萬多元，其中，會(huì)員費(fèi)就要繳17000多元。這樣看來，邦家“大租場(chǎng)”似乎并不具價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！耙话阕獾钠鸬娜硕寄苜I得起。這個(gè)賬得好好算，顧客不吃虧，邦家也要有錢賺?！鄙鲜鐾顿Y結(jié)構(gòu)人士笑言。

美國(guó)家具租賃巨人Aaron的殺手锏是租客變相擁有90天免費(fèi)試用；6個(gè)月租期以上客戶，如果續(xù)約，則續(xù)約商品在租約期滿后屬客戶所有；客戶可隨時(shí)退回租賃商品，不另加收等。這些才是極富吸引力的租賃條件，顯然美國(guó)的前輩是剛剛誕生的邦家需要好好學(xué)習(xí)的榜樣。