胡宇萌

十余年間，從周寧出發(fā)的創(chuàng)業(yè)者何以能控制整個大上海的鋼材交易

這是一個令人吃驚的數(shù)據(jù)，在上海每年的鋼貿(mào)市場交易額中，高達80％的份額掌握在從周寧縣走出來的創(chuàng)業(yè)者手中。第一次發(fā)現(xiàn)這個秘密時，連周寧商圈的帶頭大哥周華瑞都十分震驚。

周寧在哪里?如果你不仔細看，一定很難在地圖上發(fā)現(xiàn)福建東北部這個小小的縣城。在這個全縣人口不足20萬的小縣城里，有逾6萬人在上海及周邊做鋼材貿(mào)易。據(jù)周寧人的測算，平均每10戶人家中，一定有一家做鋼貿(mào)生意。

20年前這里因為貧困而遠近聞名，多丘陵、少耕地，為了謀生周寧人基本上都是常年在外靠苦力為生。但是現(xiàn)在6萬人從這里出發(fā)，他們在大上海建立了40余家大型鋼材市場，控制著80％的上海鋼貿(mào)交易額。這個小小的縣城也早已今非昔比，除了到處可見的上海媳婦，到處能聽到的上海話之外，這里也會像上海一樣車水馬龍并常常堵車。在這里流傳著“打工不過三年”的說法。因為過去十年，從這里出發(fā)，周寧人在上海批量造出了數(shù)千個公司老板。

在面對《創(chuàng)業(yè)家》采訪時，周寧人常常會不自覺地重復(fù)著那句話，世界鋼材看中國，中國鋼材看華東，華東鋼材看周寧。

我們一定要建市場

時間回溯到十年前。在周華瑞那間簡陋的辦公室里，聚集著三十多個人。已經(jīng)連續(xù)三天了。每天晚上這些人都會激烈地爭論。這些人是周華瑞的朋友，在商量建市場這件事的時候他們無一例外地強烈反對。白熾燈滋滋拉拉地嗡響著，屋子里充斥著嗆人的煙味，地板由于年久失修有人一跺腳就會產(chǎn)生巨大的震動聲。別人說話的聲音在周華瑞的腦子里已經(jīng)不能清楚地提煉出信息符號。他許久不做聲……突然，站起來，聲音不大卻十分有力：“我決定了!”眾人愕然。

1996年，周華瑞已經(jīng)到上海第十個年頭了。其時，已經(jīng)有一批周寧人在上海從事鋼貿(mào)生意。周寧人在上海的楊高路上形成了建材一條街，街邊遍布著一兩百家鋼貿(mào)企業(yè)，很多人仍沉浸在“搬磚頭”帶來的喜悅里。所謂鋼貿(mào)就是從上游生產(chǎn)企業(yè)拿到貨以后賣給下游建筑企業(yè)，從中賺取差價，所以當(dāng)時鋼貿(mào)企業(yè)被形象地稱為“搬磚頭”。周華瑞意識到，這樣的繁華下面有暗潮洶涌。

當(dāng)時鋼貿(mào)企業(yè)基本采用的是“票據(jù)式”交易，做鋼材生意的人都是租一間沿街的小店面。放一點現(xiàn)貨，接到金額較大的業(yè)務(wù)時則要到廠家或批發(fā)商的倉庫去提貨。這種方式拖延了交貨的時間，而且信用存在很大風(fēng)險。關(guān)鍵是，這樣的做法永遠只能是小作坊式的經(jīng)營，難有規(guī)模效益。

如果能建一幢樓做店面，再將散落在各個街道的店面集中起來，然后在大樓附近租個場地用作倉庫，統(tǒng)一物流統(tǒng)一配送統(tǒng)一服務(wù)，不僅能給各個商家節(jié)約成本還能實現(xiàn)規(guī)模效益、提高效率。“前店后庫”的想法開始在周華瑞的腦中周密計劃著。

作為周寧商圈的帶頭大哥，周華瑞現(xiàn)在有各種的職務(wù)和榮譽。他看多了，也看淡了。不過，有一個身份讓他一直很得意，那就是“證婚人”。周寧人在上海有6萬余人，每年喜結(jié)連理的不在少數(shù)。這些年輕人常常以邀請到周華瑞做證婚人為榮，對周寧人來說，周華瑞是這個商圈標(biāo)志性的“大哥級”人物。看到越來越多的周寧人在上海成家立業(yè)，過上富足生活，周華瑞心里高興。因為，這些年輕人不用像他當(dāng)年那樣赤手空拳打天下，也不用背負著改變家族命運的沉重責(zé)任，這些責(zé)任往往壓得人喘不上氣來。

不過，作為周寧人鋼貿(mào)生意的帶頭大哥，周華瑞不曾料到，他認為多贏的這個計劃卻遭到全體鄉(xiāng)親的反對：“你存了現(xiàn)貨，你負責(zé)配送，我們還做生意嗎?客戶不全都被你搶去了?”

周華瑞也在遲疑，但是反復(fù)盤算“前店后庫”的種種好處，他覺得自己的想法沒有錯。從那間簡陋的辦公室出來以后，他又回到了初到上海時的狀態(tài)。把所有的錢投在建鋼市上， “殊死一搏，大不了回家，反正原來也一無所有”。

擺在周華瑞面前最大的困難是那張薄薄的一紙批文。

在周華瑞之前，上海已經(jīng)有了19家鋼市，全部是國營，都因為經(jīng)營不善處于虧損狀態(tài)。周華瑞去鋼材市場管理辦公室申請批文，意料之中被拒了。周華瑞用了三個月的時間天天去軟磨硬泡，解釋自己“前店后庫”的創(chuàng)新之處，強調(diào)民營企業(yè)經(jīng)營鋼市的長處。時間長了，人家竟然被他感動，就真的給了他一紙批文。

批文拿到后，周華瑞建起了當(dāng)時上海最大的鋼材市場——上海逸仙鋼材現(xiàn)貨交易市場。然而，招商又是一道坎。鋼市的做法讓鋼貿(mào)價格一下子變得很透明。于是遭到貿(mào)易商的極力抵制。當(dāng)時市場有78個席位，勉強入駐12席以后，就再也無人問津。鋼市生意如何持續(xù)下去。周華瑞想到了他帶出來的周寧同鄉(xiāng)，希望此時能有人伸出手幫襯他一把。然而，事與愿違。

就在這個進退兩難之際，亞洲金融危機突然爆發(fā)，很多鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)聲倒閉。而周寧人再次抓住了機會。上海倒閉的第一批鋼貿(mào)商中。以浙江商戶為首。作為此前上海鋼貿(mào)市場的強者，浙江商戶在上海的鋼貿(mào)企業(yè)都是單打獨斗，互相沒有幫襯，因此在金融危機面前毫無抵御能力。而周寧商戶以宗親為紐帶的小團體相對結(jié)實一些，危機使周寧人意識到團結(jié)在一起才能更好地生存。周華瑞的鋼市模式在危機中顯現(xiàn)出了巨大的優(yōu)勢，各環(huán)節(jié)分工明確、協(xié)同發(fā)展，一時間生意十分興旺。

而鋼市模式將一部分周寧人從零售商變成了批發(fā)商，這些批發(fā)商又變成了很好的支持周寧人創(chuàng)業(yè)的后臺。有了鋼市，一個毫無積蓄的年輕人，從親戚朋友那借用幾萬塊錢就能在市場里有一個攤位，再從市場抵押一批鋼材自己找到買家循環(huán)往復(fù)，不用多久就能獨立支撐起一個不小的門店。鋼市把周寧人從事鋼貿(mào)的門檻降到最低。

周寧鋼貿(mào)商圈借此迅速壯大，從此一發(fā)不可收拾。到今天，周寧人已經(jīng)在上海開了16個鋼市，而他們經(jīng)營流轉(zhuǎn)的鋼材幾乎參與了上海每一處土地的開發(fā)和建設(shè)。

“如果沒有周華瑞。周寧人不會有今天這樣的成就。周華瑞就像是黃埔軍校的校長，在他的鋼市里。批量出了幾千個大小老板?！币粋€鋼貿(mào)商這樣對《創(chuàng)業(yè)家》記者說。

抱團取暖

1990年，鄧小平在上海提出了“開發(fā)浦東、開放浦東”的號召。上海的建設(shè)以前所未有的速度突飛猛進。有建設(shè)就要有施工，有施工就要有建材。第一批來到上海的周寧人誤打誤撞從事的建材生意，給他們帶來了做夢都沒有想到的機會。1993年，國家放松對生產(chǎn)資料的控制，允許民營企業(yè)經(jīng)營鋼材貿(mào)易。政策的開放給原來只能倒騰小五金、小配件的周寧人打開了一道更寬廣的門。從此不用再看國有鋼貿(mào)企業(yè)的臉色，周寧人可以直接從鋼材生產(chǎn)企業(yè)拿貨。由于船小好掉頭，他們能迅速滿足市場的需求。上世紀90年代初的上海。是周寧人的創(chuàng)業(yè)天堂。

幾乎每一個上海新開的工地周圍都會第一時間入駐鋼貿(mào)企業(yè)，而這其中一定有周寧人的身影。當(dāng)時，那些企業(yè)都還只是“搬磚頭”的小公司。這一時期，與周華瑞同一批來上海的周寧人

迅速完成了第一桶金的積累。他們成了當(dāng)時家鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)楷模，越來越多的年輕人追隨他們的腳步來到上海?，F(xiàn)任上海周寧商會會長周培建就是其中之一。

周培建剛到上海的時候，先到周華瑞的公司工作，慢慢地在這個行業(yè)積累了自己的資源和人脈。周培建開始想要自己創(chuàng)業(yè)，“華瑞，我想自己出去闖闖?！薄皼]問題，需要幫助隨時說話?！边@樣的場景在早期的周寧幫里隨時可見。

當(dāng)周寧人的鋼貿(mào)生意在上海已經(jīng)漸具氣候時，周華瑞發(fā)現(xiàn)，公司多了，但是規(guī)模還是上不去。資金，束縛住周寧人大展拳腳的機會。一個鋼貿(mào)商最多能從銀行貸到幾十萬的資金，這對鋼貿(mào)企業(yè)來說只是杯水車薪。剛剛松了一口氣的周華瑞又操起心來。

他聯(lián)同幾個圈子里生意做得比較好的朋友共同商議怎樣才能解決資金的問題。彼時，周寧人生意做得好的口風(fēng)已經(jīng)在周圍的十里八村傳開了，當(dāng)?shù)氐男庞蒙绶砰_了對周寧人的貸款?？诒鄠骱蟾＝ǖ你y行也開始出手借給周寧商人資金。上海的銀行和擔(dān)保公司都看到了和周寧人做生意的機會，但是出于對風(fēng)險的預(yù)估，都不敢率先出手。銀行、擔(dān)保公司、周寧人坐到一起商量方法，每每因為各自為戰(zhàn)而毫無進展。

最后，權(quán)衡利弊周華瑞提出了“五戶聯(lián)保”的方式，五家鋼貿(mào)公司結(jié)成小組，一戶貸款，其他四戶共同擔(dān)保。銀行、擔(dān)保公司欣然接受。然而，周寧人自己不同意了：“我被別人惡意拖累怎么辦?別人貸得多，我貸得少，豈不是吃虧了?”開了幾十次會，始終無法達成共識。

在最后一次溝通會上，周華瑞心情很不好，一向執(zhí)著的他也開始想要放棄： “會反正開的這么多了，具體問題還是解決不了，聯(lián)保互保小組建立不起來對誰都沒有好處。休息十分鐘，你們自己私下再討論一下，你們?nèi)绻苄纬陕?lián)?；ケＰ〗M，那大家后面就有戲唱了，如果還不成就算了。”周華瑞一擺手：“散會!”

然而，戲劇性的場面出現(xiàn)了，三十幾個周寧人各自找到關(guān)系比較好的朋友湊成一堆。周華瑞心里暗自高興：“看來有戲?！痹僖婚_會，舉手表決，全票通過。

自此，上海的銀行向周寧人敞開了大門。現(xiàn)在，只要說是周寧人，上海銀行就會另眼相看。因為從五戶聯(lián)保開始，周寧人的貸款無一壞賬。信譽評級年年最高。

周寧商圈的團結(jié)幫助他們度過了很多危機。2008年年底，金融危機最嚴峻時，上海的鋼貿(mào)企業(yè)多數(shù)都陷入了生死關(guān)頭：關(guān)門還是繼續(xù)堅持?鋼材價格從6000元一噸直線下降到了3000元一噸，開門就意味著虧損。而雪上加霜的是，聞風(fēng)而來的銀行立刻收緊了信貸。

這是第一鋼市董事長周華瑞壓力最大的一段日子，在這個行業(yè)里做了十余年，他深知一旦銀行抽走資金，所有的周寧商戶將損失慘重，很多企業(yè)只好被迫關(guān)門。大難臨頭，這個時候最重要的是大家聯(lián)手，相互支撐，周華瑞迅速在自己的鋼市商戶中籌集了1億元規(guī)模的救助基金。隨后，其他周寧人的鋼材市場也相繼成立了市場救助基金。周寧人想借此向銀行和行業(yè)傳遞信心。銀行見此情景，也放心了，召集周寧籍商戶開會表示將對周寧籍鋼貿(mào)企業(yè)加大金融扶持力度。

在這場金融危機中，周寧人的公司無一倒下。

尋找下一站

當(dāng)年周華瑞背著行李倒了幾次車，來到他覺得“想都不敢想”的大上?！，F(xiàn)在，從周寧到上海，公交公司專門開辟了長途汽車，福州到上海的大巴專門繞道周寧，誰都不愿意漏掉這個最熱鬧的路段。當(dāng)然周寧被改變的，不僅是一條長途汽車線路，還有山區(qū)人的夢想。

每到過年，他們都會帶著漂亮的上海媳婦回家，這個縣城的酒店一時間會人滿為患。二十年前周華瑞如何也不會想到，有一天在周寧縣城會因為車太多路太堵他不得不耐心等待。

但是在這樣的繁華背后，這位長于規(guī)劃的帶頭大哥又預(yù)感到了另一重危機：鋼貿(mào)行業(yè)已經(jīng)進入微利時代。當(dāng)一個行業(yè)不足以承載如此眾多企業(yè)的時候，周寧這個商圈會不會煙消云散?周寧人站在了一個十字路口。

周華瑞在鋼市之外又投資了一個酒市，希望能將在鋼材貿(mào)易的經(jīng)驗復(fù)制到另外一個行業(yè)?！熬剖泻弯撌卸紝儆诜?wù)業(yè)。肯定有相通的地方。這也屬于分散風(fēng)險，把雞蛋放在不同的籃子里。”周華瑞說道。

現(xiàn)在如果周寧人湊在一起聚會，他們聊得最多的，除了鋼市。就是投資機會在哪里。一部分手握大量現(xiàn)金的周寧人已經(jīng)開始嘗試將他們的錢投資到很多他們本來不熟悉的領(lǐng)域。還有一部分周寧人仍然死守鋼鐵貿(mào)易，他們到處尋找大的基建項目，把上海的鋼市模式復(fù)制到當(dāng)?shù)?。江蘇、天津這些地方已經(jīng)出現(xiàn)了周寧人的身影，鋼市很快就在這些地方落地生根。在周寧人看來，有建設(shè)的地方就有機會，有機會就有希望。