胡宇萌

“不賺差價(jià)”是273和眾多二手車(chē)商最大的不同點(diǎn)，也是273的安身立命之本

鄧衍朗當(dāng)初把自己的二手車(chē)網(wǎng)站命名為“273”的時(shí)候，完全沒(méi)有想到這三個(gè)數(shù)字竟然暗含了“二手汽車(chē)交易商”的諧音?！爱?dāng)時(shí)因?yàn)?63、3721 已經(jīng)很有名了，所以我就想了100 多個(gè)數(shù)字組合，選來(lái)選去覺(jué)得273 很順溜，沒(méi)想到冥冥之中注定了要走這條路。”鄧衍朗對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者回憶道。

273，中國(guó)最大的二手車(chē)交易網(wǎng)之一，線下有近20 家連鎖店，以“不賺差價(jià)”著稱(chēng)。鄧衍朗在2003 年就注冊(cè)成立了273 網(wǎng)站，但當(dāng)時(shí)僅僅把它定義為一個(gè)二手車(chē)信息網(wǎng)站。2004年，鄧衍朗進(jìn)入了汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)，他原想借助網(wǎng)站的影響力把注冊(cè)用戶(hù)發(fā)展成會(huì)員，然后與眾多汽車(chē)服務(wù)商家達(dá)成協(xié)議為會(huì)員服務(wù)。但是，自己本身既不擁有服務(wù)也不擁有強(qiáng)大的用戶(hù)吸引力，這個(gè)模式很快就流產(chǎn)了。

當(dāng)時(shí)的二手車(chē)交易網(wǎng)站已經(jīng)很多了，鄧衍朗注意到，包括自己的網(wǎng)站在內(nèi)，存在大量的虛假二手車(chē)信息。于是273 率先實(shí)行資格認(rèn)證，在273 發(fā)布交易信息的用戶(hù)必須上傳營(yíng)業(yè)執(zhí)照、身份證等有效證件。這一舉措極大地屏蔽了虛假信息，273在眾多二手車(chē)網(wǎng)站中脫穎而出，在搜索網(wǎng)站的位置也從第三位上升到了第一位。

但公司仍然不賺錢(qián)，鄧衍朗開(kāi)始動(dòng)搖。終于，扛不住經(jīng)營(yíng)的壓力，鄧衍朗開(kāi)始走吸收加盟店的路線。加盟店門(mén)檻很低，273 又沒(méi)有完善的監(jiān)管體系，很多加盟店根本就不遵守“不賺差價(jià)”的原則。

結(jié)果，加盟店的模式也難以為繼。

2007 年9 月，一切推倒重來(lái)，273 在福州開(kāi)了自己第一家直營(yíng)店，口號(hào)還是“不賺差價(jià)”。這次，鄧衍朗吸取了前四年的經(jīng)驗(yàn)，不再急于冒進(jìn)。

與以往賣(mài)家被動(dòng)接受車(chē)商的低價(jià)不同，273 在著力培養(yǎng)自己的汽車(chē)評(píng)估師，用以指導(dǎo)賣(mài)家如何定價(jià)。最讓鄧衍朗得意的是273 的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。

273 的用戶(hù)做交易的時(shí)候買(mǎi)方車(chē)款分為三部分，第一部分是定金；第二部分在交易現(xiàn)場(chǎng)付給賣(mài)方；第三部分則打入273 的賬戶(hù)。當(dāng)汽車(chē)的過(guò)戶(hù)手續(xù)全部辦完，買(mǎi)方確認(rèn)無(wú)誤，273 再將尾款匯入賣(mài)方賬戶(hù)。

“房產(chǎn)中介給了我一定的啟發(fā)。273 在這個(gè)過(guò)程中實(shí)際是一個(gè)擔(dān)保平臺(tái)，對(duì)三方都有好處?！编囇芾收f(shuō)。

273 現(xiàn)在主要的收入來(lái)自于汽車(chē)成交后的傭金，買(mǎi)賣(mài)雙方各收取1.5%。雖然傭金要比其他二手車(chē)商家少得多，但是273 卻積累了良好的用戶(hù)口碑和龐大的用戶(hù)數(shù)。目前，273 網(wǎng)站的注冊(cè)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到100 萬(wàn)，每天獨(dú)立IP 訪問(wèn)量有十幾萬(wàn)。由于業(yè)務(wù)量激增，鄧衍朗重新啟動(dòng)了加盟店的模式，但是，“這一次我們制訂了嚴(yán)格的監(jiān)管體系，用戶(hù)的信息我們都牢牢掌握，每一單成交后都要有電話回訪，嚴(yán)格杜絕加盟店破壞‘不賺差價(jià)的底線?！?/p>

273 目前已經(jīng)成立和正在籌劃的連鎖店有近20 家，每家店成立后3 個(gè)月內(nèi)都能成為當(dāng)?shù)爻山涣孔畲蟮亩周?chē)交易商，僅福州的5 家店月成交量就能達(dá)到近300 單。