盧旭成

耿祥衡認(rèn)為,震區(qū)人們由于有了那場(chǎng)刻骨銘心的經(jīng)歷,所以會(huì)對(duì)電腦、手機(jī)等能及時(shí)了解外界信息的產(chǎn)品有濃厚的興趣并優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)。

四川大宇信息總經(jīng)理助理耿祥衡想起去年“5.12地震”發(fā)生后的生意慘狀,還覺(jué)得觸目驚心:“生意全垮掉了!”

原因很簡(jiǎn)單,地震發(fā)生后,“沒(méi)有生意可做,民眾都忙著抗震救災(zāi),誰(shuí)會(huì)去買(mǎi)電腦?！惫⑾楹饨榻B。

2008年5月25日前后,耿祥衡和他的同事們回到了工作崗位。這時(shí),整個(gè)德陽(yáng)的電腦市場(chǎng)已經(jīng)受到嚴(yán)重影響,大宇信息的一些下級(jí)渠道商干脆直接轉(zhuǎn)行不賣(mài)電腦了,而有一些渠道商則經(jīng)過(guò)地震的洗劫,根本無(wú)力及時(shí)償還貨款。“很多客戶(hù)都被打回原形了?！?耿祥衡告訴記者,如果大宇信息不幫助它們,大宇信息的銷(xiāo)售體系就要崩潰。

“我們首先在內(nèi)部理順各種關(guān)系:先把那些已經(jīng)欠款的客戶(hù)列出來(lái),提前計(jì)提壞賬準(zhǔn)備,”耿祥衡說(shuō),“地震的時(shí)候我們很多客戶(hù)的電腦顯示器被震碎了或丟失。這些損失都由我們和我們的分銷(xiāo)商一起去逐一走訪和統(tǒng)計(jì),并一一補(bǔ)齊?！敝厥靶判牡墓ぷ骺芍^漫長(zhǎng),一直到2008年9月份以后整個(gè)電腦市場(chǎng)的狀況才慢慢好轉(zhuǎn)。

耿祥衡總結(jié)了兩個(gè)原因。其一,震區(qū)經(jīng)過(guò)小半年的重建,受災(zāi)的人們陸續(xù)把自己房子修好了,開(kāi)始有買(mǎi)臺(tái)電腦以便及時(shí)了解外界信息和消遣娛樂(lè)轉(zhuǎn)移悲痛的需求。其二,援建機(jī)構(gòu)的陸續(xù)進(jìn)駐也帶來(lái)了購(gòu)買(mǎi)力?！霸üぷ魅藛T在我們客戶(hù)那里買(mǎi)電腦和打印機(jī)等產(chǎn)品也很普遍?！惫⑾楹庹f(shuō)。

讓耿祥衡覺(jué)得意外的是,從那時(shí)候開(kāi)始,筆記本電腦出貨量明顯提升,而且很多消費(fèi)者都要求集成上網(wǎng)卡?！暗卣鹎拔覀兠吭沦u(mài)300臺(tái)方正電腦,其中筆記本電腦只有40臺(tái)~50臺(tái)。2008年10月以后,同樣是方正電腦,臺(tái)式電腦每月只能賣(mài)4臺(tái)~5臺(tái),筆記本電腦每月的銷(xiāo)量反而上升到80臺(tái)~90臺(tái)?！?/p>

其實(shí)德陽(yáng)各地的網(wǎng)吧只要條件允許,2008年5月20日就開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)重新開(kāi)張,人氣也逐漸恢復(fù)。“人們當(dāng)時(shí)也沒(méi)有別的娛樂(lè)方式,很多人只好跑到網(wǎng)吧去,而援建單位的人員也不是每個(gè)人都能買(mǎi)得起電腦,他們也有很多人進(jìn)到網(wǎng)吧里去了解信息或消遣?！钡笥钚畔⒉](méi)有從網(wǎng)吧拿到多少單子,網(wǎng)吧老板大都自己攢機(jī)。

有了每月只賣(mài)幾臺(tái)電腦的慘痛經(jīng)歷,耿祥衡早就開(kāi)始四處挖潛力?！半娔X下鄉(xiāng)我們很重視,只是我們現(xiàn)在還沒(méi)有正式開(kāi)始電腦下鄉(xiāng)的銷(xiāo)售?！惫⑾楹饨榻B,方正科技在當(dāng)?shù)氐碾娔X下鄉(xiāng)從2009年5月15日開(kāi)始,大宇信息從4月份即開(kāi)始準(zhǔn)備,“我們?cè)O(shè)立了400外呼電話,專(zhuān)門(mén)安排了幾個(gè)小姑娘在做這個(gè)事情——主要是跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的家電售賣(mài)點(diǎn)聯(lián)系,看其是否有需求”。

耿祥衡告訴記者,原來(lái)大宇信息打死也不會(huì)主動(dòng)問(wèn)下級(jí)渠道要不要貨的,但日子難過(guò)讓它們服務(wù)意識(shí)開(kāi)始加強(qiáng),開(kāi)始重視從老客戶(hù)身上挖潛力。耿祥衡做電腦下鄉(xiāng)最大的擔(dān)心是物流不暢,利潤(rùn)不高。

援建機(jī)構(gòu)進(jìn)駐帶來(lái)的增量開(kāi)始衰減,當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)潛力還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái),這兩大因素都逼迫大宇信息加快電腦下鄉(xiāng)的銷(xiāo)售步伐。

“電腦下鄉(xiāng)賺錢(qián)不多,但順帶賣(mài)耳麥、路由器等配件的綜合利潤(rùn)高?！惫⑾楹膺€認(rèn)為,震區(qū)人們由于有了那場(chǎng)刻骨銘心的經(jīng)歷,所以會(huì)對(duì)電腦、手機(jī)等能及時(shí)了解外界信息的產(chǎn)品有濃厚的興趣并優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)。

盡管現(xiàn)在德陽(yáng)地區(qū)還沒(méi)有規(guī)模售賣(mài)3G模塊筆記本電腦,耿祥衡相當(dāng)看好。“未來(lái)我們的業(yè)務(wù)重心放在3G上網(wǎng)本和電腦下鄉(xiāng)上。”耿祥衡說(shuō)。