盧旭成

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的PC銷量超過縣城?這種看似不可能出現(xiàn)的情況,正在電腦下鄉(xiāng)等政策的刺激下,逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。如今,廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場已經(jīng)成為PC商主要的戰(zhàn)場。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場正在成為PC廠商新的主戰(zhàn)場。僅僅在一年多以前,這個(gè)市場還習(xí)慣被業(yè)界稱作是“凍土層”。

記者調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn),在電腦下鄉(xiāng)政策的刺激下,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的PC需求已經(jīng)全面爆發(fā),以往的凍土層已經(jīng)消融。河北承德下轄的興隆縣半壁山鎮(zhèn)等普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,PC銷量業(yè)已能和縣城相媲美。一方面,廠商開始投入大量資源,以服務(wù)為觸角對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行拓展;另一方面,更多的農(nóng)村消費(fèi)者對電腦還有觀望甚至抵觸情緒。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求超縣城?

在一個(gè)總面積131平方公里,轄22個(gè)行政村,人口僅有兩萬多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn)——河北興隆縣半壁山鎮(zhèn),賣電腦的門面居然多達(dá)11家。此外還有賣手機(jī)的店面11家、網(wǎng)吧4家。在這個(gè)小鎮(zhèn)上,所有PC商家月均銷售電腦總數(shù)達(dá)50臺～60臺,其中一家名為瑞騰電腦的商家每月出貨高達(dá)20多臺,另外一個(gè)商家——時(shí)代電腦的銷量也相當(dāng)不錯(cuò)。

瑞騰電腦老板王月超告訴記者:“這些銷量主要來自于下面各個(gè)鄉(xiāng)村?！倍?月27日方正科技舉行買電腦就送價(jià)值399元飲水機(jī)的促銷活動(dòng)中,瑞騰電腦一個(gè)上午就賣了7臺電腦。

就這樣一個(gè)人口不多、距離興隆縣城一個(gè)小時(shí)車程、群山環(huán)繞的山鎮(zhèn)居然能賣出如此多的電腦,這實(shí)在令人驚訝。因?yàn)橛浾吡私膺^,興隆縣縣城一個(gè)月電腦的銷量也就在50臺左右。

記者在半壁山鎮(zhèn)上看到,這個(gè)小鎮(zhèn)的主街道不是水泥路,而是砂石路。風(fēng)一起,沙塵漫天飛舞。4月27日恰好是農(nóng)民們趕集的日子,人聲鼎沸。從農(nóng)民們的穿著來看,他們也不像是經(jīng)濟(jì)條件非常好的樣子。不過在鎮(zhèn)上唯一的砂石路上,記者倒是看到不少價(jià)格不菲的轎車——奧迪A6、奔馳等都能看到。這說明鎮(zhèn)上有高消費(fèi)能力的并不在少數(shù)。

國華手機(jī)城老板付國華告訴記者:“半壁山鎮(zhèn)為什么那么多電腦和手機(jī)店?那都是2007年‘大躍進(jìn)的結(jié)果?！?/p>

原來2007年中國鐵礦石價(jià)格大漲,鐵礦石能賣到1200元/噸。而半壁山鐵礦山眾多,位于半壁山鎮(zhèn)政府東側(cè)1.5公里處,即分布有10個(gè)鐵礦選煉廠?！澳菚r(shí)候村里的年輕人買臺運(yùn)貨車,將鐵礦石從礦山運(yùn)到選煉廠,多者一個(gè)月能賺2萬元,少者每月也有7000元～8000元?！蓖踉鲁嬖V記者,鎮(zhèn)上的房價(jià)一度漲到1900元～2300元/平方米,跟興隆縣的房價(jià)相當(dāng)。

“2007年的時(shí)候開鐵礦的人都發(fā)財(cái)了,甚至連鐵礦工人一年都能賺到幾十萬元。我們這里最年輕的首富只有38歲,身價(jià)甚至達(dá)到4億元?！备秶A說,他也是2007年才從天津回到這個(gè)鎮(zhèn)上開起了自己的手機(jī)店?！澳菚r(shí)候生意真好,一年賺十幾萬元沒有問題。”他說。

記者了解到,2007年底,鐵礦石的價(jià)格一路下跌,現(xiàn)在只賣400元/噸。“2007年鐵礦生意的興旺把人工等成本都抬上去了,降不下來?，F(xiàn)在挖得越多虧損越多,很多礦山干脆停產(chǎn)了?！蓖踉鲁f,這種停產(chǎn)對電腦銷售來說卻不是什么壞事,“當(dāng)有錢的人們閑下來時(shí),首先會尋找更多新的娛樂方式。電腦可以上網(wǎng)、聊天、玩游戲,自然成為首選?！?/p>

不計(jì)代價(jià)俘獲農(nóng)戶?

“我們賣一臺方正的下鄉(xiāng)電腦只賺135元錢,還要包一年的軟件服務(wù),利潤很薄?！蓖踉鲁f,但我們還是要堅(jiān)持“銷售帶服務(wù)、服務(wù)促銷售”的策略。

王月超告訴記者,原來其他廠商的渠道商也找過他,希望能由他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去覆蓋下面鄉(xiāng)村的農(nóng)村消費(fèi)者?！暗撬麄兘o我的利潤太低了?！蓖踉鲁瑳]有同意。方正科技興隆縣經(jīng)銷商萬小軍剛找上王月超的時(shí)候,他也不為所動(dòng)。

王月超告訴記者,半壁山鎮(zhèn)上最早開的電腦店是時(shí)代電腦,老板正是王月超的同學(xué)。時(shí)代電腦的老板高中畢業(yè)后先是自己開了家網(wǎng)吧,后來慢慢做攢機(jī),逐漸發(fā)展成聯(lián)想等品牌的代理商。

王月超從天津的一家電腦學(xué)校培訓(xùn)回來后,也在離時(shí)代電腦不到50米遠(yuǎn)的地方開了自己的瑞騰電腦店。他靠自己攢機(jī),每臺的利潤少則有300~500元,多則有上千元?！澳沁€算少的,我們鎮(zhèn)上其他電腦店幫別人攢一臺電腦可以賺一兩千元?！钡踉鲁嬖V記者,攢機(jī)為了降低成本,很多配件質(zhì)量并不怎么樣,有時(shí)需要三番五次上門去為客戶維修?！氨砻嫔峡?攢機(jī)是比品牌機(jī)賺的錢多一些,但后期服務(wù)成本高,很麻煩”。王月超說,“做品牌電腦不存在這個(gè)問題,一般消費(fèi)者購買品牌電腦第一年基本不會有硬件問題?！?/p>

王月超在萬小軍再三游說下,終于決定要做方正的品牌代理商。“他們很有想法,年輕有沖勁!”王月超也對半壁山鎮(zhèn)的市場需求有足夠大的信心。

萬小軍原來也只在興隆縣城周邊賣電腦,如今已經(jīng)在方正的支持下,在興隆縣六七個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面開拓了網(wǎng)點(diǎn)?！氨本╇x興隆縣只有140多公里,原來興隆縣的人也跑到北京去買電腦,但很快他們就發(fā)現(xiàn)維修問題很難解決?！比f小軍說,到北京買電腦是節(jié)省了200~300元錢,但電腦一壞要送到北京去修,一次的路費(fèi)、油費(fèi)就不止這個(gè)數(shù)?！艾F(xiàn)在很多人都選擇在我們當(dāng)?shù)刭I電腦。很多村都已經(jīng)開通了ADSL寬帶,在很偏遠(yuǎn)的地方網(wǎng)速能達(dá)到200k?！?/p>

雖然網(wǎng)絡(luò)環(huán)境還比較理想,但王月超承認(rèn),做電腦下鄉(xiāng)很累?！百u給消費(fèi)者的電腦不能隨便加價(jià),鎮(zhèn)里、村里的農(nóng)民互相都認(rèn)識,平時(shí)碰到一聊天就知道彼此買的電腦價(jià)格是多少,做不到一人一個(gè)價(jià)。如果你坑人,很快名聲就壞了?！蓖踉鲁f。

而更讓他頭疼的是,農(nóng)民缺乏電腦應(yīng)用的常識,有的能電話解決,有的也可以通過QQ客戶端的遠(yuǎn)程控制來解決,但很多問題上面這兩個(gè)方式都解決不了,王月超只好派人上門?！坝邢M(fèi)者打電話過來說自己電腦壞了,但到了消費(fèi)者家里一看,原來是用戶沒有打開顯示屏?！?/p>

平均來講,王月超每天都需要自己或者讓店里的員工騎著摩托車上門為農(nóng)民服務(wù)一次?！俺抢锏碾娔X用戶覺得上門服務(wù)是應(yīng)該的,但農(nóng)民用戶看到你大老遠(yuǎn)上門為其服務(wù),很感動(dòng)?！彼f。

萬小軍認(rèn)為,服務(wù)好村里的一個(gè)農(nóng)民用戶,剩下的其他村民都有可能成為自己的客戶?！叭绻粋€(gè)村里有100戶人家,有一戶買了電腦,還有99戶沒有買,我們認(rèn)為市場機(jī)會很大?！?/p>

仍有諸多阻礙因素

在半壁山鎮(zhèn),雖然也隨處可見其他廠商的廣告牌,但方正在這個(gè)小鎮(zhèn)上的投入還是最大的——包括在鎮(zhèn)上刷墻、在小三輪車上做廣告等等,入村服務(wù)的時(shí)候還不忘順便貼海報(bào)?！胺秸钠放圃谶@里響當(dāng)當(dāng)?shù)?”萬小軍說。

而方正科技也對王月超的小店給予了諸多支持,比如門店的裝飾、宣傳物料的配送等。方正科技公關(guān)部總監(jiān)劉仁剛告訴記者,方正科技下鄉(xiāng)電腦也在適農(nóng)性上下足了功夫?！氨热绱謇锏碾妷汉懿环€(wěn)定,下鄉(xiāng)電腦全部采用寬電壓設(shè)計(jì),支持160V～260V寬幅電壓,將外界不穩(wěn)定的電壓由機(jī)器內(nèi)部升、降為正常穩(wěn)定的電壓,從而避免了電壓不穩(wěn)對電腦使用造成的危害?！彼硎尽?/p>

選購品牌電腦、重視服務(wù)已經(jīng)成為半壁山鎮(zhèn)農(nóng)民的常規(guī)意識,而品牌廠家對產(chǎn)品適農(nóng)性開發(fā),也解決了農(nóng)民對硬件的質(zhì)量和穩(wěn)定性的擔(dān)憂。但這并不能讓這個(gè)市場一勞永逸。

記者在半壁山鎮(zhèn)入戶走訪時(shí)遇到一位初中教師王女士。此前,她給自己正在讀初中的女兒購買了一臺電腦,但隨即就給這臺機(jī)器設(shè)置了密碼?！爸栽O(shè)密碼,是為了防止我不在家的時(shí)候女兒用電腦玩游戲。”王老師如此說。

而王老師所教的學(xué)生,大多數(shù)家里都有條件買電腦,但很多家長還是堅(jiān)持不買?！凹议L是擔(dān)心買了電腦會讓孩子迷上玩游戲,影響學(xué)習(xí)。這情況在我們這里已有先例了?！?/p>

家長們的這種擔(dān)憂不無道理。記者在半壁山鎮(zhèn)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn),鎮(zhèn)上竟然有4家網(wǎng)吧,價(jià)格是2元/小時(shí)。在小鎮(zhèn)上中學(xué)偶有不遵守相關(guān)規(guī)定前去網(wǎng)吧上網(wǎng)的學(xué)生,而網(wǎng)吧又是網(wǎng)絡(luò)游戲最盛行的地方。

除此之外,缺乏必要的電腦操作、維護(hù)基礎(chǔ)知識也是他們購買電腦的阻礙因素。如此看來,在“下鄉(xiāng)途中”,PC廠商依然面臨著服務(wù)、培訓(xùn)等諸多考驗(yàn)。