陳翔宇

不少讀者來電和來信到本刊編輯部，希望尋求一些考察項目可行性的方法，在此我特地將自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)和一些國內(nèi)專家的建議進(jìn)行了總結(jié)，為投資者們歸納出幾個方法，希望對投資者們有所幫助。

一、試銷。

我接觸過很多成功的投資者，他們在考試項目可行性時，首先會想到選擇“試銷”。通過試銷可以較為準(zhǔn)確了解到，目標(biāo)顧客是誰、目標(biāo)顧客在哪里、目標(biāo)顧客可以接受的價格是多少、產(chǎn)品還存在哪些問題……也許前期投資者會投入一部分金錢和精力，但是調(diào)查結(jié)果對投資者決策有很大的幫助。投資者千萬不要心疼“小錢”。

二、調(diào)查對手。

這種方法看似很難，同行是冤家，對手怎么會將自己的秘密說出來呢？其實(shí)不然。我了解到北京一位投資者想投資一家川味飯館，但對市場把握不好，就專門蹲在對手飯店的門口，觀察食客的年齡、交通工具、飯店營業(yè)的高峰期，并在晚上跑到對手飯店堆垃圾的地方，查看哪種菜品被客人點(diǎn)的頻率高、哪些輔料消耗大、哪些蔬菜消耗大等。兩個月后，他開的川味飯館的翻臺率大大高于對手。雖然這種調(diào)查方法有些極端，而且方法也不能“登大雅之堂”，但是效果確實(shí)不錯。小投資者不妨借鑒這種思路，好好研究一下對手。

三、研究渠道。

渠道包括銷售渠道和原材料的進(jìn)貨渠道，兩者的調(diào)查是相輔相成，不可分割的。在進(jìn)貨渠道方面，投資者可以到各個原材料批發(fā)市場，去看所要接手項目的原材料走量是否很大，尤其是那些特殊性原材料的走量。如果原材料走量很大的話，證明這種項目的生產(chǎn)很旺。在銷售渠道上，投資者需要了解以下兩方面內(nèi)容，一是銷售過程分為多少個環(huán)節(jié)、每個環(huán)節(jié)的利潤有多少，目的是為產(chǎn)品準(zhǔn)確定價確定一個范圍；二是銷售終端，尤其超市、商場對產(chǎn)品是否收取高額的進(jìn)場費(fèi)、多長時間補(bǔ)一次貨，目的是確定產(chǎn)品是否是市場中緊俏產(chǎn)品，如果進(jìn)場費(fèi)偏低，說明產(chǎn)品比較好銷，銷售終端所承擔(dān)的風(fēng)險較低，他們希望靠低進(jìn)場費(fèi)留住企業(yè)，反之亦然。

雖然上述三種考察項目可行性的技巧都有點(diǎn)“劍走偏峰”的味道，但是很多投資者采用上述三種技巧均取得了不錯效果。畢竟不管黑貓、白貓，只要抓到耗子就是好貓。同時我也希望投資者們可以從上述三種技巧中受到啟發(fā)，找出一條適合自己的方法。