Ｊｅｎｎｉｆｅｒ　Ｗａｎｇ

大多數(shù)人都曾經(jīng)在商務(wù)環(huán)境下參與過某種迷信活動，怎樣利用其積極一面?

有12部關(guān)于“黑色星期五”的電影，其中6部在“黑色星期五”這天首映。

如果讓人們列出幾個影響經(jīng)營業(yè)績的因素，“黑色星期五” (對于恰逢13日的星期五的恐懼)可能不會成為其中一個。但或許它應(yīng)該是。一份報告顯示，9％的美國人都有“黑色星期五”恐懼癥，研究還發(fā)現(xiàn)，每逢這個不祥的日子，企業(yè)收入都會損失8億美元～9億美元。

可能大多數(shù)人都曾經(jīng)在商務(wù)環(huán)境下參與過某種迷信活動，不管是在參加面試時穿一身幸運(yùn)裝還是根據(jù)占星術(shù)來確定一場重要會議的時間。這樣做不夠理性?是的，但是據(jù)美國康涅狄格學(xué)院心理學(xué)教授斯圖爾特，維斯(Stuart Vyse)的說法，這些行為是可以理解的，尤其是在經(jīng)濟(jì)不確定時期。

“在商業(yè)世界里，市場具有很大的隨意性，因此人們尋求各種途徑來控制這些事情，即使他們無法做到。”他說，“某天的衣著，飲用的咖啡，這些東西無法影響商務(wù)活動的結(jié)果，但人們還是熱衷于這些行為，這樣他們才會感到自己已經(jīng)做了所有能做的事情。”

盡管維斯并不支持非理性行為，但他承認(rèn)這些行為可以帶來一定的心理益處，比如說自信和舒適感，這些都與那些迷信儀式有關(guān)。“不管是不是著迷于這些行為，你都會因為這樣做了而感到踏實?！?/p>

幸運(yùn)數(shù)字下的好生意

勞倫·布洛克(Lauren Block)和湯姆斯·克萊默(Thomas Kramer)分別是美國巴魯大學(xué)的營銷學(xué)教授及副教授。他們表示，企業(yè)能夠采取措施以減少在“黑色星期五”的損失，并且從積極的迷信活動中獲利。

在即將發(fā)表在《營銷科學(xué)學(xué)報》上的一篇論文中，布洛克和克萊默指出，一些成功的商業(yè)活動建立在數(shù)字“7”的基礎(chǔ)上，而數(shù)字“7”在西方文化中被認(rèn)為是幸運(yùn)的。比如在冰島航空公司(Icelandair)的一次促銷活動中，凡是預(yù)定2007年7月7日航班的顧客，只需要多付7美元便可增加旅程，另一個例子是沃爾瑪?shù)摹靶疫\(yùn)愛心婚禮活動”，該活動在幸運(yùn)日為7對新人免費舉辦婚禮并接待77位客人?！澳谴位顒臃浅３晒??！笨巳R默說。

另一方面，企業(yè)在“黑色星期五”當(dāng)天會損失成百上千萬美元，因為人們會很自然地規(guī)避風(fēng)險。盡管不一定很刻意，但人們在那天會更傾向于少做決定，布洛克說：“人們在那天很少購物，不愿意離開家，更少乘坐飛機(jī)?！钡侵灰屓藗円庾R到這些迷信行為，提醒他們這只是普通的一天，他們就會回到理性的一面。

克萊默回想起去年Crate&Barrel;家居店曾在“黑色星期五”那天舉辦了“你真幸運(yùn)”活動：“不管怎么說，他們破除了迷信并帶領(lǐng)人們從迷信陰影中走了出來。”由于消費者通常并沒有意識到自己對迷信的依賴程度，這是值得其他公司學(xué)習(xí)的一個好例子。

而且，對那個被詛咒的日子的關(guān)注顯然也沒有傷害到有關(guān)“黑色星期五”的電影。以此為題材的電影已經(jīng)有12部之多，其中最新的一部是在2月13號(星期五)發(fā)布的。其它11部已經(jīng)賺到了驚人的3.5億美元票房，其中五部都是在13號(星期五)首映的。

迷信的客戶愿意多花錢

在西方文化中，迷信和商業(yè)從不公開混為一談，但是在亞洲，尤其是中國內(nèi)地和中國臺灣，兩者相互糾結(jié)在一起。

根據(jù)布洛克和克萊默的研究，迷信可以影響臺灣人的購買習(xí)慣，尤其是涉及到幸運(yùn)或倒霉顏色和數(shù)字的時候?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)這真的很有趣并且有違直覺，人們愿意為商品支付更高的價格來避免倒霉的數(shù)字?！辈悸蹇苏f。他還提到，在一項研究中，臺灣消費者經(jīng)常會花更多的錢買一包三個的網(wǎng)球，而不買一包四個的，因為人們認(rèn)為數(shù)字“4”是不吉利的。在漢語中，“4”的發(fā)音和“死”相近。

在另一項研究中，他們發(fā)現(xiàn)，臺灣顧客對花342.63新臺幣(大約10美元)買一包八個的網(wǎng)球和對花上227.1新臺幣買一包十個的網(wǎng)球的愿望是一樣的。分析一下這個現(xiàn)象，迷信數(shù)字“8”的消費者會愿意多花50％的價錢去購買數(shù)量減少25％的商品，這些都是因為，在漢語中，“8”聽起來和“發(fā)”很像。

克萊默總結(jié)說，企業(yè)主應(yīng)該認(rèn)清目標(biāo)市場的迷信活動，這很重要：“這樣他們既可以利用這些風(fēng)俗，又可以避免犯錯誤?！?/p>

(譯孫博寧)