雪 菲

MAN近年來在國內(nèi)成功布局銷售渠道與網(wǎng)絡之后,最近啟動“中國客戶綠色通道”,專為中國客戶量身定制服務,加強與客戶的溝通,拉近與客戶的距離。

10月22日,以“價值典范 曼步天下”為主題的德國曼(MAN)公司全國巡展活動在上海佘山國際俱樂部舉行。巡展活動展出的三款曾榮獲“2008年度卡車”的TGX和TGS重卡,引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關注。

曼恩商用車輛貿(mào)易(中國)有限公司新上任的林建興總裁出席活動并與現(xiàn)場嘉賓共同開通了“中國客戶綠色通道”。林建興饒有興致地充當試駕員并介紹了展車針對長途運輸、滿足起居、駕駛舒適性、人機工程學等方面的設計特點,詮釋了“價值典范 曼步天下”的含義,并解讀了TGX和TGS系列產(chǎn)品的優(yōu)勢。

搶占高端卡車市場

MAN商用車輛股份公司是世界500強企業(yè)之一的MAN工業(yè)集團中最大的股份公司,建立于18世紀末,總部設在德國慕尼黑,世界第一臺柴油機即誕生于此。作為歐洲主要商用車輛制造商之一,MAN擁有世界一流的產(chǎn)品開發(fā)機構(gòu)和設備精良的生產(chǎn)工廠,主要開發(fā)生產(chǎn)和銷售各種卡車、公交客車、旅游客車和各種大中型客車底盤以及110馬力至1400馬力的發(fā)動機等?，F(xiàn)擁有MAN、STEYR、OEAF、STAR ERF和NEOPLAN等6個國際級品牌。其中MAN和NEOPLAN兩個品牌的長途及城市客車,在歐洲市場占有率已經(jīng)達到15%。2008財年,公司取得了106億歐元的銷售業(yè)績,共售出96400多輛卡車以及NEOPLAN品牌下的7200多輛客車和客車底盤。

全新的曼TGX/TGS系列卡車摘得“2008世界年度卡車”的桂冠,而曼公司也是全球唯一一家曾經(jīng)七次榮獲此殊榮的商用車制造商。配備了XL、XLX和XXL型三種駕駛室,能針對客戶的不同需求提供多種選擇。該系列車型主要針對長途運輸而設計,滿足了起居、駕駛舒適性、人機工程學等方面的最高要求。除了經(jīng)濟高效的D20和D26系列直列六缸發(fā)動機外,還可以選配適用于重型卡車運輸任務的全新680馬力V型八缸發(fā)動機。新型TGX/TGS通過改進空間分隔,可以為駕駛員提供最大限度的行動自由,而新的設備特性和注重細節(jié)的解決方案又可激發(fā)駕駛員的熱情。除此之外,TGX/TGS卡車的舒適性和安全性已經(jīng)提高到了可與乘用車相媲美的水平,充分體現(xiàn)了MAN在重卡領域的技術水平和企業(yè)實力。

據(jù)林建興介紹,“曼屬于歐洲高端產(chǎn)品。我們都知道,高端產(chǎn)品商用車領域的競爭很激烈。但是中國重卡市場潛能很大。這就意味著除了擁有高端的產(chǎn)品之外,曼還需要高端的服務?！绷纸ㄅd上任的首要任務就是:如何把曼高端產(chǎn)品的技術優(yōu)勢帶給客戶,建立高端技術以及高端服務的網(wǎng)絡,逐步擴大、完善營銷以及服務網(wǎng)絡,樹立曼在中國的高端品牌形象。

曼下一步計劃是,如何把成功的案例擴大到其他領域,例如物流行業(yè)等其他專用車領域。隨著市場的發(fā)展,特別是物流業(yè)的發(fā)展對于公司的可持續(xù)發(fā)展會起到很大的推動作用。他相信,中國經(jīng)濟擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?對高端車輛的需求會逐漸增加,而像曼這樣的優(yōu)質(zhì)車型一定會獲得中國客戶的青睞。

服務元年

眾所周知,在今年史無前例的金融危機影響下,曼像其他汽車公司一樣,不可避免受到了一定影響。然而,在這樣的環(huán)境下,曼依然保持著在該行業(yè)中領先的地位。這讓用戶更加堅信一流的產(chǎn)品技術、持久的創(chuàng)新理念、卓越的品牌服務,是曼能夠發(fā)展至今的最大動力。

林建興介紹說,“價值典范”代表曼的品牌價值,即“開放、可靠、動力、創(chuàng)新”;至于“曼步天下”,是想將我們的品牌價值傳播給我們的客戶,傳遍到中國市場的每個角落。通過巡展這一平臺,讓客戶對曼的產(chǎn)品以及品牌有更深刻的了解,集中展示曼高端產(chǎn)品的技術優(yōu)勢。2008年的曼卡車巡回展示會取得了較好的效果,在業(yè)界引起巨大反響和熱烈好評,得到客戶和媒體的充分認可和肯定,擴大了曼在中國的影響力。2009年的巡展將更加側(cè)重與曼客戶之間的溝通,拉近與客戶的距離,通過重點地區(qū)的巡展活動,擴大曼目標市場的影響力,促進曼在中國更好地發(fā)展。

與此同時,MAN開啟了“Man Green Way”(中國客戶綠色通道),這是MAN公司著眼未來、全球化服務的重要環(huán)節(jié),這標志著MAN專為中國客戶量身定制的服務開始正式運作。今后,廣大消費者將能夠與MAN集團總裁實現(xiàn)直接溝通,所提出的意見或建議將得到集團高層的及時反饋。曼希望中國消費者能在以客戶為中心的服務體系中體驗到綠色通道為他們帶來的細致、專業(yè)、尊崇的體驗。

曼堅持“以客戶為導向”的服務理念。除了提供高端產(chǎn)品之外,還提供高端的服務。這些高端服務具體包括:高端的服務質(zhì)量,完善的服務網(wǎng)絡,以及提供增值的客戶服務項目。例如,2008年MAN和西門子聯(lián)合開發(fā)的融資租賃解決方案,就是為客戶提供的一種增值服務,以提高客戶的滿意度。作為一項獨特的增值服務,它是專為中國客戶量身打造的融資租賃解決方案,并作為一站式的服務提供給每個客戶。曼公司表示,自從推出這項服務以來,客戶們反響強烈。關鍵原因就在于這項服務是為客戶量身打造的。

林建興總裁還在《致曼中國客戶的一封信》中談到:“自進入中國以來,MAN已經(jīng)深深扎根于中國市場這片土壤。讓我們感到欣喜的是,客戶在選擇曼提供的高科技產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務后,在他們各自的領域取得了長期成功。今后,我們還將繼續(xù)與客戶建立良好的合作關系,共同創(chuàng)造更大的市場。”

影響中國物流業(yè)

林建興表示,MAN集團對于服務于物流業(yè)的專用車和牽引車領域都做得很好。在專用車領域,MAN有很好的客戶源,也就是所謂的忠實客戶,對于業(yè)務的快速發(fā)展影響甚大。牽引車一般一次任務需要跨越不同區(qū)域,所以如果想做好牽引車這塊,重點是營銷網(wǎng)絡以及網(wǎng)絡服務質(zhì)量的提升。所以曼公司(中國)接下來的挑戰(zhàn)就是重點區(qū)域,特別是物流發(fā)達的地方,要設立并提升服務網(wǎng)絡。

TGA作為適于繁重的長途運輸、施工運輸和牽引運輸?shù)妮d重汽車,目前在國內(nèi)市場已經(jīng)具有了很大的保有量,而TGX是MAN目前最高端的產(chǎn)品。林總表示,物流領域的客戶很廣,有的物流用戶比較重視高端,有的物流用戶又會重視卡車的其他性能。對于重視高端的客戶,因為他們要運輸特別高端的產(chǎn)品,所以不僅是安全,同時也要兼顧產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性,那么TGX無疑是最合適的選擇。

受到全球金融危機以及中國經(jīng)濟發(fā)展面臨重要轉(zhuǎn)折的雙重影響,作為服務于整體經(jīng)濟發(fā)展的物流業(yè),必然也受到一定沖擊。面對金融危機的不利影響,以更契合中國運輸環(huán)境,更符合客戶消費水平,性價比更優(yōu)的卡車產(chǎn)品來滿足用戶的當前需求,是曼中國產(chǎn)品研發(fā)的重要標準。作為物流的高端用車TGX上市已經(jīng)有一段時間了,在歐洲的銷量很好。面對高端重卡市場激烈的競爭,MAN面臨的最大挑戰(zhàn)便是如何擴大其市場份額,如何讓中國市場接受這款高端產(chǎn)品以及如何進一步提升高端品牌影響力、提升服務質(zhì)量。同時曼公司也希望借助這次巡展建立更廣泛的忠實客戶群體,在滿足客戶需求的基礎上達到提升品牌空間的目的。

放眼高端重卡汽車市場,列強紛爭,競爭加劇:斯堪尼亞、奔馳、沃爾沃等都具有較強的實力,都對高端客戶虎視眈眈。要想贏得客戶必須具有獨特的競爭力,而MAN就是憑著其良好的服務理念,過硬的高端產(chǎn)品,緊盯中國物流客戶的切身需求,在高端重卡市場中占據(jù)了自己的一席之地。中國的物流市場正是有了這些國際巨頭的進入,才有愈加迅速的發(fā)展速度;中國的本土重卡制造企業(yè)才有了更快質(zhì)量更高的發(fā)展。MAN在中國市場的發(fā)展,帶來的不僅僅是重卡,更多的是重卡市場和物流業(yè)的思想革命。