涂建新 劉宗學(xué) 羅海平

觀辣椒市場(chǎng)風(fēng)云，用“嬌小”寫種業(yè)未來(lái)春秋

涂建新 劉宗學(xué) 羅海平

大凡種業(yè)市場(chǎng)的變革，都是從消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)品種需求的改變開(kāi)始。而種業(yè)能不能在消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生改變之前及時(shí)作出正確的反應(yīng)，則將是種業(yè)在變革中能否生存的法則。業(yè)界喊狼會(huì)來(lái)之聲不斷，但何時(shí)會(huì)來(lái)？又怎么樣地來(lái)？或者昨天就已悄悄地來(lái)了，潛伏著兩眼閃著綠光；或者今天正在撲面而來(lái)，氣勢(shì)陰森；或者也許就在明天月黑風(fēng)高之夜奔襲而來(lái)，令人難以支招。所有的這些都沒(méi)有人能具體告訴大家，研究者也只有點(diǎn)到為止，說(shuō)中國(guó)種業(yè)的“拐點(diǎn)”已到，種業(yè)如何應(yīng)對(duì)便難有下文。仿若一個(gè)醫(yī)生，說(shuō)某人有病卻開(kāi)不了藥方。但唯一心知肚明的是狼終究一定會(huì)來(lái)，也就把問(wèn)題之球踢回給了所有的種業(yè)。很明顯，反正都沒(méi)有退路了，種業(yè)只有“把所有的問(wèn)題都自己扛”。

柳傳志說(shuō)企業(yè)家要會(huì)看“天氣預(yù)報(bào)”，“三鹿”就是沒(méi)有看準(zhǔn)“三聚氰胺”這塊云彩會(huì)下暴雨而把自己淋得如此的慘！中國(guó)蔬菜種業(yè)的天空既有烏云翻涌，也不缺彩霞萬(wàn)丈。在生物界，有達(dá)爾文的進(jìn)化論；在地產(chǎn)界，有李嘉成的地段論，他老人家在地產(chǎn)界有句名言：第一是地段，第二是地段，第三還是地段。若換到當(dāng)今的蔬菜種子界，可解讀為品種論：第一是品種，第二是品種，第三還是品種。品種是種子市場(chǎng)發(fā)展的鐵律，是種業(yè)的生存之道，更是不二法則。所以，觀種子市場(chǎng)風(fēng)云，看看辣椒種子市場(chǎng)的“天氣預(yù)報(bào)”，要遠(yuǎn)離烏云之境，就憑種業(yè)自己的法眼了。

多年來(lái)，辣椒種子市場(chǎng)的興起，以業(yè)界的“泡椒”（通常是用尖椒作母本，圓椒作父本雜交而成的粗牛角形類的辣椒品種）為例：從蘇椒五號(hào)、湘研一號(hào)、早雜二號(hào)到汴椒一號(hào)，再到對(duì)薄皮“泡椒”需求的增長(zhǎng)，無(wú)不見(jiàn)證了中國(guó)辣椒種子市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨，講述了從小果到大果到特大果再到品質(zhì)的歷史變遷?！胺N子會(huì)”總是讓人既愛(ài)又恨，雖然對(duì)以往達(dá)成交易的作用逐漸減弱了，但一些主要的“種子會(huì)”對(duì)行業(yè)發(fā)展的另一個(gè)作用卻在逐漸增強(qiáng)，那就是對(duì)品種研發(fā)起到風(fēng)向標(biāo)的作用，此作用在2006年12月的“廣州會(huì)”就非常明顯。以辣椒為例，無(wú)論業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、還是種植戶，一方面在看品種時(shí)又是測(cè)量又是拍照，其耐心仔細(xì)的態(tài)度不亞于職業(yè)的辣椒育種技術(shù)人員；另一方面，搜尋的目光出奇的一致，都集中到諸如線椒、朝天椒之類的“嬌小”品種類型上，預(yù)示著辣椒種子市場(chǎng)的“嬌小”風(fēng)暴來(lái)臨，也意味著辣椒種業(yè)用“嬌小”書寫春秋時(shí)代的到來(lái)。但一個(gè)開(kāi)拓者需要有足夠的能力來(lái)拓展出一片屬于自己的天地，除了市場(chǎng)環(huán)境，還要具備各種資源包括勇氣和商業(yè)技巧等，做到迂回漸進(jìn)。對(duì)辣椒種業(yè)來(lái)說(shuō)，“嬌小”的信息實(shí)質(zhì)早已呈現(xiàn)端倪，序幕已拉開(kāi)，群雄畢至，只看“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”了。歸納起來(lái)，要表演精彩，辣椒種業(yè)須“三功”必備，那就是調(diào)研功、研發(fā)功及營(yíng)銷功。

1 調(diào)研功

溝通從心開(kāi)始，調(diào)研從需求出發(fā)。天道酬勤，世上沒(méi)有無(wú)緣的敗，也沒(méi)有無(wú)故的成。追溯中國(guó)辣椒種子市場(chǎng)的演變，不論是從小果到大果，或者是大果到品質(zhì)，辣椒種業(yè)每走過(guò)一步，無(wú)論是主動(dòng)的還是被動(dòng)的，都是市場(chǎng)需求壓力所致。市場(chǎng)調(diào)研就是要辣椒種業(yè)的意識(shí)緊扣市場(chǎng)需求，充分做到主動(dòng)。在做“嬌小”調(diào)研的概念中，只有把差異和細(xì)分、近期和遠(yuǎn)期及品質(zhì)和功能三方面做到盡善盡美，“嬌小”才能魅力無(wú)限。

1.1 差異和細(xì)分

辣椒消費(fèi)市場(chǎng)中，向來(lái)都是風(fēng)情萬(wàn)鐘，即使“嬌小”也有雞和鶴之分。差異化和細(xì)分就是要辣椒種業(yè)做到一般化與獨(dú)特的區(qū)別，使得所開(kāi)發(fā)的品種在市場(chǎng)中鶴立雞群?！皨尚　钡莫?dú)特就是要挖掘“嬌小”之魂，魂即市場(chǎng)的賣點(diǎn)。只有具備魂的“嬌小”，才能成為辣椒種子市場(chǎng)上一道亮麗的風(fēng)景。例如在“廣州種子會(huì)”上，江西正邦種業(yè)所展示的“黃金線”，被許多人追逐和贊賞，除了“黃金線”在展示田間表現(xiàn)最為突出之外，果皮的黃綠色更是使其獨(dú)享風(fēng)光。一步領(lǐng)先，處處領(lǐng)先，“黃金線”作為黃皮線椒，可以說(shuō)是開(kāi)創(chuàng)了雜交線椒品種之先河，萬(wàn)綠（市場(chǎng)上都是綠皮線椒品種）叢中一點(diǎn)“黃”，不就是鶴立雞群?jiǎn)幔?/p>

1.2 近期和遠(yuǎn)期

大師們總是告誡說(shuō)要做“先行”不要做“先烈”，講的就是近期和遠(yuǎn)期的辯證關(guān)系。在辣椒種子市場(chǎng)中，曾經(jīng)“高產(chǎn)”之花紅遍大江南北，現(xiàn)在風(fēng)光不再。取而代之的是“品質(zhì)”之花初顯斗艷。從“高產(chǎn)”到“品質(zhì)”的歷程，所驗(yàn)證的就是“近期”和“遠(yuǎn)期”這一不可顛覆的發(fā)展規(guī)律：辣椒種業(yè)在遵循 “高產(chǎn)”到“品質(zhì)”的過(guò)程中，若抓住了恰好時(shí)機(jī)者便是 “先行”，晚一步者便成附庸，難成氣候；而從“品質(zhì)”到“高產(chǎn)”逆向行走者則必死無(wú)疑，成為“先烈”。做“嬌小”調(diào)研也是如此，辣椒種業(yè)切忌把“遠(yuǎn)期”——未來(lái)的市場(chǎng)當(dāng)作“近期”——現(xiàn)在的市場(chǎng)來(lái)做，應(yīng)立足現(xiàn)在，展望未來(lái)。

1.3 品質(zhì)與功能

展望未來(lái)，辣椒“嬌小”一旦被市場(chǎng)激活，其概念將會(huì)無(wú)限延伸。品質(zhì)和功能則是“嬌小”概念之核，也是差異和細(xì)分之源。沒(méi)有品質(zhì)的“嬌小”就像美女沒(méi)有靈性沒(méi)有氣質(zhì)，而沒(méi)有功能的“嬌小”則只是辣椒市場(chǎng)的冰山一角，滄海一粟。2006年可能有人在網(wǎng)上看到，有一種商品椒賣到了100多元一斤。但確有其事，對(duì)南昌人來(lái)說(shuō)并不奇怪。此椒叫“余干椒”，乃江西余干縣的一地方品種，在南昌已成為許多高檔酒店必備菜品，每年淡季都要賣到幾十元一斤，甚于有人買來(lái)當(dāng)作禮品相送。小小的“余干椒”，何以至此？關(guān)鍵就在品質(zhì)。做辣椒的都知道，在國(guó)內(nèi)辣椒品種壽命最長(zhǎng)的非小黃皮椒 （杭椒類）和薄皮皺燈籠椒（蘇椒五號(hào)類）莫屬，至今不衰，還有回升之勢(shì)，關(guān)鍵也在品質(zhì)。黃色也似乎成了辣椒口感和品質(zhì)的象征，盡管不夠恰當(dāng)，通常情況下確實(shí)如此。同樣，“嬌小”的功能，其市值更是無(wú)法估量?！皨尚　钡墓δ芨爬ㄓ腥阂皇琴A藏運(yùn)輸以及適合機(jī)械采收等；二是制醬制干、泡制淹漬及色素等等；三是具有特殊的特征特性，如抗鹽堿可使農(nóng)民增收致富，耐弱光等則可以與玉米套種等等。

2 研發(fā)功

神六、神七的飛天，令國(guó)人信心高漲。驕人的背后，多少科學(xué)家為之付出了常人無(wú)法想象的汗水和心血。種子市場(chǎng)也是如此，看到的和品嘗到的都是某某品種的光鮮和甜美，看不到卻是育種者的苦辣辛勞。天上不會(huì)掉餡餅，在辣椒種子市場(chǎng)上，如果要看到“嬌小”的春光燦爛，沒(méi)有研發(fā)也就不可能有上述的如果。研發(fā)對(duì)育種者來(lái)說(shuō)，既是一種耐得住寂寞的心情，也是一種運(yùn)用技術(shù)的智慧，總之是一種創(chuàng)造。所以，辣椒“嬌小”的研發(fā)，不是在現(xiàn)有的材料之間配來(lái)配去，而是運(yùn)用現(xiàn)有的技術(shù)，甚至創(chuàng)造新的技術(shù)去創(chuàng)造新的材料，以及不畏艱辛困苦去挖掘和利用不曾開(kāi)發(fā)過(guò)的種質(zhì)資源。辣椒“嬌小”的研發(fā)，品質(zhì)和功能決定了不是一兩個(gè)育種家的事，而是需要一個(gè)育種家的團(tuán)隊(duì)?？纯粗腥A大地，作干椒的種植面積來(lái)說(shuō)，有多少線椒品種是雜交品種？又有多少是常規(guī)品種？朝天椒雜交優(yōu)勢(shì)的利用也只是剛剛開(kāi)始，還有……

3 營(yíng)銷功

若要作個(gè)比喻的話，辣椒種業(yè)可把“嬌小”當(dāng)作一場(chǎng)足球賽，取得勝利唯有進(jìn)球，而營(yíng)銷就是臨門一腳。關(guān)于營(yíng)銷有說(shuō)不完的事，道不盡的技能。有時(shí)營(yíng)銷很簡(jiǎn)單，也許只要?jiǎng)觿?dòng)腦筋，給品種取個(gè)好名，營(yíng)銷的“八”字就有了一撇。例如前面的“黃金線”。就市場(chǎng)而言，種子行業(yè)和許多行業(yè)的根本區(qū)別在于：許多行業(yè)可以渠道為王，也可以隨著市場(chǎng)的發(fā)展，變更為××為王，而種子市場(chǎng)則永遠(yuǎn)是品種為王。小果（如線椒、朝天椒等）漸成趨勢(shì)，別看其小，為辣椒種業(yè)所傳遞的種種信息卻意義深遠(yuǎn)。辣椒種業(yè)在遵循“品種論”這一鐵論時(shí)，面臨“嬌小”所造成的新一輪的變革，抱著救急的態(tài)度，容易急功近利，依附舊有經(jīng)營(yíng)觀念，則將在變革中難有作為，甚至淘汰。歷史的變革總是伴隨著群雄逐鹿，是否可以斷言：未來(lái)的辣椒種子市場(chǎng)，得“嬌小”的種業(yè)得天下，而只有擁有天時(shí)、地利、人和這三張牌者，才能用“嬌小”寫成華麗春秋。

涂建新，貴州大學(xué)

劉宗學(xué)，南昌縣農(nóng)業(yè)科學(xué)研究所

羅海平，江西正邦種業(yè)有限公司，江西省南昌縣向塘316國(guó)道旁，330300，電話：0791-5146858

2008-12-12