申風(fēng)平　宋　晶　孫永磊

進(jìn)入供應(yīng)鏈管理時(shí)代之后，各大跨國零售企業(yè)紛紛在全球范圍內(nèi)進(jìn)行采購。通過跨國公司全球采購系統(tǒng)進(jìn)入國際市場(chǎng)的主渠道，對(duì)國內(nèi)許多企業(yè)來說是一個(gè)難得的機(jī)遇。但全球采購商對(duì)供應(yīng)商的要求非常嚴(yán)格，我國企業(yè)想要真正融入，必須全面分析跨國零售企業(yè)的采購特點(diǎn)，以及對(duì)供應(yīng)商的選擇與管理，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)電子商務(wù)建設(shè)，為融入跨國零售企業(yè)全球采購供應(yīng)鏈打好基礎(chǔ)。

一、跨國零售企業(yè)全球采購帶來的機(jī)遇

所謂零售業(yè)，是指針對(duì)特定消費(fèi)者的特定需要，按照一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運(yùn)用商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價(jià)格政策、銷售方式、銷售服務(wù)等經(jīng)營手段，提供銷售和服務(wù)的經(jīng)營形態(tài)。而跨國零售企業(yè)是適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)流通的新型組織形式，它擁有全球一體化的采購和銷售網(wǎng)絡(luò)，由于其訂單的購買數(shù)量大，因而往往被稱為“金子訂單”。可以說，跨國零售企業(yè)帶動(dòng)了制造企業(yè)開拓全球市場(chǎng)的能力。

全球采購是指充分利用全球生產(chǎn)要素資源，在全世界范圍內(nèi)尋找最佳供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好、價(jià)格最優(yōu)的產(chǎn)品。近年來，全球采購市場(chǎng)每年以7%至8%的速度增長，采購量每年高達(dá)4500億美元。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快和全球產(chǎn)業(yè)集中度的提高，跨國零售企業(yè)在世界市場(chǎng)的影響力也必將進(jìn)一步增強(qiáng)。因此，能否爭(zhēng)取到跨國零售企業(yè)的訂單，已經(jīng)成為中國企業(yè)開拓國際市場(chǎng)成功與否的關(guān)鍵——我國生產(chǎn)企業(yè)如果能夠爭(zhēng)取到跨國零售企業(yè)的采購訂單，就可避免或減少生產(chǎn)的盲目性，減少廣告費(fèi)用和市場(chǎng)推廣費(fèi)用，從而增強(qiáng)我國出口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；我國生產(chǎn)企業(yè)還可以從跨國零售企業(yè)獲取全球市場(chǎng)需求變動(dòng)的信息，并根據(jù)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃，并帶動(dòng)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)；通過跨國零售企業(yè)的銷售網(wǎng)還可以有效地宣傳我國企業(yè)的品牌，樹立國際形象和市場(chǎng)聲譽(yù)，提高國際競(jìng)爭(zhēng)力。

總而言之，在目前國內(nèi)生產(chǎn)能力過剩、有效需求不足的情況下，我國企業(yè)如果搭上跨國零售企業(yè)的“采購車”，就可以使自己的產(chǎn)品持續(xù)不斷地銷往全球市場(chǎng)，為我國產(chǎn)品開辟全球市場(chǎng)打通了新的渠道，有利于我國產(chǎn)品的進(jìn)一步出口，這對(duì)充分發(fā)揮國內(nèi)生產(chǎn)能力，增加就業(yè)、繁榮經(jīng)濟(jì)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、融入跨國零售企業(yè)全球采購的門檻很高

（一）跨國零售企業(yè)的采購特點(diǎn)

1．實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化和程序化的采購。為避免買賣雙方對(duì)于需求的誤解，避免采購管理出現(xiàn)不必要的麻煩，跨國零售企業(yè)對(duì)與供應(yīng)商打交道的流程進(jìn)行了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化和程序化的管理。采購品的規(guī)格是必須嚴(yán)格加以保證的，采購品的技術(shù)指標(biāo)、包裝尺寸、儲(chǔ)存條件等也都被詳細(xì)地規(guī)定在規(guī)格文件中，一目了然。 跨國零售企業(yè)對(duì)與供應(yīng)商打交道的流程也有嚴(yán)格的規(guī)定，其基本原則是保持反饋的及時(shí)通暢，并保證立場(chǎng)的一致性。

2．專業(yè)人員采購與直接重購。跨國零售企業(yè)的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求；跨國零售企業(yè)一般采取“無庫存采購計(jì)劃”，即根據(jù)以往和供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)庫存量低于規(guī)定水平時(shí)，便按照以往的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。

3．半數(shù)比例原則。半數(shù)比例原則是對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)量來說的。如果僅由一家供應(yīng)商負(fù)責(zé)100%的供貨和100%成本分?jǐn)?，則采購商風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)橐坏┰摴?yīng)商出現(xiàn)問題，按照“蝴蝶效應(yīng)”的連鎖反應(yīng)，勢(shì)必影響整個(gè)供應(yīng)鏈的正常運(yùn)行。所以，跨國零售企業(yè)從供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的角度出發(fā)，購買數(shù)量一般不超過該供應(yīng)商產(chǎn)能的50%，而不愿意接受100%全額供貨的供應(yīng)商。

4．談判過程中使用競(jìng)爭(zhēng)策略?？鐕闶燮髽I(yè)總是會(huì)避免來源單一的采購，他們?cè)诠?yīng)商發(fā)展計(jì)劃中都強(qiáng)調(diào)“替補(bǔ)”供應(yīng)商的發(fā)展。在選擇供應(yīng)商的談判中，采購經(jīng)理經(jīng)常上午參加一個(gè)談判，下午參加另外一個(gè)相同項(xiàng)目的談判，只不過談判對(duì)手變成了上午那個(gè)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種做法不僅可以使跨國零售企業(yè)最大限度地了解市場(chǎng)行情，而且可以調(diào)整談判立場(chǎng)和改變談判技巧。精明的采購經(jīng)理經(jīng)常在談判中“無意間”把另外一家潛在供應(yīng)商的優(yōu)惠條款“透露”給談判對(duì)手，期待獲得更加優(yōu)惠的條件。無論采購品處于買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)，鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)的方法都是適用的。

5．集中采購原則。集中采購原則是對(duì)采購區(qū)域來說的。為了降低采購成本、提高采購效率，跨國零售企業(yè)一般會(huì)集中在某一區(qū)域進(jìn)行采購，例如，當(dāng)前跨國零售企業(yè)在我國的采購量50%至60%是在華南地區(qū)完成的，尤其集中在珠江三角洲地區(qū)，因?yàn)檫@里是我國重要的制造業(yè)基地，是我國經(jīng)濟(jì)總量最大、發(fā)展最快的地區(qū)，目前已經(jīng)形成電子信息、電子機(jī)械、石油化工、服裝、食品、飲料等九大支柱產(chǎn)業(yè)，營造了一個(gè)良好的采購環(huán)境。此外，廣東省港口眾多、貨位充足，可以和130多個(gè)國家和地區(qū)的1100多個(gè)港口通航，這為跨國零售企業(yè)提供了十分便利的物流條件。

6．應(yīng)用信息技術(shù)進(jìn)行電子商務(wù)采購。1999年以來，跨國零售企業(yè)陸續(xù)把發(fā)展采購電子商務(wù)列入了企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)在歐美企業(yè)60%的產(chǎn)品都是通過網(wǎng)上采購獲得。現(xiàn)代信息技術(shù)在跨國零售采購業(yè)務(wù)中的價(jià)值主要體現(xiàn)在精簡(jiǎn)中間環(huán)節(jié)，降低交易費(fèi)用、壓縮輔助設(shè)施、加速供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)間的信息流動(dòng)、拓展貿(mào)易機(jī)會(huì)和提高經(jīng)營效率等方面。統(tǒng)計(jì)資料顯示，信息技術(shù)的運(yùn)用可縮短25%的采購周期，降低50%-80%的通信成本，減少90%的采購訂單成本，提高100%的采購人員的生產(chǎn)率。

（二）跨國零售企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的選擇與管理

對(duì)供應(yīng)商的選擇與管理是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，這已經(jīng)成為跨國零售企業(yè)生存和發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。盡管每個(gè)跨國零售企業(yè)的采購要求都不同，但有一點(diǎn)是相同的，他們注重的不僅僅是具體的產(chǎn)品，更是供應(yīng)商本身。一般而言，要成為全球采購商的供應(yīng)商，都需接受七個(gè)方面的考察：品質(zhì)保障體系、交貨供應(yīng)體系、采購價(jià)格體系、外貿(mào)流通體系、環(huán)保認(rèn)證體系、電子商務(wù)應(yīng)用體系、安全品質(zhì)體系等。要進(jìn)入全球采購商的供應(yīng)鏈，這些項(xiàng)目必須符合其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。以沃爾瑪為例，它對(duì)合作伙伴有幾個(gè)方面的基本要求：（1）物美價(jià)廉，產(chǎn)品價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量要好，要能夠準(zhǔn)時(shí)交貨；（2）供應(yīng)商要遵紀(jì)守法，沃爾瑪非常重視社會(huì)責(zé)任，要求供應(yīng)商按照法律的要求向工人提供加班費(fèi)、福利等應(yīng)有的保障；（3）有市場(chǎng)營銷和推廣能力；（4）有創(chuàng)新研發(fā)能力，能提供系列產(chǎn)品；（5）有品質(zhì)觀念，在生產(chǎn)過程中能從事自我質(zhì)檢；（6）達(dá)到一定的生產(chǎn)規(guī)模，沃爾瑪采購就采用半數(shù)比例原則，一般不超過50%；逐步使用現(xiàn)代化、集約化的電子采購手段進(jìn)行配套服務(wù)是其對(duì)供應(yīng)商的最新要求。

跨國零售企業(yè)認(rèn)為，如果供應(yīng)商所處的市場(chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，那么就可以利用供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)得到利益?？鐕闶鄄少徤踢€通過建立績效考核指標(biāo)體系來反映供應(yīng)商的質(zhì)量、價(jià)格及支持與配合等方面的狀況，此外，越來越多的跨國零售企業(yè)已經(jīng)開始建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中不僅包括供應(yīng)商的基本情況（如地址、銀行賬號(hào)等）、歷次付款記錄、質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告等，甚至包括歷次的談判記錄和針對(duì)重要的采購品行業(yè)所做的基礎(chǔ)研究報(bào)告?？鐕闶燮髽I(yè)通常每半年便要根據(jù)這個(gè)指標(biāo)體系和數(shù)據(jù)庫與主要的供應(yīng)商進(jìn)行定期交流，回顧合作關(guān)系，制定改進(jìn)計(jì)劃，并配有詳細(xì)的改進(jìn)時(shí)間表。

三、融入跨國零售企業(yè)全球采購供應(yīng)鏈的對(duì)策

全球采購縱然有多種好處，但生產(chǎn)企業(yè)要想跨過其門檻，成為采購商的“寵兒”，也絕非易事。中國企業(yè)要真正融入跨國零售企業(yè)全球采購系統(tǒng)，成為全球制造基地，還有很多方面需要改進(jìn)。

第一， 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。在供應(yīng)鏈管理體系中，企業(yè)必須十分清楚自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，在哪些方面可以使企業(yè)獲得更大的贏利空間，如何打造自己的核心能力去與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，集中精力去鞏固和發(fā)展自己的核心能力、核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，在與其他企業(yè)合作競(jìng)爭(zhēng)的過程中，共生出更強(qiáng)的整體核心競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二， 熟悉零售營銷慣例?？鐕闶燮髽I(yè)采購的產(chǎn)品將直接進(jìn)入終端市場(chǎng)，相應(yīng)的營銷方式、產(chǎn)品包裝等都有特殊要求。以包裝為例，倉儲(chǔ)超市為主的采購商，如麥德龍、萬客隆等可能需要大包裝；而以綜合超市為主的采購商，如沃爾瑪、家樂福等可能需要小包裝，而且包裝大小不同，采購價(jià)格也可能會(huì)有差異。再如促銷，國外零售商通常喜歡采用促銷手冊(cè)的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，每星期都要印刷幾百萬份的宣傳材料。這部分成本，許多采購商要求供應(yīng)商分擔(dān)，這是國際慣例，而非額外要求。

第三，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。供應(yīng)鏈管理改變了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變成了供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，把供應(yīng)鏈管理看作企業(yè)之間資源整合的橋梁。在美國，沃爾瑪和寶潔的聯(lián)盟被視為買家和供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系的典范。通過雙方良好的合作，作為供應(yīng)商的寶潔和作為買家的沃爾瑪都能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品存貨幾乎為零的同時(shí)，保證沃爾瑪?shù)呢浖苌鲜冀K有貨品銷售的良好狀態(tài)。沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ菍?duì)自己的銷售量做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，然后把準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)量和寶潔的生產(chǎn)捆綁在一起，寶潔就不會(huì)生產(chǎn)過多的產(chǎn)品而堆積起來。

第四，了解跨國采購知識(shí)和法律。全世界公認(rèn)的有四大采購法則《聯(lián)合國采購示范法》、《世貿(mào)組織政府采購協(xié)議》、《歐盟采購指令》和《世界銀行采購指南》，企業(yè)應(yīng)當(dāng)弄懂弄通。其次是企業(yè)要多參加國際采購說明會(huì)，加深對(duì)采購程序、條件和要求的了解，提出疑惑問題現(xiàn)場(chǎng)求解。中國企業(yè)還可以采取有效的方式規(guī)避國際市場(chǎng)流通領(lǐng)域各式各樣的技術(shù)壁壘。例如要拓展美國市場(chǎng)，就無法繞開美方設(shè)置的《公平包裝和標(biāo)簽法》；產(chǎn)品要銷往歐洲，就必須關(guān)注歐盟制定的《技術(shù)協(xié)調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)新方法》。

第五，加強(qiáng)電子商務(wù)建設(shè)?，F(xiàn)代化、集約化的電子采購，正成為跨國企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的重要流程。目前，許多跨國公司已經(jīng)開始使用電子商務(wù)系統(tǒng)，通過建立B2B電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上采購，從而改變?cè)械牟少從Ｊ胶筒少彿秶?，獲得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Iresearch（艾瑞咨詢公司）預(yù)測(cè)，未來10年，國際貿(mào)易額的1/3將通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行?？梢灶A(yù)見，電子商務(wù)將成為全球采購未來的主要商業(yè)模式。

第六，利用政府支持政策。中國政府目前已經(jīng)制訂了一系列政策措施，引導(dǎo)和促進(jìn)全球采購商加大采購力度，其中包括按照入世承諾，有序?qū)ν忾_放批發(fā)、零售、物流配送等商業(yè)流通領(lǐng)域；不斷改善商業(yè)流通領(lǐng)域的經(jīng)營環(huán)境，為全球采購出口創(chuàng)造更加公平、透明和可預(yù)見的市場(chǎng)環(huán)境；鼓勵(lì)全球采購商在中國設(shè)立采購中心并給予多方面的政策支持；通過國家產(chǎn)業(yè)政策和金融政策，推動(dòng)出口企業(yè)提高商品檔次，使出口商品質(zhì)量、服務(wù)等更加符合全球采購商的需要等。另外，國家商務(wù)部也建立了“中國商品網(wǎng)”等商務(wù)網(wǎng)站，為中國的供應(yīng)商和全球的采購商搭建了溝通的平臺(tái)。我國的企業(yè)要充分利用政府部門提供的支持和服務(wù)才能有利于企業(yè)產(chǎn)品直接進(jìn)入跨國公司的全球采購系統(tǒng)。

面對(duì)日趨頻繁的跨國零售企業(yè)全球采購，國內(nèi)企業(yè)要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，懂得如何成為合格供應(yīng)商，全面分析跨國零售企業(yè)的采購特點(diǎn)及通用規(guī)則等，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)電子商務(wù)建設(shè)，為融入跨國零售企業(yè)全球采購供應(yīng)鏈打好基礎(chǔ)，真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中的合作雙贏?！?/p>