秦　雪

摘 要：供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)者、用戶等外部環(huán)境會(huì)時(shí)企業(yè)產(chǎn)生重大影響。企業(yè)管理者要適應(yīng)外部環(huán)境的變化， 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念， 從經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)方針、銷(xiāo)售管理等方面入手， 制定發(fā)展策略， 使企業(yè)找到一條適合自己發(fā)展的新路子。

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理者；外部環(huán)境；經(jīng)營(yíng)思想；經(jīng)營(yíng)方針；銷(xiāo)售管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F270.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0022-01

1 外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響

（1）供應(yīng)者的影響。每一個(gè)企業(yè)都需要從外部取得原料、零件、能源、設(shè)備、勞動(dòng)力等來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)可以采用許多方法對(duì)其資源的供應(yīng)者施加影響， 其中最重要的策略之一是不依靠一個(gè)供應(yīng)者， 以防止企業(yè)對(duì)某一供應(yīng)商過(guò)分依賴(lài)。如果將原料的采購(gòu)分散于幾個(gè)供應(yīng)者， 則它們之間為了競(jìng)爭(zhēng)可以給予較優(yōu)惠的價(jià)格， 同時(shí)也可以使供應(yīng)者的產(chǎn)品質(zhì)量符合規(guī)格并能按期交貨。

（2）競(jìng)爭(zhēng)者的影響。國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)走向市場(chǎng)， 實(shí)現(xiàn)寬領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)， 企業(yè)應(yīng)積極到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上去尋找客戶。影響企業(yè)擁有顧客及用戶多少的重要因素是競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量及行為。企業(yè)想增加產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率， 則必須從其它競(jìng)爭(zhēng)者手中爭(zhēng)奪市場(chǎng)， 這就意味著企業(yè)必須給顧客以更大的滿足感。若產(chǎn)品及價(jià)格相同， 企業(yè)就要在包裝、服務(wù)或企業(yè)形象等方面給顧客留下更好的感覺(jué)印象。所以， 企業(yè)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向必須密切關(guān)注， 并將不良影響減少至最少。

（3）用戶的影響。產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略應(yīng)因不同的用戶對(duì)象和不同的市場(chǎng)形態(tài)而不同。企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、樣式及服務(wù)，這樣才能爭(zhēng)取老顧客、吸引新買(mǎi)主。企業(yè)取得成功的因素之一是用戶， 沒(méi)有用戶， 企業(yè)就不能生存。為了影響用戶， 贏得用戶， 企業(yè)必須了解用戶需求和購(gòu)買(mǎi)意愿， 盡可能投其所好。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看， 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)必須做到為不同的用戶不斷變化的需要服務(wù)， 這樣， 在競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地。

2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變

2.1 樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)思想

（1）勇于競(jìng)爭(zhēng)， 積極開(kāi)拓的經(jīng)營(yíng)思想。商品經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。競(jìng)爭(zhēng)是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)取的動(dòng)力， 企業(yè)要生存、要發(fā)展， 就必須勇于競(jìng)爭(zhēng)。這就要求企業(yè)的品種、質(zhì)量、交貨期、價(jià)格和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)力不斷完善和提高， 以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 同時(shí)還要特別重視發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)和橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合， 不斷拓展經(jīng)營(yíng)范圍，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

（2）全心全意為用戶服務(wù)的思想。應(yīng)在國(guó)家計(jì)劃和宏觀政策指導(dǎo)下， 保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成， 同時(shí)要具備全心全意為用戶服務(wù)的思想。一個(gè)企業(yè)只有服從國(guó)家計(jì)劃指導(dǎo)和更好地服務(wù)于用戶， 才能發(fā)展自己。

（3）全面提高經(jīng)濟(jì)效益的思想。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心， 所以， 企業(yè)各部門(mén)、各單位乃至各崗位在每一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上都要樹(shù)立提高經(jīng)濟(jì)效益的思想。企業(yè)要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量， 擴(kuò)大產(chǎn)品品種， 降低消耗，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率， 降低產(chǎn)品成本， 提高資金利用率和周轉(zhuǎn)率， 充分利用產(chǎn)品資源去擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)成果。只有這樣才能正確處理好國(guó)家、企業(yè)、職工三者利益關(guān)系， 使國(guó)家、企業(yè)、職工都得到收益。

2.2 制定正確的經(jīng)營(yíng)方針

（1）市場(chǎng)方針。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 增加和加快產(chǎn)品的銷(xiāo)售， 其經(jīng)營(yíng)策略包括以質(zhì)量求生存， 用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)利用價(jià)格杠桿，以薄利多銷(xiāo)占領(lǐng)市場(chǎng)調(diào)整服務(wù)方向， 多方位開(kāi)辟新的市場(chǎng)。不僅要鞏固原有的陣地， 而且還要逐步擴(kuò)大新的市場(chǎng)， 以增大市場(chǎng)覆蓋面。

（2）為用戶服務(wù)的方針。用戶是企業(yè)生存的土壤， 企業(yè)沒(méi)有用戶就無(wú)法生存， 企業(yè)必須樹(shù)立全心全意為用戶服務(wù)的廠風(fēng)和“用戶至上” 的經(jīng)營(yíng)思想。急用戶所急， 想用戶所想， 這既體現(xiàn)了社會(huì)主義的本質(zhì)特征， 又體現(xiàn)了商品經(jīng)濟(jì)的特征。企業(yè)要經(jīng)常不斷地摸清用戶的要求， 在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、品種、交貨期、運(yùn)輸、價(jià)格以及技術(shù)服務(wù)方面為用戶提供方便， 在用戶中樹(shù)立良好的信譽(yù)。

2.3 加強(qiáng)銷(xiāo)售管理工作

（1）建立適應(yīng)市場(chǎng)需要的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。企業(yè)的銷(xiāo)售組織不外乎產(chǎn)品型、市場(chǎng)型、地理型等幾種形態(tài)。銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)置要考慮企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、人員狀況等實(shí)際情況， 但必須能承擔(dān)業(yè)務(wù)談判、產(chǎn)品訂貨、簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同、推銷(xiāo)產(chǎn)品、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、發(fā)貨運(yùn)輸、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。

（2）配備高素質(zhì)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員。企業(yè)要有好的經(jīng)營(yíng)效果， 就必須有一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。因此， 企業(yè)要重視智力投資， 努力開(kāi)發(fā)人才， 破除舊的傳統(tǒng)觀念， 勇于選配一些懂經(jīng)營(yíng)、善管理并具有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的技術(shù)人員充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍。企業(yè)要定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 不斷提高他們的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)， 使銷(xiāo)售人員熟悉所銷(xiāo)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、質(zhì)量、成本、售價(jià)情況熟悉銷(xiāo)售路線、運(yùn)輸方式、結(jié)算方法能夠獨(dú)立洽談業(yè)務(wù)熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

（3）做好售后服務(wù)工作。銷(xiāo)售工作不僅要求銷(xiāo)售人員有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)更重要的是要有良好的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。銷(xiāo)售服務(wù)工作不僅是售前、售中、售后服務(wù)， 還包括生活上的服務(wù)， 要處處為用戶著想， 使用戶高興而來(lái)， 滿意而歸。