陶　勇

摘要：私人銀行是以財富管理為核心，面向社會高凈資產(chǎn)客戶提供的頂級專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)，具有高利潤率和較少的資本金要求等特點。但是，我國商業(yè)銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)的實踐中面臨著諸如分業(yè)經(jīng)營障礙和人才匱乏等困難。然而，從長期看，私人業(yè)務(wù)在中國還是具有潛力的。商業(yè)銀行應(yīng)當通過產(chǎn)品創(chuàng)新和加強信息平臺處理能力等手段來提升開展私人銀行業(yè)務(wù)的水平和能力，推動這一業(yè)務(wù)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)前景建議

2007年3月28日，中國首批真正意義上的私人銀行——中國銀行私人銀行部分別在北京和上海成立。這兩家私人銀行部均以個人金融資產(chǎn)在100萬美元以上個人高端客戶為服務(wù)對象，按照國際一流私人銀行的運作模式，為客戶提供私密、高品質(zhì)的私人銀行服務(wù)。它們的成立標志著私人銀行業(yè)務(wù)正式在公眾面前揭開了的神秘面紗，同時也表明我國商業(yè)銀行開始正式開展私人銀行業(yè)務(wù)。

一、私人銀行的特點

(一)根據(jù)客戶需求提供個性化的金融服務(wù)

這是其最顯著的特點。普通的零售銀行業(yè)務(wù)甚至包括個人理財業(yè)務(wù)提供的是針對某一群體設(shè)計的無差別化的同質(zhì)服務(wù)。而高端客戶需要的是個性化的服務(wù)。因此，國外的商業(yè)銀行在為客戶開展私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)時，均配備包括財務(wù)顧問和投資管理人員在內(nèi)的專業(yè)化團隊，從而為客戶提供量身定做的服務(wù)，并更多地考慮和規(guī)劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。

(二)注重忠誠和保密

私人銀行服務(wù)的客戶對象大多為億萬財富。這些客戶出于各種原因往往保持低調(diào)，并要求私人銀行保證其信息的私密性。國外的私人銀行家往往是客戶值得信賴的助手，在諸如合理避稅、遺產(chǎn)管理等特別服務(wù)領(lǐng)域為客戶提供私密性服務(wù)，以保證財產(chǎn)的安全性并實現(xiàn)保值和增值。另一方面，國外的私人銀行常常固定地為某一客戶家族的幾代傳人提供服務(wù)，體現(xiàn)了對客戶的忠誠。

(三)具有較高的利潤率和較低的資本金要求

據(jù)統(tǒng)計，美國私人銀行業(yè)務(wù)每年的平均利潤率都高達35％，年平均盈利增長12％-15％，遠遠高于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。2004年，花旗集團在香港的私人銀行業(yè)務(wù)盈利甚至占到當?shù)厝坑?0％。同時，私人銀行無需動用銀行自身資金，業(yè)務(wù)風險較小，被巴塞爾協(xié)議列為風險權(quán)重較低的表外業(yè)務(wù)。各國金融監(jiān)管當局對開展私人銀行業(yè)務(wù)的資本金要求很低。國外商業(yè)銀行據(jù)此有很強的開展私人銀行業(yè)務(wù)的動力，并視其為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。

二、我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的前景和困難

(一)私人銀行業(yè)務(wù)在我國的市場前景分析

首先，隨著經(jīng)濟的不斷增長，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了富裕階層。他們的資金管理需求為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ)。由于缺乏統(tǒng)一的衡量標準以及文化傳統(tǒng)的影響，對富裕階層的具體數(shù)目目前尚不清楚。按照國外專業(yè)研究機構(gòu)的估計，擁有100萬元以上資產(chǎn)的國人保守估計應(yīng)在300萬人以上?？梢娍蛻羧后w還是比較龐大的，具備開展私人銀行業(yè)務(wù)的條件。

其次，由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場競爭激烈等原因，我國銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩。甚至出現(xiàn)了下降趨勢，迫切需要尋找新的利潤增長點。目前，具備較大盈利潛力的零售銀行業(yè)務(wù)尤其是私人銀行業(yè)務(wù)已成為國際主流商業(yè)銀行重點發(fā)展的業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)符合國內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。私人銀行業(yè)由于服務(wù)于高端客戶，因而業(yè)務(wù)利潤豐厚，且盈利主要來自穩(wěn)定的費用收入，受市場波動的影響不大。在華的外資銀行對這一市場已是垂涎三尺。因此，我國銀行業(yè)必須跟上國際銀行業(yè)務(wù)的這一發(fā)展趨勢，決不可拱手讓出私人銀行業(yè)務(wù)市場。

(二)我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的困難

第一，分業(yè)經(jīng)營限制了銀行開發(fā)靈活的跨部門的金融工具。國外的私人銀行業(yè)務(wù)都是跨越投資銀行和保險等多個金融部門，而國內(nèi)銀行由于相應(yīng)制約，難以開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。但是也可以采取變通的辦法。第一種途徑是借助于銀信合作，即通過和信托公司開展相關(guān)業(yè)務(wù)合作來繞開限制，設(shè)計出適合特定客戶需求的產(chǎn)品。目前，中國銀監(jiān)會對符合資質(zhì)條件的銀信合作采取允許的態(tài)度。第二種途徑則是通過獲得QDII(合格境內(nèi)投資者)資格的方式向海外投資，從而合法地投資于海外市場。目前，我國已有近20家商業(yè)銀行獲得了QDII資格，可以投資于海外證券市場。雖然不能直接投資國內(nèi)市場，但投資于海外證券市場至少可以增強開展私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計能力。

第二，缺乏配套的高素質(zhì)業(yè)務(wù)人才。私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識密集型、技術(shù)密集型行業(yè)，其業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財。它的服務(wù)對象是高端客戶群體，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，涉及到銀行、證券、外匯等許多市場以及稅務(wù)、法律等專業(yè)知識，從而要求知識面廣闊、實踐經(jīng)驗豐富的復合型人才。所有的從業(yè)人員都必須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的理論知識和業(yè)務(wù)操作技能?？v觀目前國內(nèi)銀行業(yè)，現(xiàn)有人才尚不能滿足開展零售銀行業(yè)務(wù)的需要，更不用說適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展需要了。人才的匱乏直接導致相關(guān)業(yè)務(wù)的開展遲緩。

第三，對私人銀行的認識不足。許多銀行對私人銀行業(yè)務(wù)缺乏深入了解，不知道如何合適地開展營銷活動。其實私人銀行的業(yè)務(wù)開展模式與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式截然不同。銀行必須首先依靠差別化服務(wù)和情感式營銷來獲取客戶好感，同時牢記以客戶為中心，提供客戶需要的服務(wù)。銀行在營銷中要注意樹立品牌，因為品牌對于私人銀行業(yè)務(wù)今后的拓展至關(guān)重要。

三、關(guān)于我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的若干建議

(一)組建事業(yè)部體制，盡快建立完整的個人金融信息數(shù)據(jù)資料庫，準確定位目標客戶群

私人銀行業(yè)務(wù)必須采取事業(yè)部體制，整合所有相關(guān)資源以更好地滿足客戶。同時只有掌握了目標客戶的信息，才能開發(fā)出有針對性的金融產(chǎn)品。目標客戶的信息是多方面的：包括負債和信貸等一系列銀行服務(wù)，甚至包括個人資產(chǎn)狀況及風險偏好等信息。國際銀行業(yè)一直存在著“二八定律”，即20％的客戶創(chuàng)造銀行80％的利潤。私人銀行業(yè)務(wù)非常符合這條規(guī)律。因此，私人銀行業(yè)務(wù)只有熟悉客戶的個人金融信息，才能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶需求。

(二)開發(fā)個性化產(chǎn)品與服務(wù)

私人銀行應(yīng)在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，提供個性化的金融產(chǎn)品。例如，對于穩(wěn)健型的客戶，產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)以保值為主；而對于激進型的客戶提供的產(chǎn)品則應(yīng)當是以增值為目標的。國內(nèi)銀行應(yīng)當借鑒國外同行的經(jīng)驗，引進新的金融產(chǎn)品，同時加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，開發(fā)新的顧客群體。西方商業(yè)銀行所創(chuàng)新的住宅股權(quán)貸款、多幣種杠桿貸款、現(xiàn)金管理方案等創(chuàng)新型金融產(chǎn)品都可以被中資銀行拿來借鑒和運用。

(三)加強與其他金融機構(gòu)合作

未來金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營將是大勢所趨。在我國尚未放開混業(yè)經(jīng)營之前，開展銀證、銀保等多方面的合作，將可以提升私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。私人銀行業(yè)務(wù)要滿足客戶多樣化的需求，不可避免會涉及到銀行、證券、保險等多個領(lǐng)域。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行要充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，通過與證券、保險等其它金融機構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，代理其產(chǎn)品，如基金代銷和贖回等，以增加銀行業(yè)務(wù)品種，為客戶提供更多便利，提升私人銀行服務(wù)競爭力。

(四)加大資金投入，建立高效的銀行信息處理平臺和人才服務(wù)隊伍

行業(yè)科技水平的含量將決定一個其競爭能力的強弱?？v觀國外私人銀行的發(fā)展歷史，可以發(fā)現(xiàn)匯豐等私人銀行部門非常注重資金投入，均建立了高效的銀行信息處理平臺?？蛻粢坏┊a(chǎn)生需求，無論何時何地均可以通過電話、網(wǎng)絡(luò)等自助設(shè)備向私人銀行發(fā)出指令。高效的銀行信息處理平臺馬上會將信息反饋到各對口團隊，及時為客戶提供服務(wù)。商業(yè)銀行必須加大資金投入力度，建設(shè)高效的銀行信息處理平臺，以便提供優(yōu)質(zhì)的私人銀行服務(wù)。同時，各大商業(yè)銀行應(yīng)當通過培訓、引進人才等方式來提高從業(yè)人員素質(zhì)并建立起一支完善的后備人才隊伍，為全面開展私人銀行業(yè)務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。