彭　正　周元香

摘要：物資采購(gòu)是高校常見的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一，采購(gòu)商務(wù)談判的結(jié)果直接影響到物資購(gòu)置的價(jià)格，如何作好采購(gòu)商務(wù)談判工作，掌握商務(wù)談判基本規(guī)則，將有助于商校的建設(shè)和發(fā)展，這也是本文需要探討的一個(gè)問題。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 談判技巧 情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)

商務(wù)談判是高校資產(chǎn)、后勤等部門最常見的活動(dòng)之一，在物資采購(gòu)、技術(shù)引進(jìn)、校園基本建設(shè)乃至最日常的后勤生活保障工作中，高校都無可回避與設(shè)備供應(yīng)商、技術(shù)開發(fā)商、基建施工方和基本生活用品供貨商進(jìn)行談判，通過談判來解決問題，通過談判這場(chǎng)博弈來達(dá)成談判雙方均可接受的底價(jià)，在商務(wù)談判中，起重要作用的因素不僅是雙方談判人員的口才、素質(zhì)、單位的實(shí)力地位，更重要的還是談判藝術(shù)的運(yùn)用，掌握商務(wù)談判藝術(shù)，將有助于高校的建設(shè)。

一、 商務(wù)談判與商務(wù)談判基本模式

商務(wù)談判是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。協(xié)商洽談開始前，洽談雙方已默認(rèn)雙方談判的內(nèi)容是商品交易，商務(wù)談判是交易雙方為達(dá)到互利互惠目的而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則,是談判取得成功的保證。商務(wù)談判是一門新興的邊緣學(xué)科，是一項(xiàng)十分復(fù)雜的綜合性經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，它跨政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、心理、社交等諸多學(xué)科。商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段，又是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑，還是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)首先需要遵循平等自愿、協(xié)商一致的原則，談判雙方的法律地位平等，洽談充分體現(xiàn)雙方自己的意志，表現(xiàn)出雙方的真實(shí)意愿，雙方平等協(xié)商，取得一致性的意見，任何一方不得將意見強(qiáng)加給對(duì)方。其次要遵循有償交換、互惠互利的原則，尊重市場(chǎng)規(guī)律，商品有償使用，等價(jià)交換，互惠互利。其三要遵循合法原則，洽談的組織形式與洽談內(nèi)容必須遵紀(jì)守法，在國(guó)家法律的框架內(nèi)操作，充分體現(xiàn)出雙方的權(quán)利與義務(wù)，受到法律的保護(hù)與約束。其四要遵循時(shí)效性原則，談判在一定的時(shí)間進(jìn)行，堅(jiān)持時(shí)間效益并重，在談判中講求省時(shí)和高效，在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到談判的目標(biāo)，避免馬拉松式談判。其五要遵循最低目標(biāo)原則，談判雙方在不違背總體利益的前提下，制定談判的最低目標(biāo)，多為對(duì)方著想，雙方各退一步才能確保談判成功，遵循最低目標(biāo)原則是獲得談判成功的基本前提。

商務(wù)談判的結(jié)果有輸贏模式和雙贏模式，在現(xiàn)代運(yùn)籌學(xué)中，輸贏是一種零和方式，結(jié)果是一方的利益建立在另一方的輸虧之上。雙贏是現(xiàn)代營(yíng)銷的理想結(jié)果，談判雙方經(jīng)過唇槍舌戰(zhàn)，最終以雙方均達(dá)到目標(biāo)收局，通過雙方的努力，談判結(jié)果均有助于雙方的發(fā)展。因而在高校的商務(wù)談判中，將力爭(zhēng)避免輸贏，爭(zhēng)取雙贏，促進(jìn)高校與經(jīng)銷商的后續(xù)發(fā)展。

二、 影響商務(wù)談判成敗的因素

商務(wù)談判的成敗需要洽談雙方精心的準(zhǔn)備，影響談判結(jié)果的因素很多，本文簡(jiǎn)要列出幾類。

1.談判場(chǎng)所的影響，可供選擇的談判場(chǎng)所有三類：買方地點(diǎn)、賣方地點(diǎn)和中間地點(diǎn)。對(duì)談判人員來說，選擇不同的場(chǎng)所會(huì)產(chǎn)生不同的影響，甚至?xí)绊懙秸勁械某蓴　?/p>

2.談判氣氛的影響，談判氣氛對(duì)談判有著直接的影響，其發(fā)展變化直接影響到談判的前途，不同的談判氣氛對(duì)談判影響不同，談判氣氛可在不知不覺中把談判朝不同方向推進(jìn)，因此，在談判一開始，營(yíng)造出一種合作的、輕松的、解決問題的氣氛對(duì)談判可以起到十分積極的作用。

3.語(yǔ)言表達(dá)的影響，在商務(wù)談判中，運(yùn)用準(zhǔn)確的語(yǔ)言，可以避免出現(xiàn)誤會(huì)和不必要的糾紛，如果談判雙方一味地積極進(jìn)取，互不相讓，錙銖必較，語(yǔ)言針鋒相對(duì)，那么勢(shì)必造成僵局，甚至釀成敗局，直到不歡而散，無果而終。

4.報(bào)價(jià)策略的影響，報(bào)價(jià)策略對(duì)賣方來說是報(bào)出最高價(jià)，買方則希望是最低價(jià)，此所謂高起點(diǎn)策略理論，即報(bào)價(jià)要高，減價(jià)要狠，讓步要慢。賣方報(bào)價(jià)要合乎實(shí)際，不可漫天要價(jià)，如果報(bào)價(jià)高又講不出道理來，買方會(huì)認(rèn)為是缺乏誠(chéng)意，會(huì)有損于談判；而買方的還價(jià)也應(yīng)考慮到市場(chǎng)行情與賣方的合理利潤(rùn)，杜絕暴利，保證合理利潤(rùn)，通過雙方的換位思考，確保談判能得以繼續(xù)進(jìn)行。

5.談判人員配合的影響。成功的談判有賴于談判人員集體智慧的發(fā)揮，商務(wù)談判中，參與談判的人員應(yīng)各自定位，“主談人、攻擊手、調(diào)和者”相互配合，唱紅臉的、唱白臉的相互合作，以一種至高無上的集體主義精神完成談判任務(wù)。

三、 商務(wù)談判情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)

商務(wù)談判從某種意義上說其實(shí)就是談判雙方在進(jìn)行情報(bào)博奕，商業(yè)情報(bào)包括談判雙方財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品經(jīng)銷情況、企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品專利權(quán)、市場(chǎng)行情、同類經(jīng)銷商商信息等。商務(wù)談判中，主談人對(duì)談判的信心很大程度上決定于對(duì)情報(bào)的把握，因而在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中就能夠游刃有余，獲得成功，在諸多的商業(yè)情報(bào)中，產(chǎn)品價(jià)格信息是其中最關(guān)鍵的情報(bào)，談判中的極大部分其實(shí)就是雙方的價(jià)格協(xié)商，雙方為了各自的利益互不相讓，賣方漫天要價(jià)，買方坐地還錢，雙方唇槍舌戰(zhàn)其實(shí)就是在你來我往的洽談中試圖找出對(duì)方的底牌。

四、 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧

要想成為商務(wù)談判的大贏家，必須要掌握一些談判的技巧，遵循一定的談判法則，通過在談判桌上雙方的交手，讓對(duì)方感覺出自己的誠(chéng)意和互惠互利的雙贏目標(biāo)，使談判得以成功。

1.注意談判語(yǔ)言，掌握說話的技巧。談判是說話的藝術(shù)，談判中務(wù)必牢記“停、看、聽”三字經(jīng)，在沒想好前不要急于開口，這是“?！保涣粜挠^察說話對(duì)象的面部表情，善于察言觀色，這是“看”；認(rèn)真傾聽對(duì)方談話，讀出話后之意，這是“聽”。商務(wù)談判語(yǔ)言技巧多，只要平時(shí)注意鍛煉，肯定能夠成為談判高手。

2.注意談判思路，善于臨場(chǎng)應(yīng)變。在商務(wù)談判中，要善于充分發(fā)揮自己的聰明才智，能說會(huì)聽善看，密切留意對(duì)方的表情和反應(yīng)，當(dāng)一個(gè)話題談不下去時(shí)，就要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題，不必咬定某一話題不放，特別當(dāng)雙方分歧較大時(shí)，更須臨場(chǎng)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思路，讓對(duì)方接受己方意見，或達(dá)“求大同存小異”之談判底線。

3.注意談判重點(diǎn)，有的放矢。商務(wù)談判切忌漫無邊際，講述的話題和表達(dá)的方式一定要有重點(diǎn)，不要天馬行空，漫無目標(biāo)。

4.注意談判角色定位，合理安排談判人員，善于“攻、防、退、避”，運(yùn)籌帷幄決勝商場(chǎng)。商務(wù)談判中，“主談人、攻擊手、調(diào)和者”相互配合，攻防退避有理有節(jié)，能攻能防，善退善避。攻時(shí)有理，發(fā)言盡可能語(yǔ)調(diào)柔和，切忌咄咄逼人、居高臨下，更不必反唇相譏嘲諷談判對(duì)手，綿里藏針爭(zhēng)取己方最大利益。守要守得牢，在原則方面要固守決不輕意退讓，關(guān)鍵時(shí)刻要善于亮出底牌，守住最終底線。退要退得緩，采取步步為營(yíng)的方式退，切莫一退到底，一下子就亮出最后的底牌。避則不與對(duì)方作正面交鋒，迂回作戰(zhàn)，封鎖對(duì)方進(jìn)攻的道路，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)回避之目的，避中求勝。

五、 高校物資采購(gòu)商務(wù)談判中應(yīng)解決的問題

在高校的物資采購(gòu)中，經(jīng)過多年的實(shí)踐，形成了一定的采購(gòu)模式，使用方、采購(gòu)職能部門和采購(gòu)監(jiān)管部門共同參與采購(gòu)的模式得到了很多高校的認(rèn)可，這一采購(gòu)模式的利用，為高校采購(gòu)節(jié)約了大量經(jīng)費(fèi)支出，同時(shí)又有效地避免了采購(gòu)中的不正之風(fēng)，有利于保護(hù)采購(gòu)相關(guān)人員。在這一采購(gòu)模式的商務(wù)談判中，筆者認(rèn)為需注意以下幾個(gè)問題。

1.采購(gòu)中的角色定位。高校物資采購(gòu)中，使用方負(fù)責(zé)計(jì)劃申報(bào)，職能部門負(fù)責(zé)計(jì)劃的審批與采購(gòu)的組織，監(jiān)管部門負(fù)責(zé)監(jiān)督采購(gòu)過程，避免發(fā)生采購(gòu)違規(guī)事件。在這一模式中，采購(gòu)三方均守土有責(zé)，如定位不當(dāng)，將使商務(wù)談判非常艱難。比如，使用方在申報(bào)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)避免過早將本方采購(gòu)意圖透露給經(jīng)銷商，不然經(jīng)銷商在談判時(shí)就會(huì)趁機(jī)拿一把，讓高校蒙受經(jīng)濟(jì)損失。職能部門在制作標(biāo)書、接受經(jīng)銷商量報(bào)名、確定評(píng)標(biāo)原則時(shí)，要避免串標(biāo)、圍標(biāo)等現(xiàn)象的發(fā)生。監(jiān)管部門在監(jiān)管中，不只是監(jiān)管程序是否到位，還應(yīng)進(jìn)入角色，懂采購(gòu)業(yè)務(wù)，掌握采購(gòu)基本規(guī)則。

2. 采購(gòu)談判中的人員配合。在談判中，參與談判的人員在表情、動(dòng)作、語(yǔ)言上需相互配合，進(jìn)入談判狀態(tài)，充分發(fā)揮集體智慧的力量。

3. 做好采購(gòu)物資的信息收集工作，特別是需購(gòu)物資的市場(chǎng)信息，比如產(chǎn)品的價(jià)格、生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品性能等，這些信息是采購(gòu)談判前需完成的情報(bào)工作，情報(bào)工作的好壞將直接影響談判的成敗?！?/p>

參考文獻(xiàn)：

1.王淑賢《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》經(jīng)濟(jì)管理出版社

2.方其、馮國(guó)防《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》中國(guó)人民大學(xué)出版社

3.孫建秋、李華瑞《成為優(yōu)秀的談判者》經(jīng)濟(jì)管理出版社

4.凡禹 《現(xiàn)代社交入門》 民主與建設(shè)出版社

作者簡(jiǎn)介：

彭正(1969-)，男，漢族，衡陽(yáng)師范學(xué)院講師，學(xué)士，主要從事統(tǒng)計(jì)、國(guó)有資產(chǎn)管理工作。

周元香（1972-）女，漢族，衡陽(yáng)師范學(xué)院會(huì)計(jì)師，主要從事審計(jì)、預(yù)決算管理工作。