劉改紅

摘要：訴訟，一般人關心輸贏，管理者則不能不透過成敗來看管理。本文從微觀入手，以一起訴訟的成敗為切入點來談企業(yè)管理的問題，以希對從事銷售的企業(yè)有所啟發(fā)。

關鍵詞：證據(jù) 合同 對賬 票據(jù)

訴訟，俗稱打官司，一般人可能更關注誰輸誰贏。但對于企業(yè)管理者，卻不能不關心隱藏在訴訟結果背后的管理問題。事實上，訴訟的成與敗只是結果，而管理活動才是組織創(chuàng)造價值的原因。近日，《紹興晚報》刊登了一篇題為《誰欠誰錢？結案了也不知誰對誰錯！》的文章。文中介紹了一起買賣合同糾紛，我們就從這起訴訟來看看管理。

糾紛的經(jīng)過：2004年至2005年間，諸暨一紡織公司（以下簡稱紡織公司）先后多次向紹興縣一家物資公司（以下簡稱物資公司）購買棉紗，貨款總計21萬多元，雙方未簽訂書面合同。2005年9月物資公司以拖欠9萬多元貨款為由，將紡織公司告上法庭。紡織公司認為不僅不欠對方錢，而且付超了1萬多元。這樣一起糾紛歷經(jīng)一審、二審、再審，結果是戲劇性的，物資公司一審敗訴，二審勝訴，再審雙方握手言和，以“紡織公司支付物資公司1萬元，一審、二審的訴訟費用物資公司承擔”調解結果而告終。

縱觀本案，銷售方物資公司啟動了訟訴程序，在訴訟中墊付了一審、二審的訴訟費用，本意是要求對方支付9萬多元貨款，誰料卻賠了夫人又折兵，最后僅僅得到了1萬元，這點錢也許能與墊支的訴訟費持平，但所謂的9萬元欠款一筆勾銷。教訓不可謂不深刻。

案件的成敗是雙方證據(jù)的較量，同樣拷問著企業(yè)的管理水平，這起案件給我們從事銷售的企業(yè)什么啟示呢？

一、作為銷售企業(yè)，必然要與形形色色的客戶打交道。簽訂書面合同是預防風險的第一道門檻。

俗話說知人知面難知心，君子、小人誰能分得清。有了規(guī)范的書面合同，使那些“小人”有所顧忌，約束其變成按合同辦事的君子。更重要的，書面合同很直觀地固定了購銷雙方的權利義務，它可以規(guī)范雙方的行為，一旦出現(xiàn)糾紛解決起來就有了依據(jù)。

本案中，買賣雙方雖然有口頭合同，但沒有書面合同，雙方都要花很大力氣去證明口頭合同約定的內(nèi)容。本案的爭議焦點在于一張蓋有“現(xiàn)金收訖”章的值稅專用發(fā)票的票面金額8萬多元是否已付。如果雙方在合同中對付款方式作出明確的約定，也不致于一個小小的糾紛打了一審，又二審，再三審(再審)；從2005年一直打到2008年。試想，如果雙方合同約定了仲裁條款，根據(jù)一裁終裁的原則，時間也不會拖那么長。再試想，如果約定了管轄，能在紹興起訴，那物資公司起碼可以節(jié)省一部分開支(差旅費)。當然對本案來說，當事人一個在紹興縣，一個在諸暨，相距并不遠，差旅費并不多。對于那些相距遠的當事人，約定管轄的意義就非同尋常了。

二、銷售方在合同履行過程中，要加強銷售各環(huán)節(jié)的管理，并注意保存相關證據(jù)(主要是往來書證)。

這要求我們的管理不僅注重發(fā)貨過程中貨物交接的簽收工作，還要注重結算過程的管理。而結算管理不僅要注重開票過程中的票據(jù)及印章的管理工作，更要注重回款對賬工作。在工作過程中，各部門不僅要各司其職，還要溝通、協(xié)調好相互的關系。管理工作的成績就表現(xiàn)在存留的證據(jù)上，有效的管理就會產(chǎn)生有效的證據(jù)。這種證據(jù)不僅可以清晰地反映往來賬目，還為形成糾紛后主張權利提供了依據(jù)。

本案中形成了10張出庫碼單，這說明物資公司在發(fā)貨管理方面還是比較成功的。

雙方爭執(zhí)的是一張蓋有“現(xiàn)金收訖”章的值稅專用發(fā)票的票面金額8萬多元是否已付。很顯然這8萬多元是沒有收據(jù)的。我們注意到再審時買方紡織公司提供了銀行取款紀錄、匯款憑證，雖然法院沒有以判決形式認定但從最后的調解方案綜合來看，基本可以認定這款是付過的，但是不是發(fā)票上載明的金額，僅根據(jù)晚報的報道尚不能做出判斷。說到這兒，我們不禁要問，既然曾經(jīng)付過款,為什么銷售方的賬面沒有反映，到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題。第一種可能是錢匯給了個人(業(yè)務員等)，個人沒有將錢上交財務或者經(jīng)辦人將錢上交了財務，財務做錯了賬；第二種可能是錢直接匯到了單位賬戶，財務做錯了賬。無論是哪一種，都反映出物資公司的內(nèi)部管理問題----票據(jù)管理問題、部門協(xié)調問題等。

對賬是買賣雙方核對往來業(yè)務的常用方法，也是銷售企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身管理問題的重要切入點。雙方簽字確認的對賬單可以直接作為證據(jù)使用，其好處至少有以下幾點：

1、彌補貨物簽收程序中的不足。

貨物簽收一般情況下應當由買方單位倉庫加蓋倉庫印章?？墒苤朴趯Ψ狡髽I(yè)的規(guī)范程度、企業(yè)規(guī)模等的影響，會出現(xiàn)只有經(jīng)辦人簽字，沒有倉庫印章或行政章的情況。如果經(jīng)辦人是法人代表還好，企業(yè)法人代表的職務行為代表企業(yè)嘛。如果不是，那貨物簽收就存在瑕疵。從證據(jù)上說，該簽收僅能證明在簽收單上簽名的人收到了貨物。如果對方企業(yè)不認可，那銷售方就要把簽收單上的簽名的人與購方單位聯(lián)系起來，證明經(jīng)辦人是代表購方單位簽收的。比如要證明有授權的依據(jù)或證明經(jīng)辦人系對方職工等。這對銷售方來說是比較難的。尤其是雙方箭拔弩張打官司時更難。而日常對賬可以很好地彌補這一缺憾。

2、對“一戶多名”的，可以達到化繁為簡、以多對一的效果。

在實踐中，經(jīng)常有中間商自己聯(lián)系好買家，要求發(fā)票開給終端客戶的情況。中間商的客戶又不只一家，這樣在銷售企業(yè)的應收賬款明細科目中就出現(xiàn)了諸多的客戶名稱，但這些由中間商介紹形成的貨款一般由中間商負責收回。這就出現(xiàn)“一戶多名”。即由一般情況下的“甲→乙”變成“甲→乙→丙(n)”變成了“甲→丙(n)”。法律關系卻比較復雜，可能涉及甲與丙(n)之間的買賣關系、甲與乙丙（n）之間買賣關系、甲乙丙 (n)之間的擔保關系等。由于實際業(yè)務只發(fā)生在甲乙之間，甲很少與丙（n）打交道，一旦因貨款發(fā)生糾紛，甲就處在相對被動的位置。如果甲在與乙對賬時，能把n個丙并入其中，由乙簽字確認，這樣就達到了以一對多的效果。

3、核實回籠貨款，確定應收賬款數(shù)額。

本案中雙方打來打去，就是要確定應收賬款的數(shù)額，只不過是在司法部門主持下“算賬”。這個工作通過日常對賬完全可以解決。

4、對書面合同沒有約定事項的確定。

由于現(xiàn)實生活的紛繁復雜，任何完備的合同，其合同條款也不可能窮盡所有可能出現(xiàn)的情況。雙方簽字認可相當于對書面合同沒有約定事項的確認。

本案中雙方貿(mào)易往來是在04-05年間，一般來說，應收賬款跨年度的賬目每年至少要對賬一次，如果說04年終雙方對了賬，或許會及早發(fā)現(xiàn)問題，繼而查漏補缺、修正錯誤。那就不會有這場曠日持久、不該打的官司了。

三、發(fā)生糾紛要及時采取措施如協(xié)商調解等來化解糾紛，對于那些“老賴”絕不手軟，敢于拿起法律武器保護自己的權益。

從這個角度說，物資公司的法律意識還是有的，但要強調的是：我們銷售企業(yè)不僅要培養(yǎng)敢于維權的法律意識，更要培養(yǎng)善于維權的法律意識。

四、對要通過司法渠道解決的糾紛，銷售企業(yè)在是否起訴、什么時間起訴上是占有主導作用的。一旦進入程序，局勢就不是自己所能控制的，諸如是否勝訴等等。這就要求銷售方充分利用訴前的主導優(yōu)勢，搜集相關有利證據(jù)，爭取利益最大化。

在本案中，物資公司最初的訴訟請求是9萬多元，在訴訟過程中，又變更為7萬多元。對方到底欠自己多少錢都沒有弄清楚，這起碼說明訴前工作沒有做好。如果再算上對方再審時紡織公司提交的匯款憑證的話，那可以說物資公司的訴前工作是一塌胡涂。

有點法律知識的人都知道打官司就是打證據(jù)，能否收集到有效證據(jù)就看企業(yè)的日常管理是否完善，物資公司的管理決定了其無法全面清晰地展示出貨款回籠情況, 直接導致收集證據(jù)的不足,從這一點看物資公司敗走麥城也就是必然的了。

如今，在美國次貸危機的影響下，銷售企業(yè)的市場環(huán)境也出現(xiàn)了一些變化，這個案例或許有一些警示作用，這也算是物資公司送給我們的禮物了。

參考文獻：

《中華人民共和國合同法》

3月10日《紹興晚報》（08）