永　凝

“展會+網絡”日漸普及

永凝

在義烏某文具公司做外貿的小何。忙著帶客戶考察市場及生產企業(yè)。她這次接待的客戶不少已在網絡上做過多筆生意。乘著藝博會的機會，專門邀請他們來看看藝烏的市場。

義博會期間，義務越來越多的企業(yè)開展電子商務營銷，特別是出口企業(yè)借助電子商務平臺，從被動的“撥浪鼓營銷”轉為主動營銷，積極尋找國際買家?！罢箷?網絡”的營銷手段已經普及，多數(shù)企業(yè)利用網站的電子商務平臺及搜索引擎，來發(fā)布企業(yè)的產品信息，尋找采購商。

“隨著國際貿易政策及市場環(huán)境的變化，出口企業(yè)利潤已經變得很低。在這種情況下，企業(yè)如果仍完全依靠展覽會等高成本的傳統(tǒng)營銷模式，顯然不合時宜。比如廣交會參展。一年兩屆費用大概就要上百萬元，所以不少出口企業(yè)都在想方設法尋找新的營銷方式。聽說有些企業(yè)的業(yè)務員還到集裝箱堆場去，記錄集裝箱上與自己產品相關的進口商名稱，然后再利用網絡搜索引擎找到該進口商的聯(lián)系方式?！绷x烏某知名工藝品企業(yè)外貿部經理陳小姐說。網絡是外貿業(yè)務員最重要的工具，利用互聯(lián)網獲取采購商信息，利用網站發(fā)布產品信息，以及利用網絡聊天工具與客戶溝通等。幾乎每項工作都離不開網絡，所以如何用好網絡這一工具，是外貿業(yè)務員最關心的事。

義烏玩具行業(yè)協(xié)會秘書長童元智也表示，電子商務可以最大范圍地給義烏商人獲得各種商機。且不受時間和地域限制。不久前義烏市玩具行業(yè)協(xié)會與阿里巴巴網站全面合作，進一步提高本地玩具經營戶和生產商運作電子商務的能力，把義烏產品打入各個市場領域，從單純的“坐商”、“行商”轉變?yōu)椤叭堋鄙倘?。不僅出口企業(yè)在利用網絡平臺，其實進口商也在利用網絡平臺尋找供應商。

阿里巴巴駐義烏辦事處客戶經理朱麗珍說，借助阿里巴巴著名的B2B(企業(yè)和企業(yè)之間通過互聯(lián)網進行產品、服務及信息的交換)電子商務模式，義烏商人將從單兵作戰(zhàn)向集團作戰(zhàn)轉變，能更好地提升義烏玩具行業(yè)的銷售量、知名度及美譽度。

研討會營銷的標準作業(yè)程序

吳和松

我經常以出版社市場經理的名義參加一些學術研討會，去的目的就是協(xié)助專業(yè)圖書編輯在會場門口擺個書攤，發(fā)一些名片，再努力去認識一些人。但有時成效不大。經過幾次分析與總結，我發(fā)現(xiàn)主要問題在于操作中沒有標準規(guī)范可遵循和現(xiàn)場細節(jié)注重不夠。經綜合分析，把各種研討會上遇到的問題整理歸類，并據此建立對策，這使營銷活動運作有章可循，結果也有了評價標準。它的主要內容有：

前期溝通與協(xié)調

首先需要了解的是參會代表的職業(yè)背景。了解到背景，我們才可以有針對性地為此次活動做準備。比如老人比較多的，易拉寶就可以做得古香古色點，而少兒比較多的，則不妨帶兩個卡通玩具。這是吸引人氣的簡單動作。不能像現(xiàn)在一樣，拿標準的宣傳畫面去參加每一種會。

需要溝通的是議程。會議的開始、休息、結束時間都需要事先了解清楚，這樣才能了解我們書攤前什么時候人多、什么時候人少，便于安排站崗的人員。過去由于對議程不了解。對人員的調派往往是臨時決定的。

書攤位置也很有講究。對于主辦方來說，他們收取了贊助費之后，指一個角落讓你擺就不管了。有幾次我發(fā)現(xiàn)其實場地很大。完全可以再爭取到一些場地，擺出特色來。

資源能否共享非常重要。每個會議都有一些重要嘉賓，但這些嘉賓往往只和主辦方交流，而且派頭不小，出版社這些年輕編輯和營銷員主動去搭話，會比較緊張。如果能事先和主辦方溝通，請他們幫助介紹與出版社認識，這對整次活動來說是很大的收獲。在獲得上述信息后。我們內部編輯與營銷就專業(yè)術語、營銷技巧等做溝通。制定會議營銷方案，方案中包括活動所需人力物力資源、現(xiàn)場布置、具體步驟、預測成效等。

現(xiàn)場擺攤注意細節(jié)

盡量把書都擺上。在一般情況下。主辦方只會提供一張桌子給出版社擺書。有些社帶的書也不夠多，就往桌上一攤算“布置完畢”了，有放不下的。就堆在桌底下，有沒拆包的正好可以省事不拆。我們會把書盡量都擺到上面來，豎著碼也能體現(xiàn)出我們的專業(yè)和大氣。拆一下包，回去再封起來也是很方便的事。

是否碼堆。目前在研討會上碼堆的現(xiàn)象還不多見，一是場地不足，一是碼堆需要的書太多。但這都是可以解決的，和主辦方溝通一下，“螺絲殼里還可以做道場”呢，碼椅子上、桌子上也挺好的。至于書多。多派個人搬一下就行了。正是因為別人不碼。我們碼了，我們才更吸引注意力，而且參會者在書攤前停留可能只有幾分鐘，如果有花樣能吸引住他們多停留一會兒，這也是一個細節(jié)的成功。

站攤人員分配。我們在攤位上的人員是流動的。讀者多時。我們人也多。讀者少時我們人也少。假設讀者比我們站攤的人還少，他們會感到不自在，所以我們在人少時，會站到攤前翻翻書，至少也能營造點人氣?，F(xiàn)場我們還隨時注意其他出版社的行業(yè)舉止，學習人家長處。

會場交流與會后跟蹤

會場交流的最好方式是互換名片。要一桌一桌去發(fā)名片，一般的編輯不擅長于此，而營銷人員又不懂得如何與這些專業(yè)人士交流。我曾經遇到一張桌子上坐著幾位老外，因為語言不通無法交流，發(fā)和不發(fā)都犯難。結果只發(fā)了半桌子名片，犯了營銷的大忌。因此在可能的情況下，編輯和營銷一起前往是比較好的方式，可以體現(xiàn)對來賓的重視，可以應對各種情況，還可以在隨機交流中獲取商機。

資料贈送也是一個很好的機會。目前參加研討會，往往是書目預先給了主辦方，主辦方會把書目連同他們自己的資料一起在簽到時交給來賓。這樣的結果是參會者不注意書目，翻一翻就扔了。我們的方法是互換名片時一起發(fā)。順便介紹幾聲，但這樣要事先和主辦方溝通，避免讓人感覺像個發(fā)小廣告的，可以在來賓簽到后往坐席走或會議休息時分批次發(fā)。會議結束前，我們會爭取多記錄影像資料。特別是重要人物的合影等。

會后跟蹤。說得正式一點，就是客戶關系維護。這其中涉及客戶分類、維護方法、評價標準等等，是一件系統(tǒng)的工作。出版社里編輯、發(fā)行、營銷各部門要積極配合才行。對于重要或特殊的客戶，我們在會后會立即發(fā)送感謝信。一般客戶納入公司客戶數(shù)據庫，按正常途徑進行跟蹤維護。

事實上，在實際操作過程中，最重要的還是出版社內部的溝通，編輯、發(fā)行、營銷，現(xiàn)場組織者、執(zhí)行者等角色必須預先定位清楚，一次小小的研討會，也是一場大大的戰(zhàn)斗。要有這樣的心態(tài)，營銷才可做出成效。

研討會營銷“不能太商業(yè)化”有一定道理，但商業(yè)化要有技巧，制定、遵循、完善“標準作業(yè)程序”，更加注重細節(jié)，已經被其他行業(yè)證明是一種行之有效的營銷規(guī)律。