于振中

外商需求4要素

外商如何挑選供應(yīng)商?外商喜歡什么樣的供應(yīng)商?這應(yīng)該是所有做外貿(mào)的朋友都需要考慮的問題。任何外商做采購時(shí)，都會(huì)考慮這幾個(gè)問題：

(1)供應(yīng)商的真實(shí)性；

(2)供應(yīng)商的溝通能力；

(3)供應(yīng)商的供價(jià)能力；

(4)供應(yīng)商的服務(wù)性能。

第一個(gè)問題是建立交易的基礎(chǔ)。外商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣，也有自己的難處。現(xiàn)在的供應(yīng)商多如牛毛，魚龍混雜，他們需要花很大的精力才找到一些qualified供應(yīng)商。所以，有實(shí)力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實(shí)力是非常重要的。你可以問問自己：是否已建立好交易的基礎(chǔ)并且能夠讓客人相信你是個(gè)真實(shí)的供應(yīng)商?

第二個(gè)問題是建立交易的工具。外語能力過關(guān)的要求很多人都認(rèn)為很簡(jiǎn)單。其實(shí)，現(xiàn)實(shí)情況往往是：一個(gè)擁有英語六、八級(jí)的大學(xué)畢業(yè)生還是不能夠很好地與客人進(jìn)行溝通。特別是在專業(yè)行業(yè)內(nèi)，高校的英語等級(jí)證書是不能解決問題的。這就是為何很多外商喜歡與中國香港、臺(tái)灣地區(qū)的商人打交道的原因。外商知道香港、臺(tái)灣人雖然不是第一生產(chǎn)商，但他們能夠了解外商的需求，不會(huì)出現(xiàn)提供的產(chǎn)品不是所需的錯(cuò)誤。因此，企業(yè)要檢查一下你平時(shí)是否因溝通不暢而錯(cuò)失良機(jī)，是否會(huì)因語言理解問題而將生產(chǎn)搞得一團(tuán)糟。

第三個(gè)問題是建立交易的關(guān)鍵。這也是中國供應(yīng)商及中間商(外貿(mào)公司)最為頭疼的事。全球一體化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是透明的，外商會(huì)在你及同行間進(jìn)行反復(fù)比價(jià)，并且現(xiàn)在能夠在國際市場(chǎng)上叫得響的品牌寥寥無幾。在這關(guān)鍵問題面前就要考慮建立自己的品牌，考慮拋開中間商，自建營銷渠道。

第四個(gè)問題是繼續(xù)交易的核心。外貿(mào)業(yè)務(wù)是“一時(shí)戀愛”不是“一夜情”。在戀愛階段，雙方都會(huì)珍惜這段姻緣。但是大多數(shù)戀愛常常出現(xiàn)危機(jī)。因?yàn)?，大部分中國公司是不?xì)心的，不知道或不能夠滿足對(duì)方的深切需求。如果你能夠與老外組成“小家庭”，你就會(huì)感受到戀愛的幸福。但是，還是得小心家庭生活，物質(zhì)基礎(chǔ)是關(guān)鍵；家庭生活，互惠互利才有可能長(zhǎng)久。

外商喜歡什么樣的供應(yīng)商?外商喜歡真實(shí)。只有真正了解其需求，才能夠提供有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格，并能提供優(yōu)質(zhì)的、具備附加服務(wù)的優(yōu)秀供應(yīng)商。

郵件銷售細(xì)節(jié)很重要

上述問題解決了，我們是否就可以做到有的放矢?是否就能夠事半功倍?是否就能夠取得好的成績(jī)?與外商溝通的第一步——發(fā)郵件也很重要。

目前，企業(yè)與外商進(jìn)行聯(lián)系主要還是依靠電子郵件。因此，如何發(fā)送一封專業(yè)的電子郵件便顯得尤為重要。特別是與潛在買家進(jìn)行第一次溝通聯(lián)系時(shí)，一封好的郵件，會(huì)使外商對(duì)公司的好感大大增加。

郵件例文：

To：(外商公司名稱)

Attn(外商人名)

Re：(外商求購的產(chǎn)品名稱)

We are pleased to get tokonw that you are presently onthe market for(產(chǎn)品名稱)，andas a specialized manufacturerand exporter for this：productln China，we sincerely hope toestablish business relations withyour esteemed corporahon．

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Pls kindly check and revertat yr earlist．

B.RGDS／落款

Co:Add:Tel:Fax:E-mail：

關(guān)于郵件的幾點(diǎn)說明：

1、郵件標(biāo)題只能是外商求購的產(chǎn)品名稱，而不要加其他多余語言，這樣，外商打開你郵件的可能性一般可達(dá)到100％。

2、開頭語簡(jiǎn)潔帶過，不要有過多的寒暄，證明你是專業(yè)老練的商人，可立即拉近與外商的距離。另外，不少人喜歡一開始就說從何得知該外商的，一般情況下最好不要提。不過，如果是B2B網(wǎng)站線下轉(zhuǎn)發(fā)給你的外商詢盤，加一句話也無妨。

3、開頭語忌諱主動(dòng)過多介紹自己。因?yàn)檫@會(huì)給人一種推銷的感覺，事實(shí)上沒有幾個(gè)外商會(huì)有耐心來閱讀你的長(zhǎng)篇介紹，不主動(dòng)過多介紹自己反而會(huì)給外商一種很自信、專業(yè)的印象，這種印象對(duì)企業(yè)來說是非常重要的。介紹性語言超過兩句即是“過多”。外商對(duì)你感興趣了，自然會(huì)要求你提供你公司的詳細(xì)介紹，比如你公司的規(guī)模、品牌、工廠人數(shù)、技術(shù)人員人數(shù)、主要產(chǎn)品、年產(chǎn)量、銷售量、有沒有外貿(mào)權(quán)、出口過哪些國家、產(chǎn)品的交貨期、最少訂貨量、包裝、港口及付款方式等。

4、簡(jiǎn)潔開頭后，立即進(jìn)入正文，即報(bào)價(jià)，因?yàn)橥馍套铌P(guān)心的無非是產(chǎn)品的規(guī)格與價(jià)格。大家的時(shí)間都很寶貴，都不想浪費(fèi)時(shí)間，特別是歐美商人，更是如此。

關(guān)于報(bào)價(jià)要注意幾點(diǎn)：

第一，報(bào)價(jià)單要盡量正規(guī)、詳細(xì)。如果公司有標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)單格式那是最好的。因?yàn)檎l都愿意與有實(shí)力、專業(yè)的公司打交道。有實(shí)力與否，專業(yè)與否，確實(shí)能夠在這些小的細(xì)節(jié)方面體現(xiàn)出來。

有時(shí)候，企業(yè)直接就發(fā)送一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)給外商，上面只有一個(gè)價(jià)格。其實(shí)，這樣的回復(fù)會(huì)給外商這樣幾個(gè)印象：

1、回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個(gè)人，看到詢盤就打聽價(jià)格，加上利潤(rùn)以后就報(bào)價(jià)過來。

2、回復(fù)者對(duì)商務(wù)方面不是非常熟悉，繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上，需要很多時(shí)間相互溝通。

3、同這樣的公司做生意，會(huì)像擠牙膏一樣，時(shí)時(shí)催促工廠，非常消耗精力。

當(dāng)然，我們回復(fù)的內(nèi)容雖要求完整，但更要注意簡(jiǎn)潔。不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來，也不要把口號(hào)，標(biāo)語貼上去。

第二，一些外商詢盤中規(guī)格說得不全，無法報(bào)價(jià)。事實(shí)上，沒有哪個(gè)外商會(huì)在詢盤中一次就把要求說完的。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)可進(jìn)行試探性報(bào)價(jià)，報(bào)錯(cuò)了沒關(guān)系，這只是證明你是專業(yè)的、多年做該行的。如所報(bào)的規(guī)格與外商所要的不符，外商一般會(huì)很快回復(fù)并詳細(xì)告知他所需產(chǎn)品的具體要求。有人總喜歡第一次聯(lián)系外商時(shí)就問東問西，有些國家的客商(如印度、韓國)可能會(huì)耐心回復(fù)你，但對(duì)大多數(shù)歐美客商來說，一般是不會(huì)回復(fù)該類郵件的。

第三，所報(bào)的價(jià)必須是實(shí)價(jià)，必須與現(xiàn)有的市場(chǎng)行情相吻合。你報(bào)的價(jià)格太低，外商認(rèn)為你很外行，不會(huì)理你，報(bào)的價(jià)格太高，會(huì)嚇跑外商，外商也不會(huì)回復(fù)你。所以，切勿亂報(bào)價(jià)，應(yīng)了解清楚，多比較后再報(bào)。特別是對(duì)新產(chǎn)品、對(duì)外貿(mào)公司來說，這點(diǎn)尤其重要。

另外，大家應(yīng)該都知道，外商采購的目標(biāo)價(jià)格是非常的低。所以期望一次溝通就成交非常困難。許多訂單談到最后就是價(jià)格問題。如果真的是因?yàn)閮r(jià)格問題而沒有能夠合作下來，也不必過多地難過。何況，你們還有機(jī)會(huì)再次合作。因?yàn)樵趫?zhí)行過程中，供應(yīng)商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況。在此情況下，外商會(huì)考慮其他聯(lián)系過的供應(yīng)商。這也是為什么有的外商消失一年半載以后又突然出現(xiàn)的原因。