嘉　閔

最重要的發(fā)明

美國《時代》雜志最近發(fā)動網(wǎng)民投票，評出了2008年“50項最重要發(fā)明”。其中美國“23和我”（23 and Me）公司提供的“個人基因解析服務”位居榜首。

這家公司在尚無產(chǎn)品、成熟的客戶、完善的銷售網(wǎng)絡的情況下，就已經(jīng)獲得了約1000萬美元的投資，投資者包括大名鼎鼎的谷歌。據(jù)估計，該公司的身價已經(jīng)達到4000萬美元。

對消費者而言，基因測試終于掀開了神秘的面紗，以基因為導向來科學地規(guī)劃一生的學習、工作、生活不再是遙不可及的夢想。美國每年就有超過800萬人參加基因解析，英國每年也有600萬人進行解析。

在發(fā)達國家，除了“23和我”，基因解析代理機構已經(jīng)形成了一個龐大的產(chǎn)業(yè)。那么基因解析在中國發(fā)展是否已經(jīng)條件成熟？基因解析何時能走近尋常百姓家？

中國市場的試水者

上海智元生物科技有限公司是試水者之一。在了解了基因技術后，智元堅信基因產(chǎn)業(yè)是一個“一輩子都做不完的市場”。在中國，專家預計目前認識到基因解析重要性的人數(shù)達到總?cè)丝跀?shù)的15%，每年參加基因解析的人數(shù)至少可達300萬人。

此外，隨著解析人群的快速增長，受檢者將成為一個越來越龐大的群體。這個以億計的人群需要更多后續(xù)的個性化服務，例如針對自身基因的教育計劃、職業(yè)計劃、健身計劃等。智元明白，自己不可能通吃整個基因產(chǎn)業(yè)鏈。只有通過細分市場切入基因市場，才是將風險降到最低的明智做法。

智元選擇的方向是針對1～18歲兒童、青少年的優(yōu)勢教育腦功能基因解析。定位優(yōu)勢教育腦功能基因是因為“望子成龍”、“望女成鳳”是所有父母的心愿。絕大部分家長和教育工作者都知道發(fā)現(xiàn)孩子優(yōu)勢和天分的重要性，這一認可為智元大大縮短市場導入期。而傳統(tǒng)的培養(yǎng)方式不能及時準確地發(fā)現(xiàn)孩子的潛在天分。優(yōu)勢教育腦功能基因解析能夠從基因的科學高度及時準確發(fā)現(xiàn)包括天分在內(nèi)的30多項有關教育培養(yǎng)的基因，讓家長全面、科學地了解自己的孩子。

而把受測對象的年齡進行界定則是考慮到青少年兒童可塑性強，優(yōu)勢和天分被發(fā)現(xiàn)得越早并加以適當?shù)囊龑?，其未來成功的可能性越大。中國有超過四億的青少年兒童，整體市場規(guī)模在萬億元以上；一個中等城市利潤規(guī)模也將超過10億元。

優(yōu)勢教育腦功能基因解析必將成為教育的必需品，成為父母為自己孩子教育不可或缺的一筆投資，智元對此充滿了信心。

智元的支點

采集受檢兒童口腔黏膜、將黏膜送至解析中心、解析中心出具報告，在一系列流程后，家長便會拿到自己孩子的《優(yōu)勢教育腦功能基因解析報告》。報告分為兩個部分，一是基因解析結果，這里將受測的30多個基因所對應的項目分出“性格”、“藝術”、“情感”、“智商”等8個大類，又在大類里細分，比如“藝術”類分出“音樂基因”、“繪畫基因”、“舞蹈基因”等，“智商”類分出“創(chuàng)造力基因”、“思維基因”、“領悟基因”等。這樣的分類讓家長對孩子的特性和特長一目了然；第二部分更是智元的優(yōu)勢所在，它根據(jù)基因解析報告提出了專業(yè)的教育建議。

這份報告背后，首先是華東師大腦功能基因組學研究所的技術支撐，該所是國內(nèi)唯一以腦功能基因組學命名的研究所，是教育部重點實驗室，上海市重點實驗室。帶隊的胡應和教授是國家973計劃項目首席科學家、華東師范大學“紫江特聘教授”、終身教授、博士生導師，并任教育部、上海市“腦功能基因組學重點實驗室”常務主任，腦功能基因組學研究所執(zhí)行所長。華東師大腦功能基因組學研究所的加入從根本上保證了項目的權威性和科學性。

其次是華師大專家顧問團隊。智元先后聘請了華師大教育學、應用心理學、成功心理學博士，組成專家顧問團隊，為受解析者量身定做個性化的教育建議。這是智元首次嘗試將基因技術正式應用到教育領域，與傳統(tǒng)單純提供基因解析的服務相比，不僅提供了快速準確確定孩子優(yōu)勢的方法，還實現(xiàn)了家長為孩子做解析的目的，即怎樣針對孩子的優(yōu)勢進行培養(yǎng)教育，多出來的服務就是一片新藍海。

還有不得不提的，就是智元對市場的滲透能力和前瞻性構想。

“讓兔子跑步去，讓鴨子游泳去!”

優(yōu)勢教育專家宋建軍博士帶領智元的專家顧問團剛剛完成會議巡講，回到公司。這次巡講經(jīng)過了烏魯木齊、徐州、重慶、哈爾濱、周口等30多個城市，主題是“教育的目的就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢并發(fā)揮優(yōu)勢，成功就是最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢”。在剛結束的烏魯木齊一站，超過1200名家長擠爆了會場。

顧問團提出的“優(yōu)勢教育”概念，正是針對傳統(tǒng)教育中存在的“扯齊拉平”的“補短教育觀”。以往家長對孩子的培養(yǎng)帶有太多的盲目性和隨機性，?？匆姁酆眠\動的孩子被認為“好動”，然后被送入并不擅長的音樂班。也有的家長一口氣報上三四個特長班，讓孩子疲于應對。

優(yōu)勢教育提出：人不可能各方面都完善發(fā)展，只能也應該讓孩子把有限的精力用到極大地開發(fā)某方面潛能、發(fā)揮某方面優(yōu)勢之上，并鼓勵孩子在自己的優(yōu)勢上建立信心，從而進入自我認識、自我發(fā)展、自我成功的良性循環(huán)。

宋博士對此最形象的總結是：“讓兔子跑步去，讓鴨子游泳去!”

智元舉辦會議巡講的目的就是要讓家長接受優(yōu)勢教育理論，認識到發(fā)現(xiàn)孩子優(yōu)勢和天分的重要性，進而認可確定優(yōu)勢的方式——基因解析。當然，確定優(yōu)勢的方式不止基因解析一種，教育觀察法和心理測試法都是傳統(tǒng)的方法。但是教育觀察法需要很長的接觸時間，專家資源的稀缺性也決定了不是所有父母都有機會得到指導。心理測試法受外界環(huán)境影響可能導致結果出現(xiàn)偏差，而且花費不菲。基因解析或許是目前最快捷、最準確的方式。

智元還有很長的路要走，顧問團不但要普及優(yōu)勢教育理念，還希望能矯正家長在培養(yǎng)孩子、看待基因解析方面的認識偏差。

比如培訓時就有家長以為，我的孩子做了解析，發(fā)現(xiàn)有繪畫的優(yōu)勢，那將來就一定是畫家了。宋博士解釋，基因解析僅是發(fā)現(xiàn)先天優(yōu)勢和天分，但是后天的引導一樣重要。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢最大的價值其實在于幫助孩子樹立信心，幫助孩子將優(yōu)勢領域的特點遷移到其他弱勢領域中。

優(yōu)勢教育理念是智元的敲門磚，把基因解析的概念悄然植入的會議巡講是智元的主要營銷手段之一。

縱與橫的邏輯

智元的腳步還不止于此。為了進一步做好基因解析的市場，智元提出了渠道開拓的構想，并做了細分。

首先是重點渠道：包括早教機構、幼兒園、學前班、小學、中學等，其主要營銷手段是會議巡講。第一輪的會議巡講取得了良好的營銷效果，讓智元有了底氣。

其次是社區(qū)營銷，社區(qū)營銷作為一種封閉性的營銷渠道，歷來是商家必爭之地。智元認為社區(qū)消費群體具有穩(wěn)定性，容易把握其特征和活動規(guī)律。智元希望開展以家庭為單位的親子活動，寓教于樂。專門針對成熟居民小區(qū)的精確營銷方案正在籌備中。

除了渠道的構建，智元還考慮到日后更多的利益增長點。圍繞基因解析，利用基因解析的客戶數(shù)據(jù)庫，深挖客戶價值，比如即將面市的后續(xù)產(chǎn)品是一種能夠有效提高孩子學習記憶力的基因保健品。另外與專業(yè)技能培訓機構合作也是可行的，家長送孩子參加鋼琴班、繪畫班、音樂班可能有一定的盲目性，智元在提供培養(yǎng)建議后還能提供培訓班的配套信息、聯(lián)系報名、跟蹤學生發(fā)展等一條龍服務。有了更多的巡講培訓經(jīng)驗后，自辦或合辦家長學校也在智元的考慮中。

打開銷售渠道，是橫向發(fā)展，挖掘新的利益增長點，是縱深發(fā)展，智元的未來和基因解析產(chǎn)業(yè)的未來一樣，值得期待。

編 輯宋家明

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