天　一

時(shí)間進(jìn)入深冬，在全國(guó)IT業(yè)界討論如何過(guò)冬的時(shí)候，12月的第一個(gè)星期六廣州的崗頂賣場(chǎng)聚集地仍然是熙熙攘攘的樣子。實(shí)際上進(jìn)人賣場(chǎng)才知道冷熱不均，硬盤、顯示器崩盤式降價(jià)讓DIY硬件具有極高人氣，而筆記本電腦因降價(jià)相對(duì)緩慢而人氣冷淡，但筆記本專賣店的員工越發(fā)熱情地招攬顧客。然而在某個(gè)管理不夠嚴(yán)格的新賣場(chǎng)，一個(gè)黑暗的陰謀已經(jīng)在個(gè)別門店醞釀。因此編輯有必要向每一位到賣場(chǎng)購(gòu)買筆記本的消費(fèi)者拉響“紅色警報(bào)”一一警惕“轉(zhuǎn)型”!

何謂“轉(zhuǎn)型”

請(qǐng)看讀者的控訴

讀者Emma義憤填膺地向我們投訴了被“轉(zhuǎn)型的過(guò)程——”2008年11月我到廣州某賣場(chǎng)一樓買筆記本。原計(jì)劃選擇某品牌筆記本(京東網(wǎng)報(bào)價(jià)7900元)，與自稱店面經(jīng)理的人經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，扣除發(fā)票稅點(diǎn)同意5900元成交，但必須先付全款簽購(gòu)買協(xié)議再驗(yàn)貨。在付全款后我被帶到了技術(shù)部(在另一棟寫字樓)，技術(shù)人員安裝系統(tǒng)時(shí)故意展示安裝“故障”，說(shuō)該機(jī)型是廠商與微軟合作出的機(jī)器，硬件不支持除了自帶的正版Vista及附帶軟件以外的盜版軟件，又特別推薦新到的HP。采用Intel四核處理器的筆記本，建議我加錢換HP新款筆記本。在其誤導(dǎo)下我同意加500元改簽協(xié)議，換了他們推薦的HF“四核”筆記本?；丶液蟀l(fā)現(xiàn)該款筆記本竟然是HP 6535S，在京東網(wǎng)報(bào)價(jià)才3599元。也就是說(shuō)我被騙了約2300元!我隨即趕回該公司要求全額退款退貨，沒想到店面經(jīng)理拿出購(gòu)買協(xié)議說(shuō)協(xié)議證明了我是出于自愿購(gòu)買，以簽字為證而且協(xié)議上規(guī)定退貨要扣除所付金額30％的違約金。我要求更換為原定機(jī)型也被拒絕，后來(lái)在賣場(chǎng)管理人員和工商所人員的反復(fù)交涉下才達(dá)到了全額退款的目的。

分析：從這個(gè)案例可以看出，“轉(zhuǎn)型”的表面手法是，部分真正的奸商(并非指慣稱JS的合法經(jīng)營(yíng)商家)利用消費(fèi)者對(duì)筆記本市場(chǎng)的不了解，以超低價(jià)格甚至是虧本價(jià)格引誘消費(fèi)者成交并簽訂銷售合同，再通過(guò)種種手法，欺騙消費(fèi)者選擇另一不了解價(jià)格的產(chǎn)品，并在合同中制造陷阱(例如只籠統(tǒng)地寫“HP筆記本電腦”不寫具體型號(hào)和配置)，從而牟取暴利。

提醒：“轉(zhuǎn)型”的手法：

1拖延調(diào)貨時(shí)間到接近下班然后宣稱“沒貨了，請(qǐng)換另一款產(chǎn)品?！?/p>

2在安裝系統(tǒng)時(shí)故意制造軟件故障，宣稱該型號(hào)有明顯缺陷，誘導(dǎo)消費(fèi)者換另一個(gè)不了解價(jià)格的型號(hào)。

3奸商要轉(zhuǎn)的型號(hào)一般為惠普、聯(lián)想等大品牌的低端型號(hào)，憑借名牌效應(yīng)宣稱為該品牌的新推出的高級(jí)型號(hào)，以高價(jià)賣出低價(jià)型號(hào)。

“血”的教訓(xùn)揭示

“轉(zhuǎn)型”的三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

根據(jù)上述例子，“轉(zhuǎn)型”有三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

首要環(huán)節(jié)——價(jià)格誘惑，以比正規(guī)渠道報(bào)價(jià)便宜2000塊錢的價(jià)格誘惑消費(fèi)者，設(shè)下后來(lái)的陷阱。由于部分消費(fèi)者不了解市場(chǎng)，很難抵擋純粹低價(jià)的誘惑。若他們?cè)谘哉勚辛私獾筋櫩皖H為了解市場(chǎng)，就只便宜三四百元報(bào)價(jià)，讓顧客以為是正常優(yōu)惠而同樣掉進(jìn)陷阱。

第二環(huán)節(jié)——要求先付全款簽合同后驗(yàn)機(jī)。據(jù)筆者在較為規(guī)范的某華碩筆記本專賣店走過(guò)的流程發(fā)現(xiàn)，意向→付定金→調(diào)貨并到貨→簽合同→驗(yàn)貨→開箱試機(jī)才是較為通行的標(biāo)準(zhǔn)流程，正規(guī)的商家一般不會(huì)要求還沒見到機(jī)器就付全款。

第三環(huán)節(jié)——在寫字樓的技術(shù)部制造借口“轉(zhuǎn)型”。借口的類型如。這款機(jī)器不能安裝任何盜版系統(tǒng)和軟件，建議換最新到貨的某某機(jī)器”，技術(shù)人員或者故意制造軟件故障表現(xiàn)(如在試機(jī)時(shí)趁不注意插入U(xiǎn)盤傳入病毒制造死機(jī)假象等)并說(shuō)“這臺(tái)機(jī)器有某某缺陷已經(jīng)很久了，店面經(jīng)理為何不跟你說(shuō)”，然后與店面人員演出雙簧戲，最終誘惑你加錢購(gòu)買其他型號(hào)的(其實(shí)卻是更便宜的)筆記本，以詐騙的手法牟取暴利。

提醒：一定要見到真機(jī)并親自試用后才付全款就能減少受騙的機(jī)會(huì)，對(duì)不了解價(jià)格的型號(hào)一定要了解后才能選擇。若發(fā)現(xiàn)受騙要及時(shí)向賣場(chǎng)管理方或工商執(zhí)法人員反映。

深入揭露

“轉(zhuǎn)型”的方方面面

商家為何要“轉(zhuǎn)型”

什么是“合理利潤(rùn)”

其實(shí)，在廣州大多數(shù)賣場(chǎng)，筆記本電腦店都是合法經(jīng)營(yíng)的商家，但是為何有個(gè)別商家會(huì)鋌而走險(xiǎn)，冒著被投訴和打官司的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)欺騙消費(fèi)者呢?為何又有許多消費(fèi)者會(huì)上當(dāng)呢?

筆者從電腦城的“線人”了解到，華碩某大型連鎖專賣店在太平洋2樓的分店，月租金在8000元以上(其他稍好的鋪位25000元以上)，店員工資8(人)×1500元/月=12000元/月以上，其他開支未算，每月的成本已經(jīng)高達(dá)3萬(wàn)元，若以30天計(jì)算，每天利潤(rùn)需超過(guò)1000元才能保本。若一臺(tái)筆記本平均利潤(rùn)300元，每天出貨必須在3臺(tái)以上。在旺季，完成每天3臺(tái)銷售量的難度不大，淡季就難以保證。即使是300元的利潤(rùn)，也有許多消費(fèi)者不會(huì)相信只有這么多，覺得商家一定賺了大錢。

電腦城的經(jīng)營(yíng)者還承受著來(lái)自大型B2C網(wǎng)絡(luò)商城定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的中擊。部分消費(fèi)者為了追求液晶屏包點(diǎn)等服務(wù)(網(wǎng)絡(luò)商城通常執(zhí)行較寬松的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，例如液晶屏國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)就允許少量壞點(diǎn)存在，低于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的壞點(diǎn)數(shù)目時(shí)網(wǎng)店基本都不予換貨)而不得不選擇賣場(chǎng)購(gòu)機(jī)，卻又以網(wǎng)店價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)要求賣場(chǎng)。但是，網(wǎng)店龐大的物流規(guī)模節(jié)省成本的優(yōu)勢(shì)和無(wú)賣場(chǎng)租金成本的優(yōu)勢(shì)是賣場(chǎng)不具備的，消費(fèi)者過(guò)分地追求低價(jià)就給了某些黑心商家可乘之機(jī)+甚至可以說(shuō)，正是這些過(guò)分的要求“迫使—商家轉(zhuǎn)向欺詐經(jīng)營(yíng)的。

因此只要消費(fèi)者不過(guò)分追求低價(jià)，就很難掉入低價(jià)陷阱。按照以上店面成本分析，一臺(tái)4000元左右的整機(jī)筆記本，10％的利潤(rùn)是正常的。而商品零售業(yè)平均利潤(rùn)約20％－30％，對(duì)比之下10％的筆記本利潤(rùn)也不算高。

提醒：消費(fèi)者不能過(guò)分追求低價(jià)，當(dāng)賣場(chǎng)商家報(bào)價(jià)比網(wǎng)店報(bào)價(jià)低很多的時(shí)候就要特別警惕。

“轉(zhuǎn)型”為何屢屢得手消費(fèi)者如何了解市場(chǎng)

筆記本電腦的價(jià)格透明度一向是比較低的。筆記本電腦市場(chǎng)表現(xiàn)出以下復(fù)雜的特征，也給了“轉(zhuǎn)型”行為植根的土壤：

1品牌系列、型號(hào)豐富多樣，價(jià)格跨度大。例如HP Compaq 6000筆記本電腦，就有從3799元的HP 6535s(FP646PA)到9999元的HD6910P(KL41 6PA)的型號(hào)，因此，沒有全面了解筆記本復(fù)雜價(jià)格的消費(fèi)者，在面對(duì)商家所說(shuō)的“HP Compaq 6000商用高級(jí)筆記本電腦時(shí)無(wú)從分辨。

2筆記本型號(hào)復(fù)雜，容易受騙。例如某款聯(lián)想旭日C510M筆記本的完整型號(hào)為聯(lián)想旭日C510MT2390 W51024160BVCW1b，每位數(shù)字都代表了特定的含義或者配置特征。若編號(hào)略有不同，價(jià)格就有可能有很大的差異，消費(fèi)者無(wú)疑很難記住這么復(fù)雜的型號(hào)。

3許多筆記本外觀相似，難以直觀地區(qū)分高端和低端產(chǎn)品。請(qǐng)看ThinkPad SL400低端筆記本與TnlnkPad T400高端筆記本的外觀對(duì)比

以行貨價(jià)格計(jì)算，SL400可能低至3500元，而T400可能高至16000元。若不法商家以內(nèi)部配置相差不遠(yuǎn)的SL400來(lái)冒充或“轉(zhuǎn)型”消費(fèi)者原本要買的T400，許多不完全了解市場(chǎng)的消費(fèi)者就很可能上當(dāng)。

提醒：消費(fèi)者購(gòu)買前應(yīng)該切實(shí)地了解各品牌系列(如ThinkPad的SL系列與T系列，聯(lián)想的旭日、昭陽(yáng)、天逸系列)的高低端定位差異、所購(gòu)買筆記本的完整編號(hào)和配置、價(jià)格等，驗(yàn)貨的時(shí)候仔細(xì)查驗(yàn)品牌、系列、型號(hào)、編號(hào)、配置是否相符。不了解的型號(hào)切勿草率購(gòu)買。