張　勇　張雪峰

中圖分類號：[TU-9]文獻標識碼：A文章編號：1671－7597（2009）0120186－01

一、綜述

按照建設項目的實施慣例，承包商一般是通過招投標的形式來選擇的。在招標市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進行投標，承包商需要客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標以及針對每個項目的投標決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。

投標決策分為標前決策和綜合決策。以下就這兩方面進行一下分析和探討。

二、標前決策方法

（一）標前決策的主要方法

承包商的投標報價決策，就是解決投標過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標過程的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個步驟：

1．分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時間內，可承攬的工程任務數(shù)量；

2．對可投標工程的選擇和決定：當只有一項工程可供投標時，決定是否投標；有若干項工程可供投標時，正確選擇投標對象，決定向哪個或哪幾個工程投標；

3．確定對某工程進行投標后，在滿足招標單位質量和工期要求的前提下對工程成本進行估價，即結合工程實際對本企業(yè)的技術優(yōu)勢和實力作出合理的評價；

4．在收集各方信息的基礎上，從競爭謀略的角度確定采取高價、微利或保本投標報價策略。

（二）風險分析

決定是否投標前，應該對項目進行風險分析，應分析的風險因素包括：經(jīng)濟方面、技術方面、管理方面、其它方面等。對以上各種風險因素，可采用“單純評分比較法”進行分析，其方法如下：

1．對上述分析的因素分類、排隊，分別為各個因素確定權重；

2．將每個風險因素按出現(xiàn)的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賦予各等級一個定量數(shù)值，分別以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；

3．將每項風險因素的權數(shù)與等級分相乘，求出該項風險因素的得分。若干項風險因素得分之和即為此工程項目風險因素的總分。顯然，總分越高說明該項工程風險越大，工程估價時風險費也應取較高水平。

三、綜合決策方法

（一）報價策略

招投標過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。在通常情況下，投標策略有以下幾種：

1．高價贏利策略；

2．微利保本策略；

3．低價虧損策略。

（二）投標技巧

通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標確定適當?shù)慕鉀Q方法和技巧。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。

1．資格預審階段。通常在公開招標項目中，業(yè)主都會對投標企業(yè)進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業(yè)來講，在確定投標策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。

2．研究標書階段。研究標書階段一定要認真“吃透”標書，認真研究標書的內容和有關規(guī)定，根據(jù)企業(yè)自身的條件，組織精干人力尋招標文件進行逐項分解、分析，對招標文件的所有要求要做到完全響應。

3．現(xiàn)場考察階段。從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內容，都要盡可能通過現(xiàn)場調查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現(xiàn)場考察的機會，各投標單位可以派人到現(xiàn)場進行調查，提出需要澄清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。

4．調查競爭對手。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。

5．標價計算階段。在標價計算階段應注意的問題，即所謂的投標技巧，通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧包括：

（1）不平衡報價。不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經(jīng)濟效益。可以提高單價的子項目包括：能夠早日結賬收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。

（2）突然襲擊法。由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

（3）低價投標奪標法。低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業(yè)主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

四、結論

工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場競爭中除了靠自身的素質和實力外，投標技能、技巧對于能否中標、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。

另外，承包商還應該密切關注和研究招投標市場的變化和發(fā)展。隨著大力推行工程量清單法招標，在未來的招投標活動中，工程量清單將被廣泛使用?；谶@樣的發(fā)展趨勢，承包商應該著重研究國內外通用的工程量計算規(guī)則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標準。并結合單價合同執(zhí)行過程中，按照實際完成工程量結算的特點，采用適當?shù)耐稑瞬呗院图记?，從而提高企業(yè)的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。