丁長福

[摘要]在工程招投標競爭日趨激烈的今天，投標報價策略是一門綜合性的行為科學，它必須遵循一定的認識過程，最后做出相對科學的投標策略。

[關(guān)鍵詞]工程 投標 報價

中圖分類號：TB1 文獻標識碼：A 文章編號：1671－7597（2009）0120184－01

投標策略包括投標策略和編制造價技巧。所有的策略和技巧來自承包商無數(shù)次的投標經(jīng)驗積累以及對客觀規(guī)律的認識和實際情況的了解，同時也與承包商的決策能力和魄力有關(guān)。下面就工程報價策略做簡要敘述。

首先，要進行施工企業(yè)資格預(yù)審合格，購買招投標文件后，要從本企業(yè)的主觀條件，即各項自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)本工程投標的要求進行衡量，看自身企業(yè)是否具備參與競標的能力，以確定是否參與投標。主要考慮以下幾個方面：工人和技術(shù)人員操作技術(shù)水平；機械設(shè)備能力；公司對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗；市場競爭的激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；中標后對今后成本的影響；以往對類似工程的經(jīng)驗等。

其次，還需了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素，主要是招標項目施工的自然、經(jīng)濟和社會條件，這些條件都是工程項目施工的制約因素，必然影響工程項目的施工成本，所以應(yīng)在報價之前盡可能地了解清楚。主要有以下幾點：

1．全面了解擬定施工方案的依據(jù)和條件工程所有情況，吃透設(shè)計用意，包括施工設(shè)計圖紙和設(shè)計說明書；施工現(xiàn)場地上、地下條件；當?shù)氐牡乩?、氣候、人文環(huán)境等條件。

2．建設(shè)單位及其代理人的基本情況。包括其資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個人的性格和作風等。這些都是公司能否順利進行結(jié)算的主要因素。

3．勞動力的來源情況。要確定當?shù)啬芊裾心嫉奖容^廉價的工人，以及當?shù)毓Τ邪淘趧趧?wù)問題上能否合作的態(tài)度。

4．建筑材料、機械設(shè)備等的供應(yīng)來源、價格、條件以及市場預(yù)測等情況。

5．專業(yè)分包，如水電設(shè)備、空調(diào)、電氣、電梯等專業(yè)安裝力量情況。

6．銀行貸款利率、擔保收費、保險費率等與投標報價有關(guān)的因素。

7．當?shù)馗黜椃ㄒ?guī)，如企業(yè)法、合同法、勞動法、關(guān)稅、外匯管理法、工程管理條例以及技術(shù)規(guī)范等。

8．競爭對手情況。包括對手企業(yè)的歷史、信譽、經(jīng)營能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往在投標報價的價格情況和經(jīng)營采用的投標策略等。

只有充分分析了以上客觀因素，真正做到知己知彼，對某一具體工程認為值得投標后，才能根據(jù)所掌握的情況，采取準確的投標策略，以提高中標幾率，才能實現(xiàn)贏利的目的，常見的投標策略有以下幾種：

1．在技術(shù)標中顯示高水平的企業(yè)經(jīng)營管理水平，用高水平的施工組織設(shè)計牢牢抓住業(yè)主對本企業(yè)的信心，使本企業(yè)在技高一籌中取勝。

這主要依靠制定好施工組織設(shè)計，在施工組織設(shè)計中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內(nèi)或提前完成施工任務(wù)，施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，盡量采用先進技術(shù)，以加快施工進度，提高勞動生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機械，并充分利用現(xiàn)有的機械設(shè)備，節(jié)約勞動力，不斷提高機械化施工水平?？茖W安排施工計劃，組織連續(xù)、均衡施工，對工程的總體作業(yè)科學地綜合判斷，采用先進的分析方法，使工程施工的一系列活動在組織上得到優(yōu)化。

2．靠改進設(shè)計和縮短工期取勝。即仔細研究原設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)有不合理之處，提出可能降低工程造價的依據(jù)，進而建議修改設(shè)計方案，并以此吸引業(yè)主的關(guān)注。另外，靠縮短工期取勝，即將規(guī)定的工期縮短，達到早投產(chǎn)，早收益，有時甚至標價稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。

3．采用降低利潤措施，吸引業(yè)主對本標段的注意力，提高中標機率。

當自身施工企業(yè)近期任務(wù)不足時，為了企業(yè)的生存，維持企業(yè)正常運作，確保企業(yè)業(yè)績，施工企業(yè)應(yīng)采取低利潤回報的措施，以較低的利潤承攬工程，用以解決企業(yè)暫時的困境。此外，承包商新進入一個地區(qū)，為了打入市場，建立信譽，也往往采取這種方法，先站穩(wěn)腳跟，再尋找機會，不失為一個經(jīng)營良策。

4．先低價報價，中標后加強索賠管理，利用索賠來賺到更多的經(jīng)營利潤。

利用此方法應(yīng)事先了解工程的全面情況（包括各種施工技術(shù)資料和合同文件等），認真分析生產(chǎn)施工中可能索賠的幾率，做出正確判斷，決定是否采用此方法。因為在我國，由于社會主義市場經(jīng)濟體制尚未完全形成，在工程實施中，業(yè)主不同意索賠、承包商不敢索賠和不懂索賠，監(jiān)理工程師不會處理索賠的現(xiàn)象普遍存在，盡管進行施工索賠，可能會賺取高額的利潤，但施工企業(yè)還是應(yīng)事先對工程所處環(huán)境的各種因素做綜合分析后謹慎采用。

5．用發(fā)展的眼光來確定投標方案。

施工企業(yè)應(yīng)充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、結(jié)構(gòu)類型，認清本工程對自身企業(yè)發(fā)展的重要性；若工程中標后能為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會效益，能為企業(yè)爭取創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，寧愿目前少盈利，先將工程承攬到手。以便該工程為企業(yè)樹立一個永久的品牌信譽。如某企業(yè)參加某市的一個標志性建筑的投票競價，他用發(fā)展的眼光觀察，發(fā)現(xiàn)了該工程對企業(yè)發(fā)展的重要性，采取不盈利的報價中標該工程，并保質(zhì)保量地完成了該項目的施工，工程竣工后，該企業(yè)知名度大大提高，接踵而來的工程任務(wù)應(yīng)接不暇，使該企業(yè)嘗到了“活廣告”所帶來的甜頭。

投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到編制造價上，編制造價還有它自己的技巧，兩者必須相輔相成。

在編制造價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價可低，或在一個工程中，在總價沒有多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧，技巧運用的好與壞，在一定程度上可以左右工程能否中標和盈利，是不可忽視的一個重要環(huán)節(jié)。下面就一些常見編制造價方法舉例如下：

（1）對施工條件差的工程（如場地窄小或地處交通要道、施工風險較大）、造價低的小型工程、自己施工上有專長的工程以及由于某些原因自己準備介入的工程，報價可高一些；結(jié)構(gòu)相對簡單而且工程量又較大的工程（如成批住宅區(qū)和大量土方工程）、短期能突擊完成的工程、企業(yè)活源不足以及投標競爭對手較多時，報價可低一些。

（2）在同一個工程中可采用不平衡報價法，以不提高總價為前提，避免畸高畸低，以免導(dǎo)致廢標，具體是：

①對能先拿到進度款的工程項目（如開辦費、土方、基礎(chǔ)等）的單價可定得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，對后期的項目（如粉刷、油漆、電氣等）單價可適當降低。

②估計到以后可能會增加工程量的項目單價可提高，工程量可能會減少得項目單價可降低。

③圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高，工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。

④沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、石方等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。

⑤計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因為不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

⑥暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定的，價格可定低些等等。